登陆注册
1693100000001

第1章 折价销售的方式

要记住,你是在为顾客着想,你的减价行为并不是为诱骗他们花更多的钱而做出的,而是要让他们的的确确地感受到你是在低价经营。

——沃尔玛

沃尔玛王朝的建立,很大程度上归功于它的低价策略。那么,这一策略是在什么样的背景下产生的呢?

沃尔玛起步于美国中部一个偏远小镇,在那里,无论从顾客还是商品供应方面来说,都无法与大城市相比。作为独立的零售商,沃尔玛必须找到适合小镇实际的发展战略,那就是低成本、低售价和高数量销售。

山姆·沃尔顿在开设正式的廉价商店之前的很长一段时间里,一直都是这么做的。然而,什么是折价销售呢?

简而言之,比起一般的减价让利活动,折价销售作为一种特定的销售方式,实施起来要更长久,更稳定,也更需要整个经营管理过程中前后各个环节的配合。

首先,折价销售中的商品价格必须十分低廉。为此,沃尔玛一般的做法是:在商品进店后,首先列出发票上的进货价,然后根据对同业的调查估计出该商品的一般价格,最后在这两个价格之间找出一个中间价作为沃尔玛对这一商品的售价。比如说,价目表上,某货品的市场价格是1.98美元,沃尔玛在进货时实际只需支付0.5美元。那么,沃尔玛就要通过比较来确定商品的卖出价,而且价格比同类商品的一般价格低许多。

实际中会有这种情况,人们认为,既然市场上一般价格是1.98美元,那么沃尔玛为什么不可以按1.25美元出售呢?这个价格已大大低于市价,很具竞争力了。但沃尔玛确定的价格比这个还要低,其标准是一般只比进价高30%。

对此,沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿认为:不管你为此支付了多少费用,如果我们得到了一大笔好处,那么,应把这些好处让给顾客。

折价销售尽管表面上看来无非也就是减价让利,但是实际上它与减价让利有很大的差异。周期性的或不定期的减价活动,往往是通过一次性的“甩卖”达到商家在特定时期对某一特定商品的促销目的。比如,换季清仓,宣传新产品,推销滞销产品等。而折价是一种长期的、稳定的让利,即通过尽力压低价格来保证数量,从而保证客源和利润总量。

因此,折价销售在定价时就需要坚持两个原则:一是尽可能地低廉,仅仅高出成本一点儿,如30%;二是长期稳定地保持这种低廉。即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外情况也不轻易改变,这已成为沃尔玛的一种营销战略。

山姆·沃尔顿经常对员工说:要记住,你是在为顾客着想,你的减价行为并不是为诱骗他们花更多的钱而进行的,而是要让他们的的确确地感受到你是在低价经营。沃尔玛与其他折扣店有何不同呢?沃尔玛的与众不同之处,是想尽一切办法,在进货渠道、分销方式、营销费用以及行政开支等各个环节上节省资金、降低成本,再把这种节约平均到每件商品中,体现在商品的价格上,而不是只追求高利润,这样,沃尔玛的商品才能保证最低的价格。沃尔玛的低价经营策略由以下几个方面来体现:山姆·沃尔顿一直强调,要重视每一分钱的价值,因为沃尔玛的服务宗旨之一,就是帮每一位进店购物的顾客省钱。每多省下一分钱,就多赢得顾客的一分信任。因此,山姆·沃尔顿要求每一位采购人员,在采购货物时态度要坚决。他告诫说:你们不是在为商店讨价还价,而是在为顾客讨价还价,应该为顾客争取最低的价格。通常,沃尔玛是这样采购货物的:首先与厂家谈判讨论价格,一旦达成交易,总部便通知厂商,把货品直接发送到沃尔玛配送中心,再由沃尔玛公司的发货中心和强大的运输车队及时保质保量地送货至各家商店。

1983年,沃尔玛开始建立全美最大的私人卫星通讯系统,从而加快决策传达和信息反馈的速度,提高了整个公司的运作效率,同时节省了总部与分支机构的沟通费用。在沃尔玛总部,高速计算机和各个发货中心及各家分店的计算机联网,商店付款台上的激光扫描器会把每件货物的条形码输入计算机,再由计算机进行分类统计。当某一商品库存减少到一定数量时,计算机就会发出信号,提醒商店及时向总部要求进货。总部安排货源后,送往离商店最近的一个发货中心,再由发货中心的计算机安排发送时间和线路。这样,只需36个小时,由商店发出订单到接到货物并把货物摆上货架销售,一整套工作就完成了。这种高效率的存货管理使公司迅速掌握销售情况和市场需求趋势,及时补充库存不足,既可以减少存货风险,又可以加快资金运转速度。

