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第7章 管理细节之七

言出必行,不开空头支票

管理背景之七:讲求信义,重视诺言

中国人十分注重信义。在中国古代人们很少签合同,订契约,相互间的合作凭的就是一句诺言,所以中国人极力用道德上的强化来使这类模糊的诺言确定下来。

“君子一言,驷马难追”,这是从正面鼓励人们要谨守信义,不能违背诺言。

你不违诺就是一个君子,就是人上人,就能受到人们的敬重,会从中受益。

“人而无信,不知其可”,这是从反面警告人们不能不讲信义,不能违背诺言,如果你出尔反尔,你就不是东西,会遭到人们的鄙夷,会被排斥到主流社会之外。

孔子说:“言必信,行必果”,在他看来,诚实待人,不说假话,不骗人,是做人的基本准则。

孔子把“仁”作为最高的品德,“人者,仁也”,仁是区分人与动物的根本标准。

而“信”则是“仁”的主要内容之一。孔子告诉人们,做人要“主忠信”,要把“忠”

和“信”作为品德的基础。他还说:“信则人任焉”,你讲究信义,就能得到他人的信任,才能被别人任用。

墨家的开山鼻祖墨翟也说:“言而不信者,行不果”,如果你说话不诚实,不讲信用,那你就休想要得到别人的信任和帮助,所以,就办不成事了。

春秋战国之时虽然“百家争鸣”,大家就各种议题吵得沸沸扬扬,不可开交,但是在人要讲究信义这一点上都达成了空前的一致。

主张“法、术、势”的法家代表韩非子也主张“信”o他认为一个英明的君主,就应当注意取信于民。同时,他认为形成讲信用这种优良品德是一个逐渐积累的过程。韩非子讲究领导人应当“积信”,只有从每一件小事上做起,遇到大事才能讲信用,即所谓“小信成则大信立”,君子的权威来源于时时处处注重信义。

韩非子还就“积信”讲了两个故事:

一个是“曾子杀猪教子”,曾子这个人十分讲究信义。他有一个儿子十分喜欢爸爸,当爸爸不在家时,他就又吵又闹,搞得曾子的妻子不胜其烦,于是她就对小家伙说:“宝宝不要哭了,你爸爸回来后杀猪给你吃,好不好。”

曾子家并不富裕,小孩子虽然不至于“三月不知肉味”,但也很谗吃肉,一听说他妈妈许诺爸爸回来就杀猪吃,十分高兴,也不哭了,安静地坐在门槛上等爸爸回来。

夕阳西下之时,曾子回到家中,见儿子安静地坐在门口,不似往日的哭闹,心中十分诧异。儿子一见爸爸回来了,高兴得不行,立即迎上去吵着要肉吃。

曾子弄清了原委之后,立即去拿了一把尖刀直奔猪圈。妻子一见他动真格的,急了:“哄三岁孩子的话你也当真了?一年到头好不容易养了这一口猪,还没过年,你就把它杀了,过年吃什么?你发昏了?”

曾子反问她:“你不想杀它,那你对孩子许诺干什么?有什么东西比在儿子面前失信更坏的了?”说完,果然把猪杀了让儿子饱餐了一顿肉。

韩非子十分赞同曾子的行为,认为这才是一个大丈夫所为,只有这样积累信义,他的儿子才会打心底听信父亲,天下人才会真正信任曾子。

二是“商鞅立木为信”。商鞅力行变法奠立了秦国富兵强,最终一统中华的基础,但他自己却最终落得五马分尸的下场,令人为之叹惜。商鞅变法之初阻力重重,为了争取民众的支持,他决定借一件小事树立自己的威信,让大家都相信他颁布的新法规的权威性和信用。

于是他在城门后树了一根并不很重的木柱,规定凡是将这根木头运到对面城门去的人就可获得五两黄金。

哪有这等便宜事?这里面是否有什么阴谋?大家都狐疑起来,好大一会儿也没有人出头来搬柱子。

商鞅将赏金升格到十两黄金,还是没有人出来。商鞅再一次升价,赏金提到五十两黄金。“重赏之下,必有勇夫”,有个人向同伴交代完后事后就来搬木头。

搬完之后,商鞅立即付清了赏钱。人们都惊呆了,信服了,“商鞅真是一个言而有信的人”。这消息不胫而走,以后商鞅每颁布一项法令,人们坚信不疑,立即雷厉风行地去实行。

韩非子十分欣赏这位法家同道的行动,认为他洞悉了人要有信义的心理,成功地把它运用到了实践之中。

吕不韦在编辑《吕氏春秋》一书时,专门作了一篇名叫《贵信》的文章,强调君主必须要重视信誉。他说:“凡人主必信,信而又信,谁人不亲……以言非言,则百事不满。”意即,君主在每件事上都要讲信誉,如果不这样做,那还会有什么人愿意与君主亲近呢?如果说话不算数,那么任何事情都会做不成。

