“刘玄德告诉我敢赔夫人能折兵才是大丈夫。”
是啊，一部《三国》有许多制造烟雾，迷惑敌人取胜之技巧，如果能将苦肉计、空城计、连环计等等用于商战，用于营销，那他极可能成为“商海诸葛”。
“大甩卖”或曰“大出血”、“跳楼价”、“自杀价”如今司空见惯，但其在历史上，曾有过辉煌的一页。从历史的角度来看，它给我们的启示是很多的，这些启示概括起来，至少有三个方面：
启示一：营造一种迷雾或曰心理陷阱，是赚钱的重要手段，夸张法是一种很好的技巧；
启示二：自我牺牲，专门利人是销售最重要的诱饵之一。
启示三：将原有的赚钱招术夸大或缩小，或从其各个侧面出发，或从其对立面考虑，一个精妙的招术一定会应运而生。
132.电视直销
现在，电视直销在日本很受欢迎。而在电视上做邮购商品广告往往很多是价高但很新又适用的健身器材，如前段时间在日本的电视上推销的一种“坐着都能做体操”的椅子，开始我不以为然，认为销量肯定不行，然而，我在调查中发现，人们对这种推销方式表示出极大的兴趣，并且踊跃购买。
这种通过电视推销，然后又通过邮购方式进行贸易的活动在美国非常普遍，大至家用电器，小至日常用品，都可以邮购，并且几乎每家都有邮购账号。但在地处东方的日本，这种销售方式则很难推行，这与国情、风俗习惯有关。日本人通常在使用前要经过眼睛与手的鉴别，然后才打开钱包。而对电视上介绍的产品则不信任。
可近来我发现通过这种方式购买健身器材的人越来越多，并且很多还是那些平日里购物挑肥拣瘦者。
跑步机、美容蒸脸机、健骑机等高价位商品何以在日本畅销呢？精于算计的日本人为什么爱去购买这类价格不甚合理又非常用的机器呢？比较保守的日本人为什么着迷呢？
原来电视上的推销广告做得非常成功，吸引人的画面，漂亮的演员，有煽动性的语言，一切冠冕堂皇又很郑重其事，这使观众很容易产生感性的冲动，排斥人的一些理性和判断力。当这种感性冲动到一定程度就转化为购买欲望，产生想拥有的念头，而不会过多地去考虑品质、功能和价位。那么，观众的钱包就会“自然张开”了。
日本的青年人评断事物的概念常常是用日常性和非日常性，聚餐、DISC舞会是日常性，旅行是非日常性，在聚餐、参加DISC、进酒吧他们常常很节约，而外出旅行则非常大方。这是由于非常性事物给人的感觉不一样。
133.销售的“核武器”
20世纪80年代初期的中国商人有个问题一直想不通，即“为什么我们的产品质量、性能跟日本同类产品差不多，我们的产品却很少有人问津而日本的却十分畅销，就连我们自己也不停地夸日本的东西好。思索了几年，终于找到了答案——包装”。
这十分简单的两个字在当时中国商界所产生的震荡绝不亚于核武器，神州大地迅速刮起了包装风，至今包装的辐射力仍然很强。
从经济、耐用至上跳跃到包装第一，是商人从常规思维到非常规思维的飞跃。
然而，当经营者沉浸于包装所带来的高利润的喜悦时，发现我们产品的销售量与百事可乐，尤其是可口可乐，简直是小巫见大巫。
于是商家、企业家们都在分析可口可乐的销售方法，寻找新的销售“核武器”。
让我们一起深入到可口可乐公司去窥探一下。
可口可乐的原液配方除了该公司的几位高级职员和与之相关的人外，世上极少有人知晓。
近100年来，各国的化学家都在千方百计地想弄清配方奥秘，可经过多年的化学分析，这种被人称之“美汉迪斯—72”的神秘物，始终化验不出。
据可靠的资料推测，这种配方被锁在美国乔治农业银行最深的地下室中的一个上着七把锁、封着7个火胶印的加厚保险柜里，要想开保险箱，必须由10人一起到乔治农业银行，经正、副行长联席会议批准，有官方代表参加，在批准的时间内才能取出。
“美汉迪斯—72”极大地激起了人们的好奇心。喝了可口可乐后，每个人都有不同的感觉，尔后互相交流这种感觉。在这个神秘物的诱使下，喝可口可乐的人越来越多，喝的数量越来越大。可口可乐渐渐占据世界饮料销售的鳌头。
正是靠这个神秘物对人们的好奇心、购买欲的轰炸与辐射、震撼，可口可乐才得以侵入世界上几乎70％人的饮料选择中。
这一重大的发现，使我们的商家、厂家开始重新调整销售战略——制造秘密武器。在这种战略的实施与运用中，目前走在最前列的当属保健品行业。这种“核武器”正处于试制试用阶段，但其显示的“销售当量”远远超于常规销售方法。如“505”元气袋就有一种看不见、摸不着、确实功效神奇的神秘物——元气，在这个神秘物的诱引下，其销售是巨大的。销售“核武器”关键是有个绝密的“神秘物”。可以营造这种“神秘物”的东西有许多，除“美汉迪斯—72”、“元气”外，还有“意念”、“基因”、“抗体”、“核心技术”、“活性元素”等等。
