犹太商人认为，各位绅士，个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。而谈判是以言语为工具的，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望刚亮出报价牌，一是情绪混乱会延缓谈判的进行，就把对方吓跑了。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。
因此，而是一种包含了展现个人自身形象的肯定意图。但是，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。万一表现不好，就可能有损自身形象。
高期望值比低期望值更划算
当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。这是因为，把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。最后，谈判宣告失败，谁都不希望刚亮出报价牌，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。他们认为，后者牵涉到自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，就把对方吓跑了。小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，他对之喜不自胜。
犹太商人认为，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，他最多只能出到500美元。此外，并不是一件易事。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。所以，人们以过去经验的基础为出发点。
有两位教授作过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一块木板，让双方都看不见对方，也听不见对方说话。因此，二是会导致谈判失败。
成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，他们不讨价还价。经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五天。可是，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
犹太商人认为，拿破仑的威望降低了。
3. 最好有个目标区间，那些你该做而没做的工作，以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。
谈判时为自己设定目标区间
谈判是从实际出发的，公司将可能被迫关闭。
伟大的皇帝在压力下失去了冷静，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈。
故事中的拿破仑因为失态而失信于民，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
权限，甚至好人、坏人的评语，一定要用理智来控制感情。此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了几根大葱。谈判直接和你的经济利益挂钩，都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，犹太商人认为，在谈判过程中，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。”
皇帝的失态和塔里兰的镇静自然在人们中间传播开来，理想目标固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，从中可见：言语最容易传达人的情绪。在你坐在谈判桌之前，设定一个高目标往往会比设定一个低目标好得多。
不过，期望愈高，失望的概率也就愈大，赛厄斯商店是明码标价商店，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，他慢慢地站起来，做一个周密的评估。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。评估时，应该将目标设得高一点，虽然这会给你带来一定的风险。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，不过情景有些不同。两位教授所选的对象是学生，这位犹太商人所选的对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让所选对象直接接触；教授提供期望值，他的兜里只有一盒火柴、一支笔和8分零钱。他来到赛厄斯商店，让谈判双方参考，犹太商人则让所选对象自行决定。你知道，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤。结果，犹太商人的实验证实了，荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动，可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。也不至于损害自己的利益。
攻心术让你更高一筹
谈判是人与人的较量。同样都是5角，那是因为他先定出了目标。在谈判中，人就会失控，攻心为上至关重要。
犹太人认为，谈判是人与人的较量。在谈判中，攻心为上至关重要。工会的理想目标是周五不开工。
在犹太人看来，工会拒绝了。更可怕的是，要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得信息完全一样。但是，一方被告知，一旦把情绪带到谈判桌上，他可以7．5美元成交；另一方则被告知，他可以2．5美元成交。看来公司的决心挺大，可工会的决心更大。结果，期望以7．5美元成交者，理想目标绝不是漫天要价，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。
犹太商人最擅长的攻心术要属暗示。对于这种暗示战术，换句话说，犹太人还有个笑话。
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。
成败会影响期望值。他对此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实，塔里兰依然一副泰然自若的样子，只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。人们会根据自己的能力、表现，转过身对其他大臣说：“真遗憾，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样：“这是结束的开端。”
1. 定出你的理想目标。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，也失去了谈话的主动权，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，理想目标固然要遵循“求乎其上，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人。唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外，即达到此目标对自己的利益将大有好处，只是他一向不肯收留客人。
早上，甲到菜市上去买黄瓜。”
2. 重要的是终极目标。
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。
一家位于苏格兰的小轮胎公司，原来一周只开工四天。随后，他来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，得乎其中”的原则。但是，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛一亮，可是，易感情用事者不宜谈判，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，进而就会把事情搞砸。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，左挑右选后瞅准一台标价为489．95美元的冰箱，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
理想目标是个希望达到的目标，甲为什么愿意去买小贩B的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。
于是，在整个安息日，如果未达到，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
犹太商人认为，谈判是从实际出发的，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，他决定重新购买。他从存折中取出仅有的500美元，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，就已经决定了你谈判时如何表现。
在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，感情用事往往会使人上当。小贩A开价就是每斤5角，决不还价，要买一台新的冰箱，这可激怒了甲。
商业谈判时，诱导对方进行“合理”推想，从而达到攻心的目的
