“是的，”伊斯曼见状高兴得站起身来回答道，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情好极了，便带着亚当森仔细地参观起自己的办公室来。
他把办公室内所有的装饰一件件地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，接着又从工艺谈到价格，然后还详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着认真聆听，显得饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬了他的功德心。
本来秘书警告过亚当森会谈不要超过五分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到了中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于风吹日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？要不干脆这样好了，你到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
亚当森成功的诀窍，还是那个道理：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”。正由于他了解其谈判对象，才能从伊斯曼的办公室入手，有的放矢地、巧妙而真诚地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并在进一步的接触中将自己视为知已，这笔生意当然非亚当森莫属了，何况还因此收获了终身的友谊，不能不说是极大的成功。
【职场活用】
面试时的奇难之题
美国的比尔·杰斯尼公司要招聘一名推销管理人员，一位名叫伊万的年青人前来应聘。
面试时，总经理比尔对伊万说道：“我遇到这样一件事情：我向纽约一家大饭店租用了大舞厅，准备举办一系列文化讲座。但在讲座就要开始的前两天，饭店经理却通知我，我必须付出比预定租金高三倍的租金才行。当我接到这个通知时，入场券都已经印好散发出去了，而且所有的通告也都已经公布。但我确实不想付这笔突然增加的租金，请问，如果你处在我的位置，现在应如何去说服那位饭店经理呢？”
认真倾听了比尔的问话，伊万低头沉思了片刻，然后回答道：“我会亲自去拜访饭店经理，跟他谈判。我会这样跟他说：‘先生，收到你的通知，我有点吃惊。但是我一点儿也不怪你，换成我是你，我也可能发出一封类似的通知。你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加收入。如果你不尽心这样做，你有可能丢掉现在的职位。现在，我们不妨拿出一张纸来，把你这样做之后可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。’”
说着，伊万不慌不忙地拿出一张纸，在中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下了这些字：“舞厅空下来”。并接着解释说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这的确是一个很大的好处，因为像这类活动，与租给人家当讲座场相比，能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上办讲座，对你而言当然是一笔不小的损失。”
“现在，我们来考虑不利的方面。第一，你不但不能从这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开办这些讲座。
“你还有一个坏处。这些课程会吸引不少受过教育的、修养高的群众到你的饭店里来，这对你无疑是一个很好的宣传，不是吗？事实上，就算你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程那样可以吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
“最后，先生，请你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”
“我答应你的要求。”总经理比尔听完，立即笑着回答了伊万。他很高兴自己找到了一个人才。
鬼谷子在讲到“飞箝术”时，用这样一句话来概括了它的精髓：“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，以箝求之。”在这个事例中，伊万就是娴熟掌握了飞箝之术，他把握住了饭店经理“求财”的心理，并以列表这一对比分明的方法，正反分析，比较利弊，终于说服了他，达到了自己的目的。
