父子二人开了一家古董门市。这天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了。顾客不无惋惜地说。这时，儿子怕好不容易吸引来的顾客就这样走掉，更是可惜，于是赶紧劝导顾客：“这只青花瓷瓶虽然只有一个，但并不影响美观啊，我也是看你确实喜欢，诚心想买，这样吧，给你八折，350元拿走。”顾客高兴地买走了这只青花瓷瓶。
谁知父亲听说后，对儿子大骂：“傻小子，要是把这只青花瓷瓶卖给外国人，要比这赚得多好几倍呢！你怎么随便降价就卖了它了？”儿子一听傻了眼，没想到别人都用降价促销赢得生意，自己却吃了降价的亏。
【问题分析】
降价促销是一种销售手段，但并非所有的商品和场合都适合用降价的方式来打动顾客的心。对名贵的商品来说，并不是价钱越低越好，相反高价能够显出商品的高贵价值。案例中的儿子之所以吃了“降价”的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理，对名贵而稀缺的商品随意降价处理，是错误的。
虽然物美价廉是顾客消费的希望，但一味地采取降价方法赢取顾客，也是行不通的。有的顾客购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏，这种情况下一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低会让顾客怀疑产品的质量和真实性。如果是喜欢古董、古玩、珍贵藏品的顾客，如果价格过低，会让顾客认为产品是赝品。因此，销售人员不能只用降价作为促销手段，相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。
由此可见，顾客的心理难以把握成为很多销售人员的困惑。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，销售人员很难实现成交。
【销售讲堂】
不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以希为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买欲望。所以，并不是所有的商品都可以降价处理的，顾客也并不是喜欢商品越降价越好。那么，面对稀缺而有价值的商品，销售人员应如何进行销售呢？
1.仅仅打折并不能赢得顾客的“厚爱”
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
2.限量销售是物以稀为贵的延伸
紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据20／80定律，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，这也无疑是树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。
3.商品越稀有，越激发顾客立即购买的欲望
在你的销售过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在销售过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的销售工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
去梯言——
物以稀为贵作为一种销售技巧，这种方式虽然会流失一部分订单，但整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打一场心理战。
▲不要混杂：不明产品定位难合顾客口味
【情景故事】
2008年初，某高端连锁服装专卖店在东北一个地级城市开设了分店，这是该品牌连锁首次在二级城市开分店，理所当然地该店也成为当地第一家高品位的品牌服装店。
开业时热闹了一阵子，可是没出半年，该店就经营不下去了，面对着每个月惨淡的营业额，店长皱紧了眉头。
据知情人士分析，由于该店定位高端品牌店，离开了拥有广大高收入群体的大都市，有限的客源使其难以经营下去。而且选定的地级城市虽然有一定的消费能力，但远离该省的其他二线城市，支撑点太低。果然，在勉力营业了一年后，09年初品牌店就宣布关门，退出该市。
【问题分析】
案例中的品牌店最终销售失败，退出市场，究其原因是该品牌店定位太高，难以符合消费者口味。对于低消费群体基数较大的二线城市来说，高品牌定位开店就会形成“塔尖”式局面，如此一来难以维持长久销售就是情理之中了。想用高端品牌打开销售的路子，如果城市没有辐射性的消费中心是很难生存的。
由于专业人才的缺乏和对现代营销手段认识不清，很多营销者往往投入很大的资本却没有得到理想的结果，是因为产品质量不行吗？不是。是因为宣传力度不够，市场推广做得不够好吗？也不是。这些营销者失误的最根本原因，是因为没有认识到市场营销的关键因素：营销定位。
