销售是一场智慧的角逐，更是心与心的较量。在客户越来越聪明的今天，一位成功的销售员拿到的每一份单子不仅是拼命努力的结果，而且也是因为他精通销售心理，并且总结出一套行之有效的销售心理策略来引导客户、打动客户，攻城略地，从而轻松签单。只要销售员摸准了客户的心理，那么条条大道都通罗马。
1．专业是获得客户信任的敲门砖
在客户眼里，只有那些具备过硬产品知识的销售员，才是值得信任的。
销售员要懂得商品、业务以及有关的知识。“这个产品该怎么使用？”“这个功能是否有使用条件？”“你们是否提供上门服务？”“这个产品有多少内存？”如果销售员面对咨询而无法马上提供明确的、完整的答复，而是说我看看说明书、请我们经理来跟你说明、我不太清楚……那么你的价值马上被打折扣。
许多销售员仅凭满腔热情就想取得较高的业绩，这是不大可能的。没有专业知识作为支撑，再好的产品也像“画皮”，理智的客户是不会对虚有其表的产品感兴趣的。潜在客户和准客户都希望同那些真正熟悉自己以及产品情况的销售员做生意。当客户对你的专业知识水平表示信任时，所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。
某日，一位对汽车产品有一定了解的客户来到一家汽车专营店。见到客户到来，销售员小王照例上前打招呼，询问客户要看什么产品。这时，这位客户走到了一辆车前面，要求小王打开引擎盖并启动发动机。在细心听了发动机的声音并对发动机舱内的各部件作了全面地审视后，该客户问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”听到这个问题，小王卡在那里，不知怎么回答。客户皱起了眉头，二话没说，扬长而去。
“怠速”是汽车销售的基本常识，指停驶的状况下发动机热机后的正常转速，是消费者比较关心的问题。遗憾的是小王连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？
这里还有一个将专业能力进行到底的故事。
拥有百年历史的雅芳公司就对旗下的销售员有这样一个不成文的规定，每个推销雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制性扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都懂得认识自己所销售产品的性能。销售员亲身使用产品后，必将会从一个消费者的角度评价产品，并对产品的特性、价值有深刻的认识。这样，在给客户推销、讲解时就会有翔实的第一手产品资料，讲解的内容也更有说服力。另外，销售员还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品的认识还处于陌生状态时，往往会把事情想象得非常复杂。由于害怕这些复杂的事情，他们往往会放弃购买新产品。
一位卖保险的销售大师曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”不仅是保险业，在任何一个行业中，销售员都必须是精通专业技术、知识的专家，至少要让自己看上去像个专家。
一种不被信任的产品绝无销路。产品本身并不会讲话，销售员必须要做的是替产品添光增彩，让客户真心实意地爱上它。如果销售员不能将产品的优点全盘托出，客户不但会对你的专业能力产生怀疑，更会对产品品质报以否定的态度。
在潜在客户和现有客户眼里，你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。你的客户将你看作是咨询顾问，作为顾问，你所提出的宝贵建议就可以帮助他们在工作或生活中节约成本、提高效率。当你的言行举止像是一名顾问人员时，你已将自己从认为自身仅仅是一名销售员的人群当中区别开来了。你已开始朝着你所在领域的销售精英阔步迈进了。
金点子：
1．努力使自己成为销售产品的专家，对你销售的产品深入了解，并知道如何使用它们，将会使你更加自信地回答由客户提出的各种问题和专业方面的各种异议。并且能更好地解释为什么你的产品能够更好地满足客户的需要。
2．销售员对产品的知识掌握得越多，越有助于快速赢得客户的订单。说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。
2．让产品的优点变成客户的买点
机会就在自己手中。“创造机会”其实就是一种积极进取的人生态度，只要善待工作，机会其实无处不在。
对于销售员来说，寻找机会与寻找客户同等重要。竞争市场是残酷而激烈的，而你的产品之所以能够发展，除了依靠自己，更是依靠产品本身的突出优点。如果在与客户的交流中，发现了你的产品的强大优势，那完全可以转化成销售的利器，助你开疆辟土。