沃尔玛为了在商品销售成本上充分体现规模效益,往往采取仓储式经营来提高效率。例如,山姆·沃尔顿会员店尽量利用所有的货架空间来储存和陈列商品;价格不是标在每件商品上,而是统一标在货架上,这样简单醒目便于统计。

上述三个方面对沃尔玛降低商品价格有很重要的作用,其中采购环节最为关键。沃尔玛才得以用低廉价格零售策略拥有自己的绝对优势。

同类推荐
  • 全球顶级企业通用的10种企划管理方法

    全球顶级企业通用的10种企划管理方法

    一个企划人,不仅需要一种思维智慧,而且还需要一种运作智慧。尤其是作为一个新世纪的中国企划人,面对日趋激烈的全球化商业竞争环境,面对国际同行咄咄逼人的气势,更需要一种大智慧、大谋略、大境界!本书希望能通过顶级企业在实际商战运作中的现身说法,给读者一个切身的感受。
  • 激励不用钱

    激励不用钱

    心理学强调,人的需求是多层次的,物质的需求属于最低层次的需求,所以简单的金钱激励一定是最愚蠢、效果最差的激励方式——也许有些人拿高薪就有干劲,但他们绝对不是企业的中坚力量!本书提倡非金钱的激励方式,从不同的角度阐释了非物质激励的方法,结合大量发生在知名企业里的真实案例,既有完善员工激励制度的方法指导,又有激励员工的技巧展现,相信不同层级的管理者都能从中受到启发。
  • 总经理:你就是企业形象代言人

    总经理:你就是企业形象代言人

    作为总经理,应有一个核心思维——点灯心态。即分享一盏智慧的明灯;多点灯,不挖坑;一灯能破千年暗,一智能解万年愚。作为总经理,应有一种水性思维。即低洼意识——低姿态、高境界;为而不争——善利万物而不争;以柔克刚——柔弱胜刚强。作为总经理,应经常看到:探求自己的方向;遇到障碍物时,能发挥百倍力量;以自己的清洁洗净他人的污浊,有容清纳浊的宽大度量。《总经理你就是企业形象代言人》讲述汪洋大海,能蒸发为云,变成雨雪,又或凝结成一面如晶莹明镜的水,不论其变化如何,仍不失其本性。
  • 不懂带团队,你就自己累

    不懂带团队,你就自己累

    团队执行力的强弱决定一个企业的成败。如何建设和管理一个团队,是全球职场中高层管理者面临的最重要的问题。世界上最一流的高管并非把所有问题都自己扛,而是培养一群善于解决问题的人。你只需做20%重要的事,其余80%的事都可以交给他们。《不懂带团队,你就自己累》以世界500强企业都在运用的团队管理法则为基础,针对如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、执行力、时间管理等团队管理中的常见问题,提出简单、高效、实用的解决方法,教你打造最强团队,提升管理水平,实现管理和业绩双赢!
  • “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    对于员工来说,企业管理者就是他们的掌柜,聪明的管理者应当充分调动员工的积极性与主动性。学会合理授权,学会当“甩手掌柜”。这里所谓的“甩手”并不是什么都不管,而是将“从头管到脚”转变为“管头管脚”。把管理者从事务性、常规性的工作中解放出来,使其有更多的时间与精力去关注和开拓新的领域。构思企业未来的发展战略。“甩手掌柜”的出现,正是这个商业时代变革的缩影,本书堪称为一部“甩手掌柜”的管理宝典,其中所有的话题都围绕着怎样选好人、用好人、管好人展开,告诉管理者如何让员工最大限度地发挥作用,
热门推荐
  • 火王的逃宠妃

