演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，可以刺激顾客眼球的卖点，才能激发客户的购买欲望。比如某名牌洗衣粉公司在产品促销的示范中，常常会设计许多有冲击力的画面来增加消费者的记忆：演示员首先拿出一袋洗衣粉，告诉观众：“这是我们的某某洗衣粉！”先让消费者记住了洗衣粉的名字。然后取出一块洁白的布：“大家看，这是一块白布。”再拿出一瓶黑乎乎的酱油，演示员把酱油倒在白布上，顿时，白布染上一片黑。演示员又把菜油也倒在白布上。 现在白布已经非常脏了，怎样来解决呢？
这时，演示员拿起该品牌洗衣粉，说：“我只需要两勺”，演示员一边把布放进有洗衣粉的水里搓洗，一边和大家交流：“我们洗衣粉特含‘超洁因子，能够快速彻底地洗掉污渍！”说完把布提出水面，哇，又变白了！观众的视觉和听觉受到极大的冲击，自然对该洗衣粉留下了极其深刻的印象。
为了使演示效果更好，你可以记住下面几个要点：
1、演示员与顾客互动
一个好的演示还要考虑让客户参与其中。因此在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。比如演示某杯子“摔不烂”等特点，演示员就可以邀请客户拿起杯子往地上摔、用力踩。这样才能使客户彻底信服，并提高参与度。
2、增强趣味性
现场演示设计要做到更直观、更有趣。某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：三个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
3、创造良好的现场气氛
叫卖，对于吸引客户，聚拢人气，创造良好的现场演示气氛是一个行之有效的办法。叫卖必须声音洪亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系。洪亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且又能对产品形成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
4、演示要干净、利落、规范、安全
规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉，演示也是一样。演示台上整齐划一的演示道具，干净的台面，演示员利索的穿着，不仅客户看来舒服，而且也有利于提高品牌形象。店长在设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确如何防范和处理意外事件。
此外，运用演示成交法时，演示员要注意演示的动作和姿态。优美、专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
演示员要能够表示出对商品珍重爱护的动作。像鞋店的销售人员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的商品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的商品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
假如你的商品无法展示出来给大家看，可以打个比方，使顾客产生联想，获得生动的理解，也同样能获得良好的效果。
去梯言——
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一星期才能达成的业绩。
▲不要直接：不会借助环境增加产品名气
【情景故事】
销售人员：“先生，这是我们公司最新推出的化妆品，您看看。”
男主人：“我太太不在家。”
销售人员：“没关系，您可以帮她选购一款，我想您应该了解您的太太平常使用的化妆品品牌。”
男主人：“这种商品一般都是我太太亲自选购。”
销售人员：“那您今天就破个例，为您太太选一款，相信她一定会非常高兴。”
男主人：“还是等她回来再说吧。”
【问题分析】
如上例中的销售人员一样，很多销售人员进了客户的门，就只会面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，所以使推销工作变得很吃力。聪明的销售人员可以这样说：“先生，您看不远处街道拐角的那家鲜花店，门口招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”这样必能使那位先生心里大为高兴，进而接受产品。
环境因素对销售的影响是巨大的，但是很多时候，人们却总是轻易地忽视它的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在销售中凸显出来，就会起到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。
【销售讲堂】
某种商品一旦在顾客的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响关系。
所以，你在进行销售的时候，不要忽视环境的因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束或者促进，帮助自己完成销售的目的。来看下面这个案例：
在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在１５年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近１０年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行？”长山丰董事长这样认为。
在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，使它终于风行到世界的每一角落。
借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。
凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对商品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。
借助环境因素，可从以下几点入手：
1. 把低级品放入高级场所出售
这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的商品，变成了十分流行畅销的商品。与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货；但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。
2. 名人效应
英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竟相模仿，趋之若骛，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从１９９２年的２月底至７月底约共１６０天里，她在公开场合露面１０９次，至少穿了７４套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上６次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达１００多万元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了２８０万双这种平跟鞋，价值达６３００万美元。
3. 权威效应
人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在销售中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会的广泛认同的产品，因为觉得这样的产品有质量保证，使用安全可靠。在销售与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对销售起着很大的促进作用。
在权威的影响力下，顾客会变得比较顺从，不敢轻易对权威发起挑战。利用权威的威慑力，会对顾客的消费选择产生很大的引导作用。销售人员要正确合理地运用这种优势，促进销售的进程，实现成交。
去梯言——
环境因素对人的心理影响也是巨大的，包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响，诱导人们做出购买选择。善用环境影响顾客，可以促进销售的成功。
▲不要杀价：不会利用情感突出产品“深意”
【情景故事】
客户：“我想要为未婚妻买一件很有特点的生日礼物，你是我的老朋友了，给我推荐一下。”
销售人员：“你看这条项链，它平时售价500元，照顾到朋友间的友谊，你就给 250元吧。”
客户：“我想为未婚妻买一件贵重一点的礼物。”
【问题分析】
上面的这位销售人员能够照顾到朋友间的情谊，而愿意以半价出售给客户，这个出发点是好的。然而，并非所有的客户都喜欢商品越廉价越好，当某种商品被赋予特定涵义，如生日礼物、作为纪念品或礼品时，顾客希望的并非是廉价，而是其中蕴藏的深意。这位销售人员在与客户沟通时，并未体会到对方购买产品的深层用意，只是讨价论价，忽视了产品的情感价值，这种销售方式是错误的。
要想挽回客户的购买决定，建议这位销售人员不妨换一种表达方式，可以这样说：“啊，你看这条项链怎么样，价钱也是500元。我只收你原价的一半250元，另一半250元是我送给你们的结婚礼物，祝你们幸福美满，白头到老。”这样的表达方式可以说一举两得，既使客户享受到了半价的优惠，也得到了一份无价的情感馈赠，不但不会令客户觉得因半价而有失面子，还会因销售人员的这个大人情而收获意外的惊喜。不失为一种聪明的销售方式。
一些销售人员之所以推销吃力，并不是热情不够，也不是没有运用技巧，而是不善于利用情感，不会为双方的交流中注入情感因素。往往对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受。往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可。这样销售失败也就难免了。
【销售讲堂】
由于目前的消费者市场，不同商场经营的同类商品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，消费者购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受上，即强调商品在具备基本功能，满足生理需求的前提下，对情感的渴望精神愉悦的追求，个性服务的期望与日俱增。正因为如此，销售人员在销售的过程中开始关注“情”这一主题，开展了越来越多的人情味十足的促销，运用真诚的情感征服消费者，以求与消费者产生共鸣、沟通、有力营造良好的个性和亲和力。
如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，因此情感经济占主导地位。某类商品已不仅仅是作为一种商品进入消费者的生活，更多的应该是一种与顾客情感上进行交流的工具。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程的情感介入，将直接推动销售，是促销的“润滑剂”。企业良好的形象，优质的产品，会唤起客户心理上的信任感。推销员和客户之间的私人情谊，会大大促成供需交易。
下面是利用情感促销的成功案例：
乔·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”
？？？？他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写：“我爱你”。他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
？？？？他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
？？？？乔·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
情感促销有哪些具体的应用措施呢？以下建议可参考：
1.将产品赋予情感因素
