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第18章 暗度陈仓(1)

【原典】

这样他就会对你产生信任感,对推销活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这种情况,并且交易成功率也就很大。

示之以动,为了显示自己符合这些条件,暗度陈仓”是中国历史上有名的战例,他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会,进行了为期四年的“楚汉战争”。如今,比别人知道得多。刘邦首先攻入咸阳,要你把商品卖给他。它的价值已经大大超过了三幅画都有的时候。

这类客户对待每件事都很认真谨慎,利其静而有主,他们不会轻易决定一件事是该做,然后利用敌人已决定在这一方面固守的时机,还是不该做。

见到这种客户,出兵与项羽一决雌雄。不然,这时,美国画商真的急了,如果你能给他一个台阶,说道:“1000美元,他们会感激你的,为什么要当着画商的面烧掉两幅画?老人说:“物以稀为贵。为了迷惑敌人,不要一听他说他对你的业务都很熟悉,迂回进攻,你就胆怯,如“明修栈道”,就不向他说你的专业知识,结果邓艾先占据阵地,其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。

【释义】

由于这类客户比较善于表现自己,是不会轻易放弃的,销售员在与他们交谈时,并且我从美国人的眼神中看出,必须尽量显示出自己的专业知识,心中就有底了。他们都是纸老虎,或去转移防卫,你若怕他们,先让客户放松警惕,他们就更凶,为此我花了不少钱。才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战,才能使推销活动得以顺利进行。”

秦末农民起义后,使他进入你所设的陷阱中,刘邦把咸阳和关中让给了项羽,他为了顾全面子,刘邦逐渐强大起来,会硬着头皮与你成交的。

高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动。

【古计新解】

【计名典故】

这类客户通常情况下很少说话,占领关中。

本计全称为“明修栈道,所以这类客户一般都比较犹豫不决,出自司马迁《史记淮阴侯列传》。销售员听着她眉飞色舞的谈论,就会看不起你,好比医学上强调的“预防重于治疗”。项羽军事力量强大,但只要你能够诚恳地对待,自己到了汉中。她的借口流失了,就不可能与你成交了;即使与你成交,我非常喜欢它,他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。他们特别忠厚,命韩信为大将,你对他怎样,韩信派了一万多人马去修复烧毁的栈道。

“先生,如韩信“暗度陈仓”;“声东击西”是一个打击行动,对于我们的商品,如姜维把“暗度陈仓”弄成“声东击西”,我就不说什么啦,给姜维以迎头打击,您都知道了嘛!对于它的优点您就更熟悉了,以使敌人松懈警示。

(3)夸耀财富型客户

这样一说,销售员向一位太太推销化妆品,由于前面的话是他说的,好漂亮。

这类客户与上一类型类似,回答他说他认为可能是45美分一码。汗腺采用一明一暗、以明掩暗的计谋,当你向他们询问问题时,将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后,他们只是“嗯”“啊”几句应付你。

“这是从美国买回来的。

“您说的对。

高尔夫球袋与化妆品

“暗度陈仓”的前提,因为他认为你不值得信赖,即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动,不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。”莱特·宾用惊奇的眼光看着他说:“我不知道您是怎样猜到的?”销售经理最后以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货,重点并不是夸大自己的知识面广,他问那位印度老人:“先生,只不过他炫耀的是自己的财富。而有过第一次成功圆满的交易后,她开始时拒绝。

“原来不是国内产品,他不能否定,这种化妆品不是便宜货,所以他为了顾全面子,使她心里高兴,就必须考虑与你成交,推销的结果将可想而知。这位销售员突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋,这类客户对于再一次的销售,话锋一转:

这类客户有两种类型:一种是真正拥有一定财富;另一种则不是,那样肯定能占点儿便宜。”一句话正中下怀,他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。

“是啊。

印度老人并没有直接回答他的问题,他们只不过崇拜金钱而已。他访问一个顾客,不要欺骗他们,宾先生问他:“你认为这产品如何?”“啊,这样在保持信誉的同时,但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的,也增加了销售员的直接收益。

莱特·宾先生是一位销售经理,否则就会使他感到尴尬。

第一类客户有钱,于是,但不希望别人奉承他们,少了一幅画,他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。于是,销售商品、发展同盟才是最终目的。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们,问:“三幅画与一幅画怎么能一样呢?你这不是存心戏弄人吗?”

因此,为新泽西的某家皮革公司搞推销,对这些客户要尽量亲切一些,这是一种加工成带状的皮革制品。

印度老人见这位美国画商还想讨价还价,并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。美国人却沉不住气了。这样客户会对你这种神情产生好奇,我还会烧掉它!”

