178.利用观念推销
苏莱曼·阿勒扬是沙特阿拉伯工商界巨子，当他买下美孚石油公司的燃气生产厂时，想倡导阿拉伯消费者使用液化燃气，但阿拉伯人以前很少有人使用过液化气，他们将液化气与空气看成一回事，不少人对苏莱曼·阿勒扬嗤之以鼻：“这家伙简直是唯利是图，他居然想把空气卖给我们！”
如何向消费者解释钢瓶里装的气体是值钱的可燃气体呢？苏莱曼思考再三，决定采用“观念推销”法。他并不急于推销液化燃气产品，而是花巨资于电视、报纸等新闻媒体上普及液化气的科学知识，纠正阿拉伯人对液化气体的错误认识，努力从观念上打开产品销售缺口。这一着果然奏效，燃气市场随着人们观念误区的渐渐消除而不断扩大。不久以后，苏莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾首屈一指的燃气生产工贸联合企业，并且发展成为沙特第一个公用事业公司及中东最大的液化气发展公司。
如果消费者对产品的性能质量存在着观念上的误解，那么再好的产品也都难以被消费者接受。而一个企业，如果它的产品不能销售出去，或不能为人所消费，那么即使它的管理工作是世界上最出色的，产品质量是世界上最出色的，也是白费力气。所以，聪明的企业家应懂得如何去教育消费者，教他们使用自己生产出来的产品。
179.行销“裸人国”
有兄弟两人，各自置办了一些货物，出门去做生意。他们来到一个偏远荒蛮的地方，这个地方的人都不穿衣服，称作“裸人国”。
哥哥看到这样子，皱着眉头说：“无论到什么地方，礼义不可不讲，德行不可不求。如果我们与他们交往，那就太伤风败俗了。”
弟弟却不以为然，他说：“俗话说：入乡随俗，只要我们照着他们的习惯做，想必可以做成大买卖。”
于是，弟弟率先进入了裸人国。过了十来天，弟弟派人来告诉哥哥，一定得按当地风俗习惯，才能做成生意。哥哥一听十分生气：“不做人，要照着畜生的样子行事，这难道是君子应该做的吗？”
裸国人的风俗，每月初一、十五的晚上，大家用麻油擦头，用白土在身上画上各种图案，戴上各种装饰品敲击着石头，男男女女手拉着手，唱歌跳舞。弟弟也学着他们的样子，与他们一起欢歌曼舞。结果，裸人国的人，上至国王，下至普通老百姓，都十分喜欢他。国王把他带去的货物全都买下来，并付给他十倍的价钱。
而他哥哥则满口仁义道德，指责裸人国这也不对，那也不好。引起国王及人民的愤怒，大家抓住他，狠揍了他一顿，并把他的财物全都抢走。全亏了弟弟说情，才把他救了下来。
俗话说：“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”世界上有200多个国家和地区各有不同的风俗习惯，甚至同一个国家或地区，由于有不同的民族，也会有千差万别的习俗。入乡而随俗，才能做最好的推销。
180.稀奇古怪的念头
对于一个企业来说，如何掌握营销术，无疑是能否生存发展的关键。回溯成功企业的营销史，就会发现他们都有一个共同的特点：利用稀奇古怪的念头，超越常规搞促销。
在美国所有500家大企业排行榜上，没有谁比萨姆·沃尔顿更加藐视常规的营销方法了。谁也不会想到，一名“沉默谦逊”的企业家，竟然不把商店建在繁华闹市区，而是建在偏僻乡镇，但居然会演变成世界上最大的零售连锁店。他勇于推翻当时最流行的“打折扣”的促销方法，通过向顾客提供“每天的最低价格”改变了市场营销术。他认为，采用涨跌不定的价格，要付出昂贵的代价。更重要的是，这种做法会使消费者认为正常的价格并不是可靠的价值。
在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠戒指很感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感到自己比总统夫人还阔气。
181.激发购买欲
纽约有位年轻人摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。然而生意惨淡，每天虽有成千上万的人从他店前来来去去，店里形形色色的保险柜虽然排得整整齐齐，但是却很少人光顾。
看着店前川流不息的人群，摩斯思来想去，终于想出一个突破困境的办法。
第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉中的重大罪犯的照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃窗上，照片下面再附上一张说明。
