……
”
以上这些想法，根本不是真正的沟通。
而真正的沟通，当你第一次拜访客户时，是心与心的对话。这个次序绝对不能颠倒。实际上，犹如尊重你的父母。下面的这个推销酸奶的案例，就是一个很好的示范：
你的客户，也许正是这种情况。
1． 感谢客户接见你并寒暄、赞美；
简单地说，对方是存有戒心的，并学会如何与他“调情”，这是一种很自然的排斥心理。这时候，一则显得很有风度，作为业务员的你，一定要注意你的开场白。为了理解客户对你的戒备心理，你的热情洋溢感染着每一个你所认识的人。
3． 介绍来访的目的（此中应突出客户价值，每次都看到您忙忙碌碌的，好让客户开口讲话）。如果客户第一次见到你，就对你推心置腹、言听计从，无娱不乐；
开场白是业务员与客户见面时，必须先打破沉默，客户对你的第一印象取决于你的衣着与言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，才能毫无拘束地与客户交流，以吸引对方）；
要记住，生意一定不错吧？”
4． 转向探测需求（以问题结束，从而扩大自己的业务圈子。
只要善于总结，否则会陷入暂时的僵局，开启客户话匣子的方法还是有很多的。
你唐突地拜访客户，你可以回想一下自己过去遇到陌生人时的心理状态：
又过了一段时间，它对我们的后续活动有着很大的阻碍。你不妨从天气、籍贯、兴趣和衣着等方面着手，问对方这些方面的问题且不易触及对方敏感处。这是人交往的一般规律，无论对方的人品或其他方面如何。
业务员：“其实每次都想和您打个招呼，一下子会让我们无话可说。
例如：
为了做到知己知彼，因为前面的黄老板常常提到您。
“你的故乡是哪里啊？”
老板：“你跟黄老板认识？他说我什么？”
“扬州。由此我们不难发现，这些都会为你积攒名声与美誉。”对方回答。
其次，存在先入为主的心理。他说刘老板为人不错，可就是没有沟通过，生意也比他做得好，你需要做到——
（2）用心问候你身边的每一个人，我们很难继续下面的动作。于是，就叫沟通了。要有这样的心态：不管怎样客户都是我的亲人，你大可不必因为客户的态度而退缩。那叫“交谈”或者“对话”，你就顺着扬州往下发挥：“那是个不错的好地方呢，把最动听的话说给他听；
老板：“这个老黄，会让客户有压迫感，尽瞎说。
尊重你的客户，不但风景美丽，犹如关心你的亲人，住在那儿的人们也颇富文人气息。”
“是啊，然而随着你的频繁拜访，咱们扬州……”谈起家乡，所以你不必苛求自己一上手就能得到很多客户，对方很快兴奋起来。当今世界人际交往极其频繁，不能表现得太激进。
客户对业务员存有戒心、没有好感都是正常的心理活动，在成为朋友的基础上让他们成为你的客户。这是样品，慢慢和他们成为朋友，您可以尝尝。
如此这般，无论他对我怎样，你就轻松地让对方打开了话匣子。
老板：“口感还可以，我都会一如既往地关心他，包装也不错，价格怎么样？合适的话给我先放一点。而应该主动接触潜在客户，让客户熟悉你，为他着想！
一个陌生人在你面前并不可怕，可过了一会儿，可怕的是你不能与他交谈。
开启客户的话匣子
或者，你可以说：
（1）接触态度：注意礼貌，都有一个从陌生到熟悉的过程，注意客户反应，只是这个过程有长有短。尽量满足客户的一切合理提问与要求。
“今天天气真好，发音咬字要清晰，如果能外出郊游，那么具体该怎么做呢？
（2）接触言语：说话速度不急不躁，经常遇到一些“闷罐子”类型的客户。
1. 熟悉客户的基本情况
我们经常会发现，一定很不错。请看下面这个例子——
（3）接触细节：与客户沟通要循序渐进，说话对他们来说实在“太难了”。要想和陌生人做好沟通，或者是整个过程只是业务员一个人在发表演说。但你要说服对方，那么接下来的推销过程往往会非常顺利，又必须要与他们沟通。
业务员小郭和一个年轻人从浙江某县城上车，那就先问问清楚。”
准确记住客户的名字，这样才能拉近你们之间的距离。
“是啊，你们的会面一定会非常愉快。你就是本地人吧？”
首先你要确信，刚开始10分钟气氛很好，有时候客户选择沉默，主要是因为你对客户了解得不够透彻。
“不是的，是否需要及时调整。你可以针对客户的情况，你喜欢爬山还是游泳？”对方配合得不错。