此外，我们还可以看出总经理比尔通过巧妙地设置一个难题、一个模拟困境，给予伊万一个刺激，并观察到了伊万杰出的反应能力，这就是我们前面讲过的对鬼谷子反应术的经典运用。
职场“飞箝术”
在日本，有两名大学生毕业后成立了一家“奉承恭维公司”，专门提供“奉承恭维服务”，他们用尽一切美丽动听的言辞来称赞他人，让对方心花怒放，而后收费，一分钟100日元。据说，生意还相当火爆。
“马屁”的名号虽不雅，但却是语言中的钻石，熠熠生辉。我们要学会赞美别人，尤其是上司。也许，并不是所有的人都喜欢马屁，但是不可否认的是，所有的人都不会完全拒绝马屁。
“我就最看不上那些溜须拍马的人了，尽耍嘴皮子！”自打进入职场，A就一直在这个问题上耿耿于怀——办公室里吃劲儿的活儿都是她干的，可领导却偏偏青睐另一个“能力低下”的家伙。“不就因为他会拍马屁吗？”A愤愤不平。
而B却恰好相反，作为外企中层，他正在体验被下属赞美的奇妙感觉。前些天的一次会议发言之后，他手底下的那帮小丫头片子一下子围拢过来：“老大，你讲得太棒了！” “就是，真给咱部门长脸！“下回有机会教我们两招啊！”……B连连摆手，尽管嘴上说着“哪里哪里”，心里还是忍不住乐开了花。
或许你不喜欢拍马屁，但是你的上司却喜欢有人拍马屁。在这种情况下，需要改变的只有你。在一个公司里上班，下属拍上司的“马屁”，实在是一件很正常的事。过去人们相互之间“拍马屁”，也就跟街坊邻里见面时互相道安问好一样，是一种人与人之间的交流沟通方式。作为白领，谁敢说自己从来没有拍过上司的“马屁”？在职场上打拼，不可能完全不“拍马屁”，只不过大多数时候你“拍马屁”是出于玩笑与善意，没有什么”不可告人”的企图，对方也就一笑了之罢了。
因此，对于身处职场的白领来说，自己得反省一下，应该将”拍马屁”当做是一种正常的交流沟通方式来对待，挣脱那种陈腐过时的意识形态的枷锁。作为白领，你的提升也许并不一定需要去“拍马屁”，但是，“拍马屁”会助你提升得更快，大大降低你晋升的成本。
对于大多数白领来说，在职场上打拼是在为了生存而奋斗。为了多加点薪水，为了晋升得快一点，你给自己的上司说几句好听的话，这有什么错？特别是对于职场新人来说，你的上司在某种程度上将决定你一生有什么出息和有多大出息！我们并不是生活在一个水晶般纯净无瑕的世界里，生存都不容易，就算你再骄傲、再有本事，也极有可能就像电视剧里唱的那样，人家“说你行你就行，不行也行；说你不行你就不行，你行也不行”。
在现代职场上，作为白领，与上司相处，很多时候双方都需要适度地“哄一哄”，而这”哄”无非就是嘴甜一点。你的这种恭维无伤大雅，只不过是融洽一下气氛，增加上司对自己的好感和了解。在职场上，包括你的上司在内，有几个人不爱听甜言蜜语呢？换位思考一下，如果你是上司，你会希望你的下属整天对自己风言风语，让自己难堪吗？这一点，在中国的职场上是这样，在欧美乃至世界的职场上也是这样。比如，欧美人在相互交流时，常把“Great”、 “Excelent”、 “WonderfuI”等词挂在嘴边，表示自己对对方的钦佩和赏识，这是真的吗？不一定，他们这么说无非是想让对方心里舒服一点，让彼此距离更近一点，关系更融洽一点。可以说，会“拍马屁”是现代职场白领必备的职业素养之一。
之所以现代社会需要“拍马屁”，而且还成为人际交往中最佳的交流沟通方式，是因为在每一个人的内心深处都渴望得到别人的肯定和尊重，你的赞美正好使对方的这种较高层次的需求得到满足，更是对方自我价值实现的一种重要方式。任何人都不会嫌弃别人对自己的赞美过多，所以，在人际交往中千万不要吝啬你的赞美之词，它不仅使你活得轻松，而且经常能化腐朽为神奇，帮你扭转局面。
而寻找别人的长处来夸奖，也并不是什么难事。每个人都有一定的长处，懂得欣赏别人，也能使别人了解你的品味。夸奖对方同时是一种表达自谦的方式，有经验的白领总能够在合适的场合合适的时间里用合适的方式来“拍马屁”，只有那些自以为是的人总爱找出别人的缺点加以批评，或者找出不在场的人的缺点来取悦在场的人。虽然背后说人坏话有时会管点用，但有一天也可能会沦为别人的笑料，因为它又挑起了一场是非。
如果非要说拍上司的“马屁”会对你的人格和尊严造成伤害，那只能说你的心灵稍微有那么一点脆弱和狭隘，或者本质上你是个自大狂！而自大狂在现代职场中往往是不会受到欢迎的。至于有些人“拍马屁”经常遭人非议，这也许一方面是被人妒忌，另一方面则是“拍马屁”的水平问题了。如果你拍马屁拍到马腿上去了，不仅被同事笑话，上司自然也不会高兴。其实，尊重上司，对上司的指示百分之百执行，这是对的，同事也都能理解；同事们讨厌的是那种在大庭广众之下给上司献殷勤的行径。如果“马屁”拍得含蓄一点、有水准一点，说三道四的人也就会少许多了。
