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第22章 广结人脉(3)

(1)诱惑法。对那些喜欢贪小便宜的经销商可以采用该方法。你的产品没问题,价格没问题,就等签约了。可就是在这关键时候,他不表态,讲话多是吞吞吐吐,眼神顾左右而言他。俗话说:“拿人的手短,吃人的嘴软。”这个时候你可略施恩惠,或送点小礼品,或请对方大撮一顿,一般来说都会奏效的。

(2)缠法。缠住客户,不让竞争对手有任何接近经销商的机会。本法适用于那些对你不反感、暂时拿不定主意的经销商。在招商时节,一个经销商往往同时要接待几个厂家的销售人员,由于商业秘密的关系,一般谈判都是错开进行的。

2001年,小李在湖南长沙招商时,一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货,晚上陪经销商打麻将,使得经销商抽不出时间与其他品牌销售人员谈判,从而签下了合约。

(3)激将法。即在关键时候,激将一下以促成销售的方法。现在的不少经销商都是夫妻店。对代理某个大品牌的事,一般都要经过两人商议后才能定。但是,往往两人商议后想法就变了。这时,要抓住机会,采取先抬后激的方法,把合约签下来。就算他后悔,也是打掉门牙往肚里吞。

2000年,小李在湖南签一个小合同,该公司老公是董事长,老婆是总经理,看得出来应是老婆当家。老公对小李的产品不感兴趣。小李就一直把宝押在女总经理身上。什么都谈得差不多了,女老总没有异议,可是就是定不下来签约的事。小李便灵机一动先恭维一下,满足她的虚荣心,然后就立即激她一下:“你把公司做成这么大,这么小的一个合同都签不了?是不是还要找老公商量商量啊?既然认为我们产品有助于贵公司发展,今天就应定下来。早投资早得利啊。”女老总听了,犹豫了一下,就把合约签了。

(4)串门法。这种方法适用于客户对你不是很反感,能够接受你这个人,而又有对某类产品的需求,路途方便的情况。对这样的客户,你走访的频率要高,时不时就跑去串串门。俗话说,一回生,二回熟,三回四回是朋友。先跟经销商混个脸熟。久而久之,客户在心理上感觉和你已成了朋友,自然就增加了胜算的几率。

(5)朋友法。这是一种长线运作法,先和客户交个朋友,隔三差五地给他打个电话,问个好说点祝福的话联络感情,节日再寄张贺卡。路过客户家时送去小小礼品,给客户的小孩子带点小玩具。“顺便”受托办点事情,这都是好方法。通过这种方式建立起来的客户一般稳定性强,而且愿意为你的产品销售卖力。注意不可表错情免得误会,或者过度,引起客户猜疑,这样会适得其反。

(6)算账法。有些客户超级吝啬,斤斤计较,唯利是图,这些客户是只认钱的,是钻在钱眼里的一种。遇到这样的客户,你要和盘托出你的销售方案,你说话重点不要放在自己产品上,要放在能给他带来的利益上,要一笔一笔地把账算给他听,和他算利润、算空间、算得失、算性价比,算……直到算得他心花怒放为止,当然,还得抓住机会,补上“临门一脚”快速签合同;否则,第二天客户很可能又会反悔的。所以,遇到此类客户,事前要做足算账方面的准备。

(7)训斥法。有些客户做事犹豫不决,害怕承担万一出问题的责任。这些人的主要特征是做事没主见,办事效率低,拖拖拉拉,不利索不爽快。遇到这类客户,就像牛耙田一样,不用鞭子抽,是不会耕地的。

小李在一家化妆品公司做销售总监,遇到一个河南的客户,这个客户要了公司的样品,要了产品的资料,问了这个又问那个,担心这个又担心那个,害得小李一个月就差点耗在他身上了,他还是拿不下主意订货。一天,小李实在忍无可忍,电话中把他狠狠训了一顿。出乎意料,小李与这个客户虽未谋面,第二天这个客户就与小李签约打款。

(8)厚黑法。这是厚黑学的一招,专门对付老奸巨猾一类的。客户打迷踪拳,你也打迷踪拳。只要你打得比他还漂亮,他就会服你。你要拳在意先,事事想在客户前面。对客户可能做的事都做一番预料。这样,你就会掌握主动权。没有一定功力的人是玩不动这套打法的。

作为销售新人,你以后在实际开发客户的过程中,会遇到各种各样的客户和各种各样的情况。用心去思考,用眼去观察,把已学的方法在实践中融会贯通,就一定会举一反三,让更多更好的技巧助推你的工作。

6从竞争对手那儿抢客户

不要总想着同竞争对手对立,而是要想办法让自己弥补竞争对手的不足。

——史玉柱

我们的客户朋友不仅包括我们自己所掌握的那些人,还包括竞争对手的客户朋友。很多销售人员没有意识到这一点。试想一下,如果你能够把竞争对手的客户朋友抢过来,从他们那里了解竞争对手,对于你的事业会有多么大的帮助。

那么销售人员如何能够扭转竞争对手客户的态度,如何与竞争对手客户保持长期的沟通,如何让竞争对手客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务,最终如何能够成功地赶走竞争对手,赢得竞争对手客户呢?

