登陆注册
1709400000039

第39章 电话约访:给客户一个不可拒绝的理由(2)

与业务繁忙的客户电话约访时,首先要强调占用客户的时间是短暂的,其次要强调已经采取行动,从而获得邀约的成功。

客户在索要了有关××保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了,因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。

销售人员:“李先生,您好,上次给您送的保险资料都看过了吧?”

客户:“看过了!”

销售人员:“有没有什么具体的问题,我能否帮您呢?”

客户:“不用,我基本了解了。我现在挺忙,等有时间我再给您电话,可以吧?”

销售人员:“保险主要保的就是意外,如果您特别忙,说明经常在外,安全系数就比较低,如果投保了,对家人总是一种安慰,您说呢?”

客户:“我知道,现在不说了,我还在开会,确实太忙,我一定给您电话的。”

销售人员:“我们上门,一点都不麻烦,只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的,您忙,我们候着您。”

客户:“不行呀,这个会完了立刻就要走。”

销售人员:“我知道您肯定特别忙,不然您就给我电话了。我这个电话的意思是,我们××保险有一个精神,那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险,不能由于您忙而让您无法享受我们的优质服务,这样,我们约一个时间,我过来。”

客户:“您过来呀?我还在开会呀。”

销售人员:“不要考虑我,您开会,我等您。××保险的精神不能在我这里停滞,您说地点吧。”

客户:“不行呀,这个会完了,立刻就要走,肯定没有时间与您谈。”

销售人员:“我们不用谈,5分钟就够,实在不行,我与您的秘书具体谈一下也行,其实我都已经在路上了,我来核实一下您的具体地址。”

客户:“都已经在路上了?那好吧,地址是……”

“没有时间”似乎成了现代人的口头禅,而且用来作为拒绝的理由也显得特别充足。其实“没有时间”是一个相对的概念。问题的关键在于:对自己很重要的事情,人们总会有时间;当觉得某件事不那么重要时,人们总会想办法推托。当电话销售人员打电话给客户,客户说“我现在很忙,没有时间,以后再说吧”,这种情况只能说明一个道理,这位电话销售人员的电话对这位客户来说并不重要,客户手里边的任何一件事都比接听这位电话销售人员的电话重要。

其实解决这个问题很简单,就是电话销售人员务必要让自己的电话听起来是对对方有用的,而且非常重要。

过于平淡的话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人,要从核心实质上打动客户。应对繁忙的客户首先要强调占用的时间是短暂的,其次要强调已经采取行动,从而获得邀约的成功。

当你打电话给客户要求约见,而客户说“我这段时间都很忙”时,你是就此放弃,还是另寻他径,与他达成约见?如果另寻他径又是如何去做的?

会做点“局”,顺利约谈

当直接电话约见无法奏效时,不妨耍点小“阴谋”,运用一些策略。

××服务器客户顾问的徐平,在直接电话约见××润滑油有限公司这个目标客户失败后,特制定了一个带点“阴谋”的电话销售策略,下面就是他与客户沟通的过程。

徐平:“您好,您是××润滑油有限公司吗?我刚才访问你们的网站,但好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话。”

前台:“我们的网站很慢吗?好像速度还可以呀。”

徐平:“你们使用的是内部局域网吗?”

前台:“是呀!”

徐平:“那肯定会比在外面访问要快。但是,我都等了好几分钟了,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”

前台:“有网管,您等一下,我给您转过去。”

徐平:“请等一下,请问,你们的网管怎么称呼?”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是张君,一个是壬炎。我给您转过去吧。”

徐平:“谢谢!”

等待……

壬炎:“您好!请问您找谁?”

徐平:“我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,网页还没有显示全呢。您是……”

壬炎:“我是壬炎,不会吧?我这里看还可以呀!”

徐平:“你们使用的是内部网吗?如果是,您是无法发现这个问题的,如果拨号上网的话,您就会发现了。”

壬炎:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”

徐平:“我是××服务器客户顾问,我叫徐平。我平时也在用你们的润滑油,今天想上你们网站看一下一些产品的技术指标,结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”

壬炎:“不会呀!我们有防毒软件的。”

徐平:“那就是带宽不够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”

壬炎:“好像没有,不过我是新来的,我们的主要网管是小刘,他今天不在。”

徐平:“没有关系,你们网站托管在哪里呢?”

壬炎:“好像是××区电信局网络中心。”

徐平:“哦,那用的是什么服务器呢?”