    火王的逃宠妃

    凌水灵,二十一世纪最强黑帮的大姐大,穿越至阔海大陆出名的草包美人,全国首富凌家的外室之女凌水灵身上。她有一双很冷的眼,一张善变的脸,一副腹黑的肚肠,一身惊天地泣鬼神的本领。她绝非善类,有仇必报。她为人低调,最喜欢给敌人“惊喜”当她睥睨天下,翻云覆雨,全世界都为她震惊。风之焰,飓风国最强的存在,人称火王,没有知道他的战气已达到何等级别,只知道他天下无敌。很少有人见过他的真颜,只知道他嗜血冷酷,欲求超强,数年来已有无数女子在他身下暴毙。阴差阳错,黑道大姐大下嫁火王,才知道火王与传说中完全不同。他身患绝症,每逢十五便要承受烈火焚烧般的病痛折磨。他的羸弱模样让她怜惜,他的隐忍坚持让她心痛。她发誓:千辛万苦,也要让他痊愈;上天入地,也要保他周全。只是,越走近,越发现这个男人似乎还有很多的面孔…片段一:洞房非礼篇某王爷捧着一本春宫画册正看得入港。床上新娘掀开盖头一角,烛光下,男子棱角分明的侧脸更如鬼斧神雕般俊美无铸,浓密的睫毛扫下一片阴影,薄唇微抿,无限性感,一头墨发随意的散落肩头,更添几分魅惑。好,你敢勾引,我就敢上钩!“你怎么可以看这个?”新娘一手抄过男人手中的画册,指着他的脑门大喝。“为什么不能看?”男人一脸委屈,眨巴着一双凤眼泫然欲泣。“好了,好了。”真受不了这男人卖萌的样子,新娘拍拍他的头,“这是不健康读物,黄色的,懂吗?非礼勿视。”“黄色的东西都很好吃啊。非礼是什么东西?”某男顺手捞过娘子的手,轻轻揉捏着,嘴角勾起一弯戏谑的笑意。“娘子,听说这‘非礼’是你画的?”“娘子,可听过女人是老虎的故事?”手中暧昧的温度迅速攀升,某女心中警铃大作。“娘子,”某男色色的瞄向画册,长臂一舒,某女已被他霸道地箍在自己腿上“娘子,我想要和你非礼。”片段二:婚后溺宠篇“娘子,这东西从哪来的?”某男托着玉玺,神色凛然。“看着好玩,就拿来玩玩儿。”“这么重要的东西,娘子这次未免太放肆了。”某男俊脸一沉,冷冷地说道。某女眉峰一挑,嘴角噙起一缕兴奋的挑衅:好久没有和这男人过招了。四目相对,火花劈啪作响。某男潇洒的一挥衣袖,转身向外:“来人!”三个黑衣护卫应声而来。还有帮手?某女更加兴奋起来。“娘子,这是其他三国的玉玺,娘子随便玩,玩多长时间都可以。”某男揭开托盘上的绸布,看向某女,笑得无比狗腿。本文强强联合,宠文+爽文
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 演讲与口才知识(全集)

    演讲与口才知识(全集)

    戴尔·卡耐基说:“假如你的品才好……可以使人家喜欢你,可以结交好的朋友,可以开辟前程,使你获得满意。譬如你是一个律师,它便吸引了一切诉讼的当事人;你是一个店主,它帮助你吸引顾客。”“有许多人,因为他善于辞令,因此而擢升了职位……有许多人因此而获得荣誉,获得了厚利。你不要以为这是小节,你的一生,有一大半的影响,产生于说话艺术。”
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 花落未殇

    花落未殇

    一叶落花飘荡尘世伴随着风的叹息伴随着爱的真谛原来,爱情总是在不知不觉当中降临只是,这样的爱情真的会是长久的么?或者他们的爱情是某个人的游戏而已……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 民族救亡(中国近代历史大事详解)

    民族救亡(中国近代历史大事详解)

    中国历史渊源流长,博大精深,是国人精神底蕴之所在,是民族长盛不衰之根本。认识历史,了解历史,是每一位中国人所必须面对的人生课题。本套丛书浓缩了华夏五千年的风雨历程,以一个全新角度纵览中华民族的辉煌历史。全书以全新史料,记述了上溯古代,下至公元1912年的中国历史进程。内容涵盖政治、经济、军事、科技、文化、艺术、外交、法律、宗教、民俗等方方面面。内容详实,存真去伪。并由历史国学权威学者、专家最终审定。