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第29章 做人要愈挫愈勇,办事要知难善退——把握进与退的分寸(2)

清代康熙年间,当朝人称“张宰相”的张英与一个姓叶的侍郎,两家毗邻而居,叶家重建屋子,将两家公共的弄墙拆去并侵占三尺,张家自然不服,引起争端。张家立即发鸡毛信给京城的张英,要求他出面干预,张英却作诗一首:“千里家书只为墙,再让三尺又何妨?万里长城今犹在,不见当年秦始皇。”张老夫人看见这封家书,立即命人退后三尺筑墙,而叶家深表敬意,也退后三尺。这样两家之间即由从前的三尺巷变成了六尺巷,被百姓传为佳话。

《菜根谈》中指出,“径路窄处,留一步与人行;滋味浓的,减三分让人尝。此是涉世一极安乐法。”这句话旨在说明谦让的美德。凡事让步,表面上看好像是吃亏,但事实上由此获得的必然比失去的多。

做人办事的尺度:

人海茫茫,却常“后会有期”。你今天得理不让人,谁知他日你们二人会不会再相逢?如果到时候对方势旺而你势弱,你就可能吃大亏了!“得理让人”,这也是为自己以后做人留条后路。

牵着对方的鼻子走

在一些情况下,我们与人交流时是以提问的方式出现的,此时,我们应该明白:提问不是要对方解释,而往往是要对方听自己表达,顺着自己的思路附合自己的观点。孟子批评齐宣王是一个典型的事例。

孟子步步紧逼齐宣王

孟子想批评齐宣王不会治国,但他不直接批评,而是采取步步设问的方法,让他顺着自己的思路作出肯定的答复,最后服从自己的思想。孟子问:“假若你有一个臣子,他把妻室儿女托付给他的朋友照顾,自己到楚国去了。等他回来时,他的妻子儿女都在挨饿受冻。对这样的朋友,该怎么办?”齐宣王回答:“和他绝交。”

孟子于是又问:“假若管刑罚的长官不能管理他的部下,那该怎么办?”齐宣王回答说:“撤掉他!”孟子接着发问:“假若一个国家的政治搞得很不好,那又该怎么办呢?”齐宣王这时只好“王顾左右而言他”了。

在这里,孟子就是用步步设问的方法,让对方顺着自己的思路,最后附合自己的观点。

双方在商务谈判或其他交往中,如果使用吹毛求疵的技巧,向对方多提要求,也可以达到步步紧逼的目的。所以不少人都乐于使用这种技巧和策略,先是对产品、规格、价钱等再三挑剔,接着提出一大堆问题和要求,迫使对方降低标准,作出让步。

挑剔的买主

李学军到一家商店买冰箱。营业员问明李学军所要的规格,告诉他这种冰箱每台1500元。李学军走过去这儿瞧瞧,那儿摸摸,然后对营业员说:“这冰箱外表不光滑,还有点小瑕疵。你看这儿,这一点小瑕疵好像是个小割痕。有瑕疵的货物通常不要打折吗?”这是李学军从商品的外表上挑剔。

李学军又问营业员:“你们这种型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上为他拿来了样品本。李学军指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说:“这种颜色与我的厨房的颜色正好相配,其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好,价格还那么高,要是不调整一下价钱,我只好重新考虑购买地点,我想,别的商店可能有我需要的颜色。”这是李学军从商品的颜色上挑剔。

过了一会儿,李学军又打开冰箱,看了里面的结构后问营业员:“这冰箱附有制冰器?”营业员回答说:“是的,这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块,每小时只需要2分钱的电费。”李学军听了后却说:“哎呀,这太不好了,我孩子有慢性咽炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器是无法拆下来的,它是冰箱的一个组成部分。”李学军又接着说:“我知道……但是这个制冰器对我根本没用,却要我付钱,这太不合算了,价格不能便宜点吗?”李学军又从商品设计上挑剔。

李学军在购买冰箱过程中,再三挑剔,挑剔到似乎不近情理的地步,但是他指出的毛病又在情理之中,而且又确实有购买的诚意,营业员只好耐心地解释。由于李学军的一再挑剔,营业员将冰箱的价格只好一降再降,李学军终于以最低的价格买回了那台冰箱。