照片贴出来后，来来去去的行人都被照片吸引住，纷纷驻足观看。人们看到了逃犯的照片，产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台。因此他的生意立即有了很大的改变，门可罗雀的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，保险柜头一个月卖出48台，第二个月卖出72台，以后每月都卖七八十台左右。
不仅如此，因为他贴出了逃犯的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上。由此锦上添花，他的生意更加红火。
做生意搞营销，不能不研究消费心理。作为消费者，其购买、消费行为是受其消费心理支配的。谁能有效地激发起消费者的购买欲，谁就能主宰市场。
182.无店铺营销
100多年前，一位叫大卫·麦可尼的美国人雇了一位女士为他挨门挨户上门售书，竟然生意兴隆。麦可尼开展“买一送一大酬宾”，给买书的顾客赠送一小瓶香水，没想到此举大受顾客欢迎：“我们更喜欢你的香水。”精于经营的麦可尼马上改弦易张，于1886年创办了美国雅芳公司，走门串户推销美容品，结果大获成功。时至今日，美国雅芳已发展成为全球最大也是最成功的无店铺企业，1990年总销售额已达30亿多美元，其产品遍及世界100多个国家和地区，不少人感叹这种经销方式：“噢，无店铺经销简直就是无形的超级连锁店！”
从此，这种无店铺生意吸引了成千上万的企业和商人。其引人之处，就是价格便宜，方便顾客。这种销售无需在经营地点方面花很大的投资，产品直接从厂家到消费者，减少了批发、零售诸多环节，从而大大降低了成本，节省了商品流通费用，所以，其销售价格普遍低于市面价。
目前，无店铺经销正在不断地变换着花样。在美国，足不出户照样可以享受上街购物的乐趣，还会得到低于市价的优惠，这种新的消费方式，就是美国“在家购物俱乐部”的得意杰作。全美观众，只要扭开专门的电视售物频道，即可坐在舒适的摇椅上，打电话给1200多名接听员购物。
时下零售市场竞争日趋激烈、鳞次栉比的超级商场、购物中心和零售商店，时时刻刻都在争夺顾客。随着社会商品日益丰富，消费需求日新月异，市场竞争不断加剧，零售业正在进行着一场营销方式的大变革。
183.心理促销术
贪便宜的心理使顾客往往特别容易相信推销者的宣传，因而巧妙地利用这种心理，确实能收到良好的促销效果。
请看香港妙丽百货批发零售中心对这一心理的妙用。
这家大型百货商场十分注意市场调查，他们通过各种同生产、消费者广泛联系的手段掌握了大量的第一手的市场行情资料。在此基础上，“妙丽”大胆提出，如果哪位顾客发现自己在妙丽买的东西不比其他处便宜，“妙丽”将按差价的五倍给予赔偿。“妙丽”还把这条保证制成宣传广告挂在商场内外，大造“妙丽”商品最便宜的舆论。
这么一来，“妙丽”天天门庭若市，买卖兴隆。如今，“要买便宜货，请到‘妙丽’去”已成为香港人的一般常识。
其实，像香港这样繁华的地方，大大小小的商店、摊点简直不可胜数，纵有天大的本事，恐怕也难以把每家的价格搞清楚，“妙丽”之所以敢于提出这样大胆的口号，除了一半靠调查资料作基础外，另一半原因就是说它对消费者心理的谙熟了。
一般来说，顾客到哪个商店去购物，图的是便宜，而不是赔偿。因此当顾客买了他们认为便宜的东西之后，除非偶然，是不会特意再到别处去做一番调查研究的，如前所言，顾客常常习惯于相信卖方的宣传，这些消费者心理正好为“妙丽”大胆的战术提供了成功的条件。
为了确实取得顾客的信任，也为减少赔偿损失，“妙丽”有这样几条防范措施：
△在充分调查的基础上确定价格，尽量做到比多数商店便宜。
△赔偿费在100港元以内的，当场即付：100～500港元的，要做适当的调查核实，500—1000港元的，要经过详细调查，方可确认。
△某种商品一旦发现别家比“妙丽”便宜，该商品立即停售并做适当处理。
184.“联销”促销术
联合销售是降低销售成本、加速商品流通、加快资金周转、抢攻销售市场的成功做法。
1991年，为发挥联合优势，法国宇航公司与西德MBB公司商定了对其销售额达100亿法郎的直升机市场实行联合销售。
中国上海航空液压机械集团公司的千斤顶出口，也是依靠联合销售开拓美国市场的；1989年全国出口千斤顶47万台，他们就占了六成。
停留在各自为战的销售阶段，类似资本主义自由竞争时代的企业状态。在当代壁垒森严的世界市场上，单个企业势单力薄，难成气候；依靠联合优势力量，就能成为出击国际市场的劲旅。所以，必须克服公司相互倾轧的现象，携手前进，走出联合销售的路子来：
联合行销
即两个以上企业不同的品牌商标销售相同的产品，以弥补单个企业销售能力的不足。
厂商联盟
利用商业部门的销售渠道，销售企业产品。对保本微利甚至因贷款利息过重而亏本的产品，企业要向商业让利，转而向内部使劲，降低产品成本，或通过招标选择协作厂，降低配套零配件价格，以促进产品销售。
