通常，能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、放松；如果只称呼对方职务的话，对方会产生疏远感、距离感，使双方中间划开一道无法跨越的鸿沟。事实上，“叫出对方的名字”是一种从心理上拉近与对方距离的方法。销售员将客户的名字牢牢记在脑中，对客户而言，就是将自己放在了心上，放在了重要的位置上。所以，在销售业有个现象，能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售员之间业绩相差悬殊。叫出对方名字，几乎是成为朋友的第一步，随后，两个人随着感情的增加，可以谈些对双方都有利的事情。
金点子：
1．名字对于每个人来说意义非凡。销售员应该定期整理你的客户资料，对重要客户要熟记于心。
2．拜访客户前的“预演”工作一定做到位，这样才能像多年的好朋友一样，顺利打开局面，进行合作前的洽谈。
3．需要注意的是，太频繁地称呼别人的姓名会让人觉得你居高临下，结果弄巧成拙。
8．承诺是金：摆脱困扰的阿利克斯
信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
诚实的人所具备的主要素质就是遵守诺言。如果你想要受到别人的欢迎，就绝对不可以食言。一个遵守言语的人，别人会毫无疑问地信任他。
各领域里拿最高薪水的销售专业人士面对客户承诺：“如果有什么闪失的话，我负全责。”这个承诺会产生奇妙的效果：你所承担的责任越多，你就越发自尊自爱；而你越是自尊自爱，你就会变得更加积极乐观；你越是积极向上，你就会感到自己拥有了更多的创造力，也更富有建设性。当你承担了更多责任之后，你的个人能力就会增强，你就会变得无往不胜。
有一个叫阿利克斯的小伙子，他在一家汽车经销商的售后服务部工作，他特别喜欢随意许下诺言，每当有客户送汽车来修理时，他总是脱口而出地说道：“拉维斯太太！我保证您10点就可以把车开走。”
“马森先生！假如10点没有修好或有什么问题的话，我会打电话给您。”
就是这样很简单的承诺，他有时却无法遵守，车子没有在他说的时间修好，或者该打的电话没有打。久而久之人们对他的评价降到了最低点，他们公司的信誉也受到了很大影响。
有一天，他和乔?吉拉德在一家小餐馆不期而遇。他向乔?吉拉德谈了自己的问题：“吉拉德，我现正处于困境当中，我感觉自己一定会被解雇。”
“怎么回事，阿利克斯？”其实乔?吉拉德知道，但还是问了问。
“我的嘴巴给我带来了麻烦，我时常答应客户一些事情，但很快我就忘得一干二净。”
吃过饭后，乔?吉拉德告诉他怎样做才能获得诚实的美誉，以便挽回他可能失去的工作。
“你从现在开始，在一个月之内认真地做两件事情。第一，强迫自己不惜任何代价去实现已经许下的承诺。第二，在做出承诺前，先认真考虑一下你是否真的能够履行这个承诺。”
阿利克斯听完这些话，把它仔细写在笔记本上。乔?吉拉德要求阿利克斯一个月后把情况告诉他。
在离开之前，乔?吉拉德再次强调了如果他确实照着这些话去做的话，至少会有以下几个好处：
事前考虑免得事后受窘。
你会省掉很多道歉或借口。
别人会知道你说话是算数的。
你诚实的形象会光芒闪烁。
一个月之后，阿利克斯如实向乔?吉拉德作了汇报，他很快乐地说：“你说得真好，吉拉德，我按照你的建议去做，客户们很欣赏我能够信守承诺，有一个人还夸我是一个真正的老实人，如果碰到困难，我打电话过去告诉他们，他们都非常感激，同时我们的生意也越来越好了。还有就是经理对我很满意，我的工作不再有问题了。”他得意地笑着。
对你人生中所发生的任何事情，承诺是给客户的保障，而兑现承诺、勇于承担责任则是人格健康的基础。不要轻易承诺，而一旦承诺下来，无论如何一定要实现。不要出尔反尔，否则会有损自己的信誉和形象。
如果你确实因客观情况突变无法兑现承诺，那么要首先对客户道歉，进一步解释清楚原因，而不能寻找借口逃避责任，也不要归罪于他人。你承担了全部的责任，不去抱怨或是批评别人，也就承载了他人的信任。
金点子：
1．想要推销自己，首先就是要信守诺言。你的话就是一把枷锁，而你的一个承诺就是一张契约，所有的契约都是你的义务。
2．如果你确实无法遵守承诺，必须要让对方知道真正原因。假如违背你的承诺而又没有任何合理的解释，那无疑会使你的诚信度大打折扣。毁一次等于永远失去了这个客户。
9．对于客户来说，遵守时间很重要
迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定的时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
很多人都把严格遵守时间看做是一件“口头光”的事情，他们特别爱对客户做出承诺，可是从来不放在心上，所以客户也不把他们放在心上，这类销售员的工作往往进行的不顺利。相反，有些销售员会努力做到许下的承诺，并依靠这种真诚的精神，最终取得事业上的成功。从销售员的角度考虑，责任心很强、倍加关心销售业绩的人是绝不会轻易迟到的，特别是那种计划周详完美、无可挑剔的销售员会更加守时如金，这样的销售员往往会宁可早到，让自己忍受等待的煎熬，也不会放过任何一次珍贵的约会。
遵守时间是销售员必备的优秀品德之一。既然从这方面可以窥见销售员的敬业精神，那么你要干得出类拔萃，就应该首先从这些方面来培养自身的素养。