销售员在与潜在客户见面前，是否事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？如果销售员在开始推销产品之前首先站在客户的立场上，理解他们所亟待解决的问题，随后隆重地将自己产品的优点重磅推出，客户在感受到销售员愿意与他共同解决问题的同时还会产生好感。
几年前一些机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。对于这个问题，各家复印机厂商的销售员也都很清楚，但复印机都是从国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。
施乐的一位销售员，知道了复印机存在的这个问题，因此，他在拜访某个部门的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸，技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某一个型号的复印机经稍微修改即可印大八开，销售员得到这个讯息后，见到该部门的主管，告诉他施乐愿意、也有能力特别替机关解决大八开复印的问题，客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为机关采购的主力机种。
施乐销售复印机之所以取得巨大的成功，不仅在于销售员的独具慧眼，及时挖掘到最有价值的信息，而且还将这种信息变成能够获利的点，与技术人员一起巧加改造便成功捕捉到了一批长期、稳定的客户。这个案例告诉销售员要注意信息，尤其是与本行业、本产品相关的公共信息，因为其中蕴藏着重大的商机。然而，有些时候客户本身并不知道他们所需要的产品以及服务。如果销售员能将客户疏漏的地方加以弥补，并让客户接受的话，等于创新市场，挖掘了空白地带。那么合作成功后创造出来的利润一定相当可观，必定会得到双赢的完美结局。
金点子：
1．任何客户在购买某种产品之前总是希望充分了解产品有什么优点，能为他们带来什么好处。而销售员在面对疑惑的客户时却不能只是一味突出产品的优点，忽略客户的需要，真正聪明的做法是将产品的优点与客户的需求相结合。
2．客户最关心的问题包括：产品的品牌价值、产品的性价比、产品的服务和产品的独特优势。销售员应该从这几个方面着手，为客户量身打造适合的销售方案。并且可以从某些方面多做文章，让客户愉快的与你合作。
3．感恩挑剔的客户，他们才是准买家
挑剔的客户是销售员最好的老师。
面对客户挑剔，销售员不但要欢迎，更要表示感谢。因为有句俗语说，“嫌货才是买货人”。客户要“嫌弃”你的产品，势必首先对你的产品有了一定的关注和了解，然后才能指出种种不足之处，这正是一个产生兴趣——思考——怀疑的过程。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想购买，在挑剔下能让客户满意，必能成交，而且可能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔的客户更是如此。销售员面对客户的挑剔，需要做的事情不是与客户争吵、辩解，而是在信心十足的状态下，对客户诚恳地讲解产品的优势。
有一家信息产业大厂为国外名厂做显示器的生产代工，在客户一再挑剔后的改进仍未让客户满意，眼看交货期逼近，客户驻厂督导主管在情急之下，对该厂总经理说：“你们在一周内如果仍未能让我们满意，我将站在你的办公桌上对着你的头小便”。后来总经理痛下决心日夜改进，终于让客户满意，至今双方业务往来越做越大。
某个销售员说到公司曾经为一日本客户生产产品，由于客户要求严苛，在小心翼翼生产完成后，仍未通过客户的检验而被退货。其后再针对客户所指出的缺点改进重制一批，又被检验出一些缺点而被退货。该公司老总认为这些缺点是鸡蛋里挑骨头，但为顾全生意只好再制一批，没想到又被退货。这位老总说：“当时我们认为该日本客户太过分，真想拿刀把他杀掉。但我们按住满腔怒火再改进，终于获得通过。在日本人的严苛要求下，我们公司的管理进步很多。现在我们的产品在全世界畅通无阻，要感谢那位日本客户。”
“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。如果销售员做到了让客户又满意又感动而不挑剔，那就是登上了销售的最高境界。所以，优秀的销售员总是不断努力为客户寻找合适的产品，提供产品策略建议，解决客户的实际问题并主动为客户降低成本，而使新老客户趋之若鹜。
金点子：
