登陆注册
1686700000009

第9章 接近客户——探询客户的真实需求(2)

5.发现客户潜在需求:

博恩?崔西和置换推销销售的艺术,就是销售员除了要了解自己的产品、依赖自己的产品、热情地推销自己的产品外,还要了解客户到底想要买什么东西。

销售工作本身是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。IBM公司的副总裁曾说过这样一句话,“我们不是卖硬件,我们卖的是解决问题的方法”。比尔盖茨认为,站在客户的立场,设身处地为客户着想,是微软的行动目标,也是市场的要求。每一个员工都应该朝着这个目标去奋斗。盖茨的话说明:销售员只有从客户的角度考虑问题,才能充分了解客户的实际需求。出售解决方法,听上去是一个并不沾染铜臭味的绝佳销售策略,但却实实在在地依托在商品之上。与普通商人不同的是,这种销售方式可以迅速打入客户大脑阵地,以改变自身能量的方式促进其购买欲望。

在现实生活中很多销售员会这样对客户说:“先生,我会尽量站在你的角度来做这件事情,为了提供正确的建议给你,我需要你更多的个人资料。”而当客户提供资料后,他们却只是说:“这种情况下,我会建议您应该……”如果是这种情况,客户可能会马上失去兴趣。但是,如果一个销售员早就事先搜集好你的详细资料,随后对客户说:“先生,如果我是你,你知道我会怎么做吗?”自然地,他就会问:“你会怎么做?”接下来,销售员就可以说明他是从你的立场精确考虑,协助你作最终的决定。看似差不多的情景,效果却大不相同。其实第二个情景所体现的就是博恩?崔西所倡导的置换推销,也就是从客户的角度出发来推销。

在崔西早期的推销工作中,有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的,一份给他自己,另一份给他太太。崔西遵从他的要求,但在当天晚上输入顾客资料时,却发现两份分开投资计划合计的费用,比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。第二天一早,崔西立刻跟顾客说明,如果这二份投资能合成一份的话,至少可以省下20%的费用。顾客很感激他,并且接受了这项建议。很显然,他不知道崔西的佣金因此而大减。多年以来,他对崔西的好感依然没变,而崔西的佣金损失,通过他所介绍的顾客得到了更多的补偿。

面对金钱的诱惑,崔西并没有违背自己的原则,正是这种坚持使他获得了巨大的成功。置换推销的好处是不言而喻的,它能让你获得客户信任的同时,也获得了更多的信息和机会。

在数以万计的销售员当中,大部分人都毫不在意客户决定购买其商品的主要因素,根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点,但究竟什么是“主要因素”呢?简单地说有以下几个方面:什么是客户最基本的需求;客户最感兴趣的是什么;这种产品最薄弱的环节是什么。

只有给客户一个购买理由,才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提:了解客户的需求,而满足客户的需求无异于就是将利润装入自己的腰包。

金点子:

1.能成为你的潜在客户必须具备两个要素:第一是,有用;第二是,买得起。

2.多数情况下,客户的需要可以分为多个层次和方面,在了解客户的需求之后,分析客户的需求哪些方面是重点,哪些方面相对次要。在此基础上,考察自己公司的产品和服务能否满足客户主要的需求,如果可以,那么就想方设法说服客户考虑自己所售产品的优点,从而进行选择;如果恰好相反,就要诚实地告诉客户,你们能够提供怎样的产品和方案,不能满足客户的哪种需求,建立起诚信的印象后再推销自己的产品。

3.切忌因为蝇头小利而失去客户的信任,因小失大。

6.拨动心里那根弦:

让客户袒露真实想法如果你想把产品销售出去,那么最好知道客户究竟想要些什么。

客户购买产品的时候,表面上是购买产品,实质上是购买产品背后的利益,所以,弄清楚客户想要什么,是销售成功的第一步。

当客户提出了一大堆拒绝购买的原因的时候,相信有些销售员已经开始动摇自己对产品的信心,当2/3的客户都把产品缺点罗列出来的时候,相信有大部分销售员已经开始怀疑产品的品质,当所有客户都拒绝购买产品的时候,相信几乎所有销售员都会被客户说服,开始否定自己,包括信心、产品及这个职业。然而,在客户不断拒绝的过程中,仍是有一小部分销售员是豁然开朗的。即使客户一而再再而三地否定产品,也并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。任何时候,销售员都不能让客户改变自己的想法,而是要想方设法让客户说出他们理想中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征,那么就意味着你已经将客户制造的荆棘壁垒践踏在脚下,走上了一条通往成功的光明大道。

约翰?柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表,当他为惠普服务时,惠普公司才刚刚涉足信息领域,当时几乎所有信息领域的客户都只知道IBM。

有一次,约翰?柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时,那家公司的经理就告诉约翰?柯威尔:“你不需要在这里浪费时间,我们一直以来都与IBM保持着良好的合作,而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM,我们不相信任何公司的产品。”

约翰?柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理,他的声音中没有半点沮丧:“史密斯先生,我想知道,您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖,是吗?”

公司经理回答:“那当然了,这还用说吗?”

