122.巧妙制造流行
商品的流行，并不是自然发生的，而是人为造成的。巧用妙法的宣传促销，可使商品成为时髦的抢手货。
日本东京有位叫矢田一郎的人，他儿子是个残疾人，他每天都被儿子的大小便弄得焦头烂额。于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于发明成功。他认为这项发明非常实用，市场是没有问题的。因此他就申请专利，接着开始生产，然后再去商店推销。但没有一家愿意买他的商品，也不愿意替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的东西摆在店头。“需要它的人一定不少。”矢田原来如此预料，才把全部财产投资制造这项产品。谁知竟没人愿意卖，他所投资的钱岂不是像泼出去的水一样收不回来吗？经过一段时间的苦苦思索之后，他终于想出了一个妙招，他拜托许多朋友，每天打电话问百货商店：“你们有没有卖身体残废者用的叫做‘安便器’的便器呢？”这样每天问个不停，一段时间之后，东京的各百货商店再也不敢忽视安便器的生意了。于是，卖安便器的百货商店如雨后春笋般地涌现。这种安便器不仅对身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，于是隔不多久就畅销起来，终于成为流行全国的商品。
有些好商品，刚上市时由于人们的不了解，一开始就能畅销的情况很少，往往都是在一筹莫展的时候，动动脑筋去打通销路，才能成为畅销的商品。例如市场上一度滞销的棉被套，就是从三个方面成为紧俏商品：一是派人宣传纯棉被套比化纤被套舒适，不会带来现代病；二是通过报纸介绍纯棉被套在国外畅销的情况；三是厂家进行一定优惠的展销，从而才流行起来。
在竞争激烈的商业社会中，有些商品因为过时或是因为其他原因而滞销，有的厂家往往束手无策，最后只好关门大吉。但如果能像“安便器”和棉被套一样想想办法，就能流行起来，摆脱困境，起死回生。
123.温馨推销法
吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上，他个人独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。
吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩及形状投递，并且在信封上尽力避免与他的行业有关的名称。
正月里，他的信函展现的，是一幅精美的正月气氛图案，同时配以几个大家：“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外再无多余的话。即使遇上年底大拍卖期，也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”以下仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这仅是几张印刷品，它们起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“有，乔伊·吉拉德又寄一张卡片来了！”
这样一来，每年中就有12次机会，使吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。经商做生意，到了一定层次则讲究“斗智不斗力”，“在商不言商”。吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧？”但这种不说之说，不讲推销的推销，反而给人们留下最深刻、最美好的印象。等到他们打算要买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。
124.多角化营销
在工业化社会向信息化社会过渡的时代，情况瞬息万变，捉摸不定。一个企业要在日益激烈的竞争中生存发展，就必须开展多角化营销，这样碰到形势严峻时，才能及时调转船头，不至于在一棵树上吊死。
日本花王企业是许许多多开展多角化营销的成功企业之一。对家庭主妇来说，从早上起床到晚上就寝，一整天都要与花王的产品为伴：肥皂、牙膏、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、化妆品、护肤品等家庭用品，超过400多种。此外，花王还生产鞋底所用的合成橡胶纤维、混凝土所用的减水剂、食用植物油等工业用产品，种类繁多，全部超过1000种。近年来，花王企业更开拓了新的生产领域：生理用品、纸尿布、药用沐浴剂等，逐一引入市场。花王的营销策略是：不但要具备短期的适应能力，而且更要培养长期的生存能力。董事长丸田芳郎说过：“任何企业都要设想今后可能遭遇到的问题，并采取某种程度的应对措施，可是将来的情形谁也无法把握，所以在策略上就会受到限制。无论如何，最重要的是：不管发生什么问题，企业都要能够马上应付，不畏惧。这种应变能力最重要。”而多角化营销策略，正是具有较强的应变能力，不管形势发生什么变化，都能做到东方不亮西方亮，左右逢源巧应变。
