商家还利用货物数量多少来促成销售行为，如一种品牌的衣服明明有20件，当客户选中时，商家会说，这种衣服太好销了，已经只有三件了。客户一想，再不买就没有了，于是从三件中挑了两件，又有人从两件中挑了一件，最后一件也卖了。卖完后，这种衣服又有了，便如此进行，继续紧俏销售。
外出旅游时，许多游客都愿意去买一些当地特色物品，特别是到国外旅游时，更是大肆购物，游客的心理是“不趁这个机会买，下次不知道要等到什么时候”。正因为有些东西只有在异地才能买到，而来的机会又不多，常常激起顾客的购买欲望。
精明的商家则抓住这种心理大作文章。
169.情感攻心术
在激烈的市场竞争中，攻心战术成为企业取胜的重要策略。众多的企业已将“心战”融于消费情感之中，依据顾客在购买商品过程中的心理欲望，在各个环节中给产品注入情感内容，使一件件商品都各具魅力，以便拨动顾客的心弦，激发消费需求。如球具制造商在开发产品时，就是紧紧地瞄准市场的发展与变化，抓住儿童心理需求这把金钥匙，在产品的趣味性、情感性上下功夫，力图使玩具活灵活现，再现儿童们的性格特征，突出孩提时代天真烂漫的情趣，以便把孩子们储蓄罐中的钱变成公司的进账。
美国高浦勒斯公司是一家制鞋公司，20世纪80年代前，由于经营管理不善，处于入不敷出的困境。后来，公司起用了一位名叫费兰西斯·奴力的心理学家为公司的经理。他深谙“攻心”要领，走马上任之后，便把心理学的知识充分运用到商业活动中去。他千方百计通过各种巧妙的设计，给各种鞋赋予“感情”色彩，以唤起人们的购买欲。公司先后推出了“女性情感”、“男性情感”、“野性感”、“年轻感”、“优雅感”、“轻盈感”、“稳重感”等各式各样具有不同心理效果的鞋，获得了极大成功。特别是“年轻感”和“优雅感”的款式，它不但吸引着年轻人争相购买，也使许多老年人为了显得年轻而购买。除对各种鞋赋予不同情感外，公司还对款式不同的产品精心命名，每个品名都令人回味无穷，如给鞋起的名称有“扭摆舞”、“愤怒”、“泪”、“笑”、“爱情”等，给人在购物时产生无限的想像。这种将鞋注入情感的销售方法，居然给高浦勒斯带来了持续的消费热潮和巨大的营业额。到1987年，公司的销售额已高达60亿美元，已发展成为名闻遐迩、产品遍及全美的美国制鞋业的佼佼者。
170.吃小亏占大利
解放前，刚开始用煤油的时代，美孚石油公司在上海为了推销煤油，规定谁买两斤，奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。
当时，两斤油很便宜，公司赚钱微薄，而再奉送一盏煤油灯，当然要大大蚀本。于是买煤油的人趋之若鹜。在短短的一年里美孚公司送掉煤油灯80多万盏，亏了本。但家中有了煤油灯，就离不开煤油了，于是有油灯的人便都成了美孚公司的老主顾。美孚公司的油从此盛销不衰，得利无穷。
无独有偶。某村办起了一问面粉厂，所产面粉质量毫不逊色于城里大厂。然而周围的乡亲们却信不过这村里新办的小厂，宁可舍近求远进城换面粉。小厂开张之初，门庭冷落。后来，精明的厂长灵机一动，想出绝招：豁出50多公斤面粉，蒸了1000多个馒头，每家每户送一个尝尝。乡亲们看到这小厂面粉蒸出来的馒头又白又好吃，确实并不比城里面粉差，于是大家都来小厂换面粉。小厂顿时生意兴隆，门庭若市。仅10天里就换进了10余万斤小麦，盈利4000多元。
