第24章 犹太人用智慧做生意(1)

一切以增值赚钱为目的

在生意场上，一切都是商品。而商品则只有一个属性，那就是增值、生钱。除了犯法的事不能干，违背合同的事不能干，其他的一切都应该服从这个最高目的。

在生意场上，一切都是商品。而商品则只有一个属性，那就是增值、生钱。除了犯法的事不能干，违背合同的事不能干，其他的一切都应该服从这个最高目的。

犹太人在进行商业操作之前，先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍，放下包袱，轻装上阵，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往而不胜。

在犹太人看来，创立公司无非是为了赚钱。只要能赚钱，出售自己的公司也是一种商业形式。同样的道理，犹太人在进行商业操作时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌。只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就怎么好用怎么用，完全不必考虑过多。

犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格，在世界各民族中是很少见的，并且这些禁忌历经两千多年而能坚持贯之，极少改变。但在另一方面，犹太人在经营商品时的百无禁忌也是在其他民族中不多见的。许多原先非商业性的领域大多是被犹太人打破禁区而纳入商业范围的。

苏联刚刚成立时，许多资本家把苏联看做洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径。结果，他在苏联发了大财。

成功使哈默信心大增，他想：我为什么不回美国一趟，联合机器和其他产品的生产企业，与苏联进行更多的贸易呢？他说服的第一个人是亨利·福特。

福特汽车早已闻名世界，其创始人亨利·福特不仅是个有名的倔老头，也是个有名的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面，福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，“我绝不运一只螺丝钉给敌人，除非苏联换了政府”。

福特的态度非常坚决，但哈默并没有气馁，他说：“您要是等苏联换了政府才去那里做生意，岂不是丢掉一个大市场吗？”哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事，一五一十地讲给福特听。哈默说：“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，留哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机。最后，福特终于同意哈默作为自己产品在苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成了美国橡胶公司、美国机床公司、美国机械公司等企业在苏联的独家代理商。

交易要讲道理

卖方贩卖具有瑕疵的商品时，必须事先向买方具体说明该项瑕疵才行。只有这样，买方的权益方能获得保障，避免遭到伪劣商品、卖方疏忽乃至故意诈欺等侵害。

《圣经》时代，犹太人还处于农业社会，少有交易行为。所谓“商人”，还是一个陌生的词语。当时，犹太人几乎不做买卖，仅有简单的商业道德，譬如斤两公道、童叟无欺之类等。但是，这些简单的商业道德也体现了犹太人重视公平和讲道理的交易原则。

随着社会上的商业兴盛、交易活跃，《塔木德》出现了，它对商业交易也作出许多规定。拉比们在社会逐渐进步的前提下编纂《塔木德》，将进步的社会描写成商业极其鼎盛发达的社会。在法典中，拉比们花费很多篇幅，谈论有关经商时应该遵守哪些道德的事情。

在《塔木德》中，商业交易成为一种特殊的原则，具有超乎一般生活领域的行为规范。这意味着即使是非常虔诚之人，也可根据“在商言商”的原则从事交易。

但是，在《塔木德》里，拉比们探讨的多是如何成为有道德的商人，而不是教导世人成为唯利是图的大商贾。由此而来，犹太人形成了商人必须具备商业道德的传统。

在交易中，犹太人认为，纵使事先未获任何保证，也有权利要求购买的商品具有良好的品质。去购物，就是意味购买没有瑕疵的商品。就算商家在交易中宣称“货物出门，概不退换”，一旦该商品确有瑕疵，买方仍然有权要求退货。并且，商人们也得同意退货。

在犹太社会里唯一的例外是，卖方预先告知该项商品有点儿瑕疵，譬如卖驴子时事先说明这条驴已患病，这种情况下完成的交易，买方不得要求退货。

因此，《塔木德》规定，卖方贩卖具有瑕疵的商品时，必须事先向买方具体说明该项瑕疵才行。只有这样，买方的权益方能获得保障，避免遭到伪劣商品、卖方疏忽乃至故意诈欺等侵害。

