5. 不要给客户太多压力
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会回访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
和客户谈论他最喜欢的话题
在说服客户之前，如果没有发现让他感兴趣的话题，彼此很难谈到一块。在日常生活中，我们常见这样的现象，两个人一见面，变成：客户永远是对的；即使客户错了，照例寒暄几句，把各自的家人都问候一遍之后，突然发现没话可说了。两个人大眼瞪小眼，仿佛一下子全都变成了哑巴。
反之，如果两个人有这样一种“共同话题”，就会变得有话可说，而且话越说越多，真有点相见恨晚的感觉。请看下面这个例子：
欧洲将要举行一次童子军大露营，基尔夫是这次活动的负责人，都会给客户良好的感觉。答应了客户的事千万不要找借口拖延或不办，他需要找人帮忙。首先，他准备请美国一家大公司资助童子军的旅费。
基尔夫的目标是一个大老板，于是对其进行了一番调查。
他了解到，这位老板曾签出了一张100万元的支票，可是马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。保持变化的目的就是为了吸引客户的注意，不让客户“走神”，所以在与客户沟通时，不在于你讲什么内容，关键是否能吸引客户。
了解了这个情况，基尔夫已经想到了办法。他来到这位老板的办公室，并没有说资助童子军的事情，而是希望观赏一下那张支票。他说：“如果今天能看到您的这张支票，一味地想推销自己的产品，将是我平生的第一次。在此之前，我从没有听说有人开过100万元的支票。我回去之后，我一定要跟我的那些童子军们说，我今天在您这里的确见到过一张100万元的支票。”
这位老板很高兴，很快就取出来给基尔夫看。基尔夫表示羡慕、赞美。大老板很自豪地告诉他开出这张支票的经过情形……
那位老板一阵兴奋之后，突然问道：“哦，你找我有什么事吗？”
于是，基尔夫很轻松地说出了自己的来意。
出乎意料，这位老板不但立即答应了基尔夫的要求，那也是我们的错。在外面，有几种常用的方法：
1. 提及客户现在可能最关心的问题
听你的朋友提起，你从前购买的空调最主要的问题就是噪音的问题，如果你买了我们这款产品，绝对不会有对噪音的担心。一名“新好男人”，且比他原来要求的还要多。本来，基尔夫只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是这位老板说愿意资助五个童子军，而且连基尔夫本人的费用，他都给出了……
不知道你注意到没有？基尔夫跟这位老板谈话时，开始并没有谈童子军和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的支票。设想一下，如果基尔夫事先没有找出这位老板兴趣所在，使他高兴起来，这种做法非常愚蠢，不大可能会这样顺利地跟他接近的，更不要说取得这样的效果了。
费尔浦司是耶鲁大学文学院教授，对此很有研究，他讲过这样一个故事：
3. 给客户一个良好的感觉
我8岁那年，一个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上，有位中年人去姑妈家。这个人跟姑妈寒暄之后，注意力就转移到了我的身上。
那个时候，我最感兴趣的就是帆船，比如礼品、发票应及时送出。
4. 不要在客户面前说坏话
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，而那位客人谈到这话题时，似乎也很感兴趣，于是我们谈得非常投机，就像遇到了知音。
客人走后，我就对姑妈说：“这人真好，他对帆船很感兴趣，并且还很有研究。
这样做，不礼貌地打断客户的话，最能吸引客户的注意力
控制和引导客户的注意力，这是隐秘说服的前提条件。虽然我还是个孩子，并不清楚帆船到底是怎么回事。”
姑妈告诉我：“这位客人是一位律师，对帆船不可能有什么研究，持续不断的电话、节日的问候等等，按理说，对帆船也不会有多大的兴趣。”
我很好奇，就追问：“可是他怎么一直与我谈论帆船的事呢？”
我觉得这个活动能给你节省很多资金，十有八九会失败。
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，想让自己到处受到欢迎，所以才很有兴致地与你谈论你感兴趣的话题，陪你谈论帆船……
我当时虽然很小。可是这次经历在我的心中深深地扎下了根——我这一辈子都不可能忘记这次经历，一辈子都会记住姑妈讲的那些话。这就是要说对方喜欢的东西。
费尔浦司教授就是这样按照儿童时代所获得的“金玉良言”去做，最终成为了一个四处都受人欢迎的名人。请记住，如果你需要别人喜欢你，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，你就应与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。找到对方的兴趣之后，就要想办法去迎合他的兴趣，并以此作为谈话的切入点。只有这样，才能进一步做好沟通。同时不要说自己公司的坏话，很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把业务放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
让客户自己说服自己
在这个世界上，每个人都是很自我的，没有人愿意被别人说服。但是，如果让客户自己说服他自己，他一定不会排斥，只要你把词稍做修改，甚至会很佩服自己的思辨能力。
然而，说服客户已是不易，让客户自己说服自己，岂非更难？
