干销售这一行，不论你做得多好，别人的帮助总是有用的。你需要每一个人的协助，同时也需要付出一定的代价。吉拉德在顾客信件上花了巨额费用。顾客名单上几千个名字都是吉拉德的重要客户，这份名单不是买来的，他把一个名字编成自己的名单。这种循序渐进的方法使吉拉德始终能够负担渐增的成本。信件会使顾客一再光顾，让他赚到很多钱，能继续使用这种方法做生意。
然而，这是一种投资，也就是说必须要先付出邮递的成本，然后才能取得收获。但是，信件除了赢得人心之外，还有其他好处。你可以找到新猎犬，同时提醒其他人，你还在这儿，还时时准备为任何交易付出酬劳。
也许你不用“猎犬”这个名词，不论你怎样称呼他们，这些就是会叫别人来向吉拉德买车的人。在成交之后，付给他们每人25美元。吉拉德·吉拉德付给猎犬的钱——1976年一年就付了14 000美元，而这不是投资，不需要先付款，这是交易中的一项成本。但是在他的税款中——以及任何决心成为专业销售人员的税款中——每一笔交易所付出的25美元实际上只等于12. 5美元，另外一半反正是政府的所得税收入。经销商不付这笔钱给销售人员，一半由自己出、一半由美国政府出。
在付钱给猎犬时，吉拉德遵守一项非常严格的规定——“我一定付给他们”。不欺骗他们，不耍手段赖账，“我一定付钱”。假设有人叫别人带名片来找他，但是忘记在背后写上自己的名字，而顾客也没有提起是谁叫来的。生意做成之后，可能有人会打电话问：“史德林·琼斯向你买了一部新车，怎么你没有寄给我那笔钱？”吉拉德会告诉他：“很抱歉，你没有把名字写在名片上，琼斯也没有跟我提起。你下午来把钱拿走吧，已经替你准备好了。下次记得把你的名字写在名片上，这样我可以快一点把钱给你。”
守信用——人们会喜欢你的做法
一旦你告别人，生意成交后会付钱给他们，这就是一项承诺，你已经答应他们了。如果你不守信，就成了骗子。想想如果有250个人知道，会演变成什么结果。你可能会说，万一别人骗你呢？万一他根本没有叫琼斯来买车呢？偶尔也会发生这种事，但是不是经常出现，因为每一个可能成为猎犬的人都在档案里，即使有人真的要骗你的12. 5美元，和政府的12. 5美元，你从交易中所得到的佣金仍然很丰厚。如果这个人和别人谈起这件事，他可能会称赞你这个人真不错，这就抵得上12. 5美元了。
如果错过了该得到报酬的人，这个风险实在太大，仔细想想，宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，甚至一百比一都可以。
1976年乔付给猎犬14 000美元，也就是说猎犬计划为他带来150笔交易，约占总交易的三分之一。这些生意的佣金大约是71 000元，成本是14 000元，但是如果不付钱，这些额外的生意根本不会到手。
人人都能成为你的猎犬
第一个问题是：谁会为了赚25美元而送一个顾客上门？不是每个人都认识那些工商巨子，也有人认识一些收入不错的人，但有谁愿意为了赚25美元而送一个顾客给你？
一旦生意成交，顾客买到新车，在他离开前，吉拉德一定要把一叠名片和猎犬计划的说明书放在他的前座小格内。几天以后，他收到吉拉德的感谢卡时，同时也会收到另一叠名片，现在他已经成为一只猎犬。他的名字也在吉拉德的顾客名单上，以后至少每年他会收到一封附有猎犬计划的信件，提醒他承诺仍然有效。
满意的顾客是其他生意的来源。如果交易对他有利，他一定会觉得对他的朋友和亲戚也一样有利，万一顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么更要特别努力，和他做成交易，让他成为猎犬。
如果碰到一个团体的干事或地方工会主席，对方对其他工会及团体成员有很大的影响力，这种人有政治力量，他和很多人接触，他希望别人喜欢他，投票给他。可以说，他和销售人员的处境相同，在他的势力范围内是一位“销售人员”，推销他自己，不论产品和价格如何，这就是他的推销方式。
所以一旦碰到这种人，吉拉德立刻就知道他值得下工夫，因为如果对他好，他会卖力工作。只要交易愉快，他就会拼命替吉拉德工作，因为他会拼命替自己工作。他想要替支持他的人找到一笔好交易，因此他会让他们来找吉拉德，为他们提供良好的服务，如果乔的做法不错，一定可以从中得到丰厚的利润。这就像自己有几百个化身一样。
