登陆注册
1693100000002

第2章 无敌的价格优势

经营特色产品,提供优质的服务,至于价格,你就不要去和沃尔玛竞争了。

——沃尔玛

其他零售商和沃尔玛这样的大型仓储超市直接竞争价格好像不太现实,毫不客气地说,事实正是如此。沃尔玛有强大的品牌产品购买力和自己的产品商标,沃尔玛拥有自己高效的货物运销系统,应用先进的高科技技术,沃尔玛特有的企业文化、费用结构,这一切使得沃尔玛可以牢牢控制自己的经营成本,也使沃尔玛具有无敌的价格优势。

沃尔玛是一个资产超过2 000亿美元的大公司,具有很强的规模经营优势,而且沃尔玛还非常注意节省开支,这无疑使它更具有竞争力。沃尔玛致力于降低经营成本、节省开支,使之成为企业的一种文化。如果有谁认为通过节省开支无法使公司兴旺发达,那就千万别和像沃尔玛这样的公司去理论。

至今,还没有哪个行业被某一个大公司这样操控,而美国联邦贸易委员会却没有通过反托拉斯法加以干涉。如果山姆·沃尔顿白手起家,主要通过在国内的业务扩展和开设新概念商店,而不是通过并购来发展壮大,那它就可能不会受到美国联邦贸易委员会的干涉。何况,沃尔玛制定的最高目标就是要使顾客购物尽可能地少花钱。如果所有的消费者都抱怨的话,事情就会不一样。但如果感到紧张的只有沃尔玛的那些竞争对手,那么它们那些关于不公平的贸易操作的抱怨只能被置之不理。没有一个心智正常的美国政治家会冒险触犯中产阶级的利益,而正是美国的中产阶级从沃尔玛提供的低价商品中得益最多。

因此,所有沃尔玛的竞争对手要做的就是面对这个现实,并找到有效的办法与之竞争。那些效率低、定价高,把顾客的光顾视为当然的零售商们吃尽了沃尔玛的苦头。沃尔玛用自己行之有效的微笑服务和优惠的价格摧垮了这些零售商。

沃尔玛的低价策略对顾客产生了很大的效力。曾经有一个新闻曝光的电视节目报道了沃尔玛和血汗工厂。在节目中,就第三世界国家使用童工一事,沃尔玛当时的首席执行官大卫·格拉斯受到主持人的质询。首先他被要求观看一段童工在加工衬衫的录像,当时摄像机给了格拉斯一个特写来观察他的脸部表情。看完录像后,新闻节目主持人把那件由童工制造的标有沃尔玛商标的衬衫递给格拉斯,并要他谈谈沃尔玛对童工问题的看法。格拉斯不慌不忙,解释说沃尔玛有严格的生产准则反对使用童工,沃尔玛不会在知情的情况下和使用童工的厂家合作。

沃尔玛的雇员十分担心这个报道播出后顾客会对沃尔玛产生反感。当时,沃尔玛正在大搞“购买美国货”的宣传活动,这样的负面报道可能会对沃尔玛的销售带来非常不利的影响。这则报道还同时了解了观众的反应。主持人问消费者对童工为美国公司生产廉价产品有什么看法,消费者们的回答是他们对此感到震惊,但并不会因此而改变自己的购物习惯。他们喜欢购买国外生产的物美价廉的商品,而不是美国生产的同等质量却没有价格优势的产品。

人们原以为顾客会因为该事件做出不同的购买选择,他们的确是改变了购物选择。不过有趣的是,事实并没有以人们认为的方式改变。该新闻播出之后沃尔玛的销售额不仅没有下降,反而上升了!该新闻事件为沃尔玛做了免费广告,从而吸引了更多的顾客。顾客们接收到的信息是沃尔玛的商品价格低廉。他们的确用行动和支票簿做出了选择。

人们不相信在美国还有另一家名列财富排名前1 000的公司会在不事先精心准备并清楚采访问题的情况下,允许电视台对它们的首席执行官进行全国性的电视采访。大卫·格拉斯并没有演练,在第一次面对那样的问题时他表现得十分坦率。人们永远也忘不了大卫·格拉斯在那次采访中的表现。他知道采访人将做些什么,而他一点儿也不害怕。

大卫·格拉斯用了沃尔玛的一个老办法,叫做“实话实说”前任首席运营官唐·索德奎斯说,沃尔玛从来不进行任何排练。他们不会排练星期六早晨的会议或者股东大会,也不会为金融记者的电话调查或报社采访排练一番。虽然这在当今这个时代听起来让人震惊,但这使得沃尔玛比它的竞争对手能够更迅速地行动,原因就是沃尔玛的竞争对手们沉迷于“摆姿态、找定位或者编故事”来回应来自媒体、客户、股东甚至企业内部员工的问题。因为没有提前演练,所以沃尔玛能够专注于“内容”而非“形式”

沃尔玛这种与员工、顾客和新闻媒体打交道时的坦率在当今社会很少见。这是一种非常新颖的方式,至少在沃尔玛,这种坦率很奏效。一般而言,员工、顾客和公众舆论都欢迎公开诚实地交流。另一方面,如果你编故事,别人会很容易发现你在说谎。谁能想到沃尔玛会通过诚实在商业界创造一个“新潮”和“前沿”的概念,这个概念就是“实话实说”