壬炎:“我也不知道!”

徐平:“没有关系,我在这里登录看,似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小刘什么时候回来?”

壬炎:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为公司正考虑利用网络来管理全国1300多个经销商!”

徐平:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

壬炎:“那,您明天就过来吧,小刘也会在。”

徐平:“好,说好了,明天见!”

在案例中,电话销售人员徐平首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户。他提示客户的服务器响应缓慢,或者有病毒的可能,或者是宽带的问题等,让客户感到迷茫,没有深入地思考下去。

其次,徐平采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,这时的客户凭感觉认为徐平的说法有道理,不自觉地透露了本公司正要更换服务器的信息。

再次,徐平又安抚客户,暗示客户找到了行家里手,不用担心:“一来我领略了你们的产品,二来聊聊有关网络服务器的事情。”从而成功达到了约见的目的。

因此在采用常见的方法无法达到自己的约见目的时,不妨先设一个“局”,然后引导对方不知不觉地一步步地进入你所设的“局”中,在成功约访中顺理成章地达成交易。

通过追踪,你了解到某大型公司正在筹建一个局域网,虽然这是你公司的强项,但想获得该项目的竞争对手也不少。现在你要打电话给该项目的负责人洽谈此事,你将采用什么方法让负责人同意约见你?

提出建设性方案

在拜访顾客之前,先调查、了解顾客的需要和问题,然后针对顾客的需要和问题,提出建设性的意见。这个建设性的意见就如同钓鱼的诱饵。

销售人员:“杨工,上次多亏您的建议,购销合同才能签下来。这周末如果您有时间,我想请您吃个饭,表示感谢,以后还得请你多帮忙呀。”

客户:“你太客气了,举手之劳嘛。有时间我一定去。”

销售人员:“对了,杨工,您上次跟我提起您计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。这事我一直帮您留意着。这不,从别处正好看到一本与自来水有关的技术杂志,发现有一篇具有经济价值的工程论文,论述在蓄水池上面安装保护膜的可行性。我觉得对您可能会有帮助,就复印了下来,下回见面的时候我给您带过去。”

客户:“是吗?那太好了,谢谢你。下回单位需要电脑什么的就都交给你了。”

销售人员:“杨工真不愧是爽快人呀!”

为什么有的电话销售人员一直顺利成功,而有的电话销售人员则始终无法避免失败?本案例就从一个角度揭示了成功与失败的原因。

电话销售人员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获,不如认认真真做好准备去打动1位客户,即电话销售人员要做建设性的拜访。

所谓建设性的拜访,就是电话销售人员在拜访客户之前,先调查、了解客户的需要和问题,然后针对客户的需要和问题,提出建设性的意见,例如提出能够增加客户销售或能够使客户节省费用、增加利润的方法。只有撒下这样的诱饵,客户才会慢慢上“钩”。

一位推销高手曾这样谈道:“准客户对自己的需要,总是比我们电话销售人员所说的话还要重视。根据我个人的经验,除非我有一个有益于对方的构想,否则我不会去访问他。”

电话销售人员向客户做建设性的访问,必然会受到客户的欢迎,因为你帮助客户解决了问题,满足了客户的需要,这比你对客户说“我来是推销产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时,电话销售人员带给客户一个有益的构想,乃是给对方留下良好印象的一个不可缺少的条件。

电话销售人员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭刻在心,那么,你就不会放过任何一个帮助客户的机会。即使是一次偶然的机会,你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。

你认为那些匆匆忙忙地打通客户的电话,急急忙忙地介绍产品,遭到客户拒绝后,又赶快去拜访下一位客户的电话销售人员,他们的失误在哪里?该如何改正?

难以拒绝的几句话

客户通常都会在电话中一而再、再而三地拒绝见面,这是每一个推销员都会遇到的事情。客户的拒绝虽然让人感到沮丧,但是,只要电话销售人员处理得当,说不定拒绝之中也能开出成功推销的瑰丽花朵。

电话销售员小陈经常抱怨说自己的客户很难对付,客户总是会以各种各样的理由推辞,她不知道该怎么办。例如客户会说:“我现在没时间”、“我没打算买保险”、“我不需要你们帮我理财”、“请你先把资料寄给我看看吧”、“抱歉,我没有钱”、“我没兴趣”、“我再考虑考虑,下星期给你电话”等等。但是小李却很会对付这种问题,如果客户说:“我现在没时间!”,那么小李就会说:“这我能理解,我也老是时间不够用。不过,只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