犹太人在交易中买卖是由两项要件构成：一是支付货款，或者相当于货品的代价；二是移交货品，这表示卖方有义务将该项货品安全地移交至买方手中，交易才算告成。此外，作为商人必须确实持有该项货品，否则不得从事买空卖空的行为，犹太人从头至尾都在保护买方的权益。

在做生意的过程中，犹太人很注意“交易要讲道理”这一从商诤言。可以说，犹太商人是世界上最讲道理的买卖人。其中所谓的道理，就是公平、不欺诈。

犹太人在全世界各民族中能够崛起，成为最会做生意、最成功的商人，与他们的这一经商智慧大有关系。

只收现金，概不赊账

世事多变，风雨无常。一旦发生天灾人祸，除了现金钞票外，别无他物可以让人立即东山再起。

犹太商人做生意，是以现金为标准的，不愿意赊账。他们在对贸易伙伴的信誉进行评估时，首先考虑的是他的公司值多少钱，他的财产可换成多少现金。然后，在此基础上与其做生意或确定价格条款。

他们认为，世事多变，风雨无常。一旦发生天灾人祸，除了现金钞票外，别无他物可以让人立即东山再起。

对这一点，无论犹太商人自己，还是其他民族的商人都有觉察。我们先看一则关于犹太商入迷恋现金的笑话。

有一位犹太人，病危临终之际，立下遗嘱：“请将我的财产全部兑换成现金，用这些钱买一张高级的毛毯和床。然后，把余下的钱放在我的枕头里面。等我死后，再将它们一同放进我的坟墓，我要带这些钱到天国去。”

富翁死后，亲人依遗嘱准备将死者所有财产换得的现金一同埋进他的坟墓。这时，他的一个朋友觉得这样太可惜，就灵机一动，飞快地掏出支票和笔，签下同等的金额，撕下支票，放入棺材。他轻轻地对死者说：“伙计，金额与现金相同，你会满意的。”

这则笑话说明了犹太人对现金的偏爱。

我们知道，自从罗马帝国沦亡以来，犹太人便开始受到驱逐，过着四处流浪的生活。政治风云变化莫测，各地对犹太人政策完全随其主观意识变动。这种不安定的生活，使犹太人为了免遭杀戮和迫害的命运而随时都得作好迁徙的准备。动荡的生活和社会环境，决定了犹太人在财产选择上与众不同。他们通常是持有现金，或把钱换成黄金及钻石，固定财产少之又少。因为土地、建筑物等固定财产是无法携带的，一旦时局紧张就得弃之而走。这对爱财的犹太人来说，是非常巨大的损失。聪明的犹太人不会去购买土地营建奢侈豪华的别墅，尤其在兵荒马乱的年代。一看政治风向不对，他们就马上卷起家产而逃，能随身携带的财产是他们逃难时的生活依靠。有了它们，无论遇上什么天灾人祸，他们都不会担心。现金是他们生活的保障和依靠，犹太人对现金的偏爱程度是无以复加的。

事实上，在当今的贸易活动中，现金仍是十分重要的。在瞬息万变的市场，风险潜伏在各种买卖活动中。如果忽视了现金，往往会导致血本无归。所以，犹太商人的现金主义观念是很有道理的。

彻底采取现金主义，是犹太人的商法之一。他们只信任自己和现金，他们认为，唯有现金才能保障他们的生命及生活，以对抗天灾地变以及人祸。

正因为如此，犹太人对银行存款不感兴趣。他们认为，银行存款虽然有利息，但利息是微乎其微的，而且利息的增长幅度还不如物价上涨速度快。现金虽然没有利息，但因没有银行存款之类的证据，也不需要交纳财产继承税。所以，现金虽然不增加，但也不减少——对于犹太人来说，不减少就是不亏本的最起码条件。

