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第8章 销售经理的职业技能(2)

激励下属技能

在管理团队当中,作为销售经理最突出的一个能力,便是激励下属的能力。通过科学、合理而灵活的激励措施,销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。销售经理必须要有这种内在驱动力。销售经理不仅应能够说服客户,还应能够驱动自己去激励销售代表采取行动。

合理运用正负激励。所谓正负激励,就是奖励和处罚相结合,以此来实现激励、激发团队人员积极性、主动性的目的。正激励,就是要对业绩优秀的,进行重奖的方式,从正面影响他人。比如,可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等,让优异者更优秀,让后进者也变得优秀。负激励,就是通过对不达标的个人,进行经济处罚,通过让其受到损失的方式,达到惊醒和激发的目的。比如,可以通过罚款、扣奖金等方式,让业绩不达标者受到损失,从而激发其内在动力,更好地迎头赶上。

斡旋客户的技能

客户是销售团队业绩产生的根本,销售经理虽然不是直接操作市场、管理客户,但也要通过自己的方式,达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员,只有更好地来斡旋客户,间接管理客户,才能实现掌控客户的目标。它包括如下几个方面。

1.“压”

即作为销售经理,要善于压货。井无压力不出油,人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货,间接地给客户压货,可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识,从而挖掘销售潜力,更好地完成企业下达的销售目标。合理压货,善于压货,科学压货,是优秀销售经理的一项基本功。

2.“疏”

光把产品压给客户还不行,销售经理一定要动员下属,让他们直接冲到市场一线,帮助客户把产品分销到下游渠道,最终把产品予以消化,实现从价格到价值的转变。光压不疏,是愚蠢的做法,最终会把客户压死。因此,如何在实现成功压货后,再快速地让产品高速流动起来,快速下沉到下游渠道,便是销售经理必须关注的问题。“疏”的能力,是对销售经理的最大考验。销售经理可以通过培训下属、提升其分销能力的方式,来实现为客户消化产品的目的。

3.“诱”

所谓“诱”,就是不断地要给客户以及下级,展示企业未来光辉前景,以及与企业、与自己合作的种种好处,如可以挣大钱、学东西、提升管理水平、寻找到更大的发展平台等,通过不断地抛出“诱饵”,把美的一面,把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看,从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度,增强对企业、对团队的凝聚力、向心力,催发他们的工作激情,让销售目标更好地得以实现。

4.“吓”

以情动之,以利诱之,还是不够的。对于优秀的销售经理来讲,通过间接而不断地对客户予以“威吓”,有时也可以达到激励、激发的效果。比如,对于光会要政策做市场的客户,可以发出“不换思路,就换人”的“最后通牒”;对于懒惰的客户,可以通过建立终端档案,严密掌控下游渠道的方式,对其进行不断地间接“威胁”,改变其一些不好的市场做法。

总之,通过以上方面能力的培养和提升,作为销售经理就可以实现借别人之力,做自己之事的目的,在左右客户及下属的同时,更好地掌控自己的团队与市场,进而更好地实现企业以及自己的目标,让自己运筹帷幄,制胜千里,不断地挑战自己,迎来一个成功又一个成功。

危机应变技能

在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握对方所在地的风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的,每一个因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并、重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

企业难免出现危机事件。例如,一个老汉喝死一个三株;非典期间,罗氏制药面对危机的不当反应;在苏丹红事件中,亨氏公司北京销售经理的不当表白;SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延等,都反映出危机应变的重要性。生产性企业不可能避免各种危机,如何应变,对销售经理是个重大考验,应变得好,坏事可变成好事;应变不当,则有可能酿成重大灾祸。

对于危机,销售经理应当做到:

(1)保持高度敏感性。

(2)遭遇危机时要迅速反应。

(3)预见危机的程度,制定反应方案。

(4)及时上报。

(5)坚决及时执行公司危机处理方案,未经公司许可,不得擅自发表言论。

§§§第二节销售经理的商务技能

交际技能

销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。善于交际,除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。

表达技能

销售经理在工作中,要想赢得各方面的配合,就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上,需要销售经理能言善辩。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划、工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。

洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度观察问题时,也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现,有些人擅长察言观色,而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

一位成功的推销小姐这样说道:“只要你留心观察,你会发现对手虽然沉默不语,但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。例如,在正常情况下,顾客坐着的时候总是脚尖着地的,并且静止不动;但一到心情紧张的时候,对方的脚尖会不由自主的抬高起来,因此,我只要看到对方脚尖是着地还是抬高,就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如,在正常的情况下,吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度,可是一到非正常的情况下,放下的烟蒂就可能很长。所以,如果你发现对方手中的烟蒂还很长,却已放下熄灭了,你就要有所准备,对手可能打算告辞了。”从这位推销小姐的一席话中,可以看出她观察入微的工作作风,这也道出了她成功的奥秘。

公关技能

销售经理在推进和管理业务的同时,实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司越是知名,方方面面需要联络交际的就越多。驻外销售经理,至少要在以下两个方面发挥攻关交际能力:一是对各政府职能部门,如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等。二是各级各类媒体,例如,同政府各职能部门和媒体建立良好关系,就能争取支持和理解,或者至少能得到某种程度的宽容和信任。

耐压力和韧性

销售经理每天都承受着巨大的压力,还要忍受长期出差、居无定所、妻离子别的状况,对于工作来说,很多指标的达成无法一蹴而就。营销难免经历高峰和低谷,高峰时纵然是快意人生,低谷时能否忍受煎熬,目标没有达成时,能否坚忍不拔,对销售经理,时时都在提出考验。因此,没有承受和排解压力的能力,就不能做销售经理。

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