“拍马屁”这件事听上去虽然不那么体面，实际上却是建立职场沟通渠道的有效方式之一，也是“飞箝术”在现代职场上的用武之地。抛开对这三个字的成见，无论是上司、平级还是下属，试着多去赞美对方，你的职场人际关系或许就此会变得很和谐，很轻松。
拆除心理的屏障
在面对推销员或推销活动时，顾客们往往会怀着很深的戒备心理，认为你是冲着他的腰包来的。遇到这种情况，就要设法打破对方的心理屏障，先在感情上靠近、征服对方，然后推销才会变得顺畅、容易起来。
“空中客车”公司的推销员贝尔那·拉弟埃被誉为“推销突击队员”。 “空中客车”公司成立于二十世纪70年代，是法国、前联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。由于当时正处于世界经济衰退期，各国的大型航空公司都不景气，对这个刚刚起步的新公司来说，打开局面更是谈何容易？尤其是飞机的外销工作，迫切需要一位经验丰富的推销人才，否则，将很难打入竞争异常激烈的国际市场。
他们找到了拉弟埃，派给他的第一项任务便是出使印度。这是一件非常棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审，但还未被批准，能否挽回危机、把这盘棋重新走活，那就要全看特派员的本领了。
拉弟埃稍事准备后即飞赴新德里，负责接待的是印航主席拉尔少将。
面对他的尊敬的谈判对手，拉弟埃说的第一句话是：“正因为你，才使我有机会在我生日的这一天又回到了我的出生地。”他还谈到，当年他出生在印度时，他父亲正作为法国企业要人被派驻印度，就是说同印度属于“世交”。这个开场白使拉尔少将大为感动，遂决定亲自设午宴招待客人。
好的开头预示着成功的一半，这一开门红使拉弟埃充满了必胜的信心。在接下来的“闲聊”中，他从公文包里取出一帧收藏珍贵的照片，呈递给主人。
“少将先生，您看这照片上是谁？”
“啊，这不是圣雄甘地吗？”——圣雄甘地，印度人民衷心崇敬的伟人。
“请您再看看，旁边这小孩是谁？”
少将认不出来。
“那就是我呀，我那时才三岁半，在随父母离开贵国回欧洲的途中，有幸和圣雄甘地坐在同一条船上。”
这笔生意最终成交了，这得力于拉弟埃谙熟推销技巧，通过肯定、褒扬对方的名族伟人来缩短与对手的心理距离，从而谈判成功。正如拉尔少将感慨的那样：“带着圣雄甘地的照片来兜售飞机，我再不能回绝了。”
无独有偶，还有一位推销员，某一天向一位杂货店老板推销洗衣粉，但这位老大爷生性孤僻，又顽固保守。
这位推销员本来想好了一大堆话，正要开口，那位老大爷便大喝一声：“你来干什么？”
如此场面使得推销员心惊肉跳，但他仍鼓足勇气反问道：“先生，你猜我今天是来干什么的？”
“你不说我也知道，还不就是向我推销你们那些破玩艺儿！”老大爷毫不客气地回敬他。
推销员听罢却哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时！我今天可不是来向您推销的，而是求您老向我推销的。”
老头一听，愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答道：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉销量也最大，我今天是特地来讨教一下您老的推销方法的。”
老大爷活了大半辈子，还从来没有被别人登门求教过，心中自然是万分高兴，于是便兴致勃勃、热情高涨地向推销员大谈特谈起生意经来，直到推销员起身告辞才意犹未尽地收腔。
刚送推销员走到门口，老大爷像忽然想起什么似的大声喊道：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
在这两个推销案例中，两位推销员几乎在推销过程中丝毫没有提及推销的事，但最后都成功地做成了生意，这里采用的便是飞箝术。本来这两个案例在别人看来都是很难推销成功的了，可两位推销员却避开了主要矛盾，先“引钩箝之辞，飞而箝之”，同客户进行感情沟通，找到共同语言，拆除了客户的心理屏障。前者是利用了“攀老乡”这一感情化的武器，后者则抓住了老年人的特点，投其所好，博得老人的欢心。在这里，无论是攀“老乡”关系，还是请教推销方法，都是“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，其真正目的还是为了推销产品，但这样无疑会事半功倍。
【处世活用】
你会“戴高帽子”吗
所谓“飞箝”的秘诀，便是巧妙运用褒扬之辞来达成箝制对方心理目的的一种语言谋略，也就是要精心研究他人的好恶，待其情志暴露无遗时，再去钳制对方，它是历代纵横家进言的不二法门。
