在进行推销时，利用各种技巧来引起客户的注意，使客户对你所推销的产品产生特别的关注，进而引导出客户的需求。在满足了客户的需求之后，销售人员不应把它看作是成交的结束，应该及时地把注意力转向其他产品，再次进入推销的开始阶段。也许这一次推销的过程要困难些，因为客户已经买到了需要的产品，对其他的产品不再有兴趣，这时你可以运用联想法。帮助客户将产品与其他物品联系起来，营造出和谐的气氛和美感，让客户觉得少了某件东西看上去很不协调。比如，“客厅已经很美了，如再添上这个产品，一定会锦上添花。”“您的衬衫看上去很不错，如再配上我们的西裤或领带，效果会更棒。”
2. 实施优化组合
将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意。
3. 自造节日促销
根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
4. 拓展异业结盟
将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。
5. 选择特色赠品
目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
去梯言——
在营销工作中最大的忌讳是不讲方法、墨守成规。不讲方法使自己永远找不到正确的路，墨守成规使工作缺乏创新，培养了人们思维的惰性，激发不出人们的积极性。只有突破原有的条条框框，善于多角度思维，才能创造出更大的价值。
▲不要迟缓：不会捕捉成交信号错失良机
【情景故事】
销售人员：“这是新上市的护肤品，保湿和美白的效果都很好。”
顾客：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
销售人员：“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素，您就放心使用吧。”
顾客：“我可以试一下吗？”
销售人员：“当然可以。”
销售人员：“感觉怎么样？”
顾客：“我感觉效果不是很明显啊，有点干燥，是不是保湿效果不好？”
销售人员：“产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它的补水作用也很强，对缺水性皮肤很适用。”
顾客：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
销售人员：“这个您放心，都是大公司的优质产品，质量有保证，很多客户用了之后反映都比较好，而且它的销量也很好。”
顾客：“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
销售人员：“那真是可惜了，希望下次的产品能够适合您。”
【问题分析】
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，销售人员要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，所以，销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。
【销售讲堂】
对于销售人员来说，遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户，是一件令人愉快的事情。因为销售人员有遭受客户拒绝、反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到客户的尊重与友好接待，销售人员的感觉当然很好。
由于销售人员和客户之间已经建立了良好的关系，销售人员取得了客户的信任，此时，客户才会发出积极的身体语言信号。而销售人员所谈内容确实引起了客户的购买兴趣或者真正解答了客户的疑惑与需求时，客户也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。
如果客户对销售人员销售的商品表现出极大的兴趣与热情，那么，销售人员也要表现出同样的热情，以使客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他购买商品的话，他一定会做出正确的决策。
如果客户赞美销售人员及其公司或者所销售的商品，此时销售人员要感谢客户，有助于客户继续谈论积极的事情。如果客户还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的身体语言，同时，使自己靠客户更近一些。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
由此可见，成交需要当机立断。然而，一般情况下成交的时机是非常难把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员，此时应怎么办？
有经验的销售人员会告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。
下面是客户发出的积极的身体语言信号，这些信号是成交信号：
（1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。
（2）双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
（3）拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
（4）身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。
（5）讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。
（6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签定购买合同或愿意同销售人员合作等信号。
（7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。
（8）头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
（9）两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。
（10）站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
去梯言——
一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。