约翰?柯威尔继续问道:“那么,您能否说一说,您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些?”

公司经理饶有兴趣地答道:“那要说起来可就太多了,IBM的产品质量一直都是一流的,这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是,IBM有着多年的良好信誉,它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点,就很值得我继续与其保持合作了。”

约翰?柯威尔又问:“我想,您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧?如果IBM能够做得更好,您希望他们有哪些改进?”

公司经理想了想回答说:“我希望某些技术上的细节更加完善,因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便,可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了,如果IBM愿意的话,我还希望产品的价格能够再降低一些,因为我们公司的需求量很大,每年花在这上面的费用一直居高不下。”

约翰?柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理:“史密斯先生,我要告诉您一个好消息,您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的,因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时,正因为我们公司的这项业务刚刚起步,所以操作起来就更加灵活,我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低,因为我们的目的就是先以低价策略打开市场,赢得一些像您这样的大客户的支持。”

看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足,公司经理当即表示先购进一小批产品试用。

客户有时候不会跟销售员袒露真实想法,原因其实很简单,就是你身为公司代表不值得他们信任。与你合作,会给客户信心以很大的考验,与其如此,不如根本就不要开始。另外,客户表示无法与你合作是因为你没有能力达到他的所需所求。就像惠普之所以成功,除了柯威尔强劲的职业素质之外,更是尽了最大调查和协调,为客户做出能够帮助他完成一切期望的功能的愿望。

很多时候,客户的意愿并不是难以达成,而是销售员不愿去做,表示“没时间”、“没权力”帮他实现。实际上,比如一些正当的小利益,更优质的服务等,销售员完全可以一口应承下来,并且真心表达出自己关爱。只要想抓住客户,总有一条路可以打动他,要勇敢地去尝试。

金点子:

同类推荐
  • 魔法销售圣经

    魔法销售圣经

    献给中国上千万夹缝求生的销售员,“早一日看到,少奋斗十年”的销售职场宝书。把眼睛升级为 “水晶球”,学会念“销售魔咒”,生意场如舞台,一流的销售员像魔法师一样表演。你是不是已经迫不及待地想要迅速变成“销售魔法师”了?那么请随我们一起步入这座神奇的“魔法销售”殿堂吧。
  • 每天一堂销售课

    每天一堂销售课

    销售永无止境,但成功永远有方向。你只须熟知本书所提出的八堂课:从内心开始做好自我修炼,然后在此基础上,从如何打造自我形象上、如何塑造一个成功的自我上、从语言技巧上、从如何与客户进行心理博弈上、从如何开拓人脉上、从注意细节事项上、从战术上步步为营这几个方面去努力,从内而外,由表及里地全面实现自我突破,就能在销售中立于不败之地。
  • 销售三绝:找对人 说对话 做对事

    销售三绝:找对人 说对话 做对事

    本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状,以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容,多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器,给销售人员指出了一条正确的道路,让销售人员做正确的事,再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧,在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
  • 事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序

    事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序

    销售是一个被认可的过程,首先要让对方认可自己,只有对销售员认可了才有第二步,然后就是要让对方认可公司,认可产品。任何一个创造优秀业绩的业务员都是一个能被客户接受和认可的业务员。只要让对方认可了自己,认可了公司,认可了产品,销售一定能成功。成功的销售不仅仅依靠完美的产品,更需要完美的业务员。
  • 孙子兵法与战略管理

    孙子兵法与战略管理

    《孙子兵法》是一本具有商业价值的战略管理书,从商业竞争的角度对战略思想进行实践性解构。如何赢得竞争,是管理者每天要面对的重要问题,而解决这个问题的最好方法全在《孙子兵法》中。《孙子兵法》就是我们获得经济利益的方法库,其战略思想对现代商业竞争中的企业具有指导意义。
热门推荐
  • 最惊险的探墓之旅:盗墓高手

    最惊险的探墓之旅:盗墓高手

    崂山脚下的枇杷鬼;东海里的巨鼋;西域的楼兰地下王朝;圣湖里的六道魔窟……什么怪物出现在昆仑山噬尸洞里?云南腾冲日军地下秘密基地里有什么?万世传说中的成吉思汗陵墓到底在哪里?里面又有什么样的旷世奇珍?什么是避水珠?这世上还有什么我们闻所未闻的古老传说?……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 开发孩子想象力的寓言故事(青少年心灵成长直通车)

    开发孩子想象力的寓言故事(青少年心灵成长直通车)

    本书讲述了包括一鸣惊人、狼的赞美、亡羊补牢、女主人和信鸽等寓言故事。
  • 天晴夜夜心

    天晴夜夜心

    简介:“你到底有没有心?”眸底戚满伤痛,那是唯一一次从他眼里看到除了恨以外的东西。她惊恐、迷惑,她想不起这个男人,她想不起为什么会有这样深刻的恨……☆“我已经成为众人眼中的坏的女人,够了吗?你满意了吗?”“比起你给我的,远远不够!”“我们之间到底有什么样的过往,让你恨我入骨?”“很想知道,是吗?”“求你~告诉我!”男人唇边掠过一丝残忍冷笑,“好!喝了这个,我告诉你!”☆我以为终有一天,我会彻底将爱情忘记,将你忘记,可是,忽然有一天,我听到了一首旧歌,我的眼泪就下来了,因为这首歌,我们一起听过。☆花花QQ群:184119873欢迎加入温柔滴催更良性互动,敲门砖:红袖ID(红袖用户名)!!(闲人勿加,谢谢!)好孩子看文要收哦~↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓今天你收了没?动动小
  • 死于青春

