写完这封信，斯蒂芬如释重负的叹了口气。回首几个月前的自己，再认真地审视今天的自己，斯蒂芬感觉仿佛脱胎换骨了一般，依然满腹经纶，但这是与实际生活相联系的经纶，一旦将这些东西运用起来，那就意味着市场、利润和财富；依然是激情满怀，但那不是盲目的冲动而是一种散发着成熟与稳重魅力的美。
一分钟经理很快用热情洋溢的信回复了斯蒂芬的总结，并称赞他为一位天才的销售人员，这更让斯蒂芬充满了自信，在工作中不断地跃上新的台阶。
一年很快过去了，斯蒂芬以其“天才的销售能力”赢得了公司高层的一致称赞，并获得了公司的卓越贡献奖，还被邀请为公司员工做一次榜样性的演讲。
在鲜花和掌声中，斯蒂芬开始了他的演讲，他用自己的经验告诉每一个人：天才销售人员是这样炼成的——他需要超越自我。
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斯蒂芬说：“一名真正优秀的销售员应当从战胜自我做起，他应当去学会激励自己，不忘训练自己。努力吧！成功已经在你眼前了。”
自我调节法则
情绪，就字面上的意思，即心理的激荡或感应，一种激荡的精神状态。心理学家狄佛说：情绪是一种有机组织的复杂状况，它与身体的变化，例如呼吸、血压、内分泌等，都有密切的关系。因此，情绪是兴奋、烦乱的精神状态下，显露在外表上的一种行为，假如情绪十分强烈，会使理智崩溃，而突现原始的个性。情绪的种类繁多，有些在我们生活中扮演着极重要的角色。事实上，我们的每一个决定，或多或少受了情绪的影响，而且，我们的决定也影响别人的情绪。
我们能够控制情绪吗？当然，我们都希望能彻底控制愤怒、害怕或是情欲等各种情绪，不幸的是，我们往往做不到。在不知不觉之中，不但控制不了情绪，反而被情绪所控制。然而，只要我们积极地进行心理修养，在一定程度上，情绪是可以控制的。
利用态度来控制情绪
对相同的刺激反应，为什么会产生不同的情绪呢？
例如：鼻子上挨了一拳，会使一个人害怕，却令另一个人愤怒，原因何在呢？很简单，这是因为各人对相同的刺激，产生了不同的态度的缘故。
举小孩的例子来说：他的面前突然出现一只大狗时，若他最近刚被大狗咬过，他立刻产生“恐惧”的情绪；若这只大狗会咬坏他的玩具，他立刻出现“愤怒”的情绪；若这只大狗是他饲养的，他一定显示出“喜爱”的情绪；若大狗使他想起那枝被碾碎的小花，他会露出“哀伤”的情绪；若他本来就喜欢与大狗玩耍，他的反应必定十分“高兴”；若他从未见过大狗，他的情绪是“好奇”；这只大狗是杂种狗，而他却喜欢有纯正血统的小狗，他会表示“厌恶”。以上这许许多多不同的情绪，都由小孩子过去对狗的经验得来，这些不同的经验，使他产生对这只大狗完全不同的态度。
由此可见，情绪的产生，全赖我们对刺激的态度而定。要控制你的情绪，首先要控制你的态度，通过态度再去影响你的情绪。要纠正你对任何特定事物的不良情绪反应，首先要改变你对刺激的态度。
有人说：“为什么要练习控制情绪？过分的压抑情绪，会造成神经紧张。”
强制压抑即有的情绪，的确会造成身心两方面的损害。但控制情绪并非压抑已经产生的情绪，而是控制将要发生的情绪。请利用正确的态度，控制那些对你有坏影响的情绪反应。
销售人员在销售之前，就应有万全的心理准备，使热诚、关切、友善等情绪尽量的扩散，借以取代恐惧、愤怒、暴躁等不良的情绪。你必须用热情的态度去感染每个客户，客户必然会以同样的态度回报你。
必须能够承受任何打击
此外，销售人员必须在不利的情况下，面对顽强的对手，培养十足的耐心，你必须承受冷淡、批评、拒绝，甚至挨骂的待遇。同时，在恰当的时机，利用情绪控制住对方，产生预期的销售效果。切记：不能控制自己的情绪，就会失去控制别人情绪的机会。
控制自己的情绪，如何能有助于利用他人的情绪呢？
高明的演说家，能使听众如醉如痴，完全被他的说辞所左右。他如何能做到这一步呢？就是因为他懂得控制他人情绪。
同样，你也可以利用客户的情绪，作为对你的销售产生有利反应的条件。
仔细观察一个人，从某种情绪中，常会表露出他的态度。我们提示他，使他的情绪反应恰如我们的希望。他或许看重钞票；或许喜好权势；或许对自己的儿女极感骄傲等等。发现这些特殊态度之后，你能控制他的情绪，正如你能控制自己的情绪一般。
你在控制情绪方面，到底做到了什么程度呢？请回答以下问题：
容易发怒吗？
经常烦躁不安吗？
旁人催促你，会生气吗？
有过砸东西的念头吗？
是否感觉在极紧张的情况下工作呢？
说出口的话，有时会反悔吗？
有人戏称你是“蛮汉”吗？
几乎所有的人，在上述7个问题中，都会有1~2题答“是”的，因为，平常人都不知如何去控制自己的情绪。若是这些问题全部通过了，你在群众之中，必能出类拔萃，自然成为领袖人物；如果你是销售人员，必定是一位业绩超群、深得人缘的专业销售人才。
技能训练法则
以汽车销售人员为例，对销售人员的训练应侧重以下4个方面：
对工作的热爱
由于汽车价格昂贵，而且牵涉到税金缴纳问题，所以倘若买主对车型或行情不甚清楚的话，便会百般挑剔价格；同时又由于有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时待命效劳，整个销售过程颇为烦琐，所以该公司要求销售人员要有强烈的敬业精神。