开展多角化营销，能够延长产品生产线来扩大客户，充分利用你的销售渠道和供应商，有力地渗透现有市场或开发新的市场，风险较小，灵活性大，竞争性强，有利于发挥自身优势；一旦市场发生变化，也可以及时转产，在市场空白点上扬长避短。
125.利用对手的非难
欧美有个传说，“圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年全年都吉祥如意。”立普顿公司的老板立普顿由此而想出了一个促销的新点子：在其公司出售的乳酪中每50块中择一放人1枚金币，同时用氢气球从空气中散发传单，以此来吸引顾客。在金币与气球的双重诱惑下，大量的消费者涌入出售立普顿公司乳酪的商店中争相抢购。
然而，这种如火如荼的销售场面却遭到了同行的嫉恨，他们联合向警方控告立普顿采取类似赌博的方法促销。警方调查后进行了干涉。立普顿顶住压力，巧妙地采取了以退为进的方法予以应付，他让员工在各经销店前张贴通告：“亲爱的顾客，感谢大家受用立普顿乳酪，但若发现乳酪中有金币，请将金币送回，谢谢您的合作。”
这哪里是什么通告，分明又是宣传广告。通告贴出后，消除了赌博的嫌疑，警方认为这纯属是娱乐活动，因而不再予以干涉。人们在“立普顿乳酪含金币”的声浪中更踊跃地前往购买。
但同行们并未因此而善罢甘休，又提出了所谓“安全问题”，即人们有可能因不知晓而误吞金币，发生危险，据此他们与警方再次交涉。
警方又来调查了，立普顿很快又在报纸上用大牌面刊登了一则声明：“警方又下命令了，故敬请各位受用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分小心谨慎，才不至于吞下金币带来危险。”
更绝的促销手段，更大范围的促销广告。立普顿用自己的聪明才智，巧妙地利用对手的非难形成更加强烈的宣传效果，使自己的产品形成更为猛烈的销售势头。
126.自揭家丑搞促销
美国商人威尔逊，专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变经营方法。
一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁，焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格，引起电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店马上声名鹊起，远近驰名。一些人专程从外地来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下自己的男子汉气概。结果，这个店的生意日渐兴隆，现在已成为拥有5个分厂、14个分店的大企业。
“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们广泛利用于生活中，而且运用于商业竞争中。精明的商人自揭家丑，故意道明商品的问题，就是利用人们的逆反心理，在顾客心目中树立诚实的企业形象，达到招徕顾客的目的。
127.实物说服
通常来说，人们的确不愿意或不习惯购买眼睛看不见的东西，但他们对那些眼睛能看见，手摸得着的东西如家具、首饰等，就不惜花钱购买。这种倾向在女性身上表现得尤为强烈，因为他们购买东西往往凭直觉和感情，尤其是那些能为他们带来美丽的东西如珠宝、手饰、漂亮的衣服等，她们更是关心备至，甚至不惜耗费“巨资”。但对那些可能产生效益的建议，她们则会说：“仅仅是建议，为什么要付钱！”
请看一则有关美国人的故事。
一次聚会中，有个人向一位医生朋友说：“不知怎么回事，近来我的身体很不舒服”。医生朋友答道：“有可能你患了胃溃疡，你可以找个专科医生诊治一下。”
几天后，这个人收到了他那位医生朋友寄来的账单：“请付咨询费500元。”他很生气，便打电话向他一位搞历史研究的朋友寻求答案，历史学者告诉他：
“即使是朋友，也要付费，并且法律也有这种规定。”
次日，他又收到这位历史学者寄来的账单，仍是收取咨询费用。
从此例中可以看出，美国人已经习惯向无形劳动支付费用。但在东方如日本，普通公众仍难以接受这种观念，至今仍有许多人拒缴电台的收听费，理由是：电波是看不见的东西，听一下也付钱是没道理的。
现代的广告公司就做得非常好，他们是靠出卖“创意”赚取利润的，把一些看不见、摸不着的观念、形象、未来情形等用文字表达出来，写成一本厚厚的企划案，内容包括公司宗旨，企划的主题、主旨乃至行动步骤，事无巨细，一一记录在案。并用漂亮的版式、字体、烫金封面制作好后呈献在客户面前，使客户乖乖地掏出大把的钞票。这其实是广告公司顺应公众购物心理而拟定的战略。
这就说明了一个道理，实物的说服能力是超过语言的。
128.借物激欲