首先,你要做好规划:

A分析你与竞争对手相比的优势与劣势。

B了解目标客户的背景和需求特点。

C将你的优势与目标客户的需求相联系。

D若你不能比竞争对手更好地满足客户需求,你需要做的是提高自身能力,而不是盲目地去抢对手的客户。

在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入,而不能一开口就推销自己的产品。

虽然客户已经选择好了长期的供应商,但为了解市场行情的变化信息,加强对供应商的控制,他们需要供应商提供市场信息,并会对提供此类信息的人表示出好感,这对销售人员与其保持长期的沟通创造了契机。在沟通方式中,销售人员可以在客户下班前不忙的时候,给他打个电话,关心一下他们的生产、销售情况,再有目的地说说行业与市场信息,熟悉了可以聊点私人话题;或以装作路过的方式做个拜访,作个简短的沟通。

切记,这类沟通要做到:

A不诋毁竞争对手。

B多宣传自身近期的业绩。

C不做推销。

D体现你对行业的理解。

E多引导对方说出使用情况和潜在需求。

通过多次的沟通,销售人员可以让客户了解你们的企业与产品,同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。

当你在目标客户心中建立了一定的信任后,可以针对你所了解的客户的需求特点、客户所在行业的发展趋势的要求、与竞争对手比较优势等,提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。

由于有前期的广泛的接触,客户对你所在的企业、对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任;同时在心里也对你的执著与敬业产生一点肯定与赞赏。这时,你的方案中的优势会被目标客户所重视,同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。

7客户的筛选与资源的积累

潜在客户收集计划的目标是要提高销售效率。

——汤姆·霍普金斯

很多刚参加工作的销售人员,迫于压力,也急于站稳脚跟,几乎成天都在外面开发客户。似乎碰到的每一个人都会成为自己的客户,每一个人都可能会购买自己的产品或者服务,因为培训老师也是这么讲的,所有的客户都会被说服!

也许在你看来,所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务,而且你自己的野心也很大,不放过任何一个可以发展为客户的人!这对刚入行的你来说,为了了解市场、早日出成绩,也是必要的。但是如果你想提高自己的业绩质量,而不只是客户数量,不想跑得那么辛苦却所得甚少的话,那么你就要动动脑筋,想一些策略了。

在一些针对销售人员的培训课程上,培训老师也许会鼓励你说:只要信心百倍,就可以说服所有的客户!看一些励志类的书籍时,作者也会教导你说:所有的客户都会被说服。这个论断对销售人员的信心是一个极大的激励,仿佛天下就在自己脚下,客户就在自己手中,这个世界上只有自己才是真正的霸主!这种激励对于一个销售人员的精神面貌的改变也许有好处,但是,在销售人员开展日常业务工作时,就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样,而总是有我们无法说服的客户存在。

在具体的业务实践中,如果你对客户有一个统计分析的话,你会发现,你的客户当中有13是你必须要说服、也一定会说服的客户,而另外13的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户,还有13的客户却是你永远也说服不了的。

这就需要筛选客户。对客户的筛选,是销售人员必须做的一项工作。对于不合格的客户,一定要懂得放弃。这并非销售人员的业务能力不行,也不是客户实在太难对付,而是销售人员无法预知、抗拒的客观原因的作用。明白了这一点,你就不会感到迷惑。

既然总有一些客户是无法说服的,那销售人员是不是只抓住那23的客户就可以了?不是的,销售人员对客户的筛选是为了提高工作效率,但并不是说销售人员寻找客户的工作就此终止了,销售人员还要继续增加那23中的客户数量。

这些客户的再积累,不单纯是靠你的直接寻找,还要依靠你的口碑,如果你的服务质量令客户很满意的话,他就会自动帮你寻找客源。假如,你在做业务的同时,还帮朋友做着别的生意,那么你完全可以将这两个不同的业务交叉起来,比如说帮寻找房子的客户推荐好书,帮买图书的客户寻找房子,也可以将你的客户发动起来,让他们交叉帮你完成客户的继续说服。

还有,做你的亲戚、朋友、同学、同事,甚至你的邻居的工作,让他们也帮你寻找客户。如果你不想麻烦他们,而你的口碑在周围人中间又非常好的话,他们可能会主动帮你,这就需要你辛勤工作,赢得别人对你的尊敬;还需要你有着乐于助人的品质、开朗健谈的性格,和周围的凡是你认识的每一个人友好相处,这既是树立你的形象工程,也是必要的感情投资!也许这些努力并不能马上为你带来经济效益,但你所建立起来的个人美誉度比你一天24小时全力以赴跑业务的所得都要大。从某种意义上来讲,你的客户购买你的产品或者服务,就是购买你的美誉度,是因为信任你的人品,所以才放心你的产品和服务。

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