    死于青春

    这是一个年仅十九岁的警察的悲壮故事。小说以“我”的回忆,讲述她在七十年代唐山大地震后,被派往清水河劳改农场支援抗震救灾工作,在那里她结训了陆小祥,两小萌发了炽热的初恋。由于社会不幸的不正常,陆小祥的人道主义思想和情感,他的一切作为,都成了他破坏抗震救灾、同情反革命的罪证,他被关押,最终顽强于他的至亲好友的枪弹下。
  • 草原之花:布木布泰

    草原之花:布木布泰

    《草原之花——布木布泰》为“中国文化知识读本”系列之一,以优美生动的文字、简明通俗的语言、图文并茂的形式,介绍了草原之花布木布泰传奇的一生。
  • 新常态改变中国

    新常态改变中国

    中国经济进入新常态,增长速度换挡、结构调整阵痛、前期刺激政策消化的“三期叠加”现象明显,经济趋势从未如今天这般扑朔迷离。针对这一情况,国内最权威的学者,根据自己多年的思考、调研,为我们在下一个时期顺势而为,获取经济红利,用智慧跑赢经济下行压力,给出了极具针对性的分析、建议。
  • 女神重生:御毒三公主

    女神重生:御毒三公主

    她是21世纪的超级特工,因为魅惑之心,陷入轮回之地,重生为雪域国不受宠的三公主,受尽欺压,娘亲留下丝丝线索,让她步步为营,待到功成名就之时,便会接她回去,为了这一天,她学毒养蛊,终在十三岁之时崛起,成为雪域国的最年轻的大祭司,但这些都不够,她要的,是整个天下,野心勃勃的她,一次次破解阴谋,化险为夷,而又一次次崛起,成为独一无二的不败之地。他是千落山庄的少庄主,是掌握整个天下命脉的幕后神秘之人,更是裴罗家族的传人,外人看来,他只是个病秧子,可无人皆知他内心的孤独,遇见了他,他才懂得,只有这样的女子,才能跟他并肩作战,共享天下!看苗族三公主,谱写女神传奇!
  • 重生嫡妻斗宅门

    重生嫡妻斗宅门

    (本文宅斗家斗,种田,复仇,弃妇重生)前世她太过信任他人,被一直以来的好妹妹和夫君连手欺骗,她的好妹妹不仅早就和她的夫君苟合,她以为亲生的孩子也是他们的孽种。“好姐姐,该喝药了,好好上路,以后我会好好照顾夫君还有宁儿,下一辈子别这么傻了!”缠绵病榻之际,她才知道。她伤心欲绝,却换来妹妹冷声嘲讽:“像你这样的木头,软弱无能,夫君怎么会喜欢!夫君一直以来爱的是我,不过是看你可怜才瞒着你,只有我才配站在夫君身边,忘了告诉你宁儿也是我和相公的孩子,你当初生的孩子早就死了。”她不相信,她的好妹妹却告诉她:“夫君已经答应娶我为继室,你不是听到了?我们一家三口终于在一起了。”“不——”怨恨不甘,沦为孤魂她方才知道自己的好妹妹是所谓的穿越庶女,还带着空间法宝。她本以为自己会一直这样下去,没想到一夜之间她重生为了产后死去的宁王王妃,发现自己也拥有了空间法宝,只是这重生的身体才刚死就有人来打她的娃,惦记她的老公!跟她一样的命苦,岂有此理,孰可忍,孰不可忍!而她的庶妹此时已经成了“前夫”的继室,温柔和善,人人称颂,前生的自己却已成了不识大体、心肠狠毒的前妻!欺负死人不会说话?看她如何撕下那对“璧人”伪善的面纱!如何斗倒小三。不是只有穿越女才能混得风声水起,本土女也一样可以!
  • 唐宫美人夺天下:武媚娘传

    唐宫美人夺天下:武媚娘传

    为救初恋李牧,14岁的少女武如意入宫,在净初池畔畔遭遇当朝天子李世民,武如意的一句话竟改变了李家王朝的江山,从此她成了霍乱宫闱的妖女。死亡、酷刑笼罩着她,疏离、谎言包裹着她。她被赐名武媚娘,一步步在宫中行走,韦妃的残酷、杨妃的伪善、徐慧的背叛、长孙无忌的忌惮、李世民的选择……这一切差点将她逼上绝路。和当朝天子分分合合的虐恋让她明白爱情不能保护自己,要活下去,唯有权力,从此,她走上了不归路。但她忘了,身边还有一个守护她多年的李治。再次遭遇爱情,如今,要在江山和真爱中做出选择的是她自己,武媚娘该何去何从!