当然,运用吹毛求疵策略必须注意,不能一味地节外生枝,否则对方是会停止谈判的。同时也要注意掌握“尺度”,以适度的挑剔向对方施压是可以的,但无限量地吹毛求疵,对方的忍耐也是有限的,不但会失去应有的影响和作用,还可能引起对方的愤慨和抗议,那将会弄巧成拙。

做人办事的尺度:

在一些情况下,我们与人交流时是以提问的方式出现的,此时,我们应该明白:提问不是要对方解释,而往往是要对方听自己表达,顺着自己的思路附合自己的观点。

退一步是为了进两步

世人大多认为,只有前进才是胜利,其实不然,退一步未必就是失败,有时,退一步是为了进两步,甚至是三步、四步。

五代后梁高僧契此,俗称布袋和尚,他曾经作过这样一首偈子:

“手把青苗插满田,低头便见水中天。

六根清净方为道,退步原来是向前。”

这是对人生处世以退为进的一个很好的概括。在我们的人际交往、生活事业中,有时看似退步了,实则是往前进了。

在社交场合中,保持强硬的口气固然重要,但当个人在某些方面确实做错的话,不妨坦然地松一松口,接受他人的意见反而会给别人一种豁达的感觉。同时,你也在无形之中取得了意想不到的收获。

以退为进的村支书

某山区支部书记带领群众修路时,放炮炸石砸断了一家农户的梨树,这棵梨树是这家农户的财源,主人揪住支书要他赔。

支书说,秋后一定赔偿,但主人不肯,主人的兄弟一拥而上,把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了,要求狠狠整治打人者。第二天开村民会,闹事的也觉得理屈,准备挨整。

不料,支书竟先做检讨:“老少爷们,我还年轻,得大家帮扶。哪个活我安排错了,哪句话我说得不对,大家提出,我做检讨。”被打的事竟一字不提。

后来,闹事的人找到支书当面认了错:“你是为全村,我是为自家,我错了!今天你咋说,我咋干,听你的。”

支书是很懂得交谈之道的。为了开辟富裕之路,他忍下了个人委屈。但是,他的忍让和退缩,不是懦弱,而是一种坚强:说软话同时也是一种方法,一种有效的以退为进的方法。表面上支书是让步了,其实他是往前迈了一大步。因为他的豁达、大度,让村民们对他心服口服,在将来的日子里,村民们肯定会全力支持他的工作。

把这个例子引入我们的人际关系中同样适用。我们在处理复杂的人际关系时,难免会碰到一些性格倔强或一时冲动的人,在别的方法难以奏效时,可以试试以退为进的方法。

以退为进的交谈方法,是一种有效的交谈策略。它表面是退缩,实质是进攻,退是为了更好地前进。进就像拉弓箭一样先把弓弦向后拉,目的是为了把箭向前射出去。

以退为进的策略在在商务谈判中是比较常见的,看起来是让步了,其实是为了能够更好地得到实际利益。

航空公司的招术

美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站,想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力,但遇到婉言谢绝,该公司推托说这是公共服务委员会不批准,他们爱莫能助。因此谈判陷入僵局。航空公司知道,爱迪生公司自以为客户多,电力供不应求,对航空公司这一新客户兴趣不浓,其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务往来,说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力只是托词。航空公司意识到,再谈判下去也不会有什么结果,于是索性不说了。同时放出风来,声称自己建发电厂更划算。电力公司听到这则信息,立刻改变了态度,立即主动请求公共服务委员会出面从中说情,表示愿意给予这个新客户优惠价格。

结果,不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议,而且从此以后,大量用电的新客户都享受到相同的优惠价格。

在这次谈判中,起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招,声称自己建厂,这就是“退”一步,并放出消息给电力公司施加压力,迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步,然后再进两步,赢得谈判的胜利。

与此类似的事情,在比利时某画廊也曾经发生过。

一幅顶三幅

美国画商看中了印度人带来的三幅画,标价为250美元,画商不愿出此价钱,于是唇枪舌剑,谁也不肯让步,谈判进入了僵局。那位印度人恼火了,怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了,当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱,回答还是250美元。美国画商见印度人毫不松口,又拒绝了这个价格。这位印度人把心一横,又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时,印度人说道:“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗?”