有的介绍顾客的人不愿意收钱，他们觉得这样做心里不舒服。有人甚至把寄给他们的钱退回来，这时吉拉德会打电话给他们，为自己给他们增添麻烦而道歉。不过这种事不多，到底钱还是钱。
付给人们现金是有些问题。在有些地方，这是违法的行为。如果你想要动用猎犬，而又不能付现金，那么最好是找出合法的手段来做生意。
拟订猎犬计划时，必须使对方觉得有价值。25美元是大多数人会有所反应的最低数目。低于此数，所得到的收获太小。但是不要让别人因为帮忙获得酬劳而产生罪恶感。因此要让他们觉得有收获、做得对，而不是不安。当然大多数人没有这种感觉，所以这不是个大问题。
万一对方不收现金
如果人们告诉你，他们介绍顾客不希望得到报酬，可以有其他的回报方式。如果顾客是经人介绍来的，应当打电话给对方，向他道谢，告诉他正准备寄上25美元。要是他说由于雇主的规定或其他理由，他不可以接受金钱的报酬，那么告诉他，你愿意替他做别的事情。然后跟餐厅联络，要他们寄给对方一张卡片，请他们夫妇享受晚餐。要是对方不喜欢这个方式，可以寄给他一张通知，请他把汽车开到厂里享受免费服务。
这些办法帮你解决实施猎犬计划时可能碰到的麻烦。
现在有些行业认为付钱给猎犬是不道德的事，不过这不成为否定此计划的理由。很多业务经理常常说，如果他们可以让销售人员介绍，一定能够赚更多钱。其实你请顾客介绍，是帮他们的忙。原因是大多数人都喜欢帮助别人，他们乐于谈论一笔好买卖、一位好销售人员。如果你对待他们的方式不错，他们会很乐意介绍你给他们的朋友。如果朋友因此买了车，原先的介绍人会很高兴他能帮朋友的忙。同时，每个人偶尔都喜欢吹吹牛，谈谈他们做成的好交易可以满足这种心理。如果朋友因为他们的推荐而成交，会使他们更信任自己的判断。
让理发师替你推销
最好的猎犬是理发师。他们常和顾客聊天。你应到不同的理发店去理发，结识很多理发师，激起他们的兴趣，让他们帮你的忙。
吉拉德和理发师打交道时，首先给其一个小徽章，这个经过设计的徽章上写着：“向我打听本地最划算的汽车买卖”。吉拉德把徽章送给理发师，说明他的25美元计划，留给他一叠名片。注意徽章上并没有提到雪佛兰车。他甚至要理发师问其他厂牌的汽车销售人员愿不愿意付这笔25美元的介绍费，请他也留下其他销售人员的名片。这样万一有人注意到这个徽章，向他打听消息，他可以问对方需要的汽车。如果他们要买别的车，他就有别的销售人员的名片，或是福斯车、福特车等等。只要他肯用心，就可以让他赚不少钱。
吉拉德和许多理发理师都有协议，几乎他遇见的人都知道这个办法，但并不是每个人都能得到吉拉德的徽章，他只把徽章分发给理发师。
吉拉德住所附近有一家制药厂，厂里有许多医生。其中有好几位医生加入他的猎犬计划，他们是名单中最有生产力的一群。他们的工作待遇很好，他们经常接触其他医生和医院职员，这些人往往都有好几部车。同时他们还经常参加会议，接触别的同行。这是一个庞大而且富有的行业，医生似乎也和其他人一样热衷于金钱，他们为乔带来许多额外的生意。
猎犬计划最重要的来源是银行、金融机构贷款组织。这些人负责批准贷款，许多人就靠这些贷款去买新车。这些贷款人员的待遇并不十分理想，他们从事金融业，负责支付金钱给别人，自己的所得却很少。所以他们很高兴能从吉拉德这里赚到外快——介绍一个顾客25美元。
吉拉德主动去找他们，有时根据顾客买车时的支票或贷款证明找出他们的姓名。成交之后，吉拉德会打电话给银行或贷款机构的人员，告诉他们刚卖给艾尔·罗宾逊一部新车，很高兴能和他们机构做生意。然后会请对方去吃午饭。他服务于哪一个区域并不重要，吉拉德会告诉他当天自己刚转到他这一带，约好在这一带最好的餐厅进餐。即使一餐饭花上25美元、甚至50美元，也不算一回事。这是营业费用，同时如果一餐饭赚到一笔生意，就值得了。
在餐厅见面的时候，吉拉德会告诉对方一切细节，在名片背后签名的顾客，成交后会得到25美元报酬，或者他也可以打电话告诉他介绍某人来。吉拉德会告诉他交易量多么庞大，让他了解自己有很多满意的顾客。他也会知道吉拉德通常可以赢过别人的买卖，这样吉拉德就有机会击退其他销售人员。
假设顾客进银行时带着其他经销商的订货单，要求贷款。贷款人员与吉拉德相识，他会看看交易总价，请他等一等，然后到隔壁打电话给吉拉德。吉拉德马上能设法找到更便宜的办法。
