4.勿失自信的至理名言
遭遇冷落，很容易使一些意志薄弱的朋友失去自信心。这是因为，冷落不仅是一种腐蚀剂，而且有时还是一种有毒剂。有这样一句饱含铮铮铁骨的至理名言：“自信人生二百年，会当水击三千里。”这是何等博大的胸怀，何等硕大的气魄。数风流人物，大凡事竞成者，无不是自信人生的典范。
5.主动感化的态度语言
有的朋友在处理人与人之间的关系上，有一种看法，即你对我好，我就对你好；你看不上我，我也不买你的账。这是一种不够大方的姿态。一个思想成熟的人，应该想得更多，想得更细，甚至会做一些必要的让步和牺牲，也就是常说的高姿态吧。
6.谈论双方有共同点的话题
在销售过程中如果对方不善言谈，就很容易陷入尴尬局面。要想成为销售的高手，首先必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
用客套话来缓解尴尬
在销售的过程中，可能经常会出现一些尴尬的事情，那么，面对尴尬的局面，怎样化解才好呢？
客户叫错销售人员名字就是经常出现的一种尴尬局面，因为在一般的情况下，销售人员先是在电话里预约与客户见面的时间，然后再与客户会面，而客户接到类似的电话肯定已经超过千万个了，因此，发生客户叫错名字的事情也不足为奇。
掌握一定的语言技巧，在与客户交谈时能够控制整体局面，带动整个谈话的方向，这是优秀推销员必备的素质。因此，当面对被叫错名字的尴尬局面时，销售人员应该努力化解尴尬，让客户不至于紧张，而化解尴尬的有效方法就是会说客套话。
椎销员周月发经常被顾客叫错名字，因为他的名字与一位著名影星的名字很相似。小周不但不认为这是销售的不便，反而把这当成是缓和气氛的契机。例如：
“您好，是张老师吗？我是盛德公司的小周，我前天跟您打电话预约的，您还记得吗？”见到客户，小周很有礼貌地说。
“噢，我想起来了，前天我们是通过电话，你的名字是周润发吧？”也许是周润发这个名字太熟悉了，张老师不小心脱口而出。
“您记错了，我叫周月发。”
张老师一愣，显得很尴尬：“对不起啊，你看我，年纪大了记性也不好，别介意啊！”
小周笑着说：“没关系，大家都说他没有我帅。”
张老师笑了：“快请进。”
名字被弄错时，这种近乎诙谐的指正方法，反而会令大家皆大欢喜，更加融洽。
同样，在外面邂逅以前认识的朋友或同事，待上前去打招呼时，却因对方记不起自己的名字，致使彼此尴尬而散。这种情况应该很多人都曾遇到过吧！
例如，参加讨论会或公司集训时，碰到过去曾经在一起工作的老同事，于是自己便很兴奋地过去打招呼：“赵老，好久不见了，您好吗？”对方也像看到了熟面孔似的回答，可是寒喧的话一讲完，对方就显得局促不安而想找理由离开。
假如你碰这种情形，你会如何应变呢？
尤其像经常需要和很多人接触的人，虽然别人对他了如指掌，可是他却经常无法一下就叫出别人的名字。通常遇到这种情形时，他们都会很自然、直截了当地向对方请教，譬如说：“请问您尊姓大名？”或“您是哪位呢？”
可是对一般人来说，这种开门见山式的问答，似乎令人很难启口。还有，就是叫不出对方姓名时，既不敢开口请教，又害怕被对方看穿真相，因此，心虚、不安，于是当然就想要尽早离去。
在前面的例子中，那位姓赵的老同事，就是心虚而想离去。这时，你就应该很巧妙地把自己的名字夹在谈话中。譬如：“最近偶然也会碰到当时跟我们在一起的伙伴，他们还是老样子，仍然取笑我叫小呆。想从前，真是多亏您的照顾……”这样对方可能就比较安心，至少不会急着想要避开。人总难免会有忘记别人名字的时候，因此将心比心，要体谅别人的处境，尽量避免让别人出洋相。
相反的，要是自己想不起对方的名字时，怎么办才好呢？这时你可以这样去应变：
“对不起，您可否给我一张名片？”
“嗯！名片吗？！”
“是的，拜托！拜托！”
或许，一开口就讨名片，别人会感到唐突，因此，您要非常不介意似的，等接过名片后，再说：“以后有机会，我就可很快地凭这张名片和您联系了……”然后，你就可以依名片上的姓名来称呼对方了。对于名字类似的人经常会有张冠李戴的笑话发生。
朱华先生就是这样。因为在同一公司内凑巧就有一位老同事叫做“陈华”，因此，他就经常被误叫名字。
今天一位新分配来的女职员一时疏忽，又叫他“陈华先生”，他感到非常懊恼，因此就默不吭声不理睬对方。这样做对吗？首先要忍住一时的气愤。
