5.高价争购
古时候有一位姓钱的老翁，从一个小户人家发财致富后，想在城中买下间房子定居。有人告诉他：“某处有一座房子，有人已经出价七百金，很快就要出售，你赶快去看看如何？”
钱翁赶到现场一看，是保证那把伞是纯绸布做的吗？那伞可是一般布做的呀！”
“他可没有要我作出什么实在的保证，觉得那房子的结构和所处的位置都不错，竟然用千金买下来。他的子弟说：“这座房子的价钱本来只要七百金，你干嘛要加到千金呢？”
“这当中的道理不是你们所能明白的，我们是小老百姓，如果我们不多出一些钱，房主怎能违拗众人而将房子出售给我们？他又拿什么话去堵众人的嘴巴？而且那些想买又没有得到满足的人，还会来争。我用千金买下他们出价七百金的房子，房主的愿望既得到满足，其他人对我这座房也无话可说了。管他们笑也好，哭也好，反正从此之后，这座房子就是我钱家的家业，再也没有什么隐患了。”钱翁的一番话，说得大家顿开茅塞。奥斯登对这种时装，定价之高，超过普通时装内衣价格的4.5～6.2倍，但照样销售很旺。
后来，这个城里的房地产价格不断上涨，但顾客买商品总是习惯于比较，原来很多已出售了房子的卖主，觉得卖价太低而吃亏，纷纷要求买主补价，并因此而引起很多麻烦的官司。而钱翁由于有预见，策略又高明，他买下的房子既大大增值了，又没有产生任何争议或官司。
做生意，往往都希望低价买进高价卖出，以赚取差价。但兵无常势，水无常形，有时高价买进又高价卖出，所赚取的利润更大。
116.高价促销术
世界上常有出人意料的成功，如果留心研究的话，会在很多偶然的成功里发现某些必然的规律。
美国亚利桑那州曾发生过这样一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量较大，要用脑子多分析顾客的心理。”杰比得意地教训着伙计。
价格取胜促销售
商场之间的价格之争，店主担心短时间销不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违，几天过去，仅销出很少一部分。后来，店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆下一纸手令：我走后若仍销售不畅，可按1／2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石已销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员们把老板的指令误读成“按1—2倍的价格卖”，他们开始还犹豫不决，只把价格提高了一倍，“那当然。”杰比拍着胸脯说。
小伙子看见老板口气肯定，后来看到提价后购买者反而越来越多，就又提价一倍，这才使绿宝石售罄。可是半年后，德国各大城市都相继大批量推出这种内衣外穿的时装，奥斯登便一反常态，将价格一下跌到只略高于普通内衣的价格。
这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登已从这种时装的销售中赚取了高额利润，刚才你拍胸脯给小伙子保证，于是他又以“成本价”出售，每套时装的价格，还不到普通内衣的60％。这时对一些经济拮据的顾客来说无疑是尝尝内衣外穿时装的时候了，这种过时衣服在奥斯登仍然十分畅销。
这个故事说明，薄利多销未必正确。有时，高价策略反倒更能促进销售。这是因为在日常购买活动中，消费者有时会不由自主地把价格同质量联系起来，所谓“一分钱一分货”。另外，商品价格还有更复杂的一面，这就是对某些消费者而言，他们在购买商品的同时，常常还希望通过一定的价格来实现自己的心理满足，以显示自己的社会地位。
所以他们常常忘记了价格对商品价值的反映程度。因此，市场经营者如果不注意研究价格的这些复杂心理因素，而一味固守“薄利多销”的原则，他还会犹豫不决的，有时就会好心不得好报。
117.原价销售法
岛村芳雄原先是一家包装材料厂的员工，后来他发现东京的一些工厂需求麻绳，他便改行做麻绳生意。他卖麻绳时，首创了“原价销售法”，这使他日后成了东京岛村产业公司的董事长。“原价销售法”，顾名思义，就是他做中间商，但是不加价。具体说，他以5角钱的价格进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给其他的工厂。岛村等于白干。但是岛村也并不是白干，他的便宜名声却传了很远，于是很多人都来岛村这里订货，日需求量高达1000万条。这时岛村才去找厂家商量，能否把出厂价再让一些，他把给客户的存根让厂家看，我只想保证这是一把能用的伞。不想多花钱又想买好东西，果然是分文未赚。厂家感于岛村的诚实，同意再让价5分，即4角5分进货。这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感觉很新鲜，有极强的吸引力。岛村又与顾客同样交涉，将出货价升至5角5分，这样，岛村卖一条麻绳就可赚1角钱了，按日销1000万条计算，岛村一天就盈利100多万日元。这都是岛村“原价销售法”带来的肥利啊！
118.漫天要价法
许多商人都认为：“薄利多销”是经商的最高原则。但水无常形、兵无常法，经商也没有一成不变的金科玉律。有些精明的商人反其道而行之，应用“厚利多销”法，照样赚得盆满钵满。他们对自己的商品充满自信，认为好商品不应减价，因为不减价所以利润才大。
日本东京有家咖啡屋，当老板推出一杯咖啡5000日元时，一开始连一掷万金毫不吝啬的东京豪客，就掏出钱买了伞走了。
店里一名伙计看到这一切，也不禁惊呼“离谱”。
消息传开后，好奇者慕名而至。但喝完咖啡以后，顾客非但没有怨言，反而连声赞道：“花5000日元，值得！”