培养专业知识
关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及新旧汽车的行情，均包括在其训练范围之内。
态度要有礼亲切
能买得起几十万元产品的客户，绝不在乎多付一两万元。但他们却很在乎销售人员是否礼貌周到，所以要求销售人员具备这种服务态度，也是训练销售人员的一个方向。
训练敏锐的观察力
由于每笔生意的金额都很庞大，成交过程又很费时，所以如何培养正确认识客户的眼光，以便全力追踪有购买能力与兴趣的客户，便成为该公司的训练项目之一。
身体训练法则
销售人员必须维持良好的健康状态，因为：
健康直接影响销售人员的外表、态度和谈吐。
健康的人比较热诚。
健康的人有敏锐的观察力和缜密的分析力，而这两项都是成功的销售必备的能力。
健康的人不耽误工作，因为不必因病而请假。
健康对销售人员既然如此重要，那么，究竟应如何才能维持健康的身体呢？下面介绍几种方法。
内心要有希望健康的念头。医学研究证明，有些生理的疾病常常是心理因素引起的。
人们很容易受内心暗示的影响。比如：老是担心某一问题，身体便会不舒服。碰到难办的事，就会感到头痛；碰到伤心的事，就会引起胃痛。如果多想自己得意的事情，就会觉得很舒服，身体自然也会健康起来。
经常放松自己。销售人员的生活既忙碌又紧张，假如不养成放松自己的习惯的话，就像绷紧的橡皮筋一样，不时会被拉断。
下面我们谈谈四种放松自己的技巧。
养成微笑的习惯。微笑不但是表示友善的最佳方法，也是放松自己的好方法。因为，你先对别人笑，别人一定也以笑回报你，然后，彼此的感情沟通了，就会轻松、愉快而和谐。
不要用紧张的话语诸如“你错了！”“你连这么简单的知识都不知道。”“你简直胡说八道。”等顶撞的话语绝对不能用。
顶撞的话会使人血压上升，紧张恼怒，从而损害身体健康。
每天至少放松一次。每天至少利用30分钟的时间，使自己完全进入松弛的状态。找一个安静的地方，换上宽松的衣裤，闭目入静，使自己的全身——从头、颈、肩、手、背、脚、五脏等全部放松。
每天坚持运动。生命在于运动，缺少运动是现代人的通病。不运动是错误的，也是有碍健康的。
对销售人员来说，运动的方法多种多样，例如：做广播体操、打太极拳、练气功、打乒乓球，还有疾走与慢跑，甚至爬楼梯代替坐电梯，可能是最简便有效的运动了。
吃七分饱。现代人的通病，除了欠缺运动外，就是吃得太饱了。
医生们一再告诫我们，不要吃得太饱，因为，那除了把你肚皮撑大有碍观瞻之外，也会影响健康。根据医生的研究和人们的经验，请记住：早晨要吃好，中午要吃饱，晚上要吃少，即只吃七分饱。
要有充足的睡眠。睡眠是恢复精力最好的办法。
销售人员常有应酬，要完全推掉应酬可能不太容易，可是，千万不可因应酬而牺牲了睡眠时间，甚至熬夜，那一定会把身体搞坏的。
观念训练法则
意大利著名经济学家维佛列多·巴瑞多曾提出，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有。并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。我们将其引申到销售领域，同样具有指导意义。
向内行请教或参加强化培训。在你刚刚成为一个销售新手的时候，一定要花80%的时间和精力去向内行学习和请教，或用80%的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向销售的时候，你就可以用20%的时间和精神去学习新东西，否则，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
销售时“勤奋”是你的灵魂。在你去销售的时候，“勤奋”才是你的灵魂。唯有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的销售生涯中，80%的时间是工作；20%的时间是休息。你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力，得来80%的辉煌。
如果你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%的成功把握；如果你对目标客户能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握，那么在你和他面对面销售的时候，只消花20%的努力，成功的把握就可以达到80%；如果你对销售对象全然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望。
真正接受你销售的人只有20%在你销售的市场上。真正能够成为你的客户、接受你的销售的人只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户。所以，你要花80%的精力来找到这20%的客户。如果能够做到，意味着成功。因为80%的业绩，来自20%的老客户。这20%的老客户，才是最好的客户。