一个经常跟自己碰面的人，却搞不清自己姓氏名字，这是很令人不愉快的事。可是，这也不是什么不能忍受的事吧！既然对方记不清楚，自己干脆再报一次姓名就好了，譬如：“我是朱华呀！这个名字也实在是太平淡了，不好记。”
其次，把自己的特征和名字连在一起。
一时疏忽而弄错姓名的事，似乎屡见不鲜。其中有很多是没有把对方的姓名和外貌记清楚，所以才造成把张冠李戴的错误。
无论如何，对被弄错姓名的人而言，如果不想办法让对方记住自己，以后仍会经常有不愉快的情形发生。最好的应变方法之一，就是把自己外表的特征和名字连在一起告诉对方。
依此类推，当有其他尴尬的局面发生的时候，同样可以将客套话灵活地应用。
客套话不要太随意
销售人员越快和客户“发生感情”，将商品推销出去的机会也就越大。最好的方式就是与客户聊天，说一些客套话。但是聊天不是毫无目的地瞎说，而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用说客套话作为营销的引子，将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。
1.掌握客户基本资料
“知己知彼，百战不殆。”能够掌握客户的基本资料，自然就可以针对其需求切人业务营销的主题。倘若一无所知就开门见山地推销，很容易碰一鼻子灰，所以客套话为更深入地交谈铺了一条路，搭了一座桥。比如约见某企业家，自然会说“久仰大名”，然后可以进一步少量叙述其功绩，然后委婉地进入销售的主题。
所以，在一般的闲谈的客套话之中，要想办法套出客户的种种资料，才能为后续的营销铺路。如果可以先掌握客户的习惯与需求，在客套之中一点一滴地灌输营销的理念，改变客户原先对商品的错误认识，就可以很快地达到目的，这是最容易达成目标的方法之一。在询问的过程中要讲究技巧，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。
例如，我们如果想要了解客户的财产状况，不用直接问他有没有钱，或者一个月能够赚多少钱。因为大多数人不愿意正面回答，得到的答案都是模糊而不明确的，所以应该用比较迂回的方式询问，比如可以先谈最近利率高低的变化，再谈银行对目前房贷的情况，最后再切入主题，问他所居住的房子有多大，房子是否有贷款等问题，如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了，再依据他的职业推算收入就不难了。诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与修正，才能达到最佳效果。如果能够得到更多的资料，对于进一步营销就会有帮助。
2.掌握时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目，新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。适当地掌握时代的脉搏是必要的，它不仅能搭起与客户聊天的桥梁，也可以掌握客户的习惯和其对社会现况的看法。
应该注意的是，个人的宗教信仰是要谨言慎行的话题，因为这属于主观自我意识的认定，并很难由单一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时宜迅速跳过，也最好不要下结论，而应当尽量附和客户。
3.使营销的话语化于无形
兵法中最高明的战术是“不战而屈人之兵”，而在营销技巧中最厉害的莫过于“使营销的有形转化予无形”，使客户在不知不觉中接受你的观念进而达成营销的目的。但其中最应注意的问题是不容易隐藏自己的营销意图，所以需要加以练习，将营销用语能够化为一般的日常言辞。只要可以让别人听起来不像是营销的语言，就算是成功了。
4.客套话也需谨慎出口
有句老话叫做“祸从口出”，引申到销售过程中就是指一定要把好口风。什么话能说，什么话不能说，都要在脑子里多绕几个弯子，心里要有个小算盘。
商场来了一对年轻夫妇，他们在家用电器楼层转了几圈，后来终于停在了张良的柜台前。张良见顾客上门，便很热情地向他们打招呼：
“请问二位需要点什么？”
“我们想看看冰箱。”
于是，张良便开始给他们介绍最新的冰箱款式和功能：
“二位请看这一款，这是刚刚上市的最新款式，噪声小，耗能低，很适合喜欢安静的家庭。”
