斯蒂芬的成绩得到了公司总部的肯定，而且不断有消息传出公司总裁年届六旬的B先生对斯蒂芬非常欣赏，目前总部已经在考虑研究他的升迁问题，不久就会有提升的通知。无论事情真假，现在斯蒂芬对此并没有太多的兴趣，只是看着眼前每一天都在进步的工作业绩，想一想当初刚毕业时和女朋友痛苦的离别，回首过往的道路，一种成就感油然而生。是啊，还有什么比汗水和智慧铸就的成功更激动人心呢！虽然选择是痛苦的，但是真正优秀的人才就是要懂得选择与放弃，世界上很多东西是不可兼得的。想到这里，斯蒂芬推开办公室的窗户，一片更广阔的天空正等待着他去开拓。
关于“附”的思考
我们大家都知道：掌握了技巧，再加上经验性的实际操作方法，就可以让我们更加快速地成长。这也是第二部分“附”中将会带给每一位读者的东西。
在“附”中，一些世界有名的销售界成功人士将向每一位读者完整地传授他们成功的“黄金经验”。
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我们翻开全世界最具权威的《吉尼斯世界纪录全书》找到全世界最伟大的销售人员一项，就会发现乔·吉拉德的名字。乔·吉拉德的故事在《新闻周刊》等知名杂志和报纸上都可以找到，他被传媒称作“全世界最伟大的销售人员”。
乔·吉拉德的家庭非常清苦，而且父亲是一个专制家长，乔·吉拉德的童年是在父亲的打骂中度过的。8岁时，乔·吉拉德就开始工作，为酒吧里的客人擦鞋，经常要工作到夜里10点，11点钟才回家。这段不愉快的童年生活给乔留下了难以磨灭的印象。但乔·吉拉德说：“我痛恨它，但是也以它为傲。”
在乔·吉拉德开始推销生涯之前，他做过许多艰苦、肮脏的工作，甚至因偷窃打架进过监狱，坎坷的经历磨炼了他百折不挠的品质。有一段时期，乔跟人合作搞过小型的建筑生意，但不久，即陷入债务危机。在走投无路的情况下，乔找到一位做汽车销售人员的朋友，踏入了汽车销售业，这一年，他35岁。
刚开始的时候，乔·吉拉德遇到重重困难，其中克服口吃是最重要的一件事情，为了推销，他不得不仔细思考自己打算说的话，了解自己应该说什么，别人想要听什么。很快，他就纠正了口吃的毛病。在谈到成功的原因时，乔·吉拉德说：“需要，我的需要，我只知道这么多。需要足以迫使我表现出正确的言行。并不是说这是一切，但这是最重要的。也许我能成为世界上最伟大的销售人员，就是因为没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。”
经历了一系列的奋斗、挫折，乔·吉拉德终于在自己所在的行业中站稳了脚跟，他的人生也开始了转折。1966年，也就是他开始推销的第4年，他卖出了614辆汽车和卡车，荣登“全世界零售汽车及卡车销售人员第一名”。此后，每一年他都是“零售汽车及卡车销售人员第一名”，每年销售额增加10%以上。他说，成为全世界最伟大的销售人员使他无比的骄傲，他有责任教授其他销售人员怎样推销，使他们成为更好，更快乐，更有前途的销售人员。
乔·吉拉德前35岁之前，可以算是世界上最大的惨败者，但这之后，他成了“全世界最伟大的销售人员”。
我做得到，任何人都做得到
如果说乔·吉拉德的切身经验中有什么神秘之处，那就是“我做得到，任何人都做得到”。他虽然连高中都没有毕业。但是他知道自己希望得到怎么样的待遇，他知道自己为什么会接受某一位销售人员，而拒绝另一位。
吉拉德在谈到自己的推销经验时说：“我所遇见的每一个人对我的生意都很重要，我从来不把任何人当做只上门一次的主顾。我永远记得吉拉德250定律；每一位朋友、亲戚、同事、保龄球伙伴，都是250中的一部分。你即使不是电脑专家，也会懂得这项定律的意义。我知道，这250人如果不说我的坏话，就有可能变成我的顾客。我永远忘不了这一点，我也不相信任何一位从事推销工作的人可以轻易忘记这一点。”
即使顾客必须找到别人来作担保，才能得到汽车货款，吉拉德也会小心地对待他。碰到这种情形，他会要顾客带他最好的朋友来做申请货款的担保人，其余细节则交给自己来处理。吉拉德尽量避免直接谈到这个问题，他会先请对方看看申请表上的规定，然后说：“这样就好。”万一对方存着抗拒的心理，吉拉德就用顾客和他之间的友谊来说服顾客，提醒他大家以前一起钓鱼，一起进中学，一起追女孩子。经过乔的游说，这个人如果拒绝，他就有可能失去朋友，所以他签了名。
吉拉德能够这样做，因为他真心相信人们可以改变自己的境遇，他曾经改变了自己的境遇。同样的道理，你也可以改变你的境遇。
