登陆注册
1686000000032

第32章 运筹帷幄——营销方法是重点(6)

在进行推销时,利用各种技巧来引起客户的注意,使客户对你所推销的产品产生特别的关注,进而引导出客户的需求。在满足了客户的需求之后,销售人员不应把它看作是成交的结束,应该及时地把注意力转向其他产品,再次进入推销的开始阶段。也许这一次推销的过程要困难些,因为客户已经买到了需要的产品,对其他的产品不再有兴趣,这时你可以运用联想法。帮助客户将产品与其他物品联系起来,营造出和谐的气氛和美感,让客户觉得少了某件东西看上去很不协调。比如,“客厅已经很美了,如再添上这个产品,一定会锦上添花。”“您的衬衫看上去很不错,如再配上我们的西裤或领带,效果会更棒。”

2. 实施优化组合

将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新,让传统工具焕发新意,以新颖形式实现有效诱导购买,如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××(高附加值赠品),实惠而乐意。

3. 自造节日促销

根据产品特性来自行造节,通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销,加深产品、品牌记忆点,如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。

4. 拓展异业结盟

将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销,有助于提高品牌权威性、打击对手。

5. 选择特色赠品

目前促销赠品质量低、实用性不强,特色赠品将成为消费者追逐的热点,一是要求奇、特,如脑白金里放置金砖的促销,量虽少,但奇;二是要求相关、实用,酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强,更符合儿童玩耍心理。

去梯言——

在营销工作中最大的忌讳是不讲方法、墨守成规。不讲方法使自己永远找不到正确的路,墨守成规使工作缺乏创新,培养了人们思维的惰性,激发不出人们的积极性。只有突破原有的条条框框,善于多角度思维,才能创造出更大的价值。

▲不要迟缓:不会捕捉成交信号错失良机

【情景故事】

销售人员:“这是新上市的护肤品,保湿和美白的效果都很好。”

顾客:“效果真的很好吗?它会不会含有激素啊?”

销售人员:“这种产品都是纯天然制剂,不含任何激素,您就放心使用吧。”

顾客:“我可以试一下吗?”

销售人员:“当然可以。”

销售人员:“感觉怎么样?”

顾客:“我感觉效果不是很明显啊,有点干燥,是不是保湿效果不好?”

销售人员:“产品保湿是很专业的,绝对没有问题,而且它的补水作用也很强,对缺水性皮肤很适用。”

顾客:“既然是新产品,我怎么知道会不会长期有效?”

销售人员:“这个您放心,都是大公司的优质产品,质量有保证,很多客户用了之后反映都比较好,而且它的销量也很好。”

顾客:“我感觉还是不太适合我,让我再考虑考虑。”

销售人员:“那真是可惜了,希望下次的产品能够适合您。”

【问题分析】

对于每一个销售人员来说,都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适,也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态,他的阻力也已经被消除了。这个时候,客户的钱夹已经打开。此时不索要订单,更待何时?很多销售人员之所以得不到订单,并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理,不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心,总希望能给对方留下一个更完美的印象,结果反而失去了成交的大好时机。

其实,客户要购买的产品,并不是最完美的产品,而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现,客户就会表现出极大的热情,销售人员要洞察到客户的这一反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就会变得困难多了。当然,这并不意味着只有一个成交时刻,事实上成交有许多时刻。但作为一个销售人员,你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获,以便做成更多的生意。

客户的购买信号具有很大程度的可测性,客户在已决定购买但尚未采取行动时,或已有购买意向但不十分确定时,常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下,客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来,所以,销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光,这是销售人员成功的一个重要武器,能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。

【销售讲堂】

对于销售人员来说,遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户,是一件令人愉快的事情。因为销售人员有遭受客户拒绝、反对或遭人白眼的心理准备,所以,如果自己受到客户的尊重与友好接待,销售人员的感觉当然很好。

由于销售人员和客户之间已经建立了良好的关系,销售人员取得了客户的信任,此时,客户才会发出积极的身体语言信号。而销售人员所谈内容确实引起了客户的购买兴趣或者真正解答了客户的疑惑与需求时,客户也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。

如果客户对销售人员销售的商品表现出极大的兴趣与热情,那么,销售人员也要表现出同样的热情,以使客户保持兴趣与热情,并使客户确信,如果他购买商品的话,他一定会做出正确的决策。

如果客户赞美销售人员及其公司或者所销售的商品,此时销售人员要感谢客户,有助于客户继续谈论积极的事情。如果客户还在对你感兴趣,你不妨继续使用开放型的身体语言,同时,使自己靠客户更近一些。