吉拉德把这个办法的数目告诉贷款人员，让他知道自己手中有车，而且立刻可以成交。他回到办公室，告诉顾客可以降低50美元给他同样的车子。但是低50美元，他就不妨损失那笔订金。贷款人员因为赚到25美元，所以会尽量说服顾客，告诉他吉拉德的经销店和销售人员是多么可靠。
吉拉德和贷款人员一谈完话，立刻就在存货中找出最接近对方需要的汽车，如果有货或是能从其经销商处补货，就找出完全符合要求的车辆。要店里的人把它洗干净，完成交货准备。吉拉德知道顾客进门时，买车的贷款已经批准了。
这是难得的钱，从天上掉到他的口袋里。仔细想想乔怎么样赚到这笔额外的钞票，再想想在你那个行业里是不是可以做类似的事情。
猎犬计划还有其他的进行方式和进行地点。乔买油的时候，就跟加油站的人聊天，尤其是附带修护工作的加油站。他们看到很多需要修理的车辆。如果有一个人的车需要大修——譬如要花500美元左右，那么在他修理旧车之前，可能会想到该买一辆新车。要是他说他暂时不修车，那么他可能打算买一辆新车。修理厂的人只要说一句话，就可能促使他拿着名片来见吉拉德。假使顾客不立刻修车，工人替人推销于己无损，而且还可能赚到25美元。
猎犬计划最佳的线索是拖车服务业和车身挤压厂。他们碰到的都是被拖走、不准备修理的车，车主一定得买新车，而且很可能他会从保险公司得到一张支票。在意外保险承办部门工作的人也是好对象，他们也很熟悉出事的车辆。乔设法和这些人接触，他们是乔生意最好的来源。
追踪猎犬计划
虽然你已经与人们取得联络，也让他们知道你付的报酬，并且留下你的名片，但是你还得继续追踪。如果生意清淡，有空余的时间，检查猎犬计划的档案，看看谁没有介绍生意。然后打电话给他们，问问为什么最近没有寄25美元的支票给他们。他们可能只是忘记了。如果对方是新顾客，他们也许还没养成向人推荐汽车销售人员的习惯。
有些顾客不断地介绍买主，他们非常善于把握机会。其他人在刚开始加入此计划时，需要多方鼓励，以后也必须不断给他们打气。这和每个人把握介绍顾客时机的习惯有关。每一个人都必须培养新习惯。
一刻也不要放松找寻对象，不论置身何处，始终保持这个习惯。下班以后，吉拉德会去健身房运动，更衣室的服务生和按摩师一定会有一叠他的名片。这个办法赚不到大钱，同时他也还有其他的赚钱途径，但是把握机会是很重要的，有时会有意料不到的事出现。
举例来说：一天下午，有人打电话来，要按照某一价钱买某一种车。销售人员可能各有各的办法应付这种电话，吉拉德通常接下电话，开出一价钱。有时销售人员会开一非常低的价钱，让打电话的人非为之动心不可，事实上销售人员根本无法按照这个价钱交车。他称之为“找借口”，有些销售人员称之为“低飞球”。主要目的是使顾客不会到别处看车。等顾客上门后，推销员设法让他注意其他车型或是其他配件，必要的时候，销售人员会说经理不批准这种价钱，好从顾客身上多挤出一点钞票来。
吉拉德不赞成采用这种方法，其他规矩的推销员也不会赞成。这是一笔很坏的交易，即使顾客买了你的车，他也会觉得受骗。如果他没买，你也会永远背上骗子的恶名，也就是说至少有250个人会知道你是个坏蛋。
吉拉德接到电话时，会告诉对方一个合理的价钱。其实，一个销售人员报给顾客的价格有一个很宽的幅度，因为车型很多，又有各种配件以及其他因素，以至不同的价格与组合有成百上千种。
如果顾客没有提到空气调节、特殊轮胎、设频调幅立体音响、民用无线电，他不会报上一应俱全的车价。甚至根本不会跟他谈这些配件，只报出一个虽低却的确可以交车的价格。
可以和对方多谈一会儿，看看他是否已经到处打听过，同时也设法知道他的职业，了解他贷款有没有困难。应该知道以低利润、甚至赔钱来争取这位顾客是否值得。
放长线钓大鱼
乔·吉拉德说他愿意放弃某一笔交易所有的佣金，如果这位顾客是值得做赔本生意的，他甚至愿意贴补经销商。这位顾客告诉他想要的车上一切的细节，他发现他已经到别的经销处打听过，他告诉这位经理他得到的最低报价，结果变成他订出的价钱，销售人员自己掏腰包贴补才能成交。
他和经销商进行磋商，如果某人对他而言非常重要，须赔本出售，只要得到许可，补足低于经销商成本之数，就可以进行交易。
在推销汽车时，他喜欢既能赚钱又能赢得朋友。不过有时顾客非常重要，值得做赔本生意，而经销商也愿意不赚钱销售。至少他可以取得成本，减少存货。