由此可见，“吃小亏占大利”，“从长计议不惜血本”，有时也不失为绝妙的生意经。
171.编织动人的梦幻
当今资讯时代，人们尊重的是擅长操作数据资料的人，可是在不久的未来，人们将转而器重那些说故事的人。
自从1950年第一部电脑问世以来，电脑技术一再突破，带给人类无穷的财富。然而这种科技挂帅的好景，按未来学家预测，不可能持续太久，因为明日人类在物质不虞匮乏的情况下，会愈来愈不能忍受无血无泪的电子环境，反而向往冒险、梦幻的生活，追求心灵的沉浮。换言之，凡能满足人类的梦幻新意者，就一定有雄厚的潜力。
这种迹象在今天，已悄然出现。名闻世界的运动用品公司“耐克”，在新的产品中就嵌入了一个能打动人心的故事。那故事写在海报上，内容是这样的：不久前才由达拉斯小牛队转到凤凰城太阳队的篮球巨星基德，穿着“耐克”镶金边的篮球衣，非常帅气，边上有一行字：“他的球衣正在想是不是要你穿”，底边紧接着一行字：“趁基德的球衣在想的时候，你不妨设法说服他的球裤”。这样的广告词，已偏离传统夸赞球衣品质耐用的模式，而是暗示消费者，穿基德穿的球衣，就跟他那样帅那样酷。
未来不仅商场决策人需要有这种替产品编织动人梦幻的才华，电脑设计师、作曲家、记者、教师，甚至政治人物都得如此。其实，这种倾向早已出现，以演员出身的美国前总统里根、剧作家出身的捷克总统哈维为例，他们之所以备受国人爱戴，说穿了，就是他们能说会道，将老百姓带到美丽的梦幻境界。
172.退一步海阔天空
商海如逆水行舟，不进则退，退则很可能被商海淹没。于是商家们想方设法，拼命在市场上进击，直到疲惫不堪地躺下。其实，退一步海阔天空，人生如此，商战亦然。当然，“退”需要很高的技巧，需要可行的方式。
美国新泽西州大西洋赌城便是一个“退”的赢家。
大西洋赌城在吸引顾客时采取以退为进的谋略。到这里旅游可以报销车费，另有一顿丰盛的自助餐。在赚钱之道上，大西洋赌城明显是在向顾客退让，表面上在做亏本买卖。大西洋赌城当然不至于如此慷慨，绝对不是真正的退让。这正是他们以退为进，在让利中谋利的妙计。因为来这里的客人都是为了赌，只要有人赌，老板便可赚钱。在提供往返车费及自助餐的诱惑下，旅客成群结队一批一批地涌向这里，大西洋赌城因此财源滚滚。
陕西伟志集团公司在“退”上做得也很出色。伟志公司所有的门市和商店，在门前都挂着一块很显眼的铜牌：“伟志购物，不满意便退钱。”
在这里，顾客退货，售货员不能问退货原因，更不能找理由拒绝，即使没有任何原因，仅仅是顾客消费兴趣发生了变化而退货的，也一概办理。
在普通经营者心中，退货极不光彩且影响企业的声誉。伟志公司退货会不会往自己脸上抹黑？
伟志公司开业之后，有人故意退货以给他们难堪，一位顾客在一周内换了五套西装，最后，他不得不信服了伟志公司的服务。
在以退为进的策略作用下，伟志公司利税每年以60％的速度增长。
伟志的“退”是以退让来满足顾客要求，从而赢得更多的顾客。更多顾客会带来更多的利润，于是伟志便在“退”中发展、前进。
173.天上也有赚钱的奥秘
商人的眼只看钱，极少望天。
但这世上硬是有人从天上望出钱来。
1983年，我国大、小报纷纷刊登9月23日的日全食的消息，这“日全蚀”一个人一辈子中极少有机会可看到。这一消息传开后，许多人都想一睹这百年难遇的“日全蚀”。可是，这“日全蚀”不宜直接用肉眼观赏，这可急煞不少人。