有一次,贝吉尔去见一位准客户,这人正考虑买2万美元的保险,与此同时,有10家保险公司提出计划,角逐竞争,尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时,对方应道:“我已经请一位好朋友处理,你把资料留下,好让我比较比较哪家更便宜,更适合我。”

“我有句话要真诚地告诉您,您根本没有必要比较,现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点,任何一家都是相同的。我来这里,就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言,受益人当然是银行。关心您的健康,才是最重要的。不用担心,我已帮您约好的医生是公认最权威的,他的报告每一家保险公司都接受,何况做25万美元保金的高额保险的体检,只有他够资格。”

“难道其他保险公司不能帮我安排吗?”“当然可以,但是您可能会耽误3天,如果您患了感冒,时间一拖,保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦!原来这件事有这么重要。贝吉尔先生,我还不晓得你究竟代表哪家保险公司?”

“我代表客户!”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下,顺利地签下一张25万美元的高额保险,其所凭借的利器就是及时行动,快速促成。

由此可见,成交需要当机立断。然而,一般情况下成交的时机是非常难把握的,太早了容易引起客户的反感,造成签约失败;太晚了,客户已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员,此时应怎么办?

有经验的销售人员会告诉你,当成交时机到来时,客户会给你一些“信号”,只要你留心观察,就一定可以把握成交时机。客户的购买信号很多,但是很少有直接的表述,这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作,以有利于成交的快速进行。

下面是客户发出的积极的身体语言信号,这些信号是成交信号:

(1)客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。

(2)双手自然地放在桌子上,或者手势自然、友好,双脚突然不再交叉,手臂也不再交叉放在胸前,其他动作也轻松自然,表现出当事人的观念已经在改变。

(3)拍一拍你的手臂、肩膀或背部,这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是,需要注意的是,触摸行为表达出一种强烈的情绪,而且如果这种行为发生在男女之间,那么,这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉,从而使人难以接受甚至感到厌恶。

(4)身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。

(5)讨论期间,解开外套的扣子或者脱下外套,或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。

(6)客户坐在椅子的边缘,上身微微前倾,表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子,而其两腿却在桌椅下自然下垂,只用脚尖点地,这种姿势通常表现出客户已经准备签定购买合同或愿意同销售人员合作等信号。

(7)如果客户专注地观看商品展示或商品示范,这将是一个好兆头,表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。

(8)头微微倾斜,这种姿势通常表示完全接受谈话内容。

(9)两手缓慢地相互搓揉,看样子是等不及想买下来。

(10)站着时,两脚张得很开,而两手又放在臀部上。

去梯言——

一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号,而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。

同类推荐
  • 带队伍:不会带团队,你就只能干到死!

    带队伍:不会带团队,你就只能干到死!

    能否管理好团队,是决定一个职场人士能走多远的关键因素。作者全方位讲述如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、提高执行力、做好时间管理等团队管理中的常见问题。他通过简洁有趣的描述,翔实动人的案例,告诉你应该如何建设和管理一个团队。内容简洁易懂,定位清晰明确,是中高层管理者提升管理水平的必读之书。
  • 学会走商路

    学会走商路

    本书《学会走商路》,说到底也是念生意经的学问。书中再现了古今中外大大小小的商家和各有千秋的奇招。以精湛的故事,列举并评析了商人在创业、经营、招揽人才、搜集情报、新产品开发、销售、广告、公关等不同战场上的决胜过程,俾使今天的经商者在对“前度刘郎”们的经验有所参照和参悟。从而运用商战的技巧,在攻与防、进与退、新与旧、苦与乐、胜与败、兴与亡等方面,得心应手地趋吉避凶。历史上的商人千千万万,限于“商家典要”之故,仅精选出些许学习之楷模。
  • 抓执行:不会带团队,你就只能干到死!

    抓执行:不会带团队,你就只能干到死!

