要想成功拜访就不能打无准备的仗。积累丰富的素材，把自己完全投入到角色当中，不仅能扩大自己的眼界、知识面，还能让客户对你青睐有加。如果你工作非常认真、努力，但职务却仍在公司最底层，业绩仍是垫底，很可能是因为没有把拜访客户前的准备工作做到位，没有真正将自己投入到面对客户时应该扮演的那个角色当中，抓不到客户的“软肋”。因此，无策划的拜访没有功效，无彩排的拜访没有结果。
金点子：
1．寻找到客户的兴趣所在就是找到了最适合你的角色。要想与客户进行融洽的交谈，必须与他们谈论感兴趣的事情，而你扮演的则是一位出色的专家，这样才能抓住客户的心。
2．好的开场白是成功的一半。销售员应针对客户类型、会见场合、拜访时间的不同设计独特的开场白。比如，可以采用提问式、讲故事、震惊法等方法，一开始就吸引客户的注意力。
3．安排好拜访时间。不仅要严格遵守与客户约定好的时间进行拜访，还要根据拜访目标、拜访计划、与客户交流的时间长短、是否会出现突发情况等安排拜访进程，防止计划被打乱。
5．勤奋的回报：跑遍香港的李嘉诚
无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。
勤奋是销售员必备的一种素质。据调查统计，每年都有30％的销售员因为不能完成销售定额而被淘汰。一般地说，公司会有5％的人会超额完成定额，20％的人能完成定额，50％的人能基本完成定额，25％的人只完成了20％的定额。于是这25％的销售员就要面临下岗。这个数字并不是简单说明了公司的优胜劣汰，而是对销售员们说，要完成任务并不是简单地说说而已，而是要付出努力，从“勤奋”这座独木桥上走过去。
在约翰?巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？”
“原因很简单，”约翰?巴里摩尔说：“在5个月里，我每天都要花9个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好像一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。”
如果想一蹴而就的成功，几乎是不可能的事情。在别人成为行业里佼佼者的光环背后，你知道他曾经付出多少努力和心血吗？在你羡慕别人销售业绩的时候，你知道他曾经多么努力地拜访客户吗？
现在的华人首富李嘉诚年幼时家境贫寒，14岁的时候父亲就去世了，从此，幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活的重负，去一个茶馆当跑堂的。李嘉诚在茶楼里一干就是2年。贫困的生活使李嘉诚过早地成熟。17岁那年，他辞掉了茶楼里的活，找到了一份为塑料厂当推销员的工作。
做销售员首先是要能跑，这一点，李嘉诚不在乎。为了节省路费，他上下班不乘车，十来里路，总是走来走去；外出联系业务，一个上午，能在香港大街小巷转个遍！做销售员的另一件本事是能磨会缠，使客户不得不购买自己的商品。不过，李嘉诚从不愿意死皮赖脸缠着人家，他总是事前想好几套方案，让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料洒水器，走了几家办公室都没有人要，他灵机一动，对办公室的人说，洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一下，于是乘机在办公室里表演起洒水来，结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了十几个。当时他把香港划分为很多区域，把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什么地方去推销了。短短的1年时间，李嘉诚推销商品的数量就超过了那些老的推销员。
李嘉诚在成功之前，仅用了1年时间就成了香港的“活地图”，这不能不说是个奇迹！也正是这个奇迹让他登上销售冠军的宝座，随后建立了自己的李氏王国。这一切，他靠的显然不是家族背景，更不是上帝的恩赐，而是勤奋——跑遍香港所有的大街小巷。
勤奋承载着天才的力量，也承载着苦难。勤奋必然要经历磨难和痛苦，只有冲上去，顶上去，才能把布满荆棘的过程踩在脚下。当别人为无路可走哭泣的时候，你的双脚已经踏在拜访客户的路途中了。要记住，等待永远无法获得成功，只有积极主动出击，拜访所有的人，你才能收获大批客户。
金点子：
1．有目的的勤奋：事先做好拜访计划。根据自己的实际情况把一周甚至一个月内的计划都做出来，并严格执行。
2．把最大的力量放在最有价值的客户身上，为其所作的努力也要让他们看到。
3．配合勤奋的另一个条件是勤于动脑。销售员脑子越灵活，越肯动脑筋想办法，成功的几率就越大。
6．抓住客户：美国花生酱打入俄罗斯
每个销售员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