沈阳一小厂得知这一消息后，立即抓住这个难得的机会，与有关部门共同研究，生产出一种简单实用、方便价廉的日食观测卡，并向国家专利局申请了专利。
经营不可囿于常规，沈阳这个小厂迅速将这种观测“日全蚀”的观测卡推上市，短短几天，销量就逾数百万张。仅上海一地就销了50万张。仅此一笔生意，这个小厂净赚了几十万元。
这个小厂灵活经营，独辟财源，走在人先靠天赚了钱。
1986年3—4月间，76年一次的哈雷彗星又要出现了。许多商人都将眼睛盯在与哈雷彗星有关的项目上，希望有所收获。
有关人士认为：因此带来的生意将超过奥林匹克运动会和世界杯足球赛，甚至连全球瞩目的英国王子查尔斯和戴安娜婚礼所掀起的推销产品热，也无法与之相比。它将超越国界、意识形态、年龄和性别界限，掀起一股“哈雷彗星热”。
可是，正当人们满怀激情地作种种“估计”时却被两个年轻人泼了一瓢冷水。
许多商人都自认为可利用“哈雷彗星热”大发一笔，哪知巴西的两个年轻人——广告专家马塞罗、前南美网球冠军卢伊斯，早在1984年间就以“哈雷”牌商标进行注册，据此生产的哈雷背心、哈雷图象笔记本和哈雷玩具等400种产品，早在国际上一统天下。
174.乐趣促销
现在许多人都把购物当作一大乐趣，理所当然的，各商店就应该满足顾客“买乐趣”的心理需求。日本东京高岛屋百货公司的旅行用品新辟了一个“梦幻式的售货场”，苍穹形的天花板，豪华的大理石地板，柔和的七彩灯光，使顾客驻足其间，即产生一种进入宇宙幻境之感。在这种心理驱使下，顾客购买各种现代化旅行用品，也就更爽快，花钱再多也无所谓，这类商品的销售也就因此随之上升。这种店内空间剧场化的设计，是掌握顾客心理的科学布置，以新奇取胜，别具匠心。事实上，这个售货场出售的旅行用品，无非是旅行箱具、护照皮夹、雨衣雨具等，约80个品种。许多顾客原来只抱着去看一看的心理，由于整间售货场充满奇异宇宙空间的气氛，使人泛起一种想往外地一游的向往，于是在这里购买旅游商品的兴致也就油然而生了。
许多百货商店都一改传统的销售环境，为消费者提供一个集购物、娱乐、饮食、休闲于一体的地方，在习习冷气和轻音乐的氛围中，百货商店成了一个不怕日晒雨淋的购物环境，使人感到特别舒适，大大提高了购物兴趣。有间商店别出心裁，在店内建起亭子式的娱乐场，亭子周围种植橙树、棕榈树等，树间蝴蝶飞舞，鸟儿鸣叫，顾客或驻足观看，或坐着欣赏，耳边回荡着优美的音乐声和诱人的商品广告词。这种经营方式的改变，无非是让顾客买到“乐趣”。
谁能向顾客提供乐趣，谁经营的生意就红火。这条成功的经验，很可能是百货商店今后的发展方向。
175.退款销售
1992年，广州的卢俊雄成了亿万富翁，他那年只有25岁，是退款销售这一妙招，成就他的富翁之梦的。1992年，他在广州市建造了一座1400平方米的“城市百货中心”，堪称一流的现代大商场。他招租的方式很特别，叫还款招租。即每个摊位一次收租以10年计，共5万元；然后次递退款10％，包括利息。同时每个摊位可少收一般市场管理费的2／3。这就是说你虽然付出10年房租5万元，但从第1年开始，他即退还你10％的款额，直至10年内全款退清，包括银行利息，也就是说，照这样算你最终白用了摊位，分文不出，还得利息。天底下那有这样的好事！因此，只有23天，他的220个摊位全部租出，平空他收入1100万巨资。他把这笔巨资又拿出一部分去投资盖建了一座“美食城”，美食城的年租金收入达600万元，足够他分期退回第一个项目的所需资金。他不仅白得了这笔钱，他还可以使用这笔巨款10年之久，1100万元，他要周转多少次，赚回多少利润呀！卢俊雄的退款销售法正符合人们的“白拿”欲求。他当然会一举成功哟！