销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别，其难易程度、出单的快慢和收入的差距、对人的销售能力的要求也是有很大的不同。
对于销售新手来说，选对商品和销售方式至关重要，只有找准商品的市场销售定位，同时避开众多同行的竞争，才可能在销售之路上脱颖而出。可以说，95%的销售新手，吃的很多销售苦头，都是因为选择不对造成的，在销售过程中偏离了市场的销售定位。
【销售讲堂】
与其他做化妆品的公司不同，大宝人都不忌讳谈“中低端路线”。相反，大宝人一直津津乐道于他们的品牌定位。
始建于１９８５年的北京大宝化妆品有限公司原称北京市三露厂，原属于国家二级企业，是北京市为了安置残疾人就业而设置的国有福利企业。改制后，旗下的大宝化妆品在中国化妆品市场上的销售已覆盖了几乎整个中国。根据国家统计局、中国行业企业信息发布中心披露：大宝牌系列护肤品，在２００１年全国市场同类产品中占有率高达１３．５％，现在更是以１５％左右的占有率领先于国内其他品牌的护肤品，市场销量连续６年保持全国第一。
大宝能在战国争雄的化妆品市场立足，其实也是经历了很多艰辛，但大宝坚持了“以质量求生存，创名牌求发展”的方针。在中国日化刚刚兴起的年代，化妆品可以说是一个暴利行业，国内也曾经出现过“红遍大江南北”的品牌，但其中很多都消失在岁月的流逝当中。大宝的屹立不倒与其始终关注的品牌战略是息息相关的。比如在这次“中国名牌推选”当中，大宝就体现了高度的积极性和主动性。在谈到申请中国名牌的态度时大宝化妆品公司副总经理史博歧说，“毫不掩饰地说，大宝是主动申请名牌的。”
在营销渠道上，大宝也坚持经销为主，多种渠道并存的方式。据了解，大宝在全国共建立５００多个专柜，各省还设有大宝办事处。通过专柜和办事处，大宝可以实现“以消费者为主导”的产品开发路线，把消费者的感受直接反馈回企业，为大宝的进一步研究开发收集第一手资料。
在销售过程中，只有先进行准确的市场定位后，才可能顺利地进入下一步运作。那么，如何进行商品销售定位呢？
首先，对市场进行细分。
项目市场细分是一个连续的过程，具体要经过划分细分范围、依据、权衡细分变量、实施小型调查、评估细分市场、选择目标市场、设计项目策略等步骤。
（1）划分细分范围。就是对细分哪一种服务市场以及在哪一地区细分进行界定。这个细分范围取决于多种因素，其中主要的有项目承办单位的人力，项目的目标与任务，目前项目的行业优势状况。
（2）确认细分依据。就是确认市场细分标准。这些细分标准主要有人口因素（包括性别、年龄、收入等）、心理因素、地理因素等。
（3）权衡细分变量对项目市场细分起着重要的作用。细分变量使用不当，有可能使细分结果与市场的实际情况相差甚远，从而导致项目决策的失误，由此可见，对细分变量，要做深入的了解分析，科学合理地权衡比较。
（4）进行小型调查。在项目调查中，集、整理、分析，可以说大致掌握了整体情况。为了进一步了解细分市场，也为了检测项目调查的效率，可以安排小规模的市场调查，但是投入费用要尽量小。
（5）评估细分市场。根据小型市场调查，对各个子市场进行评价分析。
（6）选择目标市场，即通过评估，从众多的子市场中选出最好的一个。最好按加权平均方法综合考虑各相关因素。
（7）设计项目策略目标市场确定后，相应地制定出价格策略、渠道策略、促销组合策略。
其次，对项目消费者细分。主要考虑到地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、受益因素等，下面就对这几个因素进行简要分析。
（1）地理因素。主要变量包括：①国家；②地区；③城市；④乡村；⑤气候；⑥地形地貌。例如在旅游业，旅游企业针对南方人推出冰城游等旅游项目。
（2）人口因素。其具体变量有：①年龄、性别；②职业、教育；③家庭人口；④家庭生命周期；⑤民族、宗教；⑥社会阶层。项目活动的开展要充分注意到人口因素的影响，针对消费者的不同特点，策划出不同口味的项目活动。
（3）心理因素。其具体变量有：①生活格调；②个性；③购买动机；④价值取向；⑤对价格的感应程度。项目活动与消费者心理因素的关系十分密切。只有根据消费者心理因素的不同，才能满足不同消费者的心理需求。
市场细分通常应遵循以下原则：
（1）易衡量。也就是说细分出来的市场不仅范围比较明确，而且也能大致判断该市场的大小。
（2）保证足够利润。在进行市场细分时，必须考虑细分市场上顾客的数量、他们的购买能力和商品使用频率。
（3）可进入。这是指细分市场应没有垄断性的竞争者，从而使得企业活动能够到达市场。
（4）可行动。这是指细分出来的几个市场对企业营销策略的任何变动都能作出差异性的反映，在对市场进行细分后还要依据细分市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估，以选定最终进入的市场。市场潜力主要有三个方面。