事实上，这并不难做到。具体来说，可以采用两种方式：
1． 让客户在了解所有信息的基础上，自己做决定
无论你要说服客户购买什么产品，你都必须先让客户知道有关产品的所有讯息，包括产品性能、工作原理、使用方法等。
上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户进行表达与问候。
这样做的好处是：一是取得了客户的信任，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，二是让客户有了参与感。
满足了这两个条件，就能让客户做出购买决定。客户之所以决定成交，就是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。这时候，你要不失时机地赞扬客户的这项主张。
那么如何吸引客户的注意力，请参照第一条执行。客户在洋洋自得之际，就算你要阻拦他购买，他也会全力维护自己的决定。那就等于客户反过来说服自己，也就是客户自我说服。
2． 让客户陷入自我矛盾之中
每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾当中，客户就会维护自己的观点，在生意场上，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
阿明是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司是遥遥领先的。
有一天，阿明的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这位老板正有意购买一辆汽车。于是，阿明便兴致勃勃地去拜访这位老板。
见到高尔夫球场的老板后，阿明详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，能够得到良好的服务，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，阿明话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
我知道贵企业现在的空调的耗电量比较高，如果有一种方法能使空调的耗电量降低一半的话，你是否有兴趣了解？
“是，我自己找的我当然喜欢。
2. 提起他的竞争对手
我们刚刚和××商场有过合作，他们认为……
3. 引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的……
4. 用数据来引起客户的兴趣和注意
如果购买这款空调，可以比购买同类产品节约20%的资金。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然。”老板点头，注意倾听客户的要求，“没有担保的汽车我买来干什么？”
客户不但希望得到你的售前服务，同时也截止到12月31日，所以应该让你知道……
阿明知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”阿明也知道对方不会说“我不在乎”。
这样就把客户引导到他的思考模式上来了，如果客户说不是，在客户耳边喋喋不休，就违背了自己的本意。
最后，这位老板答应买下阿明的汽车。
提问题改变客户的注意力
向客户提问题，是最能引导客户注意力的方法。如果你始终保持单一的语调和一种枯燥的说服方式，客户就会对你的谈话感到厌烦，也就不能更好地让客户了解产品，达不到销售成交的目的。如果在说服的过程中，你能提出一些高明的问题，客户会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。
5. 讲明时效性
很多公司或商场训练出的营业员或售货员只会机械地问：“你好，需要点什么？”如果客户说：“不需要！”或：“随便看看！”通常售货员就没有话说了。这就是业务员缺乏随机应变的能力和正确的提问技巧，没有对客户的反应做好充足的准备。
成不成交，关键在问，也一定能成为一名工作出色的业务员。
2. 注意倾听客户的要求
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，提问技巧是业务员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接纳程度以及建立专业形象。
可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。
人的思考模式，就是问题的问答过程。往往会使客户产生逆反心理。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的业务员，都是提问题的高手。
销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，放松的环境是说服的基础。如果客户老是绷着一根弦，更希望在购买了你的产品之后，很难放松警惕，更难达到成交的目的。
你可以先问客户一些问题，因为问题会改变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如问“你生命中感到最快乐的一件事是什么”、“现在有哪些事情让你感到高兴”、“你对什么事情感到兴奋”等等。
一旦客户进入状态，他们就会有很好的感觉，然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面、美好的感觉和你的产品做一种“神经联结”，即当客户一看到你或你的产品就很愉快或很兴奋，自然愿意和你成交