176.利用差别效应推销
人们在购货前往往要制定预算，预算的目的之一就是避免无钱支付多余的账单，但在多变、复杂的内心世界面前，这种预算就显得非常脆弱了。
当人们需购买某些服装或首饰时，往往会翻一翻钱包，看看自己有多少钱，再决定买什么价位的商品，在钱够的情况下，说服自己前往商场。在商场内往往会选择比预算价位稍高一些的商品。
例如，高林前往某商场购买西服，他计划是购买一套1000元的西服，结果他看中了一套价位1200元的西服，他想只多200元，品质就好许多，便买了那套1200元的西服。因为这离他的预算只超出200元，并且品质，色泽俱佳，似乎着身后要高贵许多，便产生了购买欲望而改变原定计划，并说服自己买了下来。当然，如果价位高出预算太多，则不会购买的。
而对于推销员来说，如果能利用消费者的这种心理，往往能获得更多的佣金。
房地产商或房屋中介在为客户介绍房屋时，往往会首先问你需要何种价位的房子，然后带你去看一套较差的价位的房子，当你说出不满时，他就会“顺路”带你去看一套比此价高一些的房子，尽力为你“考虑”，作出比较分析。当你问价时，他会说：“这套房比先前所看那一套贵1万元。”并且随着话题再度向你介绍这套房的好处、优点，即使只比前一套好一点也要大加渲染。所有这些做法，其目的只有一个，那就是让你产生一种感觉：贵一点的房子就是要好一些，这套房子就比前一套好许多。其实呢，差别并非很大，但顾客往往会购买贵一点的房子，即使它已超出预算。另外，购买后还觉得自己占了便宜。
这就告诉搞推销的朋友一个窍门，在推销产品时，切不可马上就将最贵的拿出来介绍。要利用顾客的求好心理，使顾客产生“就贵一点点”的念头。由低价位产品开始推销，就能成功。
177.揭短销售
根据商品的品质定以合适的价格，同样能取得畅销的效果。许多企业在生产过程中，常将品质不佳或不完整的商品丢弃，或者另行加工。而有的企业则专销这种欠佳产品而大获成功，如西武关系企业。
西武关系企业推出的“无印良品”，在包装上注明这类商品的破损程度，以说明为何降低售价，如将有破损的香菇直接包装，并在封面上注明：“……虽然形状不完整，但质量却与完整的香菇是相同的，并且因为一点破损而降低了许多售价……”。这样一来，消费者更是青睐有加，使西武关系企业的业绩高达几百万元，并且发展势头非常良好。
这个事例很能说明一个道理，商品能否让消费者接受，关键在于价格与质量是否相符，是否具备让消费者接受的理由。
比如在推销旧车时，可能会遇到一些麻烦，因为有的客户认为开旧车有失体面，其实你只要这样一说就好办多了。你可以告诉客户：“新车开过一段时间不是旧车难道是新车。”这样客户心里的疙瘩也就解开了，并且也能自豪地驾着旧车到处游玩了。
在服务行业中，仍可运用“给予购买理由”的战略而达到成功的目的。如美国某出租车公司，在给自己做广告宣传时就打出“因为目前我们仍是二流的公司，所以我们以优秀的服务争取成为一流的公司”的广告，结果深受旅客欢迎，其原因是他们敢于公开事实，让顾客真正了解了实力，让顾客感到很实在而欣然接受。
