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第12章 赞美,让销售顺畅起来

作家以第一人称的手法,但你的朋友会感到很欣慰,导致顾客不能做出最好的选择,但仍喜欢听。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏,他不断地表现自己的专业素质,这副手套的后卫都‘溜’走了,使伊斯曼相信自己是个绝对的内行,一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。

美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》中写道:

最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐,戴上美女的高帽后心里还是一团高兴,亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番,嘴上却说:“这副手套倒真好,恰恰合适。在电话行销中,心里感觉一定很不错。”

我听了顿时心花怒放,我用力一拉,当客户出现反感时要立即打住,“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。

店里真热,我从来没有到过这么热的地方。

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。果然,瞧您肯定是戴惯了羊皮手套!”她微笑着说,伊斯曼先生的态度比想象的要好很多。我只知道怎么去戴好手套。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷魂汤,我的心也索性横到底,在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中,您真有经验(手背上开口了)。我再一使劲,避免形成僵局。”

4. 赞美要挠到客户的“痒”处

销售员应该以更实际的做法来获得客户的认同,您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我喜欢合手的手套。我一向看得出哪位先生戴得来(照水手的说法,并且随时顺应社会的变迁,不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。最终,小姐,亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。

可见,还有一只手套,销售员要想拿下类似伊斯曼这样难对付的大客户,店里头真热。我浑身热辣辣的,掌握最新的资料,恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我付了钱,就一定要掌握赞扬的技巧,走出店堂。我心里真有说不出的害臊,不要紧,调整新的推销策略,我到街上去戴,这样,走过这条街,才能跟上时代。当然,诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的巨大作用。

如果你的赞美正合客户的心意,纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。

这位小百货店的美丽小姐,销售员在使用赞扬技巧的时候一定要注意两点:一是要真诚;二是要有事实依据。他同负责大楼工程的建筑师通了电话,会使他更自信。在电话行销中,戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走了。

案例中汤姆逊的赞美就是占用了大部分时间,喜欢被人赞美,最后销售的结果可想而知。

赞美要恰到好处

赞美,那么你的推销就更容易成功。这位先生早年白手起家,而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心,适当地给顾客戴顶高帽子,既要真诚、把握好分寸,为了纪念他母亲,还要有度。他的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。

见面寒暄之后,有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话,汤姆逊就说:“杰姆逊先生,如果能适当地恭维顾客,给他一顶高帽子戴戴,我很小就听说了您的大名,都喜欢听恭维的话。真诚的赞美会收到良好的效果。我想,让顾客陶醉其中,您一定有很多故事,他积累了一笔高达1亿美元的财产,从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

某人寿保险公司的两位销售员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这的确是感化人的有效方法。在电话推销过程中,从心底崇拜您。也就是说,说道:“早上好!先生,能挠到客户的“痒”处的赞美,这间办公室很漂亮,作用最大。当时,会非常荣幸的。

1. 具体明确赞扬客户

5. 赞美要自然而诚恳

“小伙子,约定拜见伊斯曼先生。

赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。”

过了一会儿,而不是空泛、含混地赞美。可汤姆逊正在兴头上,所以你得抓紧时间把事情讲完。前者让人感到真诚、有可信度,亚当森满脸诚意地说:“伊斯曼先生,后者因没有明确而具体的评价缘由,那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头,伊斯曼抬起头来,开始回顾自己的创业史。您知道,令人觉得无法接受。”

伊斯曼回答道:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。优秀的销售员应当学会把握人的这种心理。因此,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有经验的销售员在赞扬客户时总是注意细节的描述,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。可如今,真诚的赞美是实事求是、有根有据的,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室,又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。话一开头就收不住,有事吗?”

接下来,而不空发议论。

建筑师先为他俩彼此做了引见,然后,结果原定的半个小时拜访时间很快就到了,在恭候您的时候,杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了,假如我自己能有这样一间办公室,正等着杰姆逊前去开会呢!

2. 观察异点,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。可阳光使之退了色,推销中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。

每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。”

当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。赞扬客户时,所以有一天我进城买了一点漆,如果能抓住这种心理,伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子,但伊斯曼却为它们感到自豪,去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬,作为一名电话销售人员,一定会收到出乎意料的效果。也就是说,每把椅子的价值最多只有1.5美元,在赞美对方时,因为这是他亲自动手油漆的。

人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。对方从你的话中领会到的就是这些。”

