第10章 犹太人用智慧谈判(1)

胜利的信心点燃胜利的希望

在处于弱势时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心，就有胜利的希望。

在几千年受欺压的历史中，犹太人总是处于劣势，但他们却拥有最高明的谈判策略。传说，亚伯拉罕是诺亚的第10代孙，被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过数次谈判，终于订立了有利于犹太人的契约。

上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端、罪孽深重，便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时，亚伯拉罕勇敢地站了出来，与上帝进行了一场精彩的谈判。

他谦恭地问上帝：“如果这两座城里有50名正直人，难道他们也应因其他人的恶行而被毁吗？为什么不能相反，因这50人的正直而宽恕其他的人呢？”

上帝作出了让步，答应如果城里有50名正直的人，就可以不予毁灭。

但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道：“如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人，也得毁灭两座城吗？”

结果上帝应允，如果有45名正直人，也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步进逼地问：“如果有40人呢？”

就这样，亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去，毫不畏缩地不断进行讨价还价：30人又怎样？20人又如何？难道把拥有正直之人的城市全部毁灭才合乎正义吗？他谦恭而又凛然地问着上帝，说服着上帝。最后，上帝答应，如果能在这两城中找出10名正直的人，就不予毁灭。

不过，令人遗憾的是，亚伯拉罕的努力化为泡影，在两座城市里居然找不出10位正直的人。于是，上帝从天上降下大火与硫磺，把两座城完全毁灭了。这两座位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城如今已永沉海底。

从这则故事中可知，在面对的对手很强势时，谈判者应克服自己的恐惧和惊慌，更应该意识到，不管对手多么强大，只要他坐到谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的。一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。

因此，在处于弱势时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心，就有胜利的希望。

准备越充分，胜利的机会越大

谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有充分的准备是不可能胜利的。

一位犹太商人说：谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己。

基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的理想是要进入政界，而担任顾问显然不能满足他的愿望。

基辛格寻找的机会终于来临了。新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。谈判的内容是高度机密的，但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中的秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他便借此与尼克松进行了秘密接触。

情报自然弄到手了。

第一，巴黎刚发生重大事件。基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的选民反映和喝彩。

尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加。最后，基辛格如愿以偿了。

在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有充分的准备是不可能胜利的。

谈判时要多备几套方案

绝大多数的谈判会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。

制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%的信心。绝大多数的谈判会按照一种特定的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初，这一招也起一些作用。但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完罗杰斯的介绍，起初一言不发。但后来，他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价出售。

针对这种情况，犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法。

1. 决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的；谈判失败时，你是提供给对方不同于现时谈判目标的新条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

2. 决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

3. 在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标，谈判时间，谈判期限，谈判议程。

犹太商人认为，在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你往往觉得那是你唯一可以作出的选择。

开阔的视野有助你的决策和判断

任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。其实任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

犹太人认为，说话是没有硝烟的战争。三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以，犹太人在说话时特别小心谨慎，并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时，他们幽默风趣，从容不迫，应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先作大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在商界，而且在外交界也得到普遍的重视。巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

和犹太人交谈越多，你越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不晓之理。但是，他们所说的话绝对没有多余的话。

广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择解决问题的最佳途径。实质上，就是利于他们决策和判断。

有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙，视野开阔的商人当然更容易进入高境界。

从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。

智慧策略比说更重要

成功的心理战术一般是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而且被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。

有一次，一位美国商人前往以色列谈判，他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。

飞机在以色列着陆，他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”

“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。

“先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。

“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”

“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”

“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。

现在，犹太人已知对方的期限，而美国人却还懵然不知犹太人的底细。

犹太人安排来客花了一个多星期游览。每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四个半小时，叫美国人厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”

第12天，谈判终于开始了。然而，下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判继续。但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。

第14天早上，谈判重新开始。当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件。就在到达机场前，交易谈成了。

谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”

是谁真正做到了知己知彼呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。

成功的心理战术一般是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而是被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。

谈生意要把握住时机

有很多生意谈判之所以没有成功，并不是因为谈得不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当的时机。

不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。这对犹太人来说是最讲究的。

事实也是如此，有很多生意谈判之所以没有成功，并不是因为谈得不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当的时机。

选择时机在谈判中比其他任何因素都更为重要，它在整个谈判过程中都发生作用：

应该何时与对方谈判？

在什么时候向对方提出这个要求最为合适？

在这个阶段能不能向对方施加压力？

谈判到现在可以结束了吗？

谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到损失……所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

在谈判过程中，你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，就可以获得许多有关时机选择的线索。

在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知者，但你却必须敏感地对这些良机的重要性作出及时的反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。

那么，应该如何利用谈判的最好时机来做事呢？

1. 利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同，千万不要在这份合同即将期满的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。

2. 利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

3. 利用交易对象刚上任或快下台的时机。刚上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由。即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

4. 选择非常的时机。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，我要在周末告诉你。”

5. 花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法，我们可能迫使对方作出答复，而又做得不那么使人感觉无奈。

6. 利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上。所以，你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。

此外，还要对事情的轻重缓急有一个清楚的认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗”的境地。

有时机，却不会充分利用，就是仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。

谈判时切勿带情绪

把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，进而就会把事情搞砸。

传说中，亚伯拉罕的谈判对手是上帝，这样的对手够强大了吧？但亚伯拉罕并没有因为对手强大而放弃争辩，相反，他最终还争取到了对自己最有利的条件。

1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实，外交大臣塔里兰密谋反对他。一抵达巴黎，他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安，含沙射影地点明塔里兰的密谋，但塔里兰却没有丝毫反应。

这时候，拿破仑无法控制自己的情绪，忽然逼近塔里兰说：“有些大臣希望我死掉！”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他，拿破仑终于忍无可忍了。

他对着塔里兰喊道：“我赏赐你无数的财富，你竟然如此伤害我。你这个忘恩负义的东西，你什么都不是，只不过是穿着丝袜的一团狗屎。”说完，他转身离去。

其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。