“需要即是畅销之母”，一项产品如能激发人们强烈的需求欲望，就会成为畅销之物。高明的企业家善于实施以物激欲的谋略。引发消费者对本厂产品的购买欲望，使生意做得红红火火。
江苏省江阴市顾山有株红豆树，属于古稀之物。相传为南梁昭明太子萧统亲手所栽，其间还孕育了一个动人的爱情故事。唐朝著名诗人王维曾经为这颗红豆树作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”红豆在中国是美好情感的象征物，在英语中意译为“爱的种子”，所以在世界上也是美和爱的标志。无锡市太湖针织制衣总厂钟情于“红豆”的潜在文化价值，借用“此物最相思”，开发“愿君多采撷”的针织服装，以“红豆”衣为载体，把水乡情意赠予海内外炎黄子孙。他们别出心裁地让中央电视台播音员身穿“红豆”服装播音，还为亚运会赠送了一万件“红豆”服让记者穿着采访，并采用了一些别的促销方法，引发人们的“相思”、“采撷”之情。结果，“红豆”衣迅速风靡全国，走向世界，国内遍布588个销售点，在国外同日本、德国、澳大利亚、香港、中东、东南亚等国家和地区的16个公司建立了业务关系，产品供不应求。
借物激欲，可以借“红豆”一类有情之物，也可以借“牡丹”、“熊猫”、“珍珠”一类珍贵之物，这类珍贵之物品位高雅，用作商标或者制成商品，也会激发消费者的购买欲望。常州市中华多宝保健品厂用水解珍珠生产中华多宝珍珠口服液，并广而告之，“一天一支，健康美丽”，激发了人们的保健欲望，因人们总想购买而生意兴隆。
129.强人所难是销售的突破口
任何市场都具有相对稳定的消费习性。消费者习惯于旧产品或服务方式，对于新的产品或服务，哪怕比旧的具有某种优越性，也总是不易被接受，甚至被排斥而胎死腹中。
美孚石油公司为了研制无铅汽油，不得不改变提炼工艺，为每一个加油站安装新的储油罐，还增加新的油罐车队，项目总投资9000万美元。
最初，美孚公司以为人们将愿为辛烷值较高的汽油付出较多的钱，于是以每加仑比普通油贵2美分的价格销售无铅汽油，以收回成本。然而，无铅汽油并没有因其附加价值较高而变得畅销。无奈，又将其价格降到与普通汽油一样，但还是卖不出去。问题在于，全美国的汽车中，只有不到10％的汽车发动机能够使用无铅汽油。
解决这一问题，首先汽车制造商必须造出使用无铅汽油的发动机。另外，联邦政府召开了有汽车生产厂家和石油公司参加的会议，并以法律形式确定了排污控制标准。为符合这个标准，必须把发动机设计得只能使用无铅汽油，此外，新型汽车油箱的进油孔也只有无铅汽油的特殊加油枪才能插进去。随着老式汽车逐步被淘汰，无铅汽油随之在汽油市场占绝对优势。
130.“征名”浪打浪
近年来商海涌出了一股新浪——有奖征名活动。平民百姓，请人取个名字是常有之事，可是商人们为何也纷纷花钱登广告，请大众取名，而且还给入选者以奖励呢？
西安一位有名的企业家的一番话道出了个中的奥秘：推销产品就是从顾客口袋中掏钱，并非易事。无论是有奖销售、分期付款，还是上门推销、广告宣传，这些常规的方法用得过多效果就越来越小，人们甚至本能地产生反感，以致这些方法完全失灵。因此，必须开拓新创意的非常规方法。
“征名”便是非常规方法中的一种促销方式。
沿海一家生产饮料的企业生产了一种新产品——一种新配方的橙汁，他们自定名为“湘君橙”。
新产品诞生的第三天，公司召开销售会议，决定由“强大”的销售队伍在全国试销。开始，销售员像以往一样，去商店、饭店、旅店推销，同时在销售地的报纸、电台、电视台、电杆、围墙上做广告，一撒手300万便砸进去了。结果销售还是很不理想。
1992年夏，负责东北片的销售员苦苦思索，终于想出了一个新招——征名。他在当地的报纸、电台、电视台同时登出、播放了一则广告：“我公司为广大消费者带来了一种新型保健橙汁——湘君橙，未能很好反映出保健橙汁的特点，请您给保健橙汁取个理想的名字。人选者，奖1000元，对我公司提出好建议的可获奖金200元。”广告登出后一周内收到7000封信，令这位销售员惊喜的是，保健橙汁两周销了两火车皮。
一张邮票、一个信封、几个字便有中千元大奖的机会，许多人都会为此而动心。于是便纷纷买保健橙汁喝，以便了解特点，寻求灵感，于是征名之浪拍起的销售之浪便愈涌愈高。
131.“赔本”大甩卖的烟雾
20世纪20年代某年腊月的一天，正当商人们争夺年货市场达到白热化之际，上海一问日杂店到处张贴广告，上书：“为我之兄弟姐妹过好年，我店决定“赔本”大甩卖，货品为上，欲购从速。”快过年了，人们都习惯求得吉利，这家日杂店却不顾忌讳，抛出了“赔本”大甩卖，这声势不亚于一枚炸弹。几天之内，这一消息传遍整个上海。好奇的人来了，抢便宜的也赶来了，这可把店里5个伙计忙得一塌糊涂，那钱多得只有用箩筐装，店里新进的货、陈货被抢个精光，就连店内老板的年货也被“求”走了。很快，全国许多地方刮起了“赔本大甩卖”风。
这家日杂店的老板好些天被几位年轻商人缠着要秘诀，老板幽默地道出他的诀窍：
