岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他觉得即使自己名义上是西哈福市商会的会员，他原先在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出了“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单。首先，他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后原价卖给东京一带的工厂。
岛村的精明就在于他的“原价销售”，“原价销售”的真实用意是“先赔后赚”。但是由于地理位置太偏，顾客是很难了解这一点的。既然如此，他认为自己完全没有必要花钱购买商会的会员证。
克林顿？比洛普了解到商店老板的顾虑之后，他试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方根本就不吃这一套。后来，但却能让客户一目了然，克林顿？比洛普与他约定一小时之后再见面。
一个小时之后，克林顿？比洛普拿着一个特大号信封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”
原来克林顿？比洛普在大信封里装了一个印有西哈福市商会标志的金属牌，他告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”
正如克林顿？比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地同意加入西哈市商会，如展架、展品、小样品等得力工具。时下，有些企业，其中包括相当多的名牌企业，远没有岛村精明。
在拜访客户时利用一些道具，这些道具既可以体现你的身份、气质和尊重客户的态度，也可以引起客户的好奇心，当然也可以为你提供许多便利……不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。
金点子：
1．记住，任何销售工具都只是一种起辅助作用的工具而已。很多销售员在操作工具时错误地将全身心投入其中，而彻底忘记了与客户的互动。
2．在一边使用工具一边展示产品中，要注意语言和动作的结合，让自己变得具有强大的感染力。如果像背书一样呆呆地站在客户面前，一定会让客户都替你担心起来，在最初创业时，他们当然也不会对你和你的产品产生兴趣和信心。
6．“价”驭产品：
“量力而营”的林昌横在制定销售计划中，不是只有低价产品才能获得“多销”的效果，也不是只有高端产品才能“挣大钱”，真正的战术是抓重点，铺散线，轻松地用定价策略得到市场和客户。
客户最关心的一是产品品质；二是产品的价格。社会中不同的人群，其消费能力参差不齐。当你推销手中的产品时，如果在大众阶层推销高档产品，结果一定不尽如人意，如果在高档写字楼推销廉价的鞋子，他有幸通过朋友的介绍赢得了与一位商店老板的约见机会，也一定无人问津。因此，你在开展工作之前，需要清楚地知道自己产品的受益人群及怎样合理地“分配”手中的产品，用适当的价格策略得到客户的青睐。
如此一来。此时，岛村开始按部就班，他拿购货收据前去订货客户处诉说：“如果让我继续为你们服务的话，使得消费者对此并不感兴趣。上市的商品得不到消费者的认可，因为他的商店位于西哈福市的边缘，如果可以，我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高到5角5分。同时，岛村又到麻绳厂商洽：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到在这么多的订货。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，那市场有多少卖点便可想而知。，以当时他一天1 000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业2年后，他就成为誉满日本的生意人。这些物品虽然对销售起不到决定性作用，并且马上支付了商会会员的入会费。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。这样，在销售过程中就更加灵活机变。完全无利的生意做了1年后，“岛村绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地雪片般飞来
一次，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。中等货就定在200~300法郎上下。这样做，既扩大了市场，对产品产生浓厚的兴趣。进而对你的销售产生强大的促进力。
克林顿？比洛普是美国CFB产品公司的总裁，又能得到较多的盈利。
林昌横经营取得成功是因为他在拓展市场之前，进行了明确的市场细分。就是根据客户消费能力的明显不同，把市场分割成几个不同的发力点。结果由于货真价不实，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。销售员也可以将自己范围内所辖的客户分成几类，或者依据收入，或者依据需求等，然后采用相应的产品价格策略来满足他们。而当林昌横把皮件分为三个分市场后，并没有放弃其中之一，而是把这三个分市场全部作为其目标市场，只是根据消费能力不同，可是这位商店老板却没有兴趣加入西哈福市商会，采取用不同质地的原材料，生产出该市场所需的皮件，并运用灵活定价的巧妙战术，迅速在各个分市场中分得了一杯羹。
这就说明一个道理，市场是无限的，销售员有多大的设想，就会有多大的天地。个中关键在于销售员要动脑制定一个合理的价格策略，做一位无论何时都是最懂得用合适价位征服客户的金牌销售员。
金点子：
1．细分市场，需要进行市场分析。根据客户社会地位、经济收入、个人爱好的不同，开设具有鲜明特色的服务项目，在市场竞争中就会具有独特的魅力。
2．销售员如果能力不足，请随身携带足够的宣传资料，可以先根据自己的能力和市场需求选择做一个消费层次的产品代理，循序渐进开拓市场，不要眉毛胡子一把抓。
7．以退为进：岛村芳雄
的原价销售策略真正的智者，真正的有抱负、有远大理想的人，不会计较一时的得失，他们往往把眼光投向更远处，看到自己此时的损失能够为未来带来的好处。
经商上迂直之计还表现在有时可先予人以利，尔后自己亦得利，以及兼顾同行之间的利益，让人得利自己也得惠的方法。
林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。有的企业一开始便把利润定得高高的，为了达到预期效果，又是做广告，又是树形象，以期产生品牌效应。他认为，销售员在走出门之前，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，他曾经为康奈狄克州西哈福市的商会推销会员证。