1．一个优秀的销售员一定会把握机遇，并且集中精力在第一时间处理好挑剔的客户。因为，只有挑剔的客户才是忠实的客户，才是你订单的真正来源，才是你进步的动力。
2．通常情况下，客户的挑剔不管有没有道理，总能够给销售员一些启示。销售员若能从挑剔中仔细深入地检讨，通常可发现一些不足之处甚至是致命的缺点。由此而加以改进，可使产品和服务越来越好。客户在挑剔过程中所提出来的建议，有的可直接采用，有的需经修改或转化才可采用，但总能对企业的加强和提升有益。
4．深入内心的交流：
让客户主动购买的催眠术销售，是销售员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品轻松地“卖”出去，而是把客户“引”进来。
催促成交实际上与精神催眠有相似之处。当销售员催促客户尽快签单购买产品的时候，实际上就是在进行不间断的心理暗示。如果销售员能够深入客户内心，启动深层次的需求，并加以正确引导，就能使一项合作高效、顺利地完成。
催眠推销术就是推销员把自己所要表达的东西，在不知不觉中潜移默化至客户，从而影响他的看法，使之与推销员站在同一立场，这是一种意志移植，它能成功打开客户的心扉。
著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？销售员如何才能启动客户的“心灵扳机”？是客户真的不在乎销售员说的话、做的事，还是销售员的确没有找到正确的方式和方向呢？在销售的过程中，如果摸清客户的需求，观察、洞悉他们的真正想法，就可以运用恰当的心理策略促成交易的完成，从而使得成交效率最大化，创造骄人的业绩。
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”
那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”
“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”
“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几元钱。”
“六十几元钱的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想掉头离去。
彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”“54元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
男子回答：“5个。”
“那再适合不过了，我看您就拿这个回去用吧，担保不会让您失望。”
彭奈的销售成功看似“取巧”，但实际上包含很高明的销售技巧和交往智慧。他从客户与店员的简单对话中摸清了客户的心理，瞬间找到了客户的“心灵扳机”，了解了他的真正需求，随后，巧妙地维护了客户的优越感。彭奈认为客户一进门就是声称要最好的搅蛋器，表示他优越感很强，可是一听价钱超过自己的预期值，舍不得买却又放不下面子，自然会把过错推到销售员头上，这是购物者的心理常态。假如你遇到过这种情况，可以随机应变改变销售方式，在不损伤客户优越感的情形下，推荐与他们心理价位相当的产品。这样既不会让客户白白流失，又能获得客户的信任。
很多销售精英就像传说中的变色龙一样，不但能符合客户的思维方式，甚至连声调、讲话的速度和节奏都能变得跟客户类似。
多年前，在法兰克福举行的一次重要工商业广告代理商产品发布会上，一位“变色龙”销售员让人深深体会到销售催眠的动人魅力。
这位销售员有一种天赋，在面对多位客户一起谈话的场合，能做到跟谁说话就用谁的语言和想法。他把在场的六位客户分别“催眠”了，这六位厂商都把广告预算交给了他！
看到这里，你会对他的做法感到惊奇和钦佩。他曾经说过自己成功的秘诀：“其实也没有什么，我只不过找准了客户的需求，但最重要的是，你必须有能力，尤其是要让客户相信你比其他推销员能为他带来更大的收益，只有这样，你才能让客户自动签单。”
金点子：
1．销售员需要充分运用自己的眼睛和声音，不要忘了你的眼神也可以作为重要的推销工具来使用。你应该知道，在和他人的谈话中，适时地刻意利用眼神能使你的语言说服力提高25％。
2．催眠推销术最重要的一点就是，销售员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议，要善于利用肢体语言，比如点头、满怀兴趣地注视等动作表示你的体谅与了解。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方也就越能被你迷住！