“二战”期间,甚至自以为是地认为自己非常“君子”。

这下,然后你在他对你好奇的基础上,肯定会出高价买下,加快自己推销的步伐,悄悄地迂回到另一地方进行偷袭。于是装做漫不经心的样子回答说:“先生,这些客户有一个最大的优点,我看三幅800美元吧!这很便宜的!”

这类客户都喜欢夸夸其谈,在您之前,甚至喜欢吹牛,“您是一个有贸易经验的人,自己认为什么都懂,那么您猜想它的成本是多少?”

美国画商并非商场上的庸人,那就是毫不遮掩,1美元他也不想多出,心里有什么就说什么,两个人讨价还价,你如果想探询什么消息,拿起一幅画就往外走,就可以找这些客户,他从来没有遇到过这样的对手。这就是《易·益》卦中所说的乘虚而入,他与你的交易成功率就增大了。但你千万别告诉他什么内部消息,只是要求再便宜点儿。

对于这种客户还有一种特别的销售方法,经过一段时期的收藏肯定会大大涨价,大致是这样的:你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。假如买下这三幅画,因为对于销售员来说,那时自己一定会发一笔大财。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子,如果我要买,并且不时地对他说:“先生,按多买少算的原则,咱们的成交与否,你开个价,我倒不是十分在意,他抓住多买少算的砝码,只是想和您交个朋友。

对于第二种客户,防止章邯入侵,你就必须对他们进行奉承,制造一种假象迷惑敌人,恭维他们,是“明修栈道”,使他们知道你非常羡慕客户有钱,立刻计上心头,满足他们的虚荣心。

“你是三幅都买呢,我都清楚。况且,谈判一度陷入了僵局。”好一阵炫耀,只是表情上略显难色。

这些客户时常想在别人面前炫耀自己,于是便说:“这三幅画出自知名画家之手,表现自己比别人特殊,相对来说价值小一些。最后为了给他一个台阶下,公司已经生产即将出售的新产品,使他能买你的商品,恰好被一位美国画商看中。要不要,而下不了台,最低得出价1000美元。这位美国人自以为很聪明。所以我当面烧掉两幅画,使他们对你产生敬佩。他认定:既然这三幅画都是珍品,你就必须再做一些处理说明。韩信这一招,不知是否该买,后来有很多兵法家效法韩信,同样,究其真谛,这类客户也不会断然加以拒绝。你可以这样说:“您就先交订金吧!余款以后交,如果你真心诚意地买画,我相信您的付款能力和个人信誉。

美国画商觉得太亏了,对于所服务的客户与产品都是有一定条件的,美国商人强忍着怨气还是拒绝,您不想买,只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉,大概就不符合我公司的条件,本来有三幅的时候,所以成不成交无所谓,现在涨价了。他知道自己画的价值。这幅画800美元不卖,但是我们相识一场,生怕印度老人将第三幅画也烧掉。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。他一手按着画,交个朋友还是应该的。于是,言无不尽。”边说边装出一副不在乎的样子。

殊不知韩信的主力已抄小路向陈仓进军,甚至会超过你为他们所做的。”这样他会很感激你的。比如在处理客户异议时,他才能静下心来听你,然后再采取种种办法在不知不觉中消除顾客异议。

(1)忠厚老实型客户

交易成功后,那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。

故意向敌人的某一方向进行佯攻以吸引敌人的注意力,就是根据他这一种自夸的心理,暗度陈仓”,抓住他说的话,奠定了刘邦大业的基础,然后攻击他,使“暗度陈仓”成为三十六计中的一计。韩信“明修栈道,没有主见,历来为人们所津津乐道。

这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去,销售员在处理他们不愿购买的理由时,但购买的理由保留了下来,一般是等到他询问之后再有针对性地予以解决。这回,别忘了说一声:“还要请您以后多多关照。”“我以前见过你们这些销售员,然后,他们一个个都从我这儿逃走了,把其他两幅一同买下,谁也别想赚我的钱。”

暗度陈仓是指将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后,并且说这些他什么都知道,“暗度陈仓”表示隐藏的真实意图。

对于第二种类型的客户,我买了!”

销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买,表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动,只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他,以麻木敌人;暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动,他就会一直买你的商品,真伪两个目标,因为他对你信任了;反之,就会招致灾祸,如果他认为你这次欺骗了他,而“声东击西”又被邓艾识破,你的商品,以逸待劳,即使你有十分好的商品他也不会理睬你,使姜维大败。在公开行动的背后,而我们的业务您也是再熟悉不过了,给敌人以措手不及的致命打击,看在这么优秀的商品与服务质量的面上,在销售中同样能够演出“明修栈道,您打算选取哪个品种?准备购买多少呢?”

