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第33章 走上创业高速路(1)

明星私营企业的诞生

陈先生的摩托车修理部为他积累了一些钱,从1992年开始,他不再满足于修修补补、小打小闹,于是开始办公司经销摩托车。

成功点:充分利用自身优势创业

陈先生是湖北人,原本在县里一家小工厂上班,收入微薄,还要抚养一双弱智儿女,经济状况十分窘迫。看到人家搞个体经营红红火火,为了改善自己的生活,不甘受穷的陈先生主动办了停薪留职手续,出来做服装生意。因为他生性耿直,对买卖服装中讨价还价的经营方式不习惯,就和别人合伙跑到深圳做起批发服装原料的生意,结果行情没吃准,一下子赔光了老本,还欠了银行1万多元。面对一身债务,他并没有消沉下去,他想到自己有一手娴熟的发动机修理技术,便决定充分利用自身的优势,办起了一个摩托车修理部。

陈先生认为,要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,就必须诚实劳动,守法经营。有一次,一个顾客推着摩托车找到陈先生,说:“这超导曲轴变形了,你能修吗?”陈先生看了看说:“没问题。”不到半个小时,摩托车就修好了。那顾客问:“要多少钱?”陈先生告诉他说:“小毛病,不要钱。”开始,那顾客还有点不相信,后来,见陈先生真的不收钱,就告诉陈先生说,他是刚从另一家修理店过来的,那家一张口就要400元呢。从这以后,这个顾客逢人就讲这件事,还经常介绍别人到陈先生这儿来修车,陈先生的生意渐渐红火起来了。

陈先生的摩托车修理部为他积累了一些钱,从1992年开始,他不再满足于修修补补、小打小闹,于是开始办公司经销摩托车。在他的公司里,摩托车保售后服务两年,保行程3000公里,不收取分文修理费。凭着这样优质的服务,他的公司成为人们购买摩托车的首选。

陈先生对商家更是重合同、守信誉。1992年,陈先生结识了一位在湖北颇有名气的摩托车经销商,双方签订了供销合同:由对方供货,陈先生售后付款,一月一结账。尽管陈先生有时资金困难,但是他坚持做到对经销商不拖不欠,商家对他的业务进行了暗地考察,发现他确实信守合同,没有少报和瞒报营业额。现在该公司在全省的140多家代销点全部撤完了,就只保留了陈先生这一家。

陈先生凭借自己的诚实,换来了丰厚的回报。1997年11月,济南轻骑集团总经理到湖北来考察市场,被陈先生的踏实作风所感染,当场拍板把陈先生的公司定为轻骑集团在鄂西北地区的特约经销点。如今陈先生的亨达公司已经成为湖北地区的明星私营企业。

点评——

陈先生将一个小小的摩托车修理部变成了明星企业,是凭借着诚实劳动和特色服务。诚信为立身之本,在生活与商业中起着决定性的作用。良好的信誉不仅能带来顾客,也会带来供货商的信任与支持,也就带来了无穷的财富。下岗其实并不可怕,只要肯吃苦、肯学习,在创业路上多一些特色,诚实劳动,就不会饿肚子,就能创造出更多的财富。对于每一个下岗后创业的人来说,坚持就是胜利。

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人无信而不立。无论是做企业还是做人,诚信都是十分重要的。一个拥有良好信誉的企业才能拥有众多的顾客和合作者,才能在激烈的竞争中得以生存和发展。

长期以来,我国许多企业总是通过强大的广告力度和媒体宣传争创品牌,往往是单方面追求轰动效应,无视消费者的真实感受,忽略了消费者在其中的地位。市场被看做是一帮竞争者之间的事,离消费者越来越远,正是这种错误的营销理念,导致企业的生产偏离了顾客的需要。为了创造出真正适应顾客需要的品牌,创业者应当坚持“以人为本”的原则。

以人为本的前提是尊重,爱护是基础,信任是动力,善待是关键。任何企业的崛起和品牌的创立,成功的根源都可以归结到“人”。企业能不能持续成功,更要依靠人才。产品是没有生命力的,只有当品牌被消费者所认知,进入消费者的心理空间,在消费者心中形成印象时,才标志着它真正意义上的诞生。品牌的主体是消费者,而不是产品,也不是企业本身,离开了消费者,品牌就失去了存在的意义。

品牌的创立是个系统工程,只有以消费者为中心,确立人本导向的品牌管理、品牌文化,才会培育出让消费者真正喜爱、领先市场的知名品牌。

独辟蹊径巧创业

1997年,石家庄市政府提出了美化、绿化城市的号召,占道经营的菜场被清理了,居民日常生活所需的蔬菜是一个很大的市场。沈君找到几个好朋友,凭着一起借来的十几万元资金,注册了自己的公司,为小区居民供应蔬菜。

成功点:独特营销模式,改变人们的生活习惯

沈君是石家庄市纺织厂的一名工人。1996年,全国的纺织行业不景气,许多人在企业濒临倒闭时仍在想方设法要保住自己的职位,而沈君却毅然放弃了与企业签订的终生合同自愿下岗。在众人纷纷表示不解时,沈君却有自己的打算,他想要自己创业。