到了汉代,董仲舒“罢黜百家,独尊儒术”,把信作为做人的必备品德,与“仁,义,礼,智”一起并列为五种最起码的行为规范。中国人一方面有着“守信”的深厚传统,如李白诗中所咏叹的“常存抱柱信,岂上望夫台”;另一方面,不守信的事情在中国屡有发生,以至严重影响了中国人的形象。当前经济领域不守合同、不讲信义的事情屡见不鲜。

所以,企业的领导人如能以信为本,对自己说过的话负责,就会很快赢得下属和员工的爱戴与支持,从而形成一股强大的凝聚力;反之,如果领导首先不讲信用,说过的话不算,那企业的凝聚力就会日见涣散,企业绩效就无法搞好。在讲信用方面,企业领导人应该带头起表率作用,千万不能“说了不算,算了不说”!

洞悉管理情境中国人十分看重信义,鄙夷那些不讲信义的人。信义是中国人最好的资产,“得黄金千两,不如得季布一诺”。中国春秋战国时百家争鸣,唯独在人要讲信义这件事上达成了空前的一致!

相应管理对策:切勿轻易许愿中国人重视信义,一次失信可能就会失去一个一生的合作伙伴,而一旦你失信于人的事传开去,又会使你失去更多的信任,这会给你以后工作的开展造成很大困难,所以必须谨记:空头支票千万别乱开!

常有些人喜欢顺口答应别人事情,而事实上都无法做到,这就叫做“空头支票”,身为领导,尤其要避免这点。

有些刚上任的领导,总想新官上任三把火,由于过分相信自己的实力,很轻易地就会答应部下:“一…我可以帮你这样做。”然而最后却往往做不到。这样很容易就在部下心中留下一个“不守信用”的标志。

某公司的年轻主管W,很想将公司的人事变迁问题解决,于是就向公司人事部门提出种种申请,当他每一次出差到总公司去时,就向人事主任或科长如此说:

“我那边的A职员已调出去四年了,请您今年把他调回来。”“B职员有八年的时间都在同一单位工作,一步也未曾离开,是否考虑把他调升到其他地方为妥?”“C这人很明显不胜任做调查工作,如果不早日将他调到别的部门,无论对他本身还是对周围的人,都是一种很大的负担。”

但是人事主管或科长总是能以各种理由予以敷衍,问题久拖不决。

于是W主管想尽各种办法,透过厂长向总公司的常务董事提出报告。常务董事听后说:“原来是这样,我晓得了。我会好好安排,我会让人事主任来办妥此事的。”

W主管从厂长处听到此消息后,兴奋异常,以为人事问题即将解决,于是转告部属“再稍稍忍耐一段”,部下们也兴奋地期待着。

好不容易熬过了三个月,毫无动静,到了第六个月,人事调动终于来了,但仅仅解决了一个。至此,部下对W主管的不信任感就会愈加强烈了。

其实,W主管确实做了很大的努力,而其部属仍不免在背后批评他:“主管只,是为了获得我们欢心,便如此乱讲,说可以调升我们的职位,而事实上却没有结果。跟这种人一起工作,有什么意思?”

可怜的是,主管本人本来没有过错,由于他在没有确切消息的情况下向部下许诺,结果徒然为自己增加了非议。

一般说来,当领导听到下属的请求时,不要认为事情容易实现,就一口应承,而应当详细地考虑各种情况。这样,即使后来由于情况变化或本身判断错误,以致发生执行上的困难时,也不至于失信于部属。这样才能保持自己的信誉,让下属觉得可以信赖。

锦囊妙计中国人把讲究信义当作人生的基本行为规范之一,所以领导必须像保护自己的眼睛一样保护自己的信誉,一定要做到言必信,行必果,切不可乱开空头支票!

经典管理实例

齐桓公退地成霸主

中国人在远古时代就已经十分讲究信义,而杰出的政治家们也早就意识到了讲求信义的作用,所以他们都遵守不轻易许诺,一旦许下诺言就要坚决执行的法则,以此来博得天下人的信任。

齐桓公位列“春秋五霸”之首,他之所以能获得这一称号,主要是由于他的一系列行动使天下人信任他,各国的诸侯都愿意推选他为盟主。这其中就有他信守诺言,言出必行的行事风格的一份功劳。

齐国与鲁国曾经是世仇,两国交战绵延,但是实力相当,一直不分胜负。齐桓公即位之后重用宰相管仲,实行了一系列的改革,各项措施走在各国的前列,获得了巨大的实效。齐国的国力迅速增长,很快就远远地把鲁国甩在后头。于是齐桓公决定兴兵讨伐鲁国,为齐国报一箭之仇。

由于实力相距悬殊,齐国一战就打败了鲁国,于是双方决定在“柯”这个地方会集天下诸侯,召开一个讲和会。

会议当天,天下诸侯云集于柯镇,鲁庄王同意签署投降文书。正当鲁庄王提笔要签字时,鲁国将军曹沫突然冲到台上,从怀中掏出一把匕首劫持了齐桓公。

大家一阵慌张,齐桓公心中也十分紧张,他问曹沫:“你想干什么?”