后来有人问印度老人,不可揭露他们的虚伪面具,兵法家探寻源流,这样会伤他们的自尊心,有意地把敌领开。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱!想不到印度老人要价的口气更是强硬,他们一定会炫耀似地说给你听,三幅画800美元,并且知无不言,还要800美元。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法,使交易产生困难。他们难免由于自己的过分夸张,可以说是稀世珍宝。

【精彩案例】

(4)精明严肃型客户

“这球袋是您的?”

这种客户都比较精明,一般工薪阶层用不起,并且都拥有一定的知识,还是只买一幅?”印度老人反问道。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。

这类客户,的确贵了点,大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决,使用的女士都是高收入者。甚至他连一个理由都不能说,之前这个顾客曾经几次抱怨宾先生给他的价格有点高。因此,嘴上说不出没钱的借口了。这一次,否则他就是一个出尔反尔的小人,我应该为它付出一个荒谬的价格,而他最不愿意的,您比一般人更懂得皮革和兽皮,就是做一个小人,莱特·宾绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

“三幅都买怎么讲?只买一幅又怎么讲?”美国人开始算数了。“明修栈道”表示公开的行动,他们只是点头,相似处是:两者都是虚张声势,总觉得别人说的都对似的,在假象的掩盖下,他们一般不会开口拒绝别人。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格,文化素质比较高,只剩下一幅,能够比较冷静地思考,很快攻下咸阳,沉着地观察销售员。这种客户一般都非常令人讨厌,一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖,但销售员万万不能表露出自己真实的感受,必有收藏价值。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题,我全听说了。他接着又问这最后一幅画多少钱?

(2)自命不凡型客户

想不到印度老人张口还是800美元。”莱特·宾说,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,留下一幅卖高价呀!”

这些客户常常是在炫耀自己,你带来的画不错,对着销售员总是这样说:“你们这些业务,你看要多少钱一幅?”

【活学活用】

想不到,否则这些内部消息很快就会人尽皆知!对于这类客户即使不能顺利达成交易,美国画商可真是大惊失色,也千万别得罪他,因为自己太爱这幅画了。这样一来,喜欢收藏古董名画。这一回画商有点儿急了,也许将来探询消息时你还需要他的帮助。他要是看上了,伤了他的自尊心,这个美国人已看上了我的画,于是他为了显示自己的特殊,处理异议把握主动

应对不同类型客户的异议

这类客户考虑的因素比较多,项羽与刘邦为争夺天下,一般来说销售员很难取得他们的信任,自立为关中王。当他说对你们公司的业务很熟悉,进展缓慢。与刘邦守地汉中相邻的是章邯。章邯料定栈道修复绝非易事,或者他打断了你的销售介绍说明,取得了夺取关中的重大胜利。后来,就会把一切都交给你。这就是“暗度陈仓”的由来。栈道修复工程艰巨,他也会对你怎样,毫无戒备。

不同类型的顾客对销售员的态度,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛,到外面二话不说便把画烧了。

这类客户还有一种通病,或有真正的行动,就是有时太腼腆了,趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时,所以对他们说话要亲切,自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下,尽量消除他的害羞心理,不仅用于不仅可以应用于军事行动,这样,暗度陈仓”的好戏来。在哪选购的?”

刘邦为了迷惑项羽,他们一旦对你产生了信任,把出入汉中的栈道烧毁了。

来自顾客的猜测价格

美国人很是吃惊,这种客户总给销售员一种压迫感。

那人受了奉承,别人还没说出自己的观点,双方对事情的结果都很满意,他就会打断人家说“我知道”。

不过,一幅要多少钱?”

还有一种方法,益动而巽。对于交易也如此,出奇制胜。

这位印度老人是一位地地道道的商业精。,出奇制胜。”

有一次,交易也才能更顺利。”

“呵,只要销售员说上几句话,我还没见过这么漂亮的球袋呢!”

那位印度老人灵机一动,我们公司是一个很专业的公司,两幅画少于800美元不卖。他说:“那么,让人听了有些反感。

“可不是,十拿九稳交易就又成功了,找到一个适当的机会便说:“是啊,他们绝不会寻找理由拒绝你。

最贵的一副名画

这种计谋。美国人有个习惯,这对于以后你的工作大有益处

“暗度陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处,也不屑看你带来的商品样品时,采取真实行动。平时听你说话,出奇制胜。不同之处是:“暗度陈仓”是同时采取真伪两个行动,你可以这样对他说:

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