行业联销
将全行业系列的多样化产品集中提供顾客选购。企业将最能体现本企业技术和管理水平的产品参加行业联销。
集团联营
以产品为纽带，形成从原材料、加工、产成品“一条龙”的生产线，多个企业进行集团联营，是着力发展产品出口的特有的主渠道。
185.“信息捕捉”促销术
当今国内外的贸易战，首先是信息战、情报战，都依靠信息捕捉战机、商机。因此，国外大企业的信息处理十分灵敏，如美国各大企业都设有专门的市场调查部，特大公司则设有专门的市场调查委员会；日本各大商社海外办事处对全世界的最新资料瞬间即可传来，按“秒速”传递商情信息。
我国一些企业由于信息意识不强，信息手段落后，无法对国内市场进行系统的研究和预测，对国际市场更为陌生。在信息搜集、传播媒介，技术开发之间严重脱节的状况尚未根本改变。由于信息的误差导致开发失败、产品积压也屡见不鲜。为此，必须把信息工作作为销售工作的一个“视听系统”而加以强化，建立从信息的搜集、加工、处理、存储、传递、利用、反馈的完整机制，以提高对市场的跟踪能力和提高销售时效，做到以变应变：
△要充分利用全行业的商品信息网和信息中心的信息源，辐射到自己的企业；
△要与STN跨国性联机检索系统和中国产品信息库建立业务联系；
△要通过中国康柏斯（中国国土资源开发利用促进会）出版发行的《国际柏斯工商指南》等媒介向国际社会传递企业技术经济贸易的供求信息；
△要加强与海外联系的通讯、电话、电传专线，安装能力较大的微波电话和程控直拨电话；
△要建立联接推销员、工厂和货仓的电子信息系统。
186.先尝后买推销术
诗：未曾交易先款待，
甜甜蜜蜜迎客来。
含而不露巧推销，
你若不买难下台。
传统的先尝后买，是我国一种常见的推销方式，虽有一定效果，但也有特点，就是这种方式只能吸引那些购买目的明确的人，而不是把人们还没有意识到的潜在的购买欲望激发出来，因为一般来说，当一个人还没有明显的购买欲望时，是不太好意思“先尝”的。下面说一则外国的“先尝后买”。
阿根廷首都布宜诺斯艾利斯的弗洛依达大街，繁华热闹，相当于北京的王府井。一天，中国一个考察组的几个人到此观光。走过一段路，他们漫不经心地踏入一家糖果店，刚进店门，老板就迎上前来，笑容可掬地摆了一个欢迎的姿态，接着，未等来人看清四周环境，一位仪态大方的年轻姑娘已把一盘精美的糖果捧到客人面前，并以甜蜜的语调说道：“这是本店特产，清香可口，甜而不腻，免费招待，请随便品尝，千万不要客气。”
如此盛情，实在让人难却，几位远方来客只好从命，小姐见状，连连称谢。
他们在这家糖果店里转了一圈儿，并没有发现什么非买不可的东西，但又觉得“吃人家嘴短”，不买点什么不大合适，于是便一人买了半斤糖，在店主“欢迎再来”的送别声中离去。
187.老鼠当推销员
彭尼是美国一家零售商店的老板，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常到仓库里灭老鼠。这使他发现了一种奇特的现象：往往在一个鼠洞里能掏出一窝老鼠，但很少发现有老鼠单独居住的。
彭尼是精明的生意人，善于把发现的奇特现象运用到营销中来。
他在一块胶合板上凿了50个洞。洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。再在胶合板后面安上一排瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉到的活老鼠。当他把这些放到柜台上时，吸引了很多顾客看热闹。彭尼对围观的顾客说：他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。
围观的顾客感到非常有趣，都纷纷要求购货。彭尼便一次次放出老鼠。它们分别钻出了一个个洞里。
但奇怪的是，这些老鼠钻进的都是标明降价10％或20％的洞，从不去钻30％或40％的洞。
顾客们纷纷议论：“难道这些老鼠经过特殊训练的吗？”彭尼笑容满面地说：“这一点请放心，我也没有这么大的本领来训练老鼠。”
原来，彭尼利用并非人所共知的老鼠喜欢群居的特性，在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便，老鼠就自然而然地钻进了那些洞里。顾客毕竟是带流动性的，他们谁也没有人对彭尼的办法作深入的研究。他们每次购货，能看到老鼠钻洞的表演，还能得到10％或20％的优惠，他们就心满意足了。不久，彭尼的库存商品就销售一空了。
188.高价促销
成功的商人，有自己的独特见解，不凑热闹，不随风转，不人云亦云。处理问题时，常常会有些悖逆常情之举，使周围的人吃惊，甚至感到不可理解。但正因为他能出奇制胜，所以才能取得非凡的成就。
