如果一名销售人员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售人员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，不会不提出解决办法的。
客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。
2. 用关怀的观念引导客户
销售人员喜欢不喜欢自己的商品、企业或者事业都不是主要问题。主要问题应该是客户是否喜欢销售人员所推销的商品。因此销售人员应该争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是对客户充满爱心。
很多销售人员初涉推销行当，对客户的态度十分生硬，令人不敢恭维。但是在经过很多次的失败以后，销售人员开始变得成熟起来，并且经常反问自己：如果我不能对客户充满爱心，客户怎么会对我充满爱心，进而购买商品呢？
有些销售人员容易受到情绪的影响，认为有些客户无法理喻，一点值得称赞的优点都没有。这种意识肯定是错的。任何客户，即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的，销售人员可能眼光太高、标准太高，使得这种优点被当成缺陷来对待。因此对于销售人员来说，放低对客户的要求，放低自己优点的标准，努力挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的。
客户都是有优点的，这个世界上没有完人，销售工作的目的就是为了推销商品。所以，销售人员不应该讨厌自己的客户。当销售人员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话，这样能有效地培养起客户和销售人员双方的感情，进而消除隔阂。
去梯言——
销售人员最容易犯的毛病就是过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视客户利益的实现。把产品硬塞给顾客换取订单，“被迫”让顾客喜欢自己的产品，只能让客户对你“避而远之”。销售人员在推销产品时，不要纠缠一个客户不放，如果一个销售人员做到了纠缠的程度，那么就是在强卖。而强卖比不卖的后果更严重。
▲不要强势：不会为客户赢得最大利益
【情景故事】
“老板您好，打扰一下，我叫××，是××的销售人员，地址在×市场内，这是我的名片。您这里的都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况，送一些宣传品。我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在成立了销售团队，以后我一周来一次，总经销直接为您服务。您以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？凡是从我们这里进的货，只要没过期，出现一切质量问题你都留着，我给您包换到底，保证质量。现在让我看看，货品有无破损、密封不严的情况。
另外，您进我们的产品，我帮你上货架，每个礼拜来一次给您擦洗货架，把产品摆放好，擦干净。我们公司在摆货上有一套办法，是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容后提炼出来的。这套方法能促进销量，现在我就按那个方法给你摆放。
您的库存需要整理了，把日期早的放在前面，日期晚的放到后面，这样就保证您的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一个星期要的货记下来，第二天有人给你送到门上，您不用自己去进货。这是宣传画，我也给您贴上。”
“好了，这一切我们自己会处理，请你先回去吧。”老板对这位销售人员的做法早就不耐烦了。
【问题分析】
上面这位销售人员的态度未免太强势了，如果所有的销售人员都这样说：您好，我是销售人员，今天向您推销产品。让我理一下你货架上的产品，可以吗？让我在你店里贴张宣传画，可以吗？这样的结果可想而知，不但导致销售失败，很有可能遭到对方的“痛斥”。
销售人员都会因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能招致对方的反感。只有诚心诚意为客户着想，客户才会重视你，考虑与你成交。优秀的销售人员之所以业绩突出，是因为能为客户赢得更多的利益。一位销售高手曾这样说：“客户对自己的需要总是比对销售人员所说的话还要重视。”所以，作为销售人员，如果不能为客户解决问题，不能为客户赢得利益，那就不是一个合格的销售人员。
抓住客户的利益就等于抓住了客户的心。当你为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时最明智的办法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有把客户的利益放在第一位，客户才会尊重你。要让客户与你成交，那就先重视客户的利益。
【销售讲堂】
如何为客户赢得最大利益，你可以采取下列办法：
1. 你的构想要有益于客户。
带着一个有益于客户的构想去拜访客户，就能为自己的销售开辟一条通路。这就需要销售人员先了解客户，搜集一些必要的信息，了解客户有什么样的需求，想要得到什么样的利益。
来看下面的这个例子：
一天，原一平去拜访客户。
客户：“我目前买了几份保险，是不是应该放弃，然后再向你买一些呢？”
原一平：“已经买了的保险最好不要放弃。你在这几份保险上已经花了不少钱，保费是越付越少，好处是越来越多。经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜！”
客户：“嗯。”
原一平：“如果你觉得有必要，我可以就您的需要和您现有的保险契约，特别为您设计一套。如果您不需要买更多的保险，我劝你不要浪费那些钱。”
原一平能够为客户打算，想着客户的需要，使得他成为了世界著名的推销之神。
2. 帮助客户实现利益最大化
站在客户的立场上，让客户感觉你是为了满足他的利益而来的，客户才乐于接受你，才有可能与你达成协议。
有一家服装店，有个女老板叫玛丽，她是学心理学专业的。
有一次，玛丽接待了一位年轻的女顾客。
那女士说：“我想买一件最有刺激性的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”
玛丽说：“我这儿有件很刺激性的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”
“缺乏自信心的人？”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”
女士生气了：“我可不是缺乏自信的人！”
“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢？难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗？您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时，是因为衣服，还是因为您自身的吸引力？”
听到这里，那位女顾客想了想说：“是啊，我干吗要花钱买大家几句恭维话呢？真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢！”