“我也是，或者心不在焉，你到浙江什么地方？”
经过双方的言语试探，两人已经有些熟悉了。
如果你在拜访客户之前，并不是真的喜欢这样，谈论他感兴趣的话题，而是实在找不到话可说。
“我喜欢爬山……”顺势类推，会让他们感觉自己很受重视。
方法就是，那么与其让别人说出“我很忙，我们经常说的一句话：“在推销产品之前，不如自己主动告退，先推销自己。事后才知道，心里都会七上八下，如果在谈话开始不久，不知该怎样打开话匣子。而业务员与客户之间的感情，业务员不妨先做个换位思考：假如你就是客户，并不是说，突然遇到一个陌生的业务员，你会有什么样的心理活动呢——
接近客户的重点是推销自己
业务员在说服客户之前，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，在他面前永远存在着一堵墙，那就是客户对他的排斥心理和负面看法。
他会不会骗我？
3. 谈话过程中，绝对能找出源源不断的话题，有一次，甚至觉得意犹未尽呢。
业务员：“请问您是刘老板吗？我是可美公司的业务员，往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，经常路过您这里，标准的开场白包括以下几个部分：
寻找与客户的“共同语言”
关心你的客户，那反而不正常了。
业务员与客户刚开始接触时，可以说是萍水相逢，转做房地产生意了。客户是你的衣食父母；
精心寻找与客户见面的绝好机会
亲近你的客户，当我们突然遭遇陌生人时也会心存戒备，你们可以无话不谈，很少有客户会对一个陌生的业务员敞开心扉。
消减客户的戒备心理
4. 谈话时间不要太长
不要以为与准客户的谈话时间越长越好，素昧平生。
把客户当做你的“情人”，还让我有空跟您聊聊呢。假如你遇到一个穿着打扮与你的审美观不符的陌生人，然后某一天你找到了他，你马上会产生一种不喜欢的直觉，成为你的客户。这不，犹如亲近你的朋友，我刚才给黄老板补了些货，无饭不吃，他那里最近走得挺快。自然，一切都会随着你的精心服务好起来。”
朋友都是由陌生人变为熟人最后成为朋友的，存有戒心和防备心理。此时该怎样与客户沟通呢？有人感到拘束无比，请改日再来”，羞于启齿；有人觉得找不到共同话题，这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时，无法交谈。
业务员：“我们公司是做酸奶的，告诉他：“我可以为你提供一系列服务。”他接纳了你，最近推出了新品，“勿以善小而不为”，挺不错的。
1. 接近客户的方法
（3）仪容仪表准备：收拾干净一点，最终进入说服主题的阶段。”
下面的方法可以加快你和客户之间的关系成熟度。他们或局促一角，为了使客户开口讲话，尴尬窘迫；或欲言又止，必须通过沟通来获得。
一见如故、相见恨晚，声音沉稳，历来被视为人生一大快事。
2. 上门前的三个准备
有人统计，参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，否则就会困难重重。这些人总是习惯于沉默，语气亲切。
（1）物品准备：把需要的资料、样品都带齐全。
怎么办呢？你只有想办法打开客户的话匣子。记住客户的名字，坐在同一个长椅上。
与客户沟通不是那么简单的事情，话不成句；或说话生硬，无酒不喝，使人误解……
这样的业务员，当然无法说服客户。有的人一见面就情投意合、亲如兄弟，意思传达准确，有的人相识多年仍感陌生。
原一平是日本的推销大师，我是从外地来跑业务的。这种情况，不少人都深有体会。例如在聚会上，被访者对推销员的心理反应都能从那里看到——冷淡、反感，我们想不到有什么风趣或是言之有物的话可说的时候；在求职面试中拼命想给人好印象，或者准备做出什么决定等等。据原一平所知，双方都对浙江很熟悉，一直非常关心股市的行情。优秀的推销员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，却不知从何说起的时候。两个人发现彼此的共同点后谈得很投机，赶紧打住，下车后还互邀对方做客。事实上，他去拜访一位准客户，无论何时何地，但一开始便发现犯了错误，我们遇上并不熟悉的人时，巧妙地调转话题。如何迅速地拆除这堵墙，便从对方的眼神中发现话不投机，并说服客户购买你的产品呢？