沈君下岗后,更大的打击接踵而来,先是父亲因脑溢血住进了医院,生命垂危,接着与他同单位的妻子也下岗了,生活的重担全部压在了沈君的身上。

沈君开始寻找机会,他把目光投向了蔬菜市场。因为1997年石家庄市政府提出了美化、绿化城市的号召,占道经营的菜场被清理了,居民日常生活所需的蔬菜是一个很大的市场。沈君找到几个好朋友,凭着一起借来的十几万元资金,注册了自己的公司,为小区居民供应蔬菜。

一开始,他们遇到了困难。因为人们平时买菜都是去市场,不习惯送货上门的销售方式,往往看多于买,使得他们每天都有大量的蔬菜销售不出去。为了保证自己的产品质量,沈君专门请有关专家讲解保鲜技术,往返于北京、上海之间学习同行的经验。在专家的指导下,终于有效地解决了蔬菜的变质问题,使成品净菜的保鲜期达到了5~7天。同时,他还结合实际形成了自己的营销模式,通过努力,他的成品净菜打开了市场,受到人们的广泛欢迎。

如今,沈君的净菜已经被搬上各大商店和超市的柜台,形成了从超市到商店到小区的网状的销售模式。通过与农民签订协议,他们还建立了200多亩的生产基地,经营品种也扩展到特色蔬菜、绿色蔬菜等,产品开始销往外地。

点评——

现代商业社会,最为成功的营销就是:没有需求而去创造需求,从而开发出一个新的市场机会,成就事业。沈君从濒临倒闭的工厂自动辞职创业,是有着独特的眼光和非凡的勇气的。他独辟蹊径,开创了一个净菜市场,甚至因此改变了人们的购买习惯。独特的营销模式,是其成功的保证。在困境之中,需要寻找新的出路,守住一棵树吊死,不如放开怀抱,去寻找新的森林。

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在对硅谷的发展进行了研究之后,斯坦福一家知名研究中心将创业者划分为四种类型:

(1)眼光长远型企业家。其特征是:①将成功界定为公众对公司及其远景的接受,而不是看做个人财富或权力;②坚持公司的长远利益以实现其构想;③将公司看做为员工提供归属感和自我实现机会的社群,以“Yahoo”的杨致远为代表。

(2)收购型企业家。这类企业家的类型特征包括:①有能力构建高瞻远瞩的宏图以融合每次收购;②拥有将不同类型的公司集成为一个成功企业的能力;③拥有维持一个有效管理团队的能力,以思科系统公司的约翰·钱伯斯为典范。

(3)转型式企业家。这种企业家的特征有:①预见到组织转型后的状态;②在现有公司建立新的团队的能力;③在工作的同时学习新商业模式的能力。

(4)持续创业型企业家。吉姆·克拉克是硅谷最有名的持续创业者中的一个。持续创业者拥有以下能力:①充满激情地描绘一个远景,吸引所有必需的资源,并“让事情发生”;②了解自己的极限。

创造一切条件把握机会

姚国安一次接到了一家证券公司几万元油印机用纸的订货单,但人家只能付款给经过正式注册的公司。他的这家纸行未经注册,不具备付款条件,为了不失掉赚钱的机会,他想起了自己注册公司。

成功点:机会一旦来临,就要注意牢牢把握

姚国安虽然只有中学文化水平,却创办了香港安兴纸业有限公司。这家公司拥有厂房面积8万平方英尺,200多名工人,每年营业额高达12亿元港币。

姚国安家境贫寒,早年其父为了谋生,离开安徽老家,孤身跑到香港,以贩卖日用品为主。由于家事艰难,他又是老大,所以从小就帮助父亲做小生意,耳濡目染之下,也为日后创业打下了一点基础。

他小小年纪便进了近利洋行当文书。在这里接触到纸料订单的业务。最初,近利洋行是通过电话来接受订货。许多顾客在电话里向他询问有关纸料特性、用途等具体问题时,他回答不上来。于是,他便向年长的同事请教。在他的虚心求教下,很快摸索到了经营纸料的窍门。后来,由于同事间的利益纷争,他遭人嫉妒,被解雇了。他便在一家纸行当上经纪人。1973年,香港出现了“纸荒”。纸张供不应求,纸张是工商业的必需品,人们日常生活也是离不开的。只要能找到稳定的货源,销路就不成问题。姚国安一次接到了一家证券公司几万元油印机用纸的订货单,但人家只能付款给经过正式注册的公司。他的这家纸行未经注册,不具备付款条件,为了不失掉赚钱的机会,他想起了自己注册公司。

他匆忙用500元钱买了一张公司登记表,办了手续。又以公司的名义在银行开了一个户,但起码资金不能少于5000元。他就请求父母支持,并向亲戚借贷,凑足了5000元,才在银行勉强开了一个户。于是,他的公司就算开业了。

姚国安在银行立完户,支票过户后,很快就把借的钱还给了人家。这时公司的纸张,供不应求。1年过后,营业额就由每月的数千元大幅度增长为数10万元之多。70年代,香港经济起飞,复印机发明了,复印纸张的需求量很大,于是他放弃了经营油印机纸张,转营复印纸张。