（1）市场规模。对专卖店来说，市场规模指的是专卖商从目标市场所获得的销售额。销售额是由该市场顾客数量和购买力水平决定的。
（2）发展潜力。一个小规模的细分市场如果有发展潜力，也是具有吸引力的，成长中的市场是极具魅力的。而那些在如今看来获利较多，好像极有诱惑力的市场很可能正在衰退之中，因此看一个市场要看前景而非仅仅现在。
（3）服务成本。不同市场中的购买期望值不同，为不同的细分市场服务，成本也就不同。市场的服务成本必须与该市场的购买水平相协调，使得专卖店可以有一定的利润。专卖店的商品定位一般需根据目标顾客的消费需求而定。例如法国巴黎市中心的某高档首饰专卖店，它的目标顾客是巴黎上层的社会成员，它的设施豪华，商品价位很高，服务也相当出色。而满足中低层收入的顾客需求的商店，营业场所中设施极为简陋，商品多为大包装，服务几乎为零，几千平方米的货场上看不到售货员，结算处也没有包装袋。专卖店的商品各种各样，由前文的左撇子商品专卖店即可见一斑。无论采取何种商品定位方法都必须以目标顾客的需求和偏好为基本原则，而且专卖店的目标顾客愈明确愈好。目标顾客明确了，就会发现商品市场定位将是一个非常简单的问题。
去梯言——
进行明确的市场定位，就要观察目标市场的消费水平和消费习惯，认真总结，细心分析，针对目标市场的消费状况，制定出合适自己的定位，否则，就会无法适应市场，并最终被市场淘汰出局。
▲不要隐藏：不会产品演示顾客如坠雾中
【情景故事】
销售人员：“我们的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。”
经理：“这些镜子是干什么用的？”
销售人员：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理：“那它们如何起作用呢？”
销售人员：“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
经理：“你是如何演示它的功能的？”
销售人员：“我在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，虽然鼻青脸肿、几欲断气，但借此可以向观众表明镜子坚不可摧。我每隔两分钟就表演一次。”
经理：“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
销售人员：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
【问题分析】
上例中的销售人员商品演示的方法实在有点夸张，不但没能让观众了解到产品，反而引来一阵嘲笑。向客户演示你的商品，可以提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售人员在演示或展示商品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示商品本来是为了销售但却起了反作用。因此，销售人员们应该对演示商品有个新认识，避免出错。
在商品演示方面，销售人员不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的商品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，这是错误的。你不能按照自己的想法做商品演示，更重要的是要让顾客通过你的演示认识你的产品。因此，产品演示要做到简单、易懂、专业，不仅要注意产品展示效果，还要注意现场表演效果，忽略了任一方面，都会导致现场演示的失败。
【销售讲堂】
演示成交法通过实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，能够产生很好的直观效果。如果在演示过程中，再配有专业化的语言，更能让你的演示更胜一筹。但需注意的是，并不是所有的商品都适合现场演示。适合于现场演示的商品一般有以下特点：
1、 功能性强、易操作，效果明显的商品
如榨汁机、按摩棒、吸尘器等，这些商品功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示、能立马将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。另外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。比如，紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要4—6个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？
2、 卖点独特
