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第35章 收放自如:门店商品要做好细致管理(3)

? 价签也是商品管理的一部分,它从属于商品,直接影响到销售效果。但是很多店员对价签管理往往不够重视,导致出现价签丢失、价货不符等,给许多类似顾客带来了类似胡先生的这种困扰。造成这种情况的原因很多,如有的是因为商品新上架、移换位置等,店员没能及时把价签贴上或移换,造成有货无价或有价无货等现象;有的是因价签破损没能及时发现并更换等。这种情况对门店的危害极大,店员一定要对此重视起来。

在商品销售期间,由于某中原因价格发生变动是很正常的,但是,价格变动了,价签也要随之变动,否则将无法为顾客提供准确清晰的信息。且无论何种情况的价格变动,都应该保持价签的整洁、无涂改,否则,容易造成顾客的误会,影响超市的形象。营业员在制作和更改价签的工作中尤其要认真、仔细,新的价签应书写清晰,粘贴牢固,旧的价签应清理干净。

店员讲堂

关于商品价签管理,店员应该掌握哪些知识呢?

1.标价签的填写要求

用黑色水性笔。

用正楷书写。

正确填写商品编码、品名、产地、规格、等级、价格。

各栏目填写内容要与商品相符,要具有真实性。

2.标价签各栏目内容释义

编码:7位。

品名:品牌+质地+品名(总字数不超过11个字)(羽绒、羊毛、羊绒制品写成份含量)即:依据商品的用途和制造材料命名。

产地:

(1)国内的一类城市(省会、直辖市、特别行政区)写城市名。二类城市写省份名加城市名。

(2)国外的写商品的实际生产国的国名、如原材料与组装地不同,写组装地国名。

规格:是指商品的大小、长短、轻重、粗细、疏密等,应按国家标准正确填写。

等级:一般分为优等品、一等品、合格品。

价格:是商品价值的货币表现形式。主要由生产成本、流通费用、国家税金和企业利润构成。

3.价签的设置与陈列

(一)不同规格的标价签与其适用范围。

常用的价签一般分为小价签、中价签、长价签、大价签。

小价签:适用内衣裤、化妆品、名表、饰品等较小的物件上。

中价签:适用于女装、衬衫、皮鞋等。

长价签:适用于西裤、裙子等。

大价签:适用于男女冬装、长大衣、风衣、床上用品的商品。

(二)价签陈列要求。

要醒目、整齐、美观,要求陈列横成行、竖成线。

上装要求将价格签摆放在右上胸第二个扣的平行线上。

下装要求将价格签摆放在腰间的平行线上。

4.标签的保管

定期合理领用、发放价签。

要建立领用、发放登记帐目。

避免放在潮湿的地方或阳光下曝晒,以防发霉和变形、失色。

以上只是价签管理的一般性工作,是每位店员都应该熟练准确掌握的。而在实际工作中,店员还应该做好以下几项价签管理工作:

第一,新商品进入店铺时必须由相关部门将商品报告单录入,同时把价签打印出来,然后将打印好的价签交到店员手中,告知这批新货的进场日期,并让其签收,明确责任。由专人负责妥善保存,并及时张贴。

第二,每位店员在每天下午下班前1小时把自己负责区域内的所有价签检查一遍,如有丢失和破损的,将条码统计好交到专门负责人手中,由专门负责人统一交到相关部门打印,然后取回补齐,以保证每天营业时价签的完整和准确。

第三,如果商品价格有变动,需要更换新的标签,相关部门应把做好的一份变价单连同新的价签交到店员手中,并确切告知生效时间并及时更换。

第四,促销商品的特价价签。由相关部门把做好的促销单交由美工部制作特价牌,然后把促销单和特价牌一起交到店员手中及时张贴。

第五,生鲜区的价签由于价格变动多并且快,几乎每天都有,情况比较特殊,所以要把生鲜商品价单的其中1份直接交给生鲜部店员,以便及时在生鲜区价格板上改换。

去梯言——

价签管理不能怕麻烦,店员在商品调价后应重新制作价签。商品价签的格式和式样要统一。商品价签的内容有货号、产地、品名、规格等级、零售单价等五个项目。品名书写要字迹工整、清晰,不能写错别字,价格数字最好盖印。为防止填写时出错,标签应由物价员或兼职物价员检查盖章。

★78.不要把滞销品当成累赘

情景故事

一家时装店里,两名熟客正一边与店员闲聊,一边选衣服。逛到一侧货架时,顾客皱了皱眉头:“怎么回事啊?你家这排高领毛衣就不换一下呢?哪次来都挂在这!”店员无奈地叹了口气:“要是依着我,都想把它们给扔出去,滞销品!挂在那一年能卖个两三件,还占地方!”