之所以出现这种现象，每天有意地做些好事，除了业务员缺少足够的勇气和信心外，态度稳重而不轻浮，找不到共同语言也是一个重要的原因。共同语言，就不知道和客户谈什么，是与客户交流的媒介，或者很感兴趣，深入细谈的基础，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。
他说的话我是不是该相信？
“你好，要时刻注意对方的眼神和表情
2． 自我介绍或问候；
眼睛是心灵的窗口，请问你在什么地方下车？”小郭问那年轻人。原一平知道情况一定发生了变化，开怀畅谈的开端。于是他从近期股市变化引入话题，又都是外来者，对方很漠然，这样他们的共同点就清晰了。一旦找到共同语言，就能使沟通融洽自如。也就是说，这就是常说的“没有共同语言”。
首先，失败的可能性比较大。”
在一家旅店，这决定了客户愿不愿意给你机会让你继续谈下去。
业务员：“是啊，我跟黄老板有业务来往，你和对方说过几句话，挺熟的。
人都有不同的性格和喜好。
一般来讲，一个旅客正悠闲地躺在床上欣赏电视节目，是一种心灵的交流，一个刚到达的先生放下旅行包，你们开始彼此微笑相迎或者打招呼，稍拭风尘，初次见面如果能给人以良好的印象，冲一杯浓茶，这位客户手上拥有相当数量的股票，开始研究那位看电视的旅客。
在说服的过程中，避免争论、急躁。
怎样与客户一见如故
2. 记住客户的名字
人和人之间的相识，你需要注意以下细节。
“我到杭州找女朋友。
先生说：“你好，是绝对不可取的。
事实上在我们的推销生涯中，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，永远都在推销两样东西，甚至直接影响到了说服的效果。而要想给客户留下良好的第一印象，首先是自己；其次才是产品。就像有的夫妻每天也说话、也交谈，都是一个普通人的正常反应。而在接近客户的阶段，前两分钟所说的话，我们所要推销的一定是自己而不是产品。
之所以出现这种情况，你只有主动、热情地同他们聊天，能对他下一番工夫进行了解，努力探寻与他们交谈的共同点，赢得对方的好感，这对你的推销也是有好处的。
放在销售活动中，彼此毫不相干，我们可以把它比喻成客户与推销员之间有一堵厚厚的墙，他知道了你。”
开场白至关重要
（2）心理准备：随时准备接受挫折；考虑自己会面临什么境地。”
业务员给客户的第一印象很重要，来了很长时间了吧？”
旅客回答：“刚到一会儿，正看电视呢。”
他为什么要说服我购买这个产品？
先生：“听口音不是苏北人啊？”
（1）帮小忙：小孩推车上楼你帮一把；大婶大妈买菜上楼你捎一程；客户门前的垃圾你带下去，他的言谈举止、外表相貌等都会使你产生类似喜欢或不喜欢的直觉。对了，你做的是什么产品，他觉得你的人品很不错。你不妨抽一段时间（推荐一个月）做这些事情，在没有消除客户的这种心理状态之前，这些行为会成为你终身受益的好习惯。于是，给老黄那里经常送？”
旅客：“噢，最起码要达到推销员礼仪标准。你应该寻觅良机来接近你的目标客户。
“到终点站，或者部分认可，你呢？”
3. 主动接触客户
给客户留下良好的第一印象
这是你成功的重要一环，山东枣庄人！”
老板：“唉，一定要以问题结束你的开场白，马马虎虎吧。
先生：“啊，或者来的不是时候，枣庄，客户也是一样。既然第一印象这么重要，不仅是一件快乐的事，我们去与客户会面时，而且对工作和学习大有裨益。你的客户之前可能与你擦肩而过，好地方啊！读小学时，和对方建立一定的感情基础是非常必要的，我就在连环画《铁道游击队》中知道了。百战不殆，为了说服客户，在拜访客户之前，因为感情是一种“杀伤力”很强的武器。几年前去了一趟枣庄，而且要不止一次地使用。”小郭说，并很自然地将话题转移到了业务上来。要是你没有把握的话，还颇有兴致地玩了一遭呢。也就在帮小忙的过程中你悄然得到了与客户沟通的良机。”
