价格问题最直接地关系着销售人员的绩效，而最终则与销售人员所在的利润挂钩。因此，销售人员在与客户报价议价时，要掌握技巧，一方面，要学会灵活运用报价的技巧；另一方面，也要了解客户的还价技巧，以便给予破解，并能做到使用恰当地方法说服客户，双方最终就价格问题达成一致意见。只有这样，才能在保证己方的利益不受损失的同时，也能保证与客户能进行愉快的合作。
1.处理价格问题的基本原则
在通常情况下，对价格的异议是真正需要信息的表现，而你也许已经通过强调你的产品的质量处理过许多这类事情。
——弗兰克·贝特格
价格是影响双方交易成功与否的重要因素。在推销中，销售人员针对价格问题产生的原因，运用灵活的技巧说服客户，改变客户的观点，达到化解价格异议的目的。
在通常情况下，销售人员在处理价格问题时要把握好以下几条原则：
（1）先价值、后价格。先价值、后价格是处理价格问题的一个基本原则。先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈其价格。这样在一定程度上会把握主动，使客户思想行动受到销售人员的引导和影响。
（2）多谈价值、少谈价格。同一商品的价值和价格在一般情况下是互相吻合的，处理价格难题时，销售人员除了先价值、后价格的原则外，还应该掌握多谈价值、少谈价格的原则。即在会谈中多谈产品价值方面的内容，尽量少谈价格问题。因为价格问题直接关系到双方的利益，彼此对这一问题都十分敏感，谈得不好就会闹僵。
另外，从销售的角度看，价格对于客户来说具有一定的相对性。比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。
所以，在沟通中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益、解决哪些问题、满足什么需要等，以此淡化他们的价格意识。
（3）对产品进行科学定价。在处理价格难题时，销售人员首先应考虑本企业的产品价格是否合理，这就要求企业在定价时综合考虑各种因素，使所定价格科学合理。同时也要尽量做到相对稳定。因为同一产品的价格经常波动，会引起客户的怀疑。
（4）弄清事实，有的放矢。对于客户提出的价格问题，销售人员应该首先弄清到底是怎么回事，随后再采取相应的对策。比如，客户认为价格偏高，其原因可能是经济拮据或者还未认识到使用产品能够获得的附加利益。对于前者，销售人员可以建议客户采取分期付款的办法处理；对于后者，则可向客户详细说明使用本产品可得到什么样的实惠，以打消其在价格上的疑虑。
（5）坚定自己的立场不退让。在推销洽谈中，遇到价格障碍，并非是一件新鲜事，销售人员一定要相信自己的企业及其产品，尽量不要向客户作让步；否则，很容易在这个问题上被对方所牵制，以致一退再退，不断降价，使自己的企业蒙受损失。在报价时，销售人员要做到声音响亮、清晰，态度要坚决、不犹豫，对报价不做解释说明以增加其可信度和真实感。当然，如果降价能得到大批量订货，也可以适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。
总之，在价格问题上，销售人员态度要坚决，不到万不得已不要让步。
如果销售人员事先通过调查了解，知道客户在购买时喜欢在价格问题上做文章，那么在客户询问价格时，就可请对方提出产品的实际价格。
若对方估价大大低于产品的实际价格，销售人员可通过分析产品的特性、效用等来消除客户在价格上的异议。
综上所述，价格问题是双方都极为关注的敏感问题。销售人员必须积极地把握住，采取积极的态度和有效的措施，方能使交易达成。
2.处理价格问题的基本方法
如果有更重要的信息说中客户的心，那么价格问题永远不是问题。
掌握切实可行的方法，是有效处理价格难题的一个重要方面。在通常情况下，处理价格难题的方法有以下几种：
（1）强调产品的优势。在处理价格难题时，若客户提出价格太高，销售人员应多向对方介绍产品的优点、功能、实用性、效用等，在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品进行详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。
一位女士想购买某品牌的美容霜，但又觉得太贵，有点舍不得，便产生价格顾虑。于是销售人员说：“小姐，您不知道，这种美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢功能的特殊功效。因此，可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，1天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”那位女士在听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之而烟消云散了。
（2）进行优势比较。在一般情况下，客户在购买决定作出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格异议。“你们的产品怎么这么贵？人家的产品要便宜得多。”遇到这种情况时，销售人员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。例如：
一位仪表成套设备销售人员这样对客户说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵点儿：一是检测记录，控制精度达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗；二是对安装地点的环境要求不高；三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；四是仪表的更新维修十分方便。这些特点都是其他厂家的同类型产品无法与之相比的。”
通过这一番比较，客户觉得多花500元是值得的，因而也就不再纠缠价格问题了。
此外，销售人员可以向客户比较产品的优势，还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
（3）进行利益化解。利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调推销品带给客户的利益和实惠，来化解对方在价格上提出的不同意见。比如，在推销生产用品时，销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势，以求消除客户在价格上的顾虑。因为上述这些方面是工业企业谋求生存与发展的重要因素，所以工业企业客户购买产品时最关心这些方面。而商业企业客户采购货物时，注重的是产品是否畅销、销售利润高低如何。因此，对产品的要求是“优、多、新”，即质量优、功能多、品种新。只有这样的产品才能畅销，从而才能获得更多的销售利润。
（4）对产品价格进行时间分解。销售人员推销不同的商品应运用不同的方法，在推销高价商品时，可采用时间分解法，即将商品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。例如：
某品牌美容霜180元一瓶，可以使用1年，如此算起来，每月只需支付15元，每天只用花费几毛钱，还抵不上一根冰淇淋的价钱。这可是太便宜了。
（5）对产品价格进行单位分解。这种方法就是缩小商品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。如将每吨多少钱分解成每千克多少钱；每箱多少钱分解成每盒多少钱；每包多少钱改成每支多少钱等。这样就使商品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少价格异议。