搭建成功的城堡需要一个一个的客户作为“砖头”，上面砌满了你的成功。如果找不到客户，或者这个客户不稳定，那你的城堡一定面临坍塌的厄运。那么，如何阻止这种不幸发生？如何比其他销售员更早地建好自己的城堡？花生酱的故事可以帮你解决这个难题。
美国的生活方式正潜移默化地影响俄罗斯的生活方式。蓝色斜纹布裤子、摇滚乐、可口可乐、汉堡包、馅饼、计算机、增氧健身法、旅游鞋、乃至福音派的教义近年来都传进了俄罗斯并且流行起来。难怪不少俄罗斯人不断惊呼：“美国人来啦！美国人来啦！”
现在，一种美国花生酱又成功地打入俄罗斯的市场，使越来越多的俄罗斯人喜欢这种正宗美国食品。
美国花生主产于佐治亚等州，前民主党总统杰米?卡特就是靠在佐治亚种植花生起家的。几十年前，一位美国黑人科学家经过了多次试验，研制出了特殊风味的花生酱，一下子风行全美。这种花生酱的加工技术独特，营养丰富，据说蛋白质含量超过了牛肉。当时，美国经济不景气，这种价格便宜的花生酱很快成为南方穷人的主要食品。目前，美国全国花生理事会依靠了四种促销手段很快使美国花生酱在俄罗斯站稳了脚跟。
首先是免费奉送。前苏联解体之后，俄罗斯出现了严重的经济危机，商品短缺，食品匮乏。美国布什政府同意向俄罗斯提供援助。美国的花生种植和加工者看准了这一机会，主动向俄罗斯提供60吨花生酱，分配给俄罗斯人。食物不足的俄罗斯人一吃到这种味道鲜美的花生酱，就有些舍不得放下了。
其次是大搞宣传活动。现在，美国花生酱的宣传活动已在莫斯科和圣彼得堡两大城市开展起来，美国人希望俄罗斯这两座“领导新潮流”的城市能首先“热爱花生酱，然后把花生酱传到俄罗斯全国各地。”
再次是投俄罗斯政府所好。俄罗斯目前外汇短缺，用珍贵的硬通货进口花生酱可能性不大。美国的花生大亨们于是对美国政府和俄罗斯政府开展游说活动，以期实施由美国现款援助向俄罗斯出售美国花生酱的计划。美国全国花生理事会负责人说，对俄罗斯政府来说，牛肉短缺现象严重，用价廉的花生酱替代牛肉既可满足老百姓需要，又能省钱，因此，俄罗斯政府赞同这一计划是很有可能的。
最后是抓住青少年。美国花生商的目标是俄罗斯青少年。美国的一个代表团目前正在莫斯科和圣彼得堡的学校里东跑西溜，促使各学校同意把美国花生酱列入学生午餐食谱中去。为了笼络感情，代表团携带了大批美国花生酱纪念章，在俄罗斯青少年中散发。
美国花生酱打入俄罗斯市场之前，做了充分地前期分析、调查，最后确保了各个阶层对自己产品的认可，从而走向了成功。销售员在学习这个案例中，要理解：一、调查尽量要做的全面。你不是专业调查机构，无法打入各个阶层获取信息，但至少成为本行业的产品专家。二、抓住关键客户。没有任何一种产品是适合所有人的，你要做的是准确抓住重点客户。
金点子：
1．对于销售员来说，物美价廉的产品永远都有销路，只要将一部分时间花费在市场调查中，就会收获利润。
2．在宣传活动中，尽量将体验、赠送礼品、产品形象的美好包装等一系列方法，综合使用，将产品打向市场。
7．叫出对方的名字就能踏上成功之路
当问到一位擅长销售的人“世界上最美妙的声音是什么”时，你得到的答案是“听到自己的名字从别人的口中说出来”。
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。传说中有一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你很轻松就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。
名字对于每个人都很重要，包括你，也许你并不觉得。但如果某一天走在街上，有位陌生人叫出你的名字，并和你愉快地交谈，这不是一件很美妙的事情吗？
戴尔?卡耐基曾问吉姆成功的秘诀。吉姆简单地回答说：“勤奋。”“别开玩笑了。”卡耐基忍不住说。“那么，你认为是什么呢？”吉姆反问道。“听说，你记得1万人的姓名。”卡耐基不好意思地说。“不，不止，我大概可以叫出6万人的姓名。”吉姆订正说。
吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发明了牢记别人姓名的方法。他与别人初次见面时，就把对方的姓名、家庭情况、政治见解等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年或一年，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，他获得了许多人的喜爱，他的业绩自然也因此节节攀升。
销售员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也会越来越浓烈。优秀的销售员会密切关注客户的身份、名字等一切信息，如果潜在客户的名字登载在报刊上，则更是一个很好的成功契机。当你带着载着客户引以为荣的事情的信息前去拜访时，客户一定会有得遇知音之感，甚至是对你心怀感激，进而被你深深打动。