吉拉德永远不会忘记自己在少年监狱中度过的夜晚，也永远不会忘记自己夜晚曾睡在火车站的货车厢里。现在他安然躺在美丽的家中，福特二世家族的人就住在几条街外。吉拉德送给太太一间绝佳的浴室，里面有大理石做的浴缸，还有蒸汽浴设备，浴室四周环绕着大圆柱，这足足花了他3. 2万美元。在吉拉德踏入推销这一行之前，这笔钱相当于他两年的收入。
你可以做得到。既然乔能从一文不名变成全世界最伟大的销售人员，那么任何人都能做得到。不过，你一定要有自己的“需要”。如果你希望有更大的成就，你就必须有更大的“需要”。你一定要知道自己真心追求的是什么，它几乎就在你的眼前。你一定要鼓励自己奋勇向前。也许你需要的是要替你的岳母另外买一栋房子，也许你需要一艘设备齐全的游艇，也许你需要到巴黎去旅行，那么你要使自己迫切的需要去推动你的职业。当你注视着每一个你所碰到的人，都要想到他可以帮助你得到你所想要的东西——只要你能和他做成生意。同时还要观察你自己，了解为什么你喜欢某些人，不喜欢另一些人，也就是为什么你向某些人买东西，而拒绝另一些人。
仔细想一想你去买东西的时候，为什么偶尔会觉得害怕。然后你就可以了解当顾客见到你的时候，他的心里在想什么。想想人们在害怕的时候，多么需要有一个朋友，而你就是他们的朋友，让你自己成为顾客所信任的朋友。
这是真实人生。只要你把自己的工作做好，你就会变成顾客的朋友。顾客进门时，心里很害怕，他知道你对他的健康和利益不感兴趣，你只关心自己。他知道你不在乎他的太太和孩子，也不管他今天在办公室的遭遇如何。可是突然间，他发现你很关心他，因为你正在问他这些事情，他很快就不再害怕，他开始相信也许你真的很关心他。你让他开口讲话，自己静静听着。要不了多久，他就会非常信任你，一切都照你的话去做——你要他做的就是签订单，买东西。
你最宝贵的财产
现在是考验你的时候了。顾客已经跟你完成交易，可是他会后悔吗？如果他信任你，就不会后悔。如果他发现你和他做的是公平交易，如果他有把握知道自己买的是什么，花了多少钱，他就不会后悔。顾客带着他买的东西离开以后，这才是真正考验你的关头。他已经安全脱身，现在他和自己所买的东西整天相处在一起，他自己并不确定这就是他所要的，但是他因为信任你所以买了下来。现在他和你为他选择的东西相处在一起。如果你是以公平的方式为你们双方打了一场胜仗，那么你就拥有了在推销这一行里最宝贵的财产——一位信任的顾客，因为你帮助他得到了他想要的东西。
听起来很简单，确实没有什么神秘，只要你的想法正确。总之，你一定要有所需要，而且你一定要知道自己需要什么。但是需要可能只会使你变得贪心，而不会让你成为优秀的销售人员。需要可能会使你把顾客逼得太紧。不论你能不能推销成功，如果你逼得太紧，就会失去顾客。即使他不和朋友说你的坏话，他下次也一定不会照顾你的生意。你一定要学会如何控制自己的需要，使自己变得聪明，而不是愚蠢又贪心。
你每天早晨起床的时候，可能都会暗暗咒骂一个人：你的老板、你的岳母、你已离任的上司。上班之前，你最好把事情弄清楚。因为你可以利用这种情绪达成好的目的。你不必存心欺骗顾客，你可以把这种情绪变成顾客喜欢的动力。
每一个想要出人头地的人都必须和压迫他堕落的力量搏斗。每一个人的心里都有两种力量——破坏性的和建设性的，求胜是建设性的。如果可以由一个堕落的人变成一个求胜的人，那么任何人都能出人头地。
乔·吉拉德不是在一夕之间脱胎换骨，也不是突然懂得如何对待顾客的。应该听谁的忠告，应该远离哪些人，怎么样让人拆开广告信，怎么样让人买东西，这些你也做得到。
吉拉德250定律
吉拉德在和顾客打交道时，遵守一项非常严格的规定。那就是：“不论我对自己和别人的感觉如何，我绝不让自己的情绪成为障碍。”推销是在做生意，这是一种重要的职业。而顾客是这个世界上对销售人员最为重要的。
下面我们将谈到吉拉德250定律。吉拉德当上销售人员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友过世的母亲。天主教的殡仪馆会分发印有去世的人姓名和相片的弥撒卡。
那天吉拉德突然想到一个问题，就问承办人：“你怎么知道要印多少张卡片？”他说：“这全凭经验，我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均来祭吊的人数是250。”
不久以后，一位基督教殡仪业主向吉拉德买了一辆车。成交后，吉拉德问他来参加葬礼平均人数是多少，他说：“差不多是250。”又有一天，吉拉德和太太去参加一个婚礼，碰到礼堂的管理人员，吉拉德问他一个婚礼平均有多少客人，他告诉吉拉德：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”