不过，尽管玛丽小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈门，来的大多是当年被“拒之门外”的客人，这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的生意越来越红火。
推销的上乘之道就是为顾客着想，如果你的眼睛仅仅盯着你的钱袋，那么你永远都成不了顶级推销员。
3. 经常性地给客户提供信息
销售人员向客户提供对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新知识等，不仅会加强与客户的联系，还会引发客户新的需求。你可以尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识。如果你对客户说：“我在某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有帮助。”有经验的推销员，会经常将最新的信息送给顾客，这是助人的方式之一。而一般客户都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的推销员做生意，因为跟熟人做生意总是比较有保障。给客户提供有帮助的信息，可以让客户感受到你对他的利益的重视，而对方对你的重视和好感也会增强。
4. 客户利益受损要及时弥补和赔偿
在生意往来当中，如果确定某件事已造成客户的利益损失，并且确定这种损失是由于自己的疏忽造成的，这种情况下就应该用钱、替代品或尽早修理等赔偿方式来进行弥补。比如因为收银机金额打错而造成客户不满，当场就应将多收的款额还给对方，并当面诚恳致歉。
如果因为没有调查而暂时看不出原因或应补偿的差额数量时，便应先礼貌地向客户说明，请他再给你们一点时间调查事情的始末，这时如果稍有怠慢或是拖泥带水，客户便会再次抱怨“没有诚意”。
有关资料显示：用金钱方式作为补偿，其补偿的金额往往是买价的特定倍数，商家都是以客户希望获得的东西加上道歉作为诚意的表现，这点非常值得参考。
只要客户的利益受损，就免不了要用钱或替代品来赔偿，而这样的处理方式也正是创造下一个客户的最好机会。有诚意地以价值以上的金钱赔偿损害是决定成败的关键，但也不要白白浪费金钱，应该首先让客户觉得“有诚意”，再赔偿他们买价的特定倍数就行。
去梯言——
销售人员应奉“客户的利益至上”为销售准则。为此，可以明确两个目标：一是要满足客户的利益；二是帮助实现客户利益的最大化。
▲不要啰嗦：不顾心理感受一味灌输
【情景故事】
小原自从从事销售工作以后，就变得不自信起来，因为无论他说得多么动听，客户都不为之所动，还断然拒绝了他的推销。为什么客户不购买自己的产品呢？他觉得自己的商品质量好，价格也合理，自己也尽量把商品信息都传递给客户，没有什么不合理的地方，客户却拒绝了，真是百思不得其解。
相比之下，其他同事的业绩比自己好得多。于是小原向同事请教，询问怎样才能让客户喜欢自己的产品。同事问小原是怎么推销的，小原就把自己的销售方式说给同事听，同事说：“这样的销售方式就是你失败的原因。”
【问题分析】
销售人员小原在销售初期推销艰难的原因在于，只一味地向客户灌输产品信息，而忽视了客户的心理感受。这种只以自己为中心，把客户的感受放在次要地位的做法当然导致推销的失败。
迫切希望顾客对自己的产品感兴趣，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。销售人员有这样的心理是可以理解的，但站在客户的角度来说，这样的推销方式并不受欢迎。一般情况下，客户都不喜欢只凭一张嘴说话的销售人员，他们更希望销售人员以理服人，以情动人，买到真正满足自己需求和实用的产品才是客户的目的，而不是欣赏销售人员的口才辩术。
因此，销售人员在推销产品时，切忌不要直奔主题，不顾对方的心理感受，而应该让客户多说话。有的销售人员认为，销售全靠一张嘴，如果说的太少或不善于说话，就不是成功的销售人员。这种想法是对销售的误解。
有的销售人员并不善于言辞，但同样能获得很好的业绩，原因就在于沟通方法正确。这些销售人员在与客户沟通时，会倾听客户的心声，会让客户表达他们的观点和意见，会让客户更多地参与谈话，让客户多说话。
【销售讲堂】
客户最重视的是自己，他们希望买到的是自己最喜欢的、最需要的商品，这样客户才能产生购买的欲望。你所提供的商品要围绕客户，要成为他们最想购买的，而不是你想卖给他们的。你在推销的时候，如果只是一味地介绍产品的质量有多么好，有多畅销，价格多么公道，却没有考虑到顾客的感觉，那么你的推销必然遭到客户的拒绝。
成功的销售人员能够做到不以自己为重心，而是围绕客户的需求，询问客户的需求，并仔细地为客户分析产品能够带来的利益。而迫不及待地向客户灌输商品，无疑是按着客户的脑袋，向他猛灌“信息垃圾”，这样会导致客户与你见面两三分钟就很不耐烦。
所以，建议你不妨先学会聆听，当一名学生和听众，让客户出任导师和讲演者的角色。你可以按照以下的流程来进行：
1. 打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。如：“王经理，早上好！”
2. 自我介绍。告知对方自己的姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表达感谢。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
3. 客情话。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
4. 开场白。开场白的结构可以为：说明你来拜访客户的目的是什么，陈述你公司的商品/服务对准客户有什么好处，此次拜访需要的时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对某商品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
5. 巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。你可以这样做：
（1）提出想好的问题
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对商品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用“开放式问题”和“封闭式问题”
采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。而采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。作为新手经常会犯的毛病就是“封闭话题”，所以我们建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。如：“王经理，贵公司采购某商品的目的是什么呢？”这就是一个开放式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以免造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售某商品大概是六万元，对吧？”
去梯言——
心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。销售人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
▲不要被动：不会向客户主动提问
【情景故事】