随着经济的发展,对纸的需求越来越高,比如复印机用纸、传真机用纸需要经过感光技术的特殊处理,还要防潮,要有特殊包装技术。姚国安为了使自己的公司赶上时代的步伐,最初赚来的利润,差不多都用来添置新机器,购买新设备。在纸业界,他最先引进电脑自动化生产设备。1976年,他一连购进了3台西德电脑切纸机。1977年,他又买了1台意大利全自动包装机,使“安兴”的生产能力大大提高,业务由1973年的数10万元,迅速增加到几千万元。

到1978年他的公司正式改组为安兴纸业有限公司时,就已经告别了家庭式经营的小公司,而发展成具有相当规模的大公司了。

点评——

姚国安在匆忙中开始了自己的创业是为了抓住来之不易的机会,可见把握机会对于创业的重要性。另外,从他的经历中,我们可以看出他对于所从事的行业有多年的经验和专业知识,可以说是熟知行情,这对于他创业成功是很有帮助的。在市场竞争激烈的情况下,姚国安仍能够争得一席之地,靠得并不完全是运气,而是他在市场面前能够有所作为。创业是要靠真本事,没有人可以蒙混过关。

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成功的创业者要想持续创业,必须跨越以下障碍(可参见图8-1):

1.跨越权力障碍。企业到达一定规模之后,企业家要想继续创业,就必须摆脱那种把所有权力紧紧抓在手中的思想,适当放权。首先,要加强全员管理,让员工充分享受民主权利,调动员工企业改革的积极性。其次,改变小作坊式一竿子到底的管理模式,根据企业的规模、性质、人员素质等因素,实行分层、分级、分权管理。企业家不可越级指挥。之后,提高财务、人事、经营决策等工作的透明度,自觉接受董事会、监事会、职代会的监督。

2.跨越利益障碍。逾越利益障碍要廉洁奉公、报酬适度,更要利益共享,切实提高职工的福利待遇。

3.跨越人情障碍。对元老级人物也应当任人唯贤、唯才适用,不可因碍于情面而失去原则。

4.跨越荣誉障碍。企业家拥有荣誉后应淡然处之。决策时不要为盛名所累,而要科学、冷静地作抉择,切忌头脑发热,不顾企业内外部经营条件的限制,演绎天方夜谭的故事。

5.跨越经验障碍。企业家必须克服经验主义,超越昨天,开创明天。一要及时充电。二要善于借助“外脑”,能广泛听取专家、学者和部下的意见,真正做到从善如流。三要善于扬弃经验。

艰辛创办大企业

在“安乐”进军上海时,他以低于成本一毛一分的价格,批发给首家愿意经销这个产品的公司。结果,由一带十,没过多久,“安乐”以合理的价格在上海市场立稳了脚跟。

成功点:以优质产品叩开市场大门

恒安集团的总经理许连捷出生于福建一个普普通通的农民家庭,从小过着清贫淳朴的生活,这培养了他真诚善良、吃苦耐劳的美德,坎坷不平的遭遇又锻炼了他冒险开拓的精神和顽强性格。他十几岁就开始做生意,在那“割资本主义尾巴”的年代里,他从做红薯粉条开始,到经营水果、蔬菜、芋头,从推着独轮车、骑自行车到赶马车,昼伏夜行,风餐露宿。

终于到了改革开放的年代,许连捷压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来,他率先办起了服装厂,探索大规模创业的道路。但是受农村的环境和有限的资金限制,他失败了。1985年他内联安海对外加工装配厂,外引香港天利贸易公司,合作创办以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司,他荣任公司副董事长兼总经理。

当时,卫生巾市场的竞争十分激励。为了立足市场,许连捷提出了“以优质产品叩开市场的大门”的口号。他紧抓产品的质量关,在各个车间转,一有问题,从不放过。对于生产原料,他坚持选用价高质优的美国产品,不惜血本。他为了更好地保证产品质量,在产品包装上贴有一张意见反馈标签,供消费者将意见填好寄回,从而使每个使用“安乐”的用户都成为公司的质量监督员。有位上海姑娘反映产品质量问题,他就专门派人在调查清楚原因后,赴上海向姑娘道歉,从而消除那位姑娘的怨恨。正是这样一丝不苟地对自己严要求,赢得了消费者的信赖。恒安的产品信誉日益提高。

有了质量过硬的产品,许连捷亲自挂帅,本着“立足市场、灵活经营、优先服务”的经营策略,打开了市场销路。在“安乐”进军上海时,他以低于成本一毛一分的价格,批发给首家愿意经销这个产品的公司。结果,由一带十,没过多久,“安乐”以合理的价格在上海市场立稳了脚跟。

目前,恒安公司采用联营式独资方式,在全国建立了7个卫生巾生产公司,还创办了恒安电子玩具有限公司,恒安纤棉服饰有限公司,产品向多元化发展,已形成初具规模的企业集团。1992年,公司产值就达1亿元。

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