问题分析

每一家店铺里都有滞销品,滞销商品的产生多半是由于消费者对商品不满意所致;如:产品的款式、设计、价格、用料、断码等。只要有一项顾客不满意就不会购买,那么商品就会出现滞销。就像案例中的高领毛衣一样,款式平凡,因而成了滞销品。

很多门店都是这样:那些畅销的货品永远畅销,而其他的产品却好像总是销不出去,除了有限哪些畅销的十几二十款产品以外,其他的都是滞销品,都是好几个月都没有人问津的。这样就直接导致一种现象,那就是畅销的经常处于缺货状态,滞销的永远货品充足。时间一长,店员就开始埋怨:不是自己销售不行,是公司的货品供应不上,是公司的产品设计不好,开发了那么多不受市场欢迎的产品,直接影响了销售……其实,只要店员不把滞销品当累赘,找到商品的卖点进行技巧销售,那么滞销品也可能成为畅销品。

店员讲堂

对于滞销品,店员首先从心理上就对其缺少关注,总是把推荐的重心放在那些畅销货品上,于是导致畅销品永远是宠儿,滞销品常成了没人要的孩子。时间长了,畅销品缺货得厉害,滞销品积压得厉害,既影响业绩,也影响库存结构,因此店员一定要加强滞销品管理。

要想拯救滞销品,首先就要改变店员对滞销品的态度:

1、改变滞销品陈列位置。对一件商品来说,好的位置通常会带来顾客更多的关注,会被顾客更多的发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看,而是因为没有陈列在好的位置上,而是摆在一个不起眼的位置,因此就难以被发现。

2、更多关注滞销品。店员应该更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值,甚至喜欢它、爱上他。只有当店员喜爱自己的产品,才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销,店员就要努力喜欢它并且爱上它。店员应该主动去寻找滞销品的买点和价值在哪里。当我们店员真正关注这些货品,去发现它的价值的时候,畅销也就容易得多了。

3、模拟销售滞销品。当店员爱上了产品,喜欢了产品,也就具备销售它们的基本条件,但做到这些还是不够,在销售前,店员们还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候,店员可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练,这就好像战前练兵一样。

4、要有激励与压力。激励也就是卖出这些畅销品的奖励,这个激励可以是物质的,也可以精神上的,我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励。压力就是给销售行为施压,比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品,如果不卖出去,则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力,我们想让滞销品脱销,必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯,销售习惯不改变,我们的销售也就很难有突破。

此外,为了加强滞销品的销售,店员还可以采用以下处理方法:

1.配套销售:通过对商品的重新组合,让消费者产生新鲜感,从而引起顾客的兴趣。

2.降价促销:这种方法是非常实用的方法,效果明显。降价的方式主要有折扣销售和特价销售两种。

3.搭赠品:针对某些滞销品可以搭赠品的方式销售,但这类促销对赠品的要求会是消费者需要的(喜欢),要是赠品对消费者激发不了兴趣,效果就会明显下降。

4.做好宣传工作:店面在对滞销商品的促销时,应在店面内外张贴宣传海报,海报要醒目,明了,让顾客一看到海报就能找到想购买的商品;同时,导购员也要做好说明工作,以免顾客对促销商品产生误会。

5.集中陈列:滞销商品促销时应集中陈列,这样一来便于管理二来顾客也方便寻找,但同是也要注意货源要充足,若数量太少则无法带动门店人气。

6.不要喧宾夺主:除非是季末大促销,否则滞销商品的促销气氛不应该太浓,使正常商品成了陪衬,正常商品被忽视,可能又会成为新的滞销商品。

去梯言——

对于店内的滞销品,只要店员加强对它的管理,把它当成一件真正的商品去销售,那么滞销品也可能变得畅销。还要再提醒店员的是:不要老认为某些产品时滞销的,不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道,滞销通常都是暂时的,只要你有方法,总能销售出去。

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