曹沫说:“你赶快把从鲁国夺去的土地交出来,否则我要你的命!”说着晃一晃手中的匕首。

土地好歹是抢来的,再交出去虽然于心不忍,但还不会痛彻骨髓,而现在曹沫用凶器逼着他,命悬于一线,人死不能复生,地去尚可回还。想来想去还是命要紧。

于是齐桓公咬牙答应道:“可以,我答应退地!”

曹沫听了齐桓公这句话,当即松开了他,一甩手把匕首丢在地上,退后三步,深深地向齐桓公鞠了一躬,转身便退回到他原来的位置上去了。

一场风波就此平息了。

从柯镇回来后,齐桓公越想越有气:“鲁国人太卑鄙了,居然在和会上安排刺客,让我当着天下人出丑。我兴师动众好不容易才夺得一些土地,他们派个刺客就要了回去,这不是侮辱我齐国男儿吗?我绝对不能答应这个屈辱的条件,天下哪有这么便宜的事情?地我还是要想办法不给!”

于是,齐桓公找来管仲,商量如何对待和曹沫的约定。齐桓公的意思是他是在受到胁迫的情况下被迫答应退地的,鲁国使用的是不正当手段,所以不能爽快地履行协定。要派杀手干掉曹沫,让这事死无对证,不了了之。

管仲不同意,他说:“您虽说是在遭到胁迫的情况下答应对方条件的,但是当时您所面对的是天下的诸侯,您既然已经许下诺言,那就必须严格履行,让天下人知道您是讲信用的。”

“如果您想杀掉对方毁约,这就违背了信义。虽然能暂时发泄心中的不满,但会毁坏您在诸侯心中的形象,会让天下人唾弃您不讲信义,不守诺言!这个损失可要比失掉一块土地严重多了。没有信用的君主,土地再广大也不会成为天下的盟主!”

听了管仲的分析,齐恒公改变了主意,履行了与曹沫的约定,把夺自鲁国的土地又还了回去。

消息传开后,天下的人都对齐桓公赞不绝口:“桓公是一个重信义,守诺言的君主,在不得已的情况下许下的诺言他也兑现,这种人值得信赖,与齐国结交肯定没有错。”

齐桓公守约退地之后,天下人都把他当成重信义的人,有什么事情都要他出面解决,许多国家都争着和齐国结盟。在短短一年后,齐桓公被诸侯拥戴为霸主,成为中国历史上的“第一霸”。

高招解析

诺言是必须信守的,不管在何种情况下许下的诺言都一定要信守。

即使是在迫不得已的情况下许下的诺言,也不能当作权宜之计,因为天下人只看重是否履行诺言这个原则。

齐桓公开始想对许下的诺言斤斤计较,准备出尔反尔,如果这样的话,天下人就不会相信他了。即使受到胁迫也不是反悔的理由。齐国逼鲁国签和约也是强迫的方式,鲁国必须守约,鲁国派刺客要挟齐桓公也是强迫的方式,双方只是手段不同而已,齐桓公怎能不守诺言?所以管仲的计谋很高明,高就高在他不去计较达成诺言的条件,而只看重守诺这一行为。这一来就树立了桓公守诺重信的形象,使他成为人人信服的霸主。

柳传志不对投资者撒谎中国人愿意相信别人的承诺,通常用“一言九鼎”、“一诺千金”等词来约束诺言的有效性。一旦许下承诺,别人就会把宝押在你身上,期待着你的承诺变成现实;而如果你因疏忽或的确力所不及而对其说“其实我也不行”时,那么你的下场将会很惨,你会得到“不诚”、“不义”、“伪善”等一系列恶名,你恐怕跳进黄河也难洗清了。

作为领导者,能否实现诺言将会对你的威望和影响力产生巨大影响,一旦你没有实现诺言,多年经营的伟大形象可能毁于一瞬。所以,领导者切记,别轻易许诺,或只许下有能力实现的诺言,许下诺言后要尽最大努力去实现。记住,一个遵守诺言的人才会得到别人尊重。

靠20万元起家,到导演蛇吞象以12.5亿美元收购IBM的PC业务,柳传志是联想当之无愧的“教父”o联想集团能有今日如此辉煌的成就很大部分得益于柳传志对“信用”的重视。

