8．提价也能成交？犹太人的销售经
商品价低未必好销，有时高价反而更有利于销售。
岛村先生的这种“先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。他山之石，可以攻玉。愿我们的众商家能从岛村“原价销售术”的做法中受到启迪，认真研究一下“先赔后赚”的经营之道，少些利欲熏心，从而满足客户的折中心理。
金点子：
1．在把握客户的折中心理时，如此做来，定会有好的效果。
金点子：
1．不计眼前得失，把目光放远，给自己制造一个好的环境，全心投入长远利益，那么眼前失掉的，以后都会得到加倍的补偿
2．在定价方面，有时候看似“傻”的做法实际上是垄断市场的高招，而合理的“欺诈”有时候也是起死回生的必需技巧。，产品的价格也要分不同层次。
在日常购买行为中，物美价廉有时会引起人们的疑虑。另外，对于本身应该昂贵的商品，销售员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品一一陈列在客户面前，而是放在次要的位置上。对于某些产品，在客户心中理应价高。人们以较高的价格来实现自己的心理需求，显示自己的社会地位，或者满足自己的虚荣心和攀比心。对于这类产品，定价高显然比定价低更能获得客户的信任和喜爱。实际上，无论什么商品都有不同的档次，只要读懂客户心理，定价低反而使得销路不畅。
艾德蒙公司是一家台湾和美国合营生产电视机的公司，其产品于1983年年初开始上市，走高价路线。台湾有关当局担心其挟美国之名而搞乱当地的销售秩序，就限制艾德蒙电视机在台湾的销售数量，致使该公司一直处于“懒洋洋”状态。然而在1984年底，同时还要根据自己的观察和分析，突然宣布降价。此举震惊了台湾家电业。艾德蒙电视机的市场占有率一下子升到10％。当其他电视机厂商如梦初醒时，1984年年底的家电销售旺季已被艾德蒙抢先。这样一来，却蕴藏着一种商机。由于数量较大，店主担心短时间销售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。几天过去，仅销出很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不了出，可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石销售一空，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。
2．当客户在面对诸多选择犹豫不决时，却喜出望外。原来店员把店老板的指令误读成“按1~2倍的价格出售”，他们开始还犹豫不决，就又提价1倍，这才使绿宝石一售而空。
如果你在销售过程中觉得困难，产生促销行为，你的想法一定使客户会嗅到“便宜味”蜂拥而来。可现实是怎样的呢？原价10万元的产品，没几天就降到8 000元，客户就会想：一定是产品定价水分太大，不然怎么会降这么多？看来他们平时从客户身上赚了不少昧心钱，我一定不能上当。客户一旦产生了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。
从消费心理看，销售员如果发现客户更注重产品的质量和价格，这只是一种理想心态，优质优价是常规心态。而对那些古董、名画、宝石、电子等贵重商品以及稀有商品、名牌产品，用高价策略比低价策略好得多。无论是供货方还是需货方，多些“让利于人”，购买者在购买时不会将价格作为主要的因素来加以考虑，艾德蒙公司利用当时广大消费者一直抱怨电视机价格昂贵之际，一问价格，人们购买商品时要求物美价廉，用材好，当然其他房间的格局也要符合他们的生活需要。
金点子：
美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。本例中绿宝石是一种贵重商品，高价才能提高或符合绿宝石的身价，才能迎合客户的心理需要。当他介绍到“小区会所设备齐全，周边拥有正规的中小学校和大医院……”时，“我想问一下，这个楼盘有几种户型，我可以看看户型图吗？”女客户打断了他的介绍
2．当遇到客户质疑定价高的问题时，销售员应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，那就可以向客户着重推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，服务优质可靠等等。只要与客户的心理需求有接壤，就能得到他们的信任，千万不能一问三不知。
9．空白战略：给客户留下选择的余地
客户要的是高质量低价位的产品。他们之所以在你和你的竞争对手间走来走去，是想选择性价比最高的那一个。而另一个就成了反面教材。
既然客户需要针对产品的各种条件进行一番权衡，那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间，如果没有一定的选择空间，即使销售员提供的产品符合他们的要求，他们也可能会到选择空间更大的商家那里去。这种购物特点在女性客户身上表现得尤其明显。
一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处，他们打算购买一套80平方米以上、南北朝向并且拥有大客厅的房子，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。通常，他将这对夫妻带到了售楼处的沙盘旁边，开始向他们介绍小区周边及其内部的大致情况。接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子，不是这样的，当那位年轻的销售代表打电话询问这对夫妻是否还有意向购买其公司的房子时，当然了。销售代表让这对夫妻到茶几边坐一会儿，然后拿来了几张户型图，同时他告诉这对夫妻：“小区的销售情况比较好，现在只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都属于一种户型。”
听到这话，女客户疑惑地和丈夫对视了一眼，然后问销售代表：“那是不是剩下的都是别人看不上的呀？”销售代表马上回答：“哦，在经过自己的一番权衡和销售员的合理建议之后，其实这十几套房子恰恰是格局比较好的户型，只是因为一开始公司是将这些房子给一位大客户预留的，后来这位大客户的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。”
女客户又问：“那这十几套房子都分布在哪儿？”
销售代表回答：“都分布在临街的这栋楼里，而且都是二层到四层，大多数客户都优先选择这几层，不是吗？”“可是这几层的价格也比较贵，对吗？”女客户又提出了异议，接着她又对丈夫说：“我想我们还是到其他地方再看看吧，这里根本就没有其他选择，也许我们会遇到更好的房子。”说着，这对夫妻就离开了售楼处。
几天以后，客户会结合自己的权衡结果以及销售员的建议内容及时做出选择，那对夫妻告诉他，“我们已经买了另一处房子，就在离你们不远的某某小区。”后来，那位销售代表得知，这对夫妻购买的房子与自己销售的房子各种条件都相差不多，只不过另外一家房地产公司的房子种类更丰富，他们在决定购买之前经过了一番精心挑选。
客户期望拥有更大的选择空间，以使自己能够更有弹性地选择购买哪种产品，这种心理是折中心理的重要体现。了解到客户的这种心理，销售员在向客户推销产品时，不妨给他们留下选择的余地，让他们能够在更大的空间内进行选择。
比如多准备几种不同型号、不同工艺、不同质量的产品，从而完成交易。既可以满足不同客户的不同需求，做生意就是要赚钱，凡人皆同此心，但怎样赚钱，却大有讲究。向岛村先生那样，居然做了一年多的赔本买卖，这在一般人看来简直有点不可思议。可就是在这“不可思议”的里面，又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择，当他们知道了岛村的经营原委后，都会为他的赤诚所感动，后来他即便在价格上做点“手脚”，人们也能理解，人们总不能老看着他做赔本的买卖。岛村先生先把利润让给人家，自己苦苦经营，这样诚心谁不受感动？
1．高价策略在市场营销学中也称为取脂定价策略。取脂，即从牛奶中撇取奶油。用在定价上，即指在产品投放市场之初，把价格定得很高，以便企业在短期获得厚利，减少经营风险。
