销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。
应该带给客户的4点信息
一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息。
1.有什么商品
优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销人员。优秀的销售员应该重视商品培训的过程，成为自己商品的专家，并且作为专家把商品介绍给客户。市场对销售员提出了一个要求，就是要求销售员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”的销售员。
2.有什么服务
在样品、价格、品质、发票、交货方式等过程中，可能有很多很锁碎的事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。
3.让客户随时可找到
信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是信息太多了，多到眼花缭乱。而且人都是有惰性的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找得到我们。
4.让客户使用方便
在和客户沟通、建立良好的客户关系时，要传递给客户的信息有以下几点：
（l）相信客户。消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡商品的价值及成本，然后选择提供真实价值的厂商。
（2）诚信对待客户。劣质商品终究无法逃过消费者的慧眼。即使商品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对商品做出评价。消费者对于经常使用的商品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。
（3）客户决定价值。价格并非是决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。
（4）想客户之所想，倾听客户的声音。销售的每一步都是满足客户需求的过程。
（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。
（6）客户是老板。对每一位客户提供个性化服务。
（7）对客户负责，真正为客户提供优质商品和服务。
提供信息时注意3个问题
销售员在与客户交流以及向客户提供信息时，应该注意以下三个方面的问题，根据客户的反应来进行信息传递，最终让客户产生购买动机。
1.向客户提供合适的信息
在给客户介绍商品过程中，读懂普通人不会注意的在客户反映里的细微线索，提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，使客户关注他感觉里重要的信息，引导客户。
2.注意客户的积极反应
客户在听你的信息时，会有两种反应。一种是在表明深思熟虑后刻意的点头，另一种是真正需要时轻松的点头。每一名销售员都会很专业地感受到这两点的差别，后一种刻意的点头表明对你给出的信息的内容作了反应，但全身心的点头表明对你用来交流内容的感觉方式的反应。当你用客户更满意的感觉渠道来发布你的信息时，你会看到全身心的点头，这就表明你正在说一些他们认为很重要的话。
通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户在购买过程阶段的策略，它也可以在与客户交流时在内容上提供一些有趣的信息。
用客户喜欢的感觉渠道来卖你的商品，包括所有必须的基础信息，集中在你商品的质量和带来的好处上，吸引对方的感觉。你会很吃惊地发现：无须多言，就能轻而易举地收集到所有让客户感觉重要的信息。
3.给客户创造积极的情绪
利用客户购买的冲动性来卖商品。通过连续的重复某一个特定的手势、声调、语调或面部表情，可以使你的行动和客户的积极情绪反映之间建立一种联系，引导客户关于商品的积极的感觉。
同时要毫不犹豫地向客户表达你对他的积极反映的赏识，并在每一次客户有积极反应时，你的反应必须与他保持一致。同样，当客户反应消极时，你要展开拒绝客户消极情绪的反应也要和他一致。通过你对客户反应的控制，让他在积极的反应中产生购买动机。