134.新产品促销术
新产品是战胜竞争对手和搞活销售的物质基础。一个头脑清醒的企业家时刻把眼睛盯在新产品开发上。
例如，日本经济学家提出的企业战略发展模式，就是尽可能使用新产品树立持久的竞争优势，日本企业活力的“魔方”是用开发具有竞争力的新产品去战胜对方，仅SHARP（夏普）公司一年就设计出2万种新产品投放市场。现在“四小龙”正增加海外投资，购买美欧高科技公司，以获取新技术，促进自己的产品换代和产业升级。
再例如，我国高科技的航空企业，要在商品经济市场角逐中能技压群芳，竞争取胜，就必须根据2000年新产品开发目标由国内市场转向国内单一国际两个市场，新产品开发内容，由传统领域转向新兴领域，企业重心由生产职能转向创新职能的发展态势，充分利用捕捉到的技术经济信息，瞄准市场空档，开发缺门新产品；瞄准潜在市场，超前开发新产品。把航空科技优势转化为工业优势，使源源不断开发的新产品能压倒竞争对手，驰骋国内外市场。
135.推销员要拘小节
俗话说：“人不跌于山，而跌于蚁冢。”推销员便是这样，只是多数人没有意识到是被蚁冢绊倒的。
有一位成功推销员，每次去登门推销总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是将闹钟又调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应也是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。”
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得顾客对推销员的大信用。因为你开始答应会谈10分钟，到点便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
要想赢得顾客的认可和信赖并不是什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略顾客所关心的事情，然后加以满足便可以了。因为推销工作不像影视歌星一样，一出戏，一段台词，一首歌，便能打动广大观众，推销员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩顾客的心理，“唱独脚戏”的人绝不能当推销员。
推销员赢得顾客的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举，好出惊人之语，否则会适得其反。只有在平凡的小事中表现出不平凡，才是真正伟大的推销员。
136.推销工作的秘诀
据《香港市场》载文认为，做好推销工作的秘诀是：
1.如果有顾客转而向你的竞争者购买，但结果不佳时，你就该小心劝他回心转意，但重新接洽这个生意时，要让对方仍旧保留机动选择的自由。
2.当顾客没有按照说明书而产生错误并对产品有怨言时，不要强迫他承认错误，而应有点同情心，帮助寻找答案。
3.产品展示，少用贸易术语、型号或简称产品展示，以便让顾客容易了解。
4.推销员犯错次数多少并不重要，重要的是成功的次数。
5.营业额暴跌的原因，经常是推销员不自觉地改变自己的售货方式，偏离根源，失去重点。
6.控制谈话的人，是问最后一个问题的人。有人问话时，要使用最有利的回答。然后提出问题，增进了解。
7.如果准买主在听完你介绍产品后，决定不买你的产品了，也别灰心，而是请他介绍些顾客。
8.每次产品示范完之后，要以信函或电话跟踪寻问。
9.在议价开始，先别谈给客户提供的免费服务。将服务计人成本中，但要让对方觉得还是占了便宜。
10.销售对象是一个群体时，要将注意力集中在真正需要这项产品或服务的人及真正的使用者身上。退换货里的计谋
你听说过退货办公室吗？也许你会觉得这个问题新鲜而幼稚，人家把东西拿来给他们退、换了不就完事了，设什么“退换货办公室”，何必多此一举？
可是这看似平凡简单的举动却含有效果难以估量的销售计谋。
1990年底，青岛双星皮鞋厂生产一批Pu老人健身鞋，这种鞋穿着轻便舒适，投放市场后，深受老年人欢迎。但他们偶然发现部分台湾尼龙绸鞋面料有质量问题，而且已导致部分Pu健身鞋帮有破裂现象。遗憾的是已有少量这种面料的鞋流入市场。
该厂发现这一问题后，决定封存未出厂的全部Pu鞋，把刚发出的百余箱鞋全部拉回，停止出售，并在报纸上登广告，向用户道歉，如果用户的鞋有问题可来厂退换。