到这里每一位读者大概可以猜出吉拉德250定律是怎么一回事，不过我们还是要告诉你：每一个人都认识250个一定要请来参加婚礼或葬礼的人——250！
你不必是数学天才，也能知道吉拉德250定律是我们可以从这儿学到的最重要的一件事。
你只要想一想：有个家伙走进门，你正觉得不愉快，所以对待他也很不愉快。他回到办公室，有人问他：“怎么回事？”他回答说：“山姆·格劳兹把我赶出来了。”而那人正准备买一辆车，他听到了就说：“离山姆·格劳兹远一点，他是个大坏蛋。”
你不知道谁是公司经理，谁是工厂领班，在工厂和公司里，很多人认为他是权威人士。你绝对不知道有人是一个机构的总经理，他正打算离开你这儿后参加自己机构的会议。顾客也可能是理发师或牙医，他们的工作就是每天要和很多人谈话。顾客还可能是其他产品的销售人员。
如果一个人平常平均要见到250个人，那么那些通常要见到更多人的顾客又如何呢？
你能让一个进门的顾客伤心失意地离去吗？想想一个普通人平常会影响到250个人。想想你每天接触许多人，这些人每天要和许多其他人打交道。
人们常常和别人谈起他们买了什么，打算买些什么。别人也总会建议到哪里去买东西，该出多少价钱，这是一般人日常生活中很重要的一部分。
你能牺牲一个顾客吗？不能。因为交易和所得中有很多是来自人们的口头传播。这是推销职业上最重要的力量，对你也是如此。
我们所谈的不是爱情或友情，我们所谈的是生意。唯一重要的是对待他们的方式，你和他们打交道时的态度。当然，如果你不能控制自己真正的感觉，那就有麻烦了。这是做生意，在生意上，这些人——逛街的、度假的、探听行情的、抽烟斗的——都可能变成你口袋里的钞票。
但是如果你因为生气或是逞口舌之快而赶走了一个人，就可能有至少250个人知道你的恶名，这些人口袋里都有钞票，而你原本可以分到一些的。
如果你不想被吉拉德250定律毁掉，就最好培养出生意至上的态度，并且每天每一小时都要牢记在心。
“你只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。”
不要加入小集团
吉拉德不是在做销售人员的第一天就发现了吉拉德250定律，前后费了好几年的时间，吉拉德才想通其中道理。
但他很早就学会一个重要的教训：“不要加入小集团。”多数销售人员在新进工作的第一天就学到这个教训，不过他们很快就把它扔在脑后。这句话的意思是：不要成为你工作地方所谓“懒惰鬼”和“吹牛大王”的一分子。这些人一早就聚在一起，讨论他们昨晚的活动、早餐时太太的抱怨或是一些与工作无关的话题。
例如一个销售人员走进人堆里说：“听到费尔·琼斯的事了吗？”费尔·琼斯10年前在这儿做过事，没人认识他，可是大家还是会听他说费尔出了意外或是中了奖。这是为什么呢？这样做能给你赚多少钱？
然后咖啡车来了，大家开始扔铜板，看看今天早上该谁付钱。一上午就这样过去，很快就到了午餐时间，现在问题是：要到哪儿去吃饭？有人提出一个地点，大家争吵一番，然后投票，最后一起去吃午饭，通常是去一个其他销售人员也能去的地方，在那儿你不可能碰上一个能帮你赚一毛钱的人。午饭后，有更多时间闲扯，计算谁欠谁多少饭钱。很快一天就过去了，做生意的机会也过去了。
记住：不管你是替谁工作，推销什么，这是“你”的生意。你做得愈好，就有愈多人变成你的顾客。只要有一分钟你不工作，这一分钟就浪费了你的金钱。可是如果你是在门口徘徊的那群销售人员中的一分子，那你并没有应用到以前学得的经验，因为和他们瞎混并不能为你赚钱。
如果你曾经做过一段时间的专业销售人员，那你就会懂得这句话的意思。你现在要做的，就是回想你第一次到这个地方来工作时的情形。记住当时你一个人也不认识，你觉得有一点寂寞，没有人可以谈话，所以你不得不找些事情来做。也许你花了一点时间来了解产品；也许在高手和顾客讲话时，你想要挨近一点，学习他的手法；也许你打过一些电话，或是寄过一些信件给朋友和亲戚，告诉他们你在哪里工作，推销什么东西。没有人告诉你要做这些事情，只要你有一点做生意的脑筋，就会知道一个销售人员在新地方开始工作时，一定要做这些事情，这就和开幕典礼一样。
更重要的是，你做这些事情是因为你有很多空闲的时间。你没有任何人可以聊天，可以一起行动。可是过了一段时间，你成为团体中的一分子，不再做以前那些事了。你不再是热门人物，你心里觉得奇怪，刚来时做的那些生意不知出了什么毛病。你自己跟自己说，事情就是这样吧，热门一阵子，冷门一阵子。
猎犬计划