    本书重点讲述了团队高效执行的9个管理方法,手把手教你提高团队执行力。内容简洁易懂,定位清晰明确,是中高层管理者提高团队执行力的必读之书。
  • 销售要懂心理学

    销售要懂心理学

    本书着重讲述销售员如何掌握客户的心理,进而通过对客户心理的把握,促成交易。书中案例丰富,点评精彩,具有很强的可读性,对销售工作会有很大的帮助,让你在销售道路上走得更顺畅,让你的销售业绩一路飘红!
  • 商务代理(上):理论与实证

    商务代理(上):理论与实证

    世纪之交,中国社会风起云涌,市场经济体制的确立,市场竞争机制的引进,犹如一夜春风,吹绿了古老的东方大地,又似一石激起千层浪,给僵化的中国经济注入了无穷的活力。然而,市场竞争是残酷无情的,刀光剑影,惊涛拍岸,有多少企业经受不起市场经济大潮的洗礼,沉沙折戟,惨遭淘汰。成则为王,败则为寇。企业经理们都在为着同一个问题而苦苦思索——怎样在有限的市场中占有更大的份额,做一个成功的企业家,在激烈的市场竞争中立于不败之地。残酷的市场竞争,促使企业经营者不得不重新审视自己的位置,面对市场,调整自己的经营策略和营销策略。
热门推荐
  • 豪门蜜爱:追缉出逃少奶奶

    豪门蜜爱:追缉出逃少奶奶

    重生归来,占了别人的身体。这个男人……容诗涵满脸嫌弃,逃,必须逃!伸手将她困在墙角,“女人,欠的债还清了吗?”柳眉倒竖,“什么债?”男人邪气一笑,“我妻子的身体,我独孤凛的爱!”伸手将她推倒在地,“还有……欠我五六个孩子!”
  • 温馨小语(少男少女文摘修订)

    温馨小语(少男少女文摘修订)

    《少男少女文摘丛书》汇集的是近年来写得最优美真切、生动感人的少男少女作品。这里有少男少女们初涉爱河的惊喜、迷惘、痛苦和走出“误区”挽手无怨的历程,有对五彩纷呈的世界特殊的感受和选择,有在升学压力之下压弯了腰的哀怨和对父辈们关于人生关于命运关于社会的认从与反叛。
  • 天才特种妃

    天才特种妃

    她,是现代女子特种兵部队中的尖刀,是苏家幸福生活九年的苏大小姐,是天幕神秘杀手组织的头号杀手。九年甜里蜜里,一朝之间,灰飞烟灭。全家上下五十余口丧命于一人之手。苍天无情,就别怪她辣手铁腕!渣男身居高位,一见倾心?看她怎么一步步将他扯下,踩在脚底。知道我看见你唯一想干的事是什么吗?就是把你的眼睛一刀剜出来。渣女美艳城府深不可测?可惜死期到了。初次见面,他是美到窒息的病王爷,次日再见,我去,变胖子了!胖子就胖子,还是个腹黑傲娇的胖子。待洗尽铅华,妖孽重生,终成天下霸主,而枕边心上独留一人。————————~——“相识一年,相顾数日。分离时皆化为寸寸相思。”——“对,和我这个冷血无情的杀手又能有什么关系!我杀人不眨眼,我到处取人性命,怎么能入得了皇子殿下高贵的眼!我们还是当做不认识的好!”——“你相信这个世界上真的有诅咒吗?”——“如果有下辈子,还能见到你,我希望先遇到的那个人是我,如果不是我,我希望,我们永远都不要遇到。”——“你听好了,没有你的以后,不算以后。”——“我不管他是什么人,干过什么事,就算他不接受我,就算他心里有别人,我只要在他身边……就好。”——“你若敢动她分毫,朕必举兵踏平你晋朝,片甲不留。”——“此生无怨无憾亦无悔,下辈子我们还要做姐妹。”◆本文男强女强,非小白圣母,友谊常在,宁死不背叛,男主女主身心干净,小虐怡情,大虐伤身,美男多多,结局1V1,欢迎入坑。◆架空情节,纯属虚构,请勿较真…◆如果亲们觉得还不错,请轻戳收藏,戳戳戳戳戳戳戳戳戳戳~
  • 将军的小娘子

