5．发现客户潜在需求：
博恩？崔西和置换推销销售的艺术，就是销售员除了要了解自己的产品、依赖自己的产品、热情地推销自己的产品外，还要了解客户到底想要买什么东西。
销售工作本身是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。IBM公司的副总裁曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。比尔盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的要求。每一个员工都应该朝着这个目标去奋斗。盖茨的话说明：销售员只有从客户的角度考虑问题，才能充分了解客户的实际需求。出售解决方法，听上去是一个并不沾染铜臭味的绝佳销售策略，但却实实在在地依托在商品之上。与普通商人不同的是，这种销售方式可以迅速打入客户大脑阵地，以改变自身能量的方式促进其购买欲望。
在现实生活中很多销售员会这样对客户说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当客户提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”如果是这种情况，客户可能会马上失去兴趣。但是，如果一个销售员早就事先搜集好你的详细资料，随后对客户说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”自然地，他就会问：“你会怎么做？”接下来，销售员就可以说明他是从你的立场精确考虑，协助你作最终的决定。看似差不多的情景，效果却大不相同。其实第二个情景所体现的就是博恩？崔西所倡导的置换推销，也就是从客户的角度出发来推销。
在崔西早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份给他自己，另一份给他太太。崔西遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。第二天一早，崔西立刻跟顾客说明，如果这二份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。顾客很感激他，并且接受了这项建议。很显然，他不知道崔西的佣金因此而大减。多年以来，他对崔西的好感依然没变，而崔西的佣金损失，通过他所介绍的顾客得到了更多的补偿。
面对金钱的诱惑，崔西并没有违背自己的原则，正是这种坚持使他获得了巨大的成功。置换推销的好处是不言而喻的，它能让你获得客户信任的同时，也获得了更多的信息和机会。
在数以万计的销售员当中，大部分人都毫不在意客户决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢？简单地说有以下几个方面：什么是客户最基本的需求；客户最感兴趣的是什么；这种产品最薄弱的环节是什么。
只有给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提：了解客户的需求，而满足客户的需求无异于就是将利润装入自己的腰包。
金点子：
1．能成为你的潜在客户必须具备两个要素：第一是，有用；第二是，买得起。
2．多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪些方面是重点，哪些方面相对次要。在此基础上，考察自己公司的产品和服务能否满足客户主要的需求，如果可以，那么就想方设法说服客户考虑自己所售产品的优点，从而进行选择；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，你们能够提供怎样的产品和方案，不能满足客户的哪种需求，建立起诚信的印象后再推销自己的产品。
3．切忌因为蝇头小利而失去客户的信任，因小失大。
6．拨动心里那根弦：
让客户袒露真实想法如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么。
客户购买产品的时候，表面上是购买产品，实质上是购买产品背后的利益，所以，弄清楚客户想要什么，是销售成功的第一步。
当客户提出了一大堆拒绝购买的原因的时候，相信有些销售员已经开始动摇自己对产品的信心，当2/3的客户都把产品缺点罗列出来的时候，相信有大部分销售员已经开始怀疑产品的品质，当所有客户都拒绝购买产品的时候，相信几乎所有销售员都会被客户说服，开始否定自己，包括信心、产品及这个职业。然而，在客户不断拒绝的过程中，仍是有一小部分销售员是豁然开朗的。即使客户一而再再而三地否定产品，也并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。任何时候，销售员都不能让客户改变自己的想法，而是要想方设法让客户说出他们理想中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经将客户制造的荆棘壁垒践踏在脚下，走上了一条通往成功的光明大道。
约翰？柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表，当他为惠普服务时，惠普公司才刚刚涉足信息领域，当时几乎所有信息领域的客户都只知道IBM。
有一次，约翰？柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约翰？柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰？柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
约翰？柯威尔继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”
约翰？柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理想了想回答说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”
约翰？柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。
客户有时候不会跟销售员袒露真实想法，原因其实很简单，就是你身为公司代表不值得他们信任。与你合作，会给客户信心以很大的考验，与其如此，不如根本就不要开始。另外，客户表示无法与你合作是因为你没有能力达到他的所需所求。就像惠普之所以成功，除了柯威尔强劲的职业素质之外，更是尽了最大调查和协调，为客户做出能够帮助他完成一切期望的功能的愿望。
很多时候，客户的意愿并不是难以达成，而是销售员不愿去做，表示“没时间”、“没权力”帮他实现。实际上，比如一些正当的小利益，更优质的服务等，销售员完全可以一口应承下来，并且真心表达出自己关爱。只要想抓住客户，总有一条路可以打动他，要勇敢地去尝试。
金点子：