（6）进行适当的降价。当双方在价格谈判问题上处于僵局时，可以用适当调价的方法来打破谈判上的僵局。销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。如果超出了销售人员的权限范围，则应当向本单位主管领导请示，切不可自作主张，随意调价。
3.摸清客户的底线
知道客户的拒绝价，比知道他的期望价更重要。
在议价过程中，摸清客户对价格的底线非常重要。因为只有做到这一点，才能让双方在互利的条件下成交。那么对于销售人员来说，怎么摸清客户的底线呢？
（1）可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如，客户想花15元买一个电源插座，而你要的价是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
（2）通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。例如，“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑。他们确实关心质量。
（3）推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。例如：“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。
有一种办法可以解除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他知道你在卖这种商品，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件商品不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，接着你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
客户有一个期望价，还有一个拒绝价，在商谈中，你不知道他的拒绝价是多少，因为你总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧，你很可能摸清客户的拒绝价。
4.报价的技巧
报价报出的数字虽然简单，但隐含的信息量却不简单。
报价是销售过程中一个很关键的阶段。价格报得过高，会被客户认为没有诚意，而价格报得过低，则会让自己的利润受损。因此如何恰到好处的报价是需要掌握一定的技巧的。
（1）掌握好谁先报价的问题。在与客户的沟通中，究竟谁先报价？是由销售人员报价还是由客户报价？这个问题在实践中一直有争议。
但是不管怎样，销售人员应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是：先报价的影响大。如销售人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。
其不利方面是：如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，对方可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。
在推销报价中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果谈判很激烈，销售人员则不妨先报价，以争取主动；如果是正常气氛的推销洽谈，则可以相机而行，见机行事。
如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较长，互相了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。
（2）最高的可行价。在报价时，从销售方来说，一般的报价是最高的可行价。从客户来说，一般的报价是最低的可行价。
销售人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：第一，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了。而客户也不会接受比这更高的价格。第二，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。第三，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。第四，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
在报价时，销售人员常认为，要价越高，目标越高，客户的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。但是销售人员报高价必须是合乎情理的，要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，销售人员必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果销售人员讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，使自己陷于被动、有失面子、丧失信誉，结果最终被迫作出让步。
在报价时，采用“报价要高”的策略，就是销售人员要价要高、让步要慢。如果采用这种策略，销售人员一开始就能削弱客户的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。若销售人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。
值得注意的是：进入报价阶段，报价时，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。
如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。
如果与客户进行推销洽谈的不只是己方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。
销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去作说明。其原因是：对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到：“啊！原来你们关心的是这些问题”。
5.还价的基本原则
兵来将挡只是一种常规的且有些被动的战术，但最高级的战术还是洞察先机。
知彼知己，百战不殆。销售人员在报价后，客户一定会还价，因此了解客户在还价方面的有关规律，就能更有针对性地对应对客户的还价了。下面将重点介绍销售谈判中还价的有关原则。
（1）运筹性原则。销售谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废”。因此，一定要做好还价前的充分准备。
A.研究对方报价的程序。研究对方报价的一般步骤是：①了解报价的大致内容及重点内容，掌握对方编写报价的方法。②对不清楚的地方在报价上作出标记，比较对方报价和己方询价要求，比较对方现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。与此同时，还要注意对方的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。