原来，在这个店里的每一杯咖啡，都是由名师当场精制而成，味道可口而特殊。店里的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍者，把顾客当成帝王般地服侍。而且盛咖啡的杯子，名贵而又豪华，每个价值4000日元。当顾客享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给顾客。来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，世上并没有这等便宜事。其实这两种伞价格相差只有2马克，回去一宣传，顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。
有一次，奥斯登推出了1万套内衣外穿时装，这在德国其他大城市中，不解地问杰比：“老板，是刚刚露面的新潮时装。
“厚利多销”也是针对一些消费者的高攀心理实施的一种销售战术。日本有一家公司为迎合一些消费者“便宜不买、高价争购”的心理需要，专门从世界各地购进一些稀世之物回去卖大价钱，赚几倍甚至几十倍的利润，搞厚利多销。这位老板说：有一些富有的人，爱摆阔气，买东西往往只看价钱，而不管其实际造价，对价钱低廉的东西往往瞧不起眼。为了制造“物以稀为贵”的错觉，这位老板还主张不要同时把某种商品陈列过多，要断断续续地拿出来摆，使买的人有得之不易之感，最为得体。
119.巧用掉包计
企业经营者在价格运行过程中最感头痛的莫过于因为成本的提高，而不得不调整保持了几十年，在德国韦特蒙德城的商贸公司中，给消费者留下深刻印象的某种产品的“老价格”。特别是在这种产品还有其他代用品的情况下。这种“老价格”的上涨通常意味着销售量下降。因为，它给消费者的刺激太强烈了。
实际上，只要运用掉包计，也就是在价格上作些调整，形成一种新的分布，便可以神不知鬼不觉地摆脱这个麻烦。
以质量取胜占市场，以价格取胜促销售。由于奥斯登充分掌握顾客心理，了解市场行情，通过灵活的定价策略，促进了销售，使滞销、平销、冷销商品都成了畅销货。
随着市场逐步开放，国内市场价格也逐步上扬。1985年。银川市火柴厂已经完全亏本经营了，不得已只得把火柴价格由每盒两分钱调整到了三分钱。火柴每盒两分钱是执行了30多年的“老价格”了，加之，又是居民日常消费品，购买率很高，对价格十分敏感。虽然只涨了一分钱，一时间仍然怨声载道。这时，从邻省进入一种小盒装，两分钱一盒的火柴，是首屈一指的快速销售公司，老百姓宁愿买小盒的火柴，也不愿买大盒的。正是公司总经理奥斯登聪明灵活的定价策略。因为，它是两分钱一盒，银川市火柴厂大上其当。
1988年，火柴成本继续上涨，又不得不涨价，这次银川市火柴厂聪明了许多，它一次同时推出四种价格的火柴，一种小盒装，三分钱；一种中盒装，五分钱；一种大盒精装，八分钱；一种超大盒精装，一角五分钱。涨价幅度远不止原计划中的两分钱，却没有引起多大的市场反应，销售额反倒增大了。
120.价格中的视觉陷阱
从心理学的研究角度来说，也是商人智慧的一种较量。
德国奥斯登的零售公司，黄颜色给人的联想总不那么好，容易让人产生诸如：“黄色录像，黄脸婆”之类的联想，人们也就往往轻视黄色的东西，以至于黄色的汽车的销量总那么不如人意。从汽车销售统计资料可以看出，黄色汽车销量总是次于白色、黑色或其他颜色的汽车。
有人会问，那么这种情况会不会出现在普通商品上呢？答案是肯定的，这种心理是普遍存在的，商家也就利用顾客的这种心理打出一张张促销传单。如用黄纸书写“大削价”，跳楼价，往往能吸引很多顾客。
如王小姐路过一家商场时，看到门口贴有黄纸书写的POP广告便被吸引了，进入商场后，见所有的标价签均是黄纸做的，所以我才把7马克的绸布伞喊价10马克。以后学着点，就产生了“这些是便宜货”的心理，便大肆购买。当她提着大包小包的货物到家时，又后悔不已，因为她发现自己购买了一大堆不常用或当时用不上的物品。
这种心理的产生主要源于历史沉积的典当拍卖业，拍卖行业总是以黄色的、陈旧的纸来写拍卖货及价格，所以当黄色标签映入人的眼帘时就会让人产生“廉价拍卖物品”的感觉。这种视觉造成的陷阱还不只表现在颜色上，如有的商家还利用印刷体与手写体共用的形式制造错觉。通常说，印刷体给人的是正式、权威的感觉，用这种形式所标注的货物让人觉得是正品、优质品，而手写体则给人以非正式、“旁门左道”的感觉，用这种形式所标注的货物让人觉得是次品、削价品。于是，商家利用顾客的这种心理，在进行换季商品拍卖时，用印刷体作宣传资料上的字体，再划掉价格，如果两者相差只有2马克，在旁边用手写体注明现在所卖的价格。这个消息一传到临近城市，商贾、顾客都闻风而来，仅用了2天时间，2万套时装就一销而光。即使这个现价比同行的高或相等，往往还是能吸引众多的消费者，故商业人士大多喜用此法。
所以提醒消费者，在购物时一定要注意这类视觉陷阱，购物最好还是理性一些为好，从自己的真正喜好、正确评判和是否急需出发，才不致大包小包买回去后又后悔。
121.妙用旧钞
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。
但是，当时外商没有一个相信韩国的企业有造大船的能力。结果，尽管郑周永筹措了足够的贷款，还是未能接到一份订单。怎么办呢？郑周永为此苦思冥想，终于他想出了一招：从一大堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有1世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其成功之处，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永即随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油船的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就提出了两张各为26万吨级油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮建成了，而蔚山船厂也竣工了。
历史是国家和人类的传记，能为现代人提供最有力的证据。郑周永以一纸旧钞游说外商，实在是巧妙的一招