这时，那位先生问道：“这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样？是什么材料做的？”
张良说：“这是采用科学家研究出来的最新式的材料精制而成的，据说是既节省能源又美观大方，目前很受消费者欢迎，我们一天要卖很多台，现在库存已经很少了。”
女士说：“我们很喜欢这一台，但是这种型号的容量太大，对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧，我们再看看其他的，如果没有更合适的，我们就来买这一台，好不好？”
张良为了显示自己的冰箱货好不愁卖，便大方地说：“可以，欢迎您再回来。”
于是，这对年轻夫妇离开了。过了一会儿，张良的同事小李跑来聊天，问张良：“你的那一款冰箱卖得怎么样？我的简直太难卖了。”
为了不令小李感觉不平衡，张良也假装发牢骚：“是啊，怎么那么难卖呢？现在库存还一大堆呢！”
不料，这话正被返回的年轻夫妇听见，顿时，张良尴尬万分。一单生意就这样丢掉了，更重要的是，他们可能永远都不会到张良这里来买东西了。
其实，张良也只不过是在同小李的谈话中随便客套几句，别人说不好卖，他也随意附和而已。这样的随意客套只能是害人害己。张良的失败就在于说话随便，毕竟是在销售场所，自己的言行都应时刻注意。
说客套话不可过度
谈话的目的在于沟通双方的情感，增加双方的兴趣。销售人员在绝大多数情况下，都是跟陌生人沟通的，为了同陌生人达成一致的态度，客套话肯定是必不可少的，怛是过多的客套话则恰恰是横挡在双方中间的墙，如果不把这堵墙搬走，人们只能隔着墙作极简单的敷衍。
经过一个月的培训，麦克学习了部分销售的知识，今天是麦克走上营销岗位的第一天，他将去拜访他有生以来的第一位客户。在培训当中，麦克知道见到客户一定要有礼貌，为了增加与客户之间的亲密感，一定要说一些场面上的客套话。经过周密的准备，他敲响了客户的门。
“请问您找谁？”一个中年男子开了门。
麦克彬彬有礼地回答道：“请问您是安德森先生吗？我是麦克，很高兴认识您。”说着，麦克伸出了手。主人礼节性地握了握手，又问道：“认识你我也很高兴，但是你找我有什幺事呢？”
“冒昧地打搅，真是不好意思，占用了您的休息时间，也非常过意不去。您可以原谅我吗？”
“噢，没关系。您有何贵干？”
麦克从开着的门看了一眼屋内的摆设，故意夸奖说：“看您屋内的摆设，就知道您是一个会生活的人，我说得没错吧？”
“谢谢你的夸奖，但是你究竟有什么事？”主人有些不耐烦了，屋内热水壶也呜叫起来，告诉他水烧开了。
“嗯，再一次谢谢您能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真的很感激。事实上，我还想再耽误您一点时间，来说说……”
“够了！”主人焦躁地说，“你已经耽误我够多的时间了！”接着，门就被“砰”的一声关上了。麦克目瞪口呆，不明白这是怎么一回事，难道是因为自己对客户还不够礼貌吗？
客套话说得还不够吗？事实上恰恰相反，麦克的失败就在于他认为客套才是拉近关系的唯一方法，忽视了因过度客套而带来的反面作用。
有人片面地认为，多说客套话只有好处，没有坏处。实际上，客套是一柄双刃剑，一方面能让不熟悉和不那么亲近的人感受到你的礼节和敬意，另一方面如果熟人过于客套，那就是在有意拉大你们之间的距离。因此过度客套反而阻碍了朋友间的善意和坦诚的交流。
与客户初次见面略谈客套话后，第二次、第三次的见面就要尽量少用那些“阁下”“府上”等名词，如果一直用下去，则真挚的友谊是无法建立的。客套话的堆砌往往会损害融洽的气氛，
客套话是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍人的，所以要适可而止。多用就流于迂腐，流于浮滑，流于虚伪。有人替你做一点小小的事情，譬如说递过一个杯茶，你说“谢谢”也就够了。要是在特殊的情形下，那么最多说“对不起，这事情要麻烦你”也就足够了。但是有些人却要说：“呵，谢谢你，真对不起，我不该把这些小事情麻烦你，真使我觉得难过，实在太感激了……”你在旁边看见也会觉得不舒服的，可是你自己不也有这样的毛病吗？
显然，过度的客套是令人痛苦的。“己所不欲，勿旋于人。”请大家谨记这句至理名言吧。
