当你进入行业有一段时间，熟悉了基本的业务知识和谈判技巧之后，你就要把精力放在大客户身上，也就是13中的最有利润价值的客户。首先，拿下一个大客户，比你拿下10个小客户要省力些，小客户不但要求多、利润少，而且要拿下他们也颇为费时费力；此外，销售人员还要做好感情投资工作，向广阔的社会空间拓展你的影响力，扩大你的潜在性机会。销售人员虽然无法说服所有的客户，但可以说服更多的客户！
8寻访并不断地建立新客源
寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。
——金克拉
销售人员在寻访新客源的时候，有如下经验值得参考：
（1）销售人员要与人见面才可以得到生意，见面的次数越多，达成交易的机会越大。
（2）当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。为什么客户对你好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买产品，为了补偿销售人员花费在他们身上的劳动，他们只好对销售人员特别友善。至于那些东挑西拣的、好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多得些服务，这也是人之常情。
（3）每周要见20位客户，其中新朋友的比例要占七成以上，三成是旧朋友。即认识14位新朋友，6位老朋友。任何老朋友都是由新朋友发展而来的，做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识4位新朋友，向他们介绍自己推销的产品。
（4）认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是不会成为潜在客户的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。
根据这些经验，销售人员就会小心地侍候那些比较挑剔的人，并欢迎他们的怀疑和质问了。
作为销售人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字转成产生佣金客户的名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要服务的客户产生购买的欲望呢？这便是商业上的创意。好像陌生人可以变成客户一样，其中的运作过程是怎样的呢？
A看看陌生人是否符合资格，从他的年龄、收入和资历方面去审查一下。
B尽量安排机会见面，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。
C展开推销的工作，将产品系统地介绍给客户。
D最幸运的是及时将产品卖了出去，满足了客户的需求。
E产品卖不出去！客户没有需求，或者暂时不想买。
F客户是有需求的，只不过时间不合适，他日有机会再约。
经过这几个步骤之后，销售人员便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物的，销售人员的仓库是放客户名单和客户资料的。销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，剔除那些起不了作用的名单。
当销售人员养成这个习惯，每天输入4个新名字，每天也见上几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，销售人员的收入肯定能达到半年前定下的目标。
当工作进展到某一阶段时，销售人员应进行进度检查。这个检查工作对于提高工作效率会是非常有效的。
比如说销售人员的成绩如下：
第一次见面而达成交易的几率是10％。
第二次见面而达成交易的几率是50％。
第三次见面而达成交易的几率是20％。
第四次见面而达成交易的几率是10％。
第五次见面而达成交易的几率是……
经过这样比较之后，销售人员自然会明白为什么要浪费时间去见三四次呢？为什么不集中精力去约见第二次见面的客户呢？
不断地记录，不断地研究，销售人员自然会掌握方法的。
当你到超级市场买东西的时候，也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，自己会小心核对，以免错漏。同时，你又会将清单保留下来，留至待收到货品时再核对，确保无误。买东西你也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？
销售人员是没有师傅的，唯一的老师是自己的经验，错误犯多了，经验自然就有了。犯了错但没有核对，岂不是会有再犯的可能吗？从前犯的错误，岂不是浪费了吗？唯一令你进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？
9成为客户最信赖的朋友
通过闲聊让客户介绍是最好的办法之一。如果能在拜访之中“顺便”认识准客户，机会将更大。
——陈明莉
人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，你的销售其实就成功了一半。不是吗？如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感；他们会对你的商品质量深信不疑，他们就永远成了你的“被说服者”。
让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。许多公司培训自己的学员的时候经常做这样的练习：
先找出四个学员，然后让每一个学员与之用不同的问候方式交流。
对第一个学员，你面无表情地只说一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字；对第二个学员，你面带微笑，同时主动伸出手说：“您好！”对方也是面带笑容主动和你握手说“您好”；对第三个学员，你说“您好！我姓某某”，同时伸出手，对方也和你的反应一样，并告诉你他姓什么；对第四个学员，你说：“您好！很高兴认识您，我叫某某某！”对方也和你的反应一样，同时告诉你他的名字。
这说明对方对你的态度取决于你给对方怎样的影响和刺激。在销售中，客户会根据销售人员的表现和态度来作出相应的反应，如果销售人员缺乏主动和热情，很难影响客户的想法和行为，更谈不上对客户进行“说服”了。
所以对于一个销售人员来说，热情能让客户感到他与你是一种朋友关系，而不是销售跟被销售的关系。如果客户当你是朋友，就会相信你所说的一切。当签订订单的时候，客户也许会说，你的公司的业绩并不是最好的，但跟你在一起，是我最快乐的事。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情，面无表情，像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品了。
隐秘说服的理念就是，要变客户为朋友。世界说很大就很大，说很小也挺小的，在同一个城市，要遇到一个人很难，也很容易。要想拥有长远的生意、长远的客户，把客户当成是你的朋友，让他们感到把钱花在你这儿值得，并且信任你，这个很重要。
很多成功的销售人员，在工作中跟其客户都成了朋友。把生意当做友情来经营，让你跟客户都感到开心。这样既谈成一笔生意，又多一个朋友，多一条路。
10通过“转介绍”开拓潜在客户
熟人圈会像滚雪球一样越滚越大。你的熟人圈会成为你事业的基础，不能掉以轻心。
——汤姆·霍普金斯
对很多销售人员来说，令其最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？通过“转介绍”，也就是让客户不断帮你介绍新的客户。这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，销售人员还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
第一步，让客户认可你。你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。
具体来说，获得客户认同要做到两点：第一，要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做“转介绍”。第二，给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重获认同与肯定。
第二步，获得潜在客户的资料。当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址、电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入等；同时，还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情，这时再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。
第三步，准确锁定潜在客户。根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
本章小结
1寻找客户最有效的办法是通过人脉来寻找。一个老客户可以为你带来一堆新客户。因此，维护与老客户的关系是销售人员要做的基本工作。
2销售人员可以通过各种活动去开发新客户，如展览会、联谊会等，但要注意方式和方法，本着最高效的原则来进行。
3从竞争对手那里也能挖客户，但要注意做好充分的准备，对竞争对手的情况和客户对竞争对手的印象都要做到心里有数。
4客户的信息一定要仔细筛选，这样才能找到值得投入精力去攻取的客户，从而有利于销售工作的效率提高。
5开发客户是一个持续不断的过程，销售人员要在科学合理的安排下，做好开发、筛选与维护的工作。