结果,这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。

当时,其他画的价格都在100美元到150美元之间,而印度人这幅画却能卖得如此之高,原因何在?首先,他烧掉两幅画以吸引那位美国人,便是采用了“以退为进”的策略,因为他“有恃无恐”,他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到,这个美国人有个习惯,喜欢收藏古董名画,只要他爱上这幅画,是不肯轻易放弃的,宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵,一笔成功的生意唾手而得。

当然,要想成功地采用“以退为进”的策略,必须有一定的后盾,还要把握好分寸。心中没有十分的把握而轻易使用此计,难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯,不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅,如果最后美国人没有买那幅画,印度人可就是“赔了夫人又折兵”,追悔莫及。

做人办事的尺度:

在社交场合中,保持强硬的口气固然重要,但当个人在某些方面确实做错的话,不妨坦然地松一松口,接受他人的意见反而会给别人一种豁达的感觉。同时,你也在无形之中取得了意想不到的收获。

得理让人天地宽

我们都知道,每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同,因此与人相处,不管是在利益上还是在是非上,争斗是难免的。

在我们周围,常常会遭遇这样那样的争斗和竞争,即使你无意“过招”,但在别人的不断逼迫下,你还是会不由自主地陷入争斗的漩涡。而大部分的人一陷入争斗的漩涡,便“一发不可收拾”,一方面为了面子,一方面为了利益,因此一得了“理”便不会饶人,非逼得对方鸣金收兵或竖白旗投降不可。然而“得理不饶人”虽然会让你暂时吹着胜利的号角凯旋,但也会成为下次争斗的前奏——“战败”的对方失去了面于和利益,他当然要“讨”回来。如此“你来我往”,其结果只能是纠纷不断、两败俱伤。

两人对论,各执己见,这是常有之事。但是道理是不欺人的,绝无两张面孔。在这种情况下,应小心机智地加以处理。有时不妨站在对方立场上,谨慎修正自己的观点,从别人的思想角度考察自己的动机。只有如此,你才不会盲目地谴责他人或盲目地自我辩护。

寸步不让的年轻人

小王和小梅是一对交往已经两年的情侣,小王个性虽强,脾气尚称温和,小梅个性也差不多,但情绪较为不稳,易被小事惹怒。由于小梅口才甚佳,因此和小王若有争执,不管谁对谁错,小王总是“输”得一肚子发作不出来的气。

有一次,两人又为了一件事吵架,小王基于每次都无力招架,只好采取沉默战术,任凭小梅如何说,他只是沉默。小梅并没有因此而收兵,反而逼问小王此举“用意”何在,一连逼问半个小时,小王终于说:

“那我们分手算了!”

小梅也是个个性强的人,当场就同意分手了。

事实上,这并不是小梅想要的结果。

有好的口才是好事,但有时候却也是坏事。说是好事,是因为有好的口才,可以说服别人,但如果不懂得节制,那么好的口才有时候就会变成坏事的利器。

人与人之间,尤其是掺杂感情在内时,谁是谁非,有时候是很难弄得明白,也不必去弄得太明白的,因为对与错往往是主观的认定,而主观又受到当时的气氛、自己的情绪,以及二人相处经验的影响。因此本来没什么的事,甚至根本谈不上“错”的事,经过主观意识的作用,便会复杂起来,如果硬要在这上面“辩争”得一清二楚,便会有一方被言语伤害。

如果从这则故事来看,常被伤害的应是小王——明知道没错,却因辩不过小梅而等于“默认”地闭上嘴巴。这种说不出口的气,任谁都难以忍受的。小壬能和小梅交往两年,不能不说涵养已经到家了。

事实上,二人吵吵闹闹,若不太过分倒也无妨,但小王以“沉默”战术对付的这一次就有问题了。

小王被逼迫表明“用意”,他只有两个选择:

首先,说明自己并没有其他用意,但在小梅的强势逼问下,这种回答根本等于“投降”。投降也无不可,男女相爱多年,实在不必太认真,以投降换取“美娇娘”,划算!问题是,小王忍气吞声太多太久,始终没有得到小梅在言语上的对等尊重,原以为此次的沉默战术可“不战”而屈小梅,谁知小梅反而比先前更加悍厉。再“投降”一次,那么以后再也无战术可用了。所以小王没做这个选择是可以理解的。

其次,直接“摊牌”,分手算了。这并不是小王的意思,可是为了他一点面子,不要再显得软,只好做此宣示。小王其实也只有这个选择了。

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