    将军的小娘子

    他是大夏的镇国将军,冷酷威严,一条蜈蚣疤痕斜跨整个脸部。他是最有权威的将军,也是最丑陋的将军。有人说,他长的这么吓人,即使再有权位,也不可能会有女人愿意嫁给他。后来却听闻他娶了一个才貌双全的妻子,刹时成了大夏所有子民羡慕的对象。听说他的妻子曾是内定的皇后,连皇帝对那美丽的女子也是百般讨好。听说与齐国敌对危难时分,他的妻子用妙计智退齐军捡回他一条命。听说他的妻子暗中掌握着大夏的经济命脉,富可敌国。听说楚国的君王看中那美丽的女子,愿以江山为聘,娶她回家。听说,听说、、、、、这世上人人都羡慕镇国将军叶倾城,因为他娶了这世上最好的女子慕容悠。而慕容悠却笑笑说,你们应该羡慕我,因为我嫁了这世上最好的一个男人。人人都把她的事迹说成传奇,以为她多么神话多么了不起,而她不过是这世上最胡闹最平凡的女子,娇纵,任性,霸道,坏脾气,偶尔的异想天开,无数次的耍赖与蛮不讲理、、、、、这样一个不循规蹈矩的女子怎么能嫁的出去了?但她嫁了这世上最好的男人。无论她怎么胡闹,他都站在她身后含笑的看着,而当她有危险时,他永远是第一个冲出来。他像海水一样包围着她,包容着她的所有缺点,紧紧的给她幸福。皇后之位有什么留恋?大楚江山有什么动人?受万人敬仰又如何?她慕容悠只不过是个小女子,喜欢幸福的依在他怀里,像只小猫一样慵懒。
  • 女大当婚

    女大当婚

    尹清清第一次见武师益就看了不该看的,以致于武教授站在讲台上侃侃而谈的时候她总集中不了精神。事实证明尹清清跟武教授猿粪不浅,因为,无论她做什么都能遇到他。当她以为毕业了她跟他的孽缘总算了了时,谁知道他竟然是她第十个相亲对象。相亲篇:相亲第十场,陈女士千万保证的最后一场。十分钟后,尹清摊牌:“我觉得我们不合适,这么说吧,你太老了,按辈分你都是我叔了。”某人咬牙,“配你刚刚好。”“可是,教授,你是我导师,你不觉得这样会破坏我们之间纯洁的师生关系吗?”“亲力亲为教导自己老婆,我认为这是天经地义的事。”宠妻篇:亏得她一直认为武师益是教师中的典范,没想到他却是禽兽中的模范。温情篇:青江市一夜之间几位风云人物全部落马,而被媒体发现跟几位高官都暧昧不明的陈素素再度被推至风口浪尖,社会舆论纷至沓来。“我不想考了。”“因为母亲的事吗?别担心,就算天塌下来,还有我给你顶着。”尹清双手捂脸,“你是不是后悔娶我了?”“我后悔没有早点娶你,”“我担心陈女士……”“不会,有我呢。”怎么会有事?
  • 文学会消亡吗:学术前沿沉思录

    文学会消亡吗:学术前沿沉思录

    中编为“观照文艺学学术史”,对美学界、哲学界、文艺界热切关注的问题进行思考和研究的成果。 本书分上、中、下三编。上编为“电子媒介时代的文学”,主要关注并深刻研究中国20世纪文艺学学术史、美学学术史等前沿问题。这是当前文艺学界讨论的热点问题,它要追问的是当下的电子媒介时代文学会不会消亡的问题。下编为“美学的沉思”,这实际上是百年美学学术史的缩写,本书正是在关注和研究这些(以及其他相关的)前沿问题的基础上,是在总结以往美学研究的历史经验和教训的基础上,提出价值美学的构想
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 下堂妻遭遇钻石男:迫嫁豪门

    下堂妻遭遇钻石男:迫嫁豪门

    在现场直播的婚礼上,爆出她与陌生男子的录像,她被新郎母亲打一耳光骂做破鞋,成了弃妇,更被扫地出门。离婚之后,冷得像冰的全球第一富豪,腹黑冷清的大总裁居然会娶名声已经烂大街的她,并给她一场真正的世纪婚礼……这一切的一切,只缘于……
  • 曾国藩冰鉴(第七卷)

    曾国藩冰鉴(第七卷)

    《冰鉴》以冰为鉴、明察秋毫,以神为鉴、相骨 识人。办事不外用人,用人必先识人,识人必先观 人。古今中外在观人、识人、用人方面可以说是有成 有败,为使大家在观人、识人、用人方面不受任何影 响,特编辑了此书。本书通过对人体的神骨、情态、 刚柔、容貌、须眉、气色、声音这七个部位的论述, 以达到正确观人、识人、用人的目的。在这里我们不 谈论观人、识人、用人的大道理,只希望大家在观 人、识人、用人方面能够获得厚益。
  • 真神界

    真神界

    一个奴隶,机缘巧合,踏上了武道之路,在尘世巅峰,蓦然发现,所有曾经站在巅峰上的人,都已经消失不见……消失的武道巨匠、魔道巨孽,都去了哪里?曾经的热血,难道竟然都是一场虚幻的梦?情节虚构,请勿模仿