柳传志把守信用看成企业的一个最高理念。在他看来,无论多小的企业,办任何一件事都要讲信用。他说:“可能有各种原因使你难以兑现承诺,但你无论如何要完成。不然,你就要对自己说的话留有余地o"联想文化强调“以信为本”提倡两种信誉,一是个人的信誉,要求踏实做事、说到做到、点滴积累,取信于用户,取信于同仁,取信于上级,取信于下级,取信于政府;二是公司的信誉,要求以用户效益求公司效益,宁可损失金钱,绝不丧失信誉。所以,柳传志坚信联想要做长期的公司,要踏踏实实把公司业绩做好,不给投资者“造梦”,不对投资者说谎。柳传志说:“一开始办公司的时候,我就把这个列在一个非常高的高度。我坚信公司要做大,一定要有一个诚信的态度。我特别痛恨“无商不奸”的这个说法和把它到处传染,所以就立志要把诚信方面做好。”

1995年,香港联想公司大亏损,联想并没有因此拖延业绩公布时间,而是提早采取行动,发出业绩警示通告,按时向投资者和股民说明情况,如实地说明公司的现状和未来的发展战略,以及对决策层的调整。联想的股价在这一阶段虽然有大幅度的下跌,但联想的“信誉”却得到了空前的加强。在联想业绩回升的时候,人们给了联想极大的支持。1998年4月16日,联想在香港股市上配售15亿股,只在下订单后的两小时内,就超额认购了4倍。

如何做到诚信呢?柳传志说:“诚信本身不是很容易做到的。原因不仅是个态度问题,我想诚信于是就诚信了,有很多东西你对自己估计过高,你答应别人的事,你做不到这都会形成最后的结果是不诚信。如果你要让你的员工、让你的客户都认识到,你努力在做,那他们会感觉好很多。如果你做到了,而且是努力实现诺言,那你这个企业就在人家面前会有一个非常高的位置。在香港我们的做法就是两条,第一就是透明,香港上市公司的规矩是半年宣布一次业绩,我们把它改了,三个月宣布一次,一个季度一次,让你最及时地知道我们的情况。另外把一些投资人请到公司里边,我们内部的会允许你参加,但你要保密,了解我们预算是怎么制定的,我们内部是怎么征求问题的。再一个我们坚决不造梦。它也是一个诚信问题。造梦是什么呢?就是告诉人家,我们两年之后要做什么事,我们需要多少资金,要把它做成什么样?结果客户相信你们,到了来年,原来是个梦,骗了一次还可以,你这公司永远别想起来。”

高招解析

诺言不可轻许,但有时为了更大利益而不得不做出承诺时,那么就要将其尽力兑现,以维护自己的信誉。联想业绩下滑却并没有以假账欺管理细节之七管人用人囝言出必行,不开空头支票智慧方法骗投资者,这正为它赢得了企业最宝贵的信誉。诺言实现后为企业带来了巨大的效益,使联想成为中国企业的龙头老大。

名人谈中国人性格:孙中山谈中国人的信义[孙中山:1866-1925,幼名帝象,学名文,字德明,号日新,后改号逸仙,旅居日本时曾化名中山樵,“中山”因而得名。他是中国杰出的爱国主义者和民族英雄,是中国民主革命的伟大先行者。]

讲到信义,中国古代时对邻国和对朋友,都是讲信的。依我看来,就信字一方面的道德,中国人实在比外国人好得多。在什么地方可以看得出来呢?在商业的交易上,便可以看得出,中国人交易,没有什么契约,只要彼此口头说一句话,便有很大的信用。比方外国人和中国人订一批货,彼此不必立合同,只要记入账簿,便算了事。但是中国人和外国人要一批货,彼此便要立很详细的合同。如果在没有律师和没有外交官的地方,外国人也有以中国人一样只记入账簿便算了事的,不过这种例子很少,普通的都是要立合同。逢着没有立合同的时候,彼此订了货,到交货的时候如果货物的价格太贱,还要去买那一批货,自然要亏本。譬如订货的时候那批货价订明是1万元,在交货的时候只值5000元。若是收那批货,便要损失5000元,推到当初订货的时候没有合同,中国人本来把所定的货可以辞却不要,但是中国人为履行信用起见,宁可自己损失5000元,不情愿辞去那批货。所以外国在中国内地做生意很久的人,常常赞美中国人,说中国人讲一句话比外国人订了合同的,还要守信用得多。

但是外国人在日本做生意的,和日本人订货,纵然立了合同,日本人也常不履行。譬如订货的时候,那批货订明1万元,在交货的时候,价格跌到5000元,就是原来有合同,日本人也不要那批货,所以外国人常常和日本人打官司。在东亚住过很久的外国人,和中国人与日本人都做过了生意的,都赞美中国人,不赞美日本人。

——摘自《中国民族性》陕西师范大学出版社2006年版

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