同类推荐
  • 百年浙商

    百年浙商

    什么是真正的商道智慧?谁拥有商业保险柜? 百年浙商发展史,告诉你一个真正的商业秘密。商场如战场的时代,不要做了炮灰在今日中国,商业人士不得不读的一段历史,写透浙商百年史,说尽商道一点智。浙商是中国社会的一个商业奇迹。他们是如何从无到有,由弱而强,缔造了东方奇迹?在百余年的商业奋斗史中,那些优秀的浙商典范,又是如何开创了伟大的商道智慧?百年浙商,这样一部鲜活的大历史,这样一部商人史话,让人温故而知新,鉴往而察来,掩卷之余更添几分对中国商人的理解和对一切创造的敬畏。作品以历史的眼光对浙商百年历史做了透视分析,对浙商人物事迹做了详尽记述,对浙商现象做了独到分析,是一部了解浙商进而了解商业借鉴成功经验的优秀作品。
  • 农产品销售技巧读本

    农产品销售技巧读本

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手“新农业产业拓展和“新农村和谐社会三个系列,分批出版。“新农民技术能手系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 7天速成销售精英

    7天速成销售精英

    销售就是一场博弈战,你想在短时间内迅速成为销售精英吗?本书集销售方法、与真实案例于一体,传递全新的销售理念,迅速提高你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英的行列。
  • 缺陷管理

    缺陷管理

    不怕企业有缺陷,就怕企业无视缺陷。让本书给你的企业做一个全面的体检,清倒企业垃圾,重塑完美企业管理。
  • 中国老板沉思录

    中国老板沉思录

    古老的中国在世界舞台上日渐大放光彩,吸引全世界的眼球。勤奋智慧的中国人民,使中国企业走出国门,走向世界各地。在金融危机的冲击下,世界各国经济发展普遍不景气。中国经济虽然受到金融危机影响,但却在冲击中继续前进,成为拉动全球经济发展的新引擎。中国企业的集群化崛起是经济高速发展的一个个助推器,而让企业走向世界的是充满非凡智慧的中国老板们。为此,在本书里,我们把中国老板的思想与智慧精华提炼出来奉献给读者,也奉献给世界!
热门推荐
  • 指导学生心理健康的经典故事:努力做最好的自己

    指导学生心理健康的经典故事:努力做最好的自己

    每个人都在梦想着成功,但每个人心中的成功都不一样,是鲜花和掌声,是众人羡慕的眼神,还是存折上不断累积的财富?其实,无论是哪一种成功,真正需要的都是一种健康的心理。有了健康的心理才是成功的前提与保证,在人的一生中,中学是极其重要的一个阶段,心理健康对以后的健康成长非常重要。
  • 全能修仙系统

    全能修仙系统

    携最强修仙系统,极品纨绔无敌异界!只要满足系统要求,绝世功法、无敌神兵、逆天丹药都可兑换到手!鉴灵石,灭妖兽,杀强敌,霸九州……巅峰路上……系统在手,天下我有!
  • 骑手

    骑手

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 汉室邪皇

    汉室邪皇

    周林从来没有想到,有一天自己会到汉代,并且附身在皇裔刘询的身上。他遇见了刘彻附体的黑龙,奸诈的刘彻妄图利用周林作为自己的棋子,能够再重新品味站在权力至高点的滋味。而至尊魔王李少方却一心想和刘彻决战到底,他身后有着一个强有力的支持者——太子刘据(刘询爷爷)。这无疑是一场惨烈的战争。
  • 穿越之魔女带“球”跑

    穿越之魔女带“球”跑

    我要怎么样走啊?”呜,衣服不见了,手机不见了,关键是鞋子也不见了!呜,这要她怎么走嘛?她裹着被子委屈的看着夜倾!唉!夜倾看着她那委屈的模样,着实无力,“我……我……这是哪里呀?我的衣服呢?鞋子都不见了,别人看到自己发火,早就吓得屁滚尿流的了,而她居然又本事无视他的火气!还敢提问题!“来人!给我更衣!”从门外进来两个人,低头顺目的帮男人穿好了衣服!湿手……
  • 别笑,我是高考零分作文(第4季)

    别笑,我是高考零分作文(第4季)

    最雷人、最搞笑、最荒诞、最天才的零分作文,高考一族的减压零食,都市白领的幽默早餐!另附小学生爆笑“撒谎作文”必杀篇,绝对挑战你的想象极限!《央视新闻频道》等28家电视台,《新华日报》《南方日报》《重庆晨报》等120家报纸、数千家网站报道推荐!
  • 九神幻想

    九神幻想

    一个普通人怀揣神的法术,穿越到斗气与异兽的世界。迷茫的他,如何开始新生。黄泉之海中得到寒冰圣龙的寒冰斗气,生命的奥义。那场远古之战中,为何众神陨落。至今却是异兽成圣,无人敢称神。
  • 钻石恋人:国民老公的小新娘

    钻石恋人:国民老公的小新娘

    一个人是一场暗恋,两个人是一场热恋,三个人却是一场不悲不喜的开始。她说,这辈子有一个幸福的家庭,有爱自己的丈夫,有可爱的孩子们;他说,我以为我会孤单的过一辈子,直到遇见她,我想陪着她一起走到老,两个人坐在躺椅上,牵着手看着日出一起离开;他说,我从一出生就是多余的那个,所以我一直按照是多余的那个生活着,直到遇见她,我想站在她身边的人是我,让她成为世界上最幸福的女人,给她所有我能给的,包括我的生命,若没有她,一切就没有意义,那样我也会追随她而去,这就是我对她的爱。愿得一人心,白首不相离!-这是最后她关于爱的选择。
  • 当代文坛点将录5

    当代文坛点将录5

    《当代文坛点将录》共五卷,收录五十位作家。文章大都出自名家之手,或为文坛名家或传主的亲友,或同被写的传主关系密切。他们写出的关于某一名家的创作背后的故事或花絮都是第一手材料,对于了解被写名家的创作与生活均有重要意义,同时也可以满足一般读者对著名作家的窥私欲。