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第7章 销售经理的职业技能(1)

作为一个成功的销售经理除了要具备职业精神和职业观念之外,还需要掌握与该职位相关的各项技能。总体来讲,销售经理的职业技能包括商务技能和管理技能。

§§§第一节销售经理的管理技能

作为销售部门各项工作的计划者、组织者、领导者和控制者,销售经理的管理技能包括:组织技能、策划技能、执行和变通技能、整合资源技能、管理技能、激励下属技能、斡旋客户技能和危机处理技能等。

组织技能

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划和认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

例如,广州中国大酒店于开业1周年之际照了一张2000多名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于酒店公关销售人员严密的组织创意。

2000多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中”字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在2小时内完成吗?

策划技能

根据管理学的观点,销售经理就是一个管理者,在进行任何一项工作之前,必须做好工作计划,包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点,营销方案如何具体化执行,必须根据市场实际情况,制定执行方案。因此,面对具体市场,销售经理首先必须有策划技能。

执行和变通技能

销售经理就是公司所派出的带着作战方案、征战疆场的将军。作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者。

销售经理容易犯的错误是经常自以为是,认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令。其很多认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下,销售经理在方案的执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果。

但是,正如很多销售经理的认识一样,他们对市场直接的认识最深刻,有时候,市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化,销售经理就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果。例如,公司指令进行“五一大促销”,举行大规模路演,如果某市场当天下大雨,就应该及时变通为室内活动;公司主推保湿性护扶品,南方市场就应当适度变通,执行中的变通不是为了钻空子,而是为了更好执行;年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款,回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案,是否完全适合本地市场,哪些可以完全执行,哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案,如何有效调配本市场的资源;本市场资源不足,如何向公司求助等。

一个合格的销售经理,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出应对的策划方案,从而使公司的指令真正落到实处。

整合资源技能

这里所说的整合资源的技能,包括如下方面的内容。

1.整合企业资源的技能

即销售经理要懂得如何根据企业给自己下达的销售目标,合理争取公司对自己以及区域的支持,如人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面的支持。销售经理要想达到以上目标,需做好如下工作:

(1)根据责权利对等的原则,通过不断刷新自己的销售目标,来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。

(2)与产、供、销、财务等相关部门处理好关系,确保企业的各项支持工作能够及时、到位,这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。

(3)与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系,它可以是定期的,也可以是主动邀约的,通过建立内部沟通机制,从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。

2.整合市场资源的技能

销售经理要能够根据企业对自己的目标期望,充分地调动和调配市场的多方资源,而不是单纯地对企业“等、靠、要”做市场,从而赢得企业对自己的信任和看重,也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍,积极支持。为此,销售经理要做好两方面的工作:首先,让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的,而一定是市场提供的。通过高价位、高促销、产品差异化等,合理实现资源取之于市场、用之于市场的目标。其次,借力使力,充分利用客户资源。依靠独特的市场操作模式,增大市场操作空间,吸引客户拿出资源做市场,从而大家有钱的出钱,没钱的出力,没钱又没力的,出智慧。借此,能够纵横捭阖,更好地掌控市场。

销售经理只有具备了如上整合资源的能力,才能更好地树立自己的威信,不断增强自己操作市场的专业度、职业度,从而达到取悦客户,走红企业,更好地达成自己销售目标的目的。

3.整合社会资源的技能

销售经理要能够在区域中,做好政府公关,做好与各个事业单位的关系营销,这样做的好处就是:

(1)能够也可以减少些麻烦。

(2)可使政府在招标采购工作中优先考虑你。

(3)联合政府力量,可使企业增加美誉度。

(4)在(公众)消费者中树立良好公益形象。

管理技能

销售经理是经营活动的具体执行人,但他首先是一个管理者,必须为了完成经济指标而具备全面的管理能力。一个销售经理,应当具备下列方面的管理能力。

1.自我管理技能

常言道,将在外,君命有所不受。在这种状况下,销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理,面对的工作越是庞杂,面对的队伍也就越庞大,需要处理的事物就越多,需要达成的工作指标就越艰难,因此,自我管理也就越发重要。科学的自我管理,不仅提高销售经理的工作效率,而且能够带动其团队,树立良好的企业形象。

2.团队管理技能

一个好汉三个帮。建设能征惯战的队伍,业务做起来才省心。但是,建设队伍和管理队伍,并非容易的事。

队伍管理,首先是日常业务管理,目标明确、分工明确,责任明确;其次是建立基本规章制度,有法可依,有法必依;奖罚分明,张弛有度;再次是士气和风气管理,必须培养一种团结进取、昂扬向上、吃苦耐劳的队伍;最后是做好人才的吸纳和培养。连电影《天下无贼》里的贼头都在说“21世纪,人才最宝贵”,做销售,打天下,更离不开人才。业务队伍的积累,从招聘开始,不断培训,在业务锤炼中得到锻炼和提高,优胜劣汰,逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

3.经销商管理

经销商分销是目前主要的分销方式,因此,能否管理好经销商,是众多销售经理业务成败的关键。

4.财务管理

销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题,因此,必须具备一定财务管理知识。

5.终端管理

随着卖场和连锁超市的发展,决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法,一方面对终端操作比较陌生,另一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

不懂终端,不能够有效运作终端,销售经理的路就会越走越窄。

6.广告管理

在很多公司里,销售经理对广告只有建议权,但是,即使只有建议权,销售经理也应该对广告高度关注,并在公司许可的范围内,发挥管理作用,借此提高广告空中支援的威力。

销售经理的广告管理主要体现在如下方面:

(1)对广告媒体、时段(版面)、频次的建议。

(2)对广告刊播情况监控。

(3)对广告效果调查。

(4)对广告提出改进建议等

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