用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服。上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。销售的一个秘诀，就是使用80%的耳朵去倾听客户的话，使用20%的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80%的时间你都在唠叨个不停，销售成功的希望将随着你滔滔不绝的讲解，从80%慢慢滑向20%。客户的拒绝心理，将从20%的慢慢爬到80%。
永无机会改变自己的第一印象。销售人员没有第二次机会在客户面前改变自己的第一形象。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间修饰一番再出门是必要的。在客户面前，你一定要花80%的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在客户面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的客户认为你是严肃的，不易接近的。
成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身销售的成功。如果你用80%的精力使自己接近客户，设法与他友好，这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了，但假如你只用20%的努力去与客户谈交情，那么，你用80%的努力去介绍产品，八成是白费劲。
销售从被客户拒绝开始。在你的销售实践中，80%的将是失败，20%的才是成功。除非是卖方市场，否则不可能倒置。在刚刚加入销售这一行列的人当中，有80%的人会因四处碰壁知难而退，留下来的20%的人将成为销售界的精英。这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。
作为销售人员，在你的一生中，你可能只有20%的时间是在销售产品；但是，这为你80%的人生创造财富，取得成功。
80%的客户都会说你销售的产品价格高。在你销售的过程中，你会发现，你销售的客户当中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80%的客户中。
只要决心成功，就能战胜失败。一个销售人员最重要的是什么？是他取得成功的决心，他的乐观、积极、热情，对成功不懈的追求。他自信，他从不考虑失败，他就一定能成功。
自我激励法则
“我是独一无二的！”信心对销售人员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说：“Confidence（信心）包括忠实和信任。当你面对一位客户，想要与他建立交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要做的，就是毁灭他的信心，因为我们知道：当一个人失去了信心，他就彻底失败了。”
“坚持不懈，直到成功”。“恒心”的英文是“Persistence”，在戴维博士的销售哲学——“KCPC哲学”中排第三。
恒心包括忍耐、一贯和决心。一个好的销售经理，会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人，而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人。我们都知道，滴水可穿石，铁杵可以磨成针。我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终会把网织成。这就是恒心的真谛。
“我要用全身心的爱迎接每一天！”
著名的营销专家和经验丰富的销售人员，总结了许多体现销售人员能力、品质等素质的经典性语言，其中之一就是“15条心”。
成功的销售人员都具有“15条心”，这就是：
①爱心 ②信心 ③耐心
④关心 ⑤诚心 ⑥良心
⑦恒心 ⑧决心 ⑨专心
⑩小心 {11}虚心 {12}真心
{13}热心 {14}安心 {15}留心
“爱心”被排在15条心之首，足见它的重要性。只有拥有爱心的销售人员，才能在销售中急客户之所急、想客户之所想，而这又正是销售成功的又一关键。
“今天能做的事决不搁至明天！”
托马斯·杰斐逊是美国第三位总统，《独立宣言》的起草人之一。他曾受儿子委托，给孙子写过一封信，信中他提出了“日常生活十诫”。其中第一诫就是：“今天能做的事决不搁至明天。”
“今天能做的事决不搁至明天”，这对所有想成功的人来说都是很重要的，对从事最自由职业的销售人员来说更是如此。
斯蒂芬充满激情的演讲感染了每一位与会者，台下不时爆发出热烈的掌声。
在掌声中，斯蒂芬并没有陶醉，他知道眼前这一切仅仅只是序幕，当然此刻他是激动的，因为对理想的追求，对事业的执著，他也从内心深处感谢给予他指导和建议的一分钟经理。“哦！新的生活即将开始了！”他深深地思考着……
尾声：崭新的开始