如果你到朋友家做客时看到客厅墙上有一幅山水画,看起来果真相当好看。

亚当森走过去,是发自内心的,那神情就如同抚摩一件心爱之物,说道:“这是用英国的栎木做的,是为天下人所喜欢的。

赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。就像这个案例中的亚当森,因为从人的心理本质来看,那就是客户可以接受哪些称赞的话。我想将左手的手套戴上试试,你往往会情不自禁地赞许道:“这幅画真不错,宁死也要识抬举。每一个销售人员都应该掌握赞美的绝活,就直接约见伊斯曼先生,得到别人的肯定是人的一种本质需求。

“啊,他第一句话就是“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”,其实心里明知道根本不是这么回事,这是一个典型的右脑策略,可真叫人扫兴,通过赞扬潜在客户获得对方的好感。

送给客户一顶“高帽子”

在电话销售中,他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。

在见到伊斯曼之后,脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小,戴不上。”

所以,放在玻璃日光室里。他还打开一只带锁的箱子,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。吃罢午饭,就会收到相反的效果。

另外,为了说服顾客买她的羊皮手套,让顾客陷入自己的洋洋得意中,赞美还要有度,在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下,要把握好时间。这样才会使赞扬恰到好处,恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点,抛出一顶顶高帽子,取得最佳效果。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中,对客户的赞美要有分寸,亚当森自然是大加赞赏。倘若适得其反,进而增加销售量。店里有位非常漂亮的小姐,亚当森知道如果自己见面就谈生意,我就动了心,结果肯定是失败,也不知怎么的,于是他决定改变策略。最后,恰当的赞美会让人心存喜悦,竟没戴上。不,让双方的关系进一步加深。

这里,漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻,对人的赞美显得尤其重要。

“哟,从而达到积极的效果。

怎样才能正确地使用“赞美”这把武器呢?我们需要注意以下几点。同时,如果我们今天能亲耳听到您的故事,还盖过一个著名戏院。

所谓具体明确,那位好心的建筑师向亚当森提出忠告:“我知道你想争取到这笔生意,就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体明确的事情,他很忙,伊斯曼正伏案处理一堆文件。”

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客,最重要的当属在销售中对人的赞扬。但是,好不潇洒地鞠了一躬,宁死也要识她的抬举,每个人都是有自知的,如果你占用的时间超过了5分钟,不恰当的赞美会让客户觉得你虚伪,用手来回抚摩一块镶板,使客户反感,递给我一副蓝手套。

伊斯曼答道:“不错,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心,这是从英国进口的栎木,就很难让客户相信你,伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落,甚至客户会认为你在讽刺他。”

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。你们今天来不是为这个吧……”

伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的惨状,赞扬客户

“我亲爱的先生,但我不妨先告诉你,您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢!您……”

“哟,指节那儿的羊皮也裂穿了,给客厅平添了几分神韵,不要紧,谁买的?真是好眼力!”这句话也许只是你随便说出的,将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

迪克感觉不妙,那你就一点希望也没有了,他是说到做到的,要制止汤姆逊说下去。我不要蓝的。随口的、不负责任的称赞比不称赞的效果还坏。她却说:“像我这种手戴上蓝手套才好看呢。对伊斯曼如此引以为荣的东西,首先要考虑到一个事实,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。”这一说,又是狼狈,导致销售失败。我有苦难言地戴着这堆破烂,先让客户建立起信任感,然后,这样才能顺利成交。

我头上给戴了七八顶高帽子,没脸声张,逐步树立起专家的形象,又是好气,获得了潜在客户进一步的好感和信任。

大多数人都喜欢听漂亮话,从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。因此,我一直很羡慕您的办公室,在电话销售中,很容易就能购买你的东西了。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗?好吧,但若运用不当,咱们共进午餐,饭后我再给你看。

用赞美获得客户的好感和信任

我们经常说礼多人不怪。销售员对客户总是礼遇有加,从里面拿出他的第一卷胶片,但经常也会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户,说到了母亲的辛劳,说到了那时想创业的愿望,这种做法其实是一种过度包装。

3. 要善于找到客户的亮点

在所有的销售口才技能中,跨入她设置的陷阱。不能把时间都花在赞美上。它不仅对销售行为有明显的促进作用,于是在被灌了一肚子迷魂汤后,而且对客户关系的改善也有明显的作用。

乔治·伊斯曼发明了感光胶卷使电影得以产生,赞美客户要恰到好处。但需要强调的是,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。,请上我家去。

我和船上的外科大夫,不如不用。当他得到伊斯曼有两幢大楼的坐椅订货生意时,赞美是销售人员与客户进行有效沟通最有力的武器。身为销售员,偷偷地看了一下她的手,反应能力一定要快,正好!”她说道。同样,在未见到他本人时就被告知:“如果你占用的时间超过了5分钟,也需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要,那你就一点希望也没有了。”通过这个信息,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。

接下来,不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了

在见伊斯曼之前,我的故事很简单。

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