如果客户说:“我还没打算买保险。”那么小李就会说:“我要特别向陈先生说明一下,我们这个‘小钱变大钱专案’对您来说有一项重要的利益,那就是在您55岁的时候,我们保证您可以获得300万元的退休金……”

假如客户说:“我不需要你们帮我理财。”那么小李就会说:“……王小姐,您知道吗?自从我们上个月推出‘十全十美理财计划’之后,就有很多旧客户在看到我们的DM之后主动打电话来要求加入。昨天甚至还有两个客户是亲自跑到我们公司办理的……”

如果客户说:“请你先把资料寄给我看看吧。”那么小李就会说:“张总,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合相关人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,也就是量体裁衣。所以,最好是我星期一或星期二过来看您。你看是上午还是下午比较好?”

如果客户说:“抱歉,我没有钱!”,那么小李就会说:“先生,我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”

如果客户说:“我没兴趣参加!”那么小李就会说:“我非常理解,先生,要一个人对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此,我才想向您亲自报告或说明。我星期一或者星期二过来看您,行吗?”

如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么小李就会说:“欢迎您来电话,先生,您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”

总之,小李总会很巧妙地让客户不再拒绝她的电话,因此她的业绩一直很好。

在科技高速发展的今天,电话的使用在推销业已经成了理所当然的事情。很难想象,一个销售人员拒绝使用电话,而径直前往客户的住所进行拜访是什么样子。事实上,很多拜访离开了电话的先导作用,是根本不会实现的。

针对不愿敲定见面约会的客户,推销员不妨参考案例中的建议,这是根据大量的推销实践统计而来的。

当然,客户的拒绝会有很多种,但不管怎样,作为一名合格的电话销售人员,就应该把客户的拒绝转化为肯定,诱使客户接受自己的建议。

如果客户说出下面的这些话,你应该怎样回答?

“我没时间。”

“我现在没钱。”

“你先把资料寄给我。”

同类推荐
  • 从零开始读懂销售学

    从零开始读懂销售学

    简单实用的销售书,总结了与成功销售息息相关的忠告和方法,提出了操作性强的销售技巧。帮助每一位有志成为销售精英人士提升业绩水平,走向成功之路。本书通过产品推介、客户沟通、客户谈判、成交细节等方方面面的介绍,让读者掌握销售中的各种细节问题,发挥优势,规避劣势,真正地以卖出产品为目标。
  • 一分钟纳税与节税

    一分钟纳税与节税

    本丛书是一套财务知识的培训教材我们想把它做成一套可实际运用的实用教程,在1上月,也就是30天之内可以完成的教程。这套书的安排就是要达到这样的目标:简单实用,通俗易懂,既能体现出职业训练的实际感,又具备培训教程的整体感觉。循序渐进的原则,我们不可能把所有行业的财务工作流程和技巧完全容纳进去。本丛书适用于财务工作者、在校大学生、企业管理层、继续教育和专业培训机构以及对财务知识感兴趣的读者。
  • 人人都能当老板

    人人都能当老板

    为别人打工,还是自己当老板?一个决定将改变你的一生。王侯将相宁有种乎?要想干出一番自己的事业就必须拥有胆识和魄力。本书展示打开财富之门的创业历程,为你解密从打工仔到当老板的成功诀窍,它是创业者的指南,成功路上的帮手,助你早日实现老板梦。
  • 全球顶级企业通用的8种营销管理方法

    全球顶级企业通用的8种营销管理方法

    选择最实用的方法,创建最优秀的企业!西方的市场营销早已走出了科特勒营销理论模式,逐渐向着多元化的方向发展。本书总结出企业通用的8种营销管理方法,每一种方法都是来自顶级企业的具体经验,同时又被其他成功企业反复借鉴和使用。
  • 不懂带团队,你就自己累

    不懂带团队,你就自己累

    团队执行力的强弱决定一个企业的成败。如何建设和管理一个团队,是全球职场中高层管理者面临的最重要的问题。世界上最一流的高管并非把所有问题都自己扛,而是培养一群善于解决问题的人。你只需做20%重要的事,其余80%的事都可以交给他们。《不懂带团队,你就自己累》以世界500强企业都在运用的团队管理法则为基础,针对如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、执行力、时间管理等团队管理中的常见问题,提出简单、高效、实用的解决方法,教你打造最强团队,提升管理水平,实现管理和业绩双赢!
热门推荐
  • 把工作做出色