于是，双星皮鞋厂在办公室楼下挂出一醒目大牌子，上书几个字——退货办公室。用户对这一举动反响很强烈，纷纷致函、致电向双星表示感激和鼓励。双星鞋厂此“劫”不仅未使工厂信誉受到损害，相反其销量较以往任何时候都大。
艾柯卡是美国著名的大企业家，克莱斯勒汽车公司的总裁。20世纪80年代的一天，艾柯卡向全国宣布：
“如果你对我们的汽车买后感到不满意，可在30天内或1000英里行驰里程内退换回现钱，也可以另换一部新车。”
这是大企业家说的话吗？难道他不懂经销之道？
事实胜于雄辩，让我们用事实来回答吧。
克莱斯勒在当年4月到8月间，销售汽车3000辆，要求退货的只有14人，而且没有一辆是因为车质量不佳而退的。这是艾柯卡的公司有史以来最大胆的行销攻势。
艾柯卡的做法与上海保温瓶厂相比较则是“英雄所见略有不同”。
该厂宣布“凡是25年前购买下的长城牌保温瓶的用户，都可以用旧瓶无偿换取长城牌的最新产品”。
这一消息在上海引起了极大的轰动。半个月过去了，换瓶只有500余只，全部费用只有7000余元。
这平凡的换货公告中包含不平凡的经销谋略。有头脑的人马上会从公告中受到启示：一只长城牌保温瓶可以使用25年，如此高质量，谁不愿购之。于是，消费者纷纷抢购，掀起购买长城牌保温瓶的热潮。
137.在“摔”、“压”、“洒”里做文章
当年，茅台酒厂的经销人员在国际博览会上不经意地一摔，不仅仅摔出茅台酒的名声，而且摔出了一种全新的介绍产品、销售产品的方法。
与“摔”异曲同工的是，广西柳州生产“睡宝”的厂家开发出“压”的非常规销售方式，以及法国人使出的一招“洒”的营销手法。
1994年，柳州床上名品“睡宝”参加国际展览，厂家将床垫铺在走廊上让参观者步行，放在展览厅用汽车“压”，而床垫完好无损。很快，柳州“睡宝”的美名不胫而走，海内外的客户纷纷前来订货。几年来，该厂每到一地销售“睡宝”，常用“压”作表演促销，效果仍然十分奏效。
1960年，美国化妆品女王艾丝蒂的生意从美国扩展到欧洲，可是，她在欧洲的某一高级商店租用橱窗时却碰了钉子，商店不愿意接受她的产品。
经验丰富的艾丝蒂决定亲自到欧洲办理这项业务，开拓市场。
一个绚丽无比的黄昏，艾丝蒂带着她的产品来到了巴黎拉德脱埃公司门口，此时，正值下班时间，购买物品的人川流不息。忽然，艾丝蒂灵机一动，便将随身携带的10余瓶香水洒在公司门前的地板上，后来干脆把瓶子也砸碎了。刹那间，那种醉人的芳香沁人每个人的心脾，经不住香水诱惑的人们纷纷前去询问这是何种香水，能散发如此香味。艾丝蒂乘机大作宣传。更幸运的是，顾客中有好几位新闻记者，第二天，几家报纸同时刊出这一消息。
如此潇洒地一洒，艾丝蒂的香水便顷刻名振巴黎，很快占领了欧洲市场。
138.换位倒戈销售术
日本一家生产尿布的公司，开张之初，其尿布极少有人问津。为了摆脱困境，开创新局面，公司职员纷纷出主意、想办法。结果公司经理多川博的“点子”被采用了。
连续一周，市面上的尿布都有人自觉排队购买。很快，尿布公司生产的尿布成了抢手货。后来，这个公司生产的尿布行销全世界。原来，最初一周排队购尿布的，全是自己的职员。这就是多川博的“鬼点子”。
日本三洋公司也曾利用此计谋使新产品一炮打响，开创了公司的新局面。
1952年3月，三洋研制成功日本人期待已久的SS—52型塑壳收音机。当时零售价为8950日元。许多零售商因嫌价格低、利润少而不愿经销这种收音机。
三洋人是如何突破这种困境的？
三洋公司让营业部职员扮成顾客，三三两两地来到这些零售店。
“三洋的SS—52型收音机有卖吗？”
“这里没有，那边的小店可能有。”
“噢，谢谢。”
一天中，有六七批人来此购买SS—52型收音机。第二天、第三天都有不少人来此询问。如此这般的轮番进攻，使这家零售店动心了，一次进了大批收音机。后来，三洋公司用同样的方法，又打开了其他零售店的大门。当年，三洋公司就销售这种新收音机近8万台，1953年，销量达16万台。三洋公司取得仅次于松下公司的市场占有率。
换位倒戈促销术的实施很简单，只要找一群能说会道的促销人员即可。
139.外围销售歼灭战
一定的商品有一定范围的销售市场，这已成为营销者的思维定势。产品生产后，企业总是千方百计地挤进原有的市场，占领属于它的位置。
其实，如果我们突破这个封锁圈，摆脱思维定势的束缚，开辟外围销售市场，销售前景会更加广阔。
譬如，国内市场白热化时，我们可以去闯闯国际市场，水产品市场吃紧时可以去闯烟草市场。读者也许难以理解，水产品与烟草风马牛不相及，怎能互相联系。其实，要把两者联系起来很简单，即在烟草中加少许鱼粉，用烟草熏成腊鱼。
如此的外围销售歼灭战，英国商人很早便打过。
