这会让销售人员很沮丧的，他们可能在关门的时候，把气愤表现出来；他们可能在转身后把气愤写在脸上，或者他们的背影给人的印象是不愉快和懊丧的。而这些客户都看在眼里，这会大大影响客户对这名销售人员的印象，进而会影响到他是否购买的决定，因为有时候，客户并不是真的拒绝。
一天，里奇·波特去某家公司拜访，他像往常一样，走进该公司的一间办公室拜访、推销产品。听到是推销产品的，被拜访人回答他说：“现在负责人不在，我什么也不知道。”他就这样被拒绝了。除了这名被拜访者外，这个房间里只有看起来像是行政主管的女士和一位男士在，也许换作一般的销售人员一定会感觉自己很没有面子，心情很不好，恨不得一下就找个地方钻进去或者灰溜溜地逃离这个令人难堪的地方。但里奇·波特没有这样做，他在离去办公室的时候心情依然很清爽。
之后，他又去拜访这家公司，在拜访了几次之后，那位女士开始与里奇·波特交谈起来。从和她的谈话中，里奇·波明白了，销售人员的背影、离去之时的关门方式和远离门时的步行方式都被密切地关注着。
那位女士对里奇·波特说：“你返回之时依然是神清气爽的，即便遭到了拒绝也没有一点不快的表情。”
里奇·波特的这种表里如一的待客方式得到了这位女士（那位女士实际上是公司董事长）的赞许。后来，这位女士通过里奇·波特买到了称心如意的房子。
里奇·波特的成功经历告诉我们，作为一名销售人员，“遭到了拒绝、听到了恶言恶语都要神清气爽地返回。无情地、无精打采地返回是什么都得不到的。”
从客户的角度来看，比起那些看上去无精打采的销售人员，把自己的健康精神面貌留给客户的销售人员更会令人心情愉快。而也只有这样的销售人员，才能有更多的机会获得生意成交。
所以，销售人员应该记住，越是在被拒绝的时候，越要让客户通过背影见到自己美好的精神面貌，要给客户留下印象深刻的背影而归，这样自己才不虚此行，并且为下一次拜访打下良好的基础。
7不要过于程式化和职业腔
所谓礼节，礼貌不应该仅仅拘泥于单一的形式上，而主要是不给对方带来任何不快，并能唤起对方的好感与共鸣，这样才是恰如其分的礼节礼貌。
——戴夫·多索尔森
很多销售人员往往会认为做什么就得像什么，做销售人员就得有销售人员的样子，说话做事一定要像个职业人士。他们对客户总是客气地称“某某先生、某某女士”，而不知道亲切地称呼他们“王经理、李老师”。职业腔调会使部分客户感动十分不舒服、不自然，对于销售人员来说，这是十分不好的。程式化就是指销售人员不能自然行事。
避免程式化和职业腔调是销售人员成长中的最大难题。优秀的销售人员和失败的销售人员有一个明显的区别：优秀的销售人员看起来是自然而然的，而失败的销售人员却很难从端着的职业架子中跳出来。
这可能是一个比较抽象的问题。客户愿意接受一个作为自然人的你，而不太接受作为销售人员的你。你一定要用心体会行为对其他人的影响，不断地去体会，然后纠正自己的毛病，去掉不适合交往的习气。
很多时候，你做得越像销售人员，你可能就越做不好销售人员。销售人员首先应该是一个可爱可信的人。
8不要心不在焉
我之所以能做到，是因为我一直有坚定无比的信念，并且投入了所有的专注与热情。
——乔·吉拉德
精神涣散、心不在焉是推销中的大忌。如果销售人员在与客户接触的过程中展现出的是一副词不达意、六神无主的样子，就很难使客户对你的产品产生兴趣，他们会认为你没有足够的诚意。因此，在向客户推销产品时，做到精力集中是相当重要的。
只有做到精力集中，才能及时发现问题，解决问题，而且能够有效吸引对方的注意力，可以很好地控制整个局面，使你处于主动的地位。
关于精力集中这一主题，成功的销售人员乔·吉拉德是这样介绍他的成功经验的：
“推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着客户时，他就一定能够感到我的注意力集中在他身上。我会把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和客户握手，作自我介绍的时候起，就没有什么能把我的眼光从客户身上移开。
“即使有5辆消防车在旁边呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的销售人员一听到警报声或撞击声就会冲到窗户边去；我还看见有的销售人员在欣赏某位客户小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去方寸，丢开我的客户。
“我为什么要如此控制局面呢？首先，这样可以让客户也能做到集中精力，因为我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。
“几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察一下她的推销过程，并对她进行指导。‘我一定做错了什么，乔’，她说，‘可我就是不知道错在哪儿。’”
“结果，我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自我感觉也不错，可是最终却未能使生意成交。
“‘乔，我做错了什么？’她问我，‘那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？’”
“‘海蒂，你做得对，你做的所有事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。’”
“‘是什么？’她急切地问，‘我想知道。’”
“‘我数了一下，在推销的过程中，你一共看了6次手表。每次看的时候，你的客户都有些不悦，而且还会沉默一会儿。他们心里一定在想：她的兴趣可能在别的事情上，而不是跟我谈话。好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。’”
“‘说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。’”
“几个星期之后，她已经能够做到精力集中地去做推销了。”
精力集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你进行思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销成功。所以，你要懂得精力集中就是控制局面的最有效的方法和策略。
吉勒斯是美国著名的汽车销售人员。有一天，一位西装笔挺、神采飞扬的客人走进店里。吉勒斯明白，这位客人一定会买下车子，于是热情地接待，为他介绍不同厂牌的车子，说明车子的性能、优点，客人频频微笑点头，然后一起走向办公室，准备办手续。不料，由展示场到办公室，短短2分钟的路程，客人的脸色越来越难看，开始发脾气，最后竟然拂袖而去。
吉勒斯百思不得其解，当晚，实在按捺不住，照着名片拨通了电话。“先生，对不起！我看您本来要买车，后来却生气不要了，能不能告诉我哪里做错了，好让我以后改进？”
“我是很生气！我是要买车子，连支票都开好带在身上了！可是，我在走廊上提到买车子的原因时，你却毫无反应。知道吗？我儿子考上医学校，全家高兴极了，所以要买车子送他！我说了三次，儿子！儿子！儿子！你却只说车子！车子！车子！”
不管客户是悲是喜，只有当你真正去关心客户、理解客户，体会客户当时的心境，主动与他分享——他才能与你的心灵产生共鸣，促使交易的达成。
作为销售人员，要做到成功销售，学会揣摩客户的心思是一项必须要具备的基本素质，切记，不要太急于要与客户的成交，否则的话就容易忽略观察客户的心理变化，最终也很可能因此而错过大单。
本章小结
1客户的购买力可能在他的衣着风貌和言谈举止的细微动作间便能显现出来，因此销售人员一定要留意这些方面的信息，以便判断客户的购买实力。
2小小的一件礼物如果投其所好也能打动客户的心。
3记住客户的名字是最基本的工作，虽然客户的名字没有几个字，但一定要牢记在心，并且要在见到客户时能叫出他的名字来。
4你的肢体语言可能会感染客户，也可能会惹客户生厌，这要看你是否注意哪些肢体语言是有益的于交流的，哪些是有害于交流的。
5在销售过程中，与客户的交流是一个自然而然的过程，你表现得越是自然，越能让客户走进你，如果过于程式化和职业腔，虽然“标准”，但往往让客户与你拉开了心理距离。
6一定要热情而专注地面对客户，千万不要让客户感觉遭受到了你的冷落。