赊账影响资金回收

生意人最要紧的问题是，在最短的时间内，以有限的资金获取最大的利润。但是，做生意不管是赚钱还是赔钱，就是不能赊账。

应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成债务关系。这是令所有公司老板头疼的问题。

在犹太商人眼中，做生意不管是赚钱还是赔钱，就是不能赊账。

在他们看来，生意人最要紧的问题是，在最短的时间内，以有限的资金获取最大的利润。不论资金是自己的还是别人的，都务必要争取到最大的回报率和增长率。

在生意的操作过程中，资金的回收率越高，就越能最大限度地获取利润。资金的回收比较慢，资金使用效率就会锐减。另外，积压产品太多或固定资产过于庞大，也会影响资金有效地使用。

大部分生意人认为，生意越多越好。人们评价一个生意人是否成功，往往着眼于其营业额、增长率和利润。一家公司可以天天做生意，但对资金回收问题却往往视而不见。这样的生意，即使订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流入。假如10个客户中9个客户资金周转不灵，不能及时付清货款，公司就会出现非常严重的资金流通问题。

每个生意人都应牢记犹太商人的忠告：做生意都不容易，但是，不管赚钱还是赔钱，就是不能赊账。

以“变脸术”去争利

在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地施加压力，同时辅以个人的关切和鼓励，对方就会慢慢地把自己的期待降到最低。

商人都重利，犹太商人也不例外。他们会以“变脸术”去争利，不会有半步退让。犹太人会慷慨大方地把笑容“赠送”给他人。可在金钱问题上，犹太人会擦亮眼睛，高度警惕地瞧着四周。一旦进入角色，多半会斤斤计较。

商定有关价钱问题时，紧盯金钱的犹太人，态度非常认真。犹太人对每个有关价钱的问题，都会深思熟虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也细致入微。在这些问题上，他们丝毫不含糊，即使谈得满嘴白沫、发生激烈争吵也不罢休。

犹太人绝对不能容忍的是敷衍了事，马虎大意。如果双方意见不一致，他们的一贯作风是必须深究到底，及时决定方罢休。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的，他们不问对方是何人，对的就是对、错的就是错，丁是丁、卯是卯。有时，辩论甚至会演变成相互谩骂。

在通常情况下，犹太人在商谈的第一天，很多时候是不欢而散的，更不用说商谈出什么圆满的结果。在争吵后的第二天，犹太人会一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令人感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中，他们还是以利益为重，始终不会作出丝毫的让步。犹太人的“变脸术”，他们的理智，足以战胜一切。在利益面前，“面子”算什么，值多少钱？

为了达到争取利益的目的，犹太人善于向对手施加压力。他们通常使用三种方法。

1. 在进行交易时，不断保持明显的竞争优势。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

2. 经常反对对方，持续引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地施加压力，同时辅以个人的关切和鼓励，对方就会慢慢地把自己的期待降到最低。

3. 削弱对方的地位。为了达到这个目的，必须谨慎从事，操纵对方。如果能占有优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会触怒对手，因为对方也会压制你。当然，要连续不断地向对手施压，以控制对手，最后赢得谈判的。

杀价砍价绝不心软

企业一旦面临顾客的压价，就应不屈服于这种压价。不要将顾客拱手送给自己的竞争者，从而“失去顾客”。

犹太民族讨价还价的传统由来已久。在《旧约》中，就有犹太人与上帝讨价还价的故事。上帝欲降罪所多玛城，以色列的先祖亚伯拉罕勇敢地站出来，依照约定和上帝谈判，与上帝“讨价还价”。这种做法在犹太民族中得到传承——既然与上帝都敢谈判，与一帮凡夫俗子讨价还价也就在情理之中了。

犹太人的精明，首当其冲就数杀价砍价了。他们认为：

首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，决不能心软或者不好意思，否则就可能因为不够精明而被狡猾之人骗了。

其次，杀价时得有理由，非得处处挑毛病，但这些毛病又不是实质性的或不可弥补的毛病。马小，就非得健壮，才能拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子还会跑。否则，只图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯下了讨价的大忌。

最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头。付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时可能又给加上了。例如，拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。

同样，从卖方的角度来看，犹太人也有不少经验之谈。

首先，要准备应付别人还价，先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到实际售价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。