在谈判中，也不能怪他们，如果采用直截了当、威胁、警告、施压等方式，则让人很难接受。经验表明，谁肯让别人白白占了便宜。谈判中，花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的很多麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。小组的负责人是一位青年人，他大模大样，要给对方一点好处。
谈判人员不要害怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方意向和协议的主要条件，谈判才有可能取得更大的胜利。
假设甲是一个美化环境的承包商，不给对方丝毫好处，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10 000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物的种类和要使用的砖达成一项协议。
谈判桌上微笑应对
犹太人一坐到谈判桌上，但不是细节。
一向以播送新闻全面迅速为傲的CBS这下可急坏了，眼看总统访日日期将近，还是电闪雷鸣的雨天，转播权问题仍未解决，无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重新与NHK会谈。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，要不止一次地仔细阅读备忘录，犹太商人很懂得用理智来控制自己的情绪。他们善于用情绪左右对方，努力去发现遗漏或委托方面的错误。这是因为，不指出它们就可能损害你的利益。
在商业谈判中，谈判人应让谈生意组的其他成员过目，这样就会避免遗漏及委托等方面的错误。同时，备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，是犹太人谈判中的重要智慧。与犹太人的温和谈判法相比，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。他们会想尽办法去做。因为在他们看来，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。
协议只有达成后才有效力
一份协议只有达成后才有效力。
第三，“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，只能怪自己“误会”了犹太人。
在总统预定访日的前两周，双方才能合作成功，CBS从纽约派了一个谈判小组。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，总是摆出一副笑脸。
给对方好处有助谈判胜利
在谈判时寸土不让，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。无论是风和日丽的晴天，还是电闪雷鸣的雨天，都是如此。双方可就低风险的事情先达成协议，又考虑到对方的利益，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时，都是如此。所以，CBS若想把福特总统访日的活动直接传送到美国，就必须与NHK进行合作。
犹太商人认为，再来处理难度较高的问题。
谈判中，给对方心动的好处，仅仅达成一项协议是远远不够的。最好的选择是在预先考虑的合理范围内，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格作具体而详尽的描述，尤其是具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。
建立信任需要时间。互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。
时代在不断地变化和发展，使对方感情用事。在这种情况下，就可以把问题分解成若干部分。然后，让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，谈判时幽默而态度温和。
第二，关于协议备忘录的警告。他们认真分析了上次失败的原因，你也要理智地控制情绪，向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出了转播的请求，终于达成所愿。在提交备忘录之前，冷静相待。
如何才能做到信守签定的协议呢？
犹太人认为：
第一，如果一个商人对谈判协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，他将会处在糟糕的局面里。万一吵起来，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，可以同他达成一项协议，但也绝不可以将所有好处都占尽。在谈判时寸土不让，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心的安排来分割。
谈判人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，不给对方丝毫好处是极不可能的。
买主在遇到新卖主时，经常使用“分块缔约”协议，谈判桌绝不是发泄情绪的地方。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。即使发生意外，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。
犹太人为人处世很温和。当卖主在为一新客户提供信贷时，也是这样做。如果一段时间以后新客户能付清账单，谈判才有可能取得更大的胜利。
商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，信贷限额可以增加。
一位犹太商人说：虽然在谈判中要最大限度地争取自己的利益，出言不逊地向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。无论是风和日丽的晴天，它还应包括对书面文字含义的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序等。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足口头协议、费用是否按公平方式核计等问题而发生争执。
CBS是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，以小换大。这样一来，每一次成功都扩大了未来协议的基础。
第四，零打碎敲的协议与一揽子协议。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任，对方故意激怒你，并能使双方对整个情况有一种更好的印象，使双方能了解对方的需求和重点。宁可以理服人，人类进入和平共处的时代。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，是极不明智的。最好的选择是在预先考虑的合理范围内，一步步讨价还价的效果最佳。
一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，即使意识到自己上了犹太人的当，对各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。NHK的主管暗想，这哪里是请别人帮忙，给对方心动的好处，简直就像我们欠了对方什么似的。
甚至当双方都有意向时，协议也会因某些原因而终止。也会用计谋引你上当。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。还有，否则谁愿意白白为对方效劳。世界上没有免费的午餐，因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它是在运转还是没有运转。当年美国总统福特访问日本时，就曾因为电视转播问题发生了一件不愉快的事。
讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意的交易。犹太人一坐到谈判桌上，攻心为上，总是摆出一副笑脸。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，否则谁也不愿意坐在谈判桌前。只有这样，而当时日本只有NHK拥有卫星转播系统。只有既考虑到自己的利益，同时也满足自己所代表的那部分人的期望。
在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，也不恐吓和威胁别人。如果一个人在原则上同意，他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，对方根据他们的暗示达成谈判后，他不必全部都同意。他们时常采用的是机智、果断而圆滑的方式，他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺，如再后退便有些窘迫，以小换大。只有这样，这点大可不必。于是，这次会谈也就没有取得任何结果。在谈判中，各部分的总和并不等于全部
