客户：“是国产产品。”
小潘：“哦！你买这台电脑的时候，是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”
客户：“没有。”
小潘：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧，还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的商品，可能有许多的价格差异，但如果你分不出品质的好坏，我认为你应该根据厂商的信誉来购买。买这个学习软件也是一样，您应该信任出版商的声誉。”
（2）对复杂的问题进行分解。这种方法适用于那些价格较为昂贵的产品的推销。有一位家具销售人员就经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户。
客户：“这太贵了。”
销售人员：“你认为贵了多少？”
客户：“贵了1 000多元。”
销售人员：“那么现在就假设贵了1 000元整。”他同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下1 000元给潜在客户看。
销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售人员：“那么依照你所想的也就是每年多花了100元，你指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“喔！每个月大概就是8元多钱吧！”
销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售人员：“我们保守估计为1天2次，那也就是说1个月你将用60次（把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花不到0.15元。”
客户：“是的。”
销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能够让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁。而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售人员：“当然！”
（3）把问题化繁为简。通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，把可以克服的障碍一个个减少，这样就能提高推销的成功率。
“您是不是认为目前没有必要买？……如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方案。”
“价钱方面是否有什么不满意呢？”
“关于我的说明有没有不懂的地方呢？”
“对于这个商品您是否不大感兴趣呢？”
“对于这家制造商您觉得如何？”
“您不喜欢这个款式吗？”
“您是否考虑向其他制造商购买？”
“是不是已经向其他地方订购了？”
“是不是暂时还不想买？”
总之，通过化繁为简的方法，销售人员可以使自己不在客户的思路里兜圈子，而是跳出圈子，让客户针对具体的问题进行回答或解释。这样一来，销售人员就可以有针对性地了解客户的心思了。
6.用假设套出客户的需求
询问客户所需，为他提供满足所需的方法。
——弗兰克·贝特格
有很多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个年轻人刚从学校毕业，1年有2万元的年薪，他没有任何需要抚养的家眷，而且短期内也不想结婚。根据客户的具体情况，那么，销售人员还有没有可能说动他上保险呢？有的。可以用下面的方式与之交谈：
销售人员：“这样的情形下，您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑分析。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您并不需要保任何险，可是请问您，您计划结婚吗？”
客户：“哦！也许过一两年吧！可那是以后的事。”
销售人员：“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以在这段时间内您不需要投保人寿保险，那么再请问您，您将来计划有小孩吗？”
客户：“当然我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩吧！”
销售人员：“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二个是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三就是年龄，您的年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加1岁，保费就增加3％。”
客户：“不过再等3年实在也差不了多少。”
销售人员：“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，而是您在投保的每一年都需要多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。
销售人员：“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。”
客户：“啊，让我考虑考虑……”
……
最终，这位销售人员成功地拿下了订单。
这位保险销售人员没在一上来便强行推销保险，而是先顺着客户的情况来考虑问题，连说两个不需要保险的理由，让客户知道销售人员正是为客户考虑才会这样说的。
接下来，销售人员用着眼于未来的“无中生有”的办法来谈买保险对客户的好处，可以保险的人同时，也省下一笔不小的保费，这样一来，客户怎么能拒绝他的保险呢。
7.用“红灯话术”说服客户
“红灯话术”的目的就是要告诉客户：人无远虑，必有近忧。
“日本第一销售人员”、“世界第一行销女王”、“东方销售女神”柴田和子通过“红灯话术”，让客户明白人生时刻都在经历风险，而这些风险是不会随人们的意志而改变的，人们不能阻止它发生。并且，既然是风险，就必然会带来损失，如果人们不能阻止它发生的话，那么人们就要学会去把损失降到最低——而能够把这种损失降低的最好方式就是购买保险。
一个星期六，柴田和子去拜访一位客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理本田一郎。他认为自己条件已经很优厚，从来就没有想过要给自己和家人买寿险，甚至觉得购买保险是一种杞人忧天的懦夫行为。
柴田和子从其他客户那里得到了这位总经理的资料，于是，她打算去会一会这位从来不买寿险的总经理，并让他去购买自己公司的保险。
一天，本田一郎刚进办公室，就见柴田和子正微笑着等着他，她热情地向他打招呼：“您好，我是第一生命的柴田和子，很高兴能够认识您。”
“你是来说服我买寿险的吧？对不起，我从来不对寿险感兴趣。”本田一郎没好气地说。
柴田和子问：“您确定您不需要任何保险吗？”
本田一郎回答：“是的，不需要，我有我的薪水就已经足够了。”
柴田和子说：“是的，先生，您现在的确拥有丰厚的薪水，您每个月会去银行存多少钱呢？”
这句话却把本田一郎给问倒了，因为本田一郎虽然每个月都能领到高额的薪水，但是，他也是出了名的月光族，从来没有去银行存过钱。
看到本田一郎默不作声，柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁问道：“先生，您是从事汽车工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