有一个汽车推销员就尝到了违背时间诺言的苦头，事情是这样的：
“我想在你这里预定一部新车，因为我要用它作旅行，你能否在7个星期之内把车子运到佛罗里达州？”客户说。
“绝对没有问题，您就放心吧！我保证您能在7个星期后开着它周游世界。”推销员承诺道。
结果呢！车子在11个星期之后才送到，客户足足损失了4个星期的时间。这是多么糟糕的事情！但随后客户发现，这位汽车推销员开始就知道车子不可能在7个星期之内送达。不言而喻，客户对这位推销员的看法是怎样的。可以想象，他可能会永远失去这位客户周围的潜在客户群。
遵守时间对于每个人来说，都应该非常认真地对待。虽然你是销售员，但在日常生活中，你同时又是一位客户的角色。当你遇到为你服务的人员爽约，或者无视约定时间胡乱干扰你生活的时候，你是否也会恼怒呢？同理，记住不要随便浪费别人的时间。
严守时间观念是建立可信度的第一步。你遵守时间和承诺，客户就会对你建立起信心。反之，客户将对你产生厌恶心理，并且殃及你的产品和公司。成熟的销售员不会信口开河，不会把时间当成随便开玩笑的游戏。他们对于每一分钟都有明确的安排，当然也不会违背已经做好的约定。严谨的时间观念，已经成为销售员越来越重要的素质之一。
金点子：
1．必须与客户约定拜访时间，以免扑空或扰乱对方计划。准时赴约，交谈时间通常宜短不宜长。
2．如果确有急事不得不迟到，要通知约见的人。如果对方晚到，可以利用这段时间整理一下资料、文件，注意不要影响到其他人工作。如果等待时间过久，可向有关人员说明是否重新约定时间，但一定不要面露不耐烦的神色。
3．销售员谈话要尽快进入正题，清晰明了地表达此行的目的，不要讲无关的闲话。说完后要让对方发表意见，认真倾听，不要打断、辩解。
10．模仿客户是便捷有效的敲门砖
你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。
每一次拜访活动都像一次激动人心的探险。没有人喜欢被推销，客户也是一样。如果不经过事先筹划，做好充足准备，销售员临场的即兴发挥往往会铩羽而归。因此，想要让客户第一眼就认定你，销售员需要精心设计市场推广材料。只有达到扣人心弦的效果，让他们产生信任感，最后才会自而然地建立合作关系。
原一平说：“一个杰出的推销员，不但要是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。”
原一平为了调查一位客户的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装，于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订制了一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，当顾客第一次见到原一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竟和他一模一样，如此的用心，成就了一笔高额的保费。
凡见过美国总统罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶。无论是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么话。他是怎样做的呢？答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来时，总是在前一天晚上翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料，他像其他一些杰出的领导者一样，他知道打动人心最高明的办法，是跟对方谈论他最珍贵的事物。
名人的做法无一例外地告诉销售员：想要得到客户的喜爱，首先要让自己像追求情人般把目光永远放在客户身上。在准备客户拜访时，要想获得“一见钟情”，擦出合作的火花，需要销售员的精心准备。首先，让自己穿着打扮的“符合客户的胃口”。即使不能像原一平那样挖空心思非要跟客户穿的一模一样，也要让自己看上去职业、精干，给人真诚可信的感觉。其次，制造相同话题，拥有充分的谈资才能激起对方的兴奋点。如果你们相谈甚欢，甚至让客户有了巧遇知音之感，那么这也能为你敲响成功的前奏。
金点子：
1．了解客户的兴趣是什么可以从办公室陈设、资料调查所知。原一平经常使用“轮盘话术”，他的话题就像旋转的轮盘一般，换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
2．人与人沟通，当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、说话态度，呼吸方式以及频率、表情、手势、举止动作这几项都处于一种共同的状态时，会产生一种共鸣，出现一种亲切和依赖感，而且这种感觉的产生是无意识的。
3．你要模仿客户的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，惯用手势，甚至呼气频率等。当你能模仿得惟妙惟肖时，对方会莫名地觉得开始喜欢你，接纳你，他们会不自觉地将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。
4．销售员在模仿客户的过程中特别注意不要模仿生理缺陷。否则只会弄巧成拙。