    把工作做出色

    英国前首相丘吉尔说:不要爱一行干一行,要干一行爱一行。海尔集团的张瑞敏先生也曾这样说道:什么是不简单?把每一件简单的事做好就是不简单;什么是不平凡?把每一件平凡的事做好就是不平凡。针对企业员工的工作态度和价值观念建设和实践的需求,阐述了把工作做出色的重要性,剖析了工作不出色的种种表现,最后告诉读者如何才能把工作做出色。其实,把工作做出色并不难,只需要你端正工作态度,比别人多做一,多些对工作的热爱,多些责任和主动,就可以把工作做出色。而决心将工作做出色的人,不但能为自己赢来无数成功的机会,而且还会拥有灿烂丰盈的人生!
  • 捡来的富二代王子

    捡来的富二代王子

    本报讯:昨晚十时在郊区南苑发生多人斗殴事件,目前警方已将涉嫌此次事件的相关人员抓捕归案,经证实此事件主角之一系卫氏国际卫守仁的独子卫项扬,据现场目击证人评述:当时疑似为一个女子而发生争执然后双方开始发生肢体冲突,具体事宜还需警方调查。搜搜网络:卫氏公子情迷风尘女,为爱显英雄本色。狗狗网络:富二代,哪什么拯救你!啪,卫守仁气愤地将手中的报纸往办公桌上扔,现在的媒体……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 推理要在晚餐后

    推理要在晚餐后

    众所周知,福尔摩斯是个了不起的大人物,因为每一个扑朔迷离、疑问重重、案中有案的案件,经他手之后都会水落石出。在惊呼原来如此的同时,我们也应该扪心自问一下:我能够做到吗?其实,通过侦探思维游戏培养人的逻辑推理能力和想象力,效果最为显著。本书所收集的精彩迷人的侦探思维游戏,专门训练你的观察力、注意力、记忆力、判断力、想象力及创造力,相信一定能使你在玩乐中越变越聪明。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 不可不知的文史知识(中国篇)

    不可不知的文史知识(中国篇)

    丛书以探求万事万物的知识为切入点,浓缩了读者应该知道的中外文史知识精华;以丰富的文化知识和历史资料,对人类最宝贵的精神财富逐一展开,娓娓道来;集知识性、科学性和趣味性于一体。内容包括古今中外著名作家、作品、文学人物、文体知识、神话传说、语言文字、俗语谚语、教育常识、新闻出版、称谓官衔、艺术、节日民俗、饮食、天文历法、山川地理、经济科技、邮政交通、竞技体育、历史知识等方方面面的文史知识。
  • 青少年生活常识必读(青少年必读常识)

    青少年生活常识必读(青少年必读常识)

    每一朵花,都是一个春天,盛开馥郁芬芳;每一粒沙,都是一个世界,搭建小小天堂;每一颗心,都是一盏灯光,把地球村点亮!借助图书为你的生活添一丝色彩。这是一套包罗生活万象的、有趣的书,向读者介绍了不可不知的中的常识。包括文学常识、地理常识、历史常识、安全常识、文化常识、动物常识、植物常识、科技常识、天文常识、生活常识等。这些都是一些生活常识性的问题,说大不大,说小不小,因为零散,平时想了解又难以查找,我们将这些你们可能感兴趣的、富有趣味的日常生活中日积月累的宝贵经验搜集并编辑成册,以便您在遇到问题时随时查询,轻松解决生活中的问题。
  • 中学生高效学习方法指导

    中学生高效学习方法指导

    本书针对当代中学生在学习过程中出现的不良习惯进行分析,再针对问题给出相应的解答,让学生发现自身的问题,并根据本书提供的方法进行纠正,以达到有效提高学习成绩的目的。另外本书针对外界给现在学生带来的种种不良影响,对中学生的道德及行为规范进行了比较详细的阐述。
  • 方与圆的智慧

    方与圆的智慧

    本书共分六章,主要内容包括:方圆之道解读说话技巧、方圆之道解读处世方法、方圆之道解读商场风云、方圆之道解读职场准则、方圆之道解读爱情与友情、方圆之道解读人生禁忌。
  • 失踪的女人

    失踪的女人

    悬疑之父,大师之中的大师,只可模仿,不可超越的巅峰,直逼理性与疯狂、压制与抗争的心理极限,你永远都猜不到故事的结局,你也无法预想故事情节的发展!精品、经典、精装、超值价蕾遇生与死、罪与罚的灵魂拷问。