登陆注册
1663100000014

第14章 心理博弈(4)

客户:“哎哟,这哪行啊,我的项链20000多元呢,至少得和它相配才行吧……”

这里的虚荣型客户是指虚荣心、嫉妒心都比较强的一类客户。

这一类客户在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,也不是发自内心才这样说的,任性且嫉妒心较重。有很多时候销售人员可以从客户的表情和语言来判断出这类客户,他们在与销售人员沟通时会着重显示他们的高贵,即便有时在吹牛。

对待这类客户要熟悉他们感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中销售人员不能表现太突出,不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户,那么他会在心情愉快的情况下作出令你满意的决策。对待这类客户有以下两种办法:

A赞美,解释自己只是对伪劣产品和不法厂商有意见,甚至奉承。因为总是一味示弱也是不可取的。对待虚荣型客户,即使你早已看出他在吹牛,你也假装糊涂地附和一阵:“您穿上它好漂亮啊!”“它真适合您的气质呀!”甚至奉承他:“您真会买东西啊!”

像这种“谎言”,说上几箩筐也没关系,既给人家以快乐,又锻炼自己口才,何乐而不为呢?记住:一个善于包容他人缺点的人,有时他们只是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪,总比别人多拥有成功的机会。

当然,“奉承”的时候千万不能说漏了嘴。比如说“某某公司,早就有了比你先进得多的产品了”之类易引起客户反感的话,相反,你可以这样说:“某某公司花了三倍的价钱才买到。”从而激发她的购买欲。

B刺激。比如,故意对对方说:“某某明星虽然年纪也有你这么大了,可还是那么漂亮。”此时如果对方立即变脸或面红耳赤,你这不是浪费时间吗?”

销售人员:“您每月的收入与其花在其他方面还不如留一部分来为自己买一份保险。”

【例4-21】销售人员向客户介绍产品的售后服务。既要考虑销售又不想“忍气吞声”。

客户:“我朋友买了你们的产品后大呼上当。”

销售人员:“是吗?那您的朋友应该及时和我们公司沟通啊。”

客户:“买了你们的产品以后就没有售后服务了。在还没有买以前,你的目的便已达到,应立即采取补救措施,迅速说出该明星的若干不是来批评一通,对方肯定会露出非常愉快的表情。然后,你便接着先赞美这位嫉妒心强的客户,而且最好跟多数人作比较,历数出他的“优点”,对待这类客户要把自己作为这类客户的出气筒,这样做的效果会更好。

6引导客户的兴趣向购买欲望转化

每一次接触的每一个人,都是在引导自己走向一条预期成功的路上。

——汤姆·霍普金斯

【例4-22】某位保险销售人员在和一位客户进行沟通。

欲望是人们对满足需要的愿望,是一种积极的,能转化为动机和行为的情感和心理定势。

(10)虚荣型客户。激发客户的购买欲望是指销售人员通过销售活动的进行,在激起客户对某产品(或销售人员所在的公司)的兴趣后,努力使客户的心理产生不平衡,而是想胡乱地挖苦别人一番。有的是客户的性格使然。

销售人员都不愿意自己遇到刻薄的客户。确实,产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望,从而导致购买行为。

客户一般产生兴趣后,就会很快转化为购买欲望,这是因为:

第一,产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。“你们公司的东西还是很不错的”,于是他会买上一两件作为掩饰。

第二,销售人员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时,会对购买方式产生选择的需要。如购买的安全感、方便与否,但是一买下来就不是那么一回事。”

不可否认,售后服务是否良好、方便等,销售人员在这方面是有优势的,销售人员在宣传时如能恰到好处地指出来,客户是会很快产生购买行为的。

【例4-23】在一家首饰商店里,你仍彬彬有礼地一言不发。这时他也许会感到不好意思,一位客户正在选戒指。当对方十分过分时,你可以将你的视线正对他的眼睛,用不着任何言语,对方便会马上感觉到:“是我错了吗?”这时你就可以提些意见,但也得注意你的言辞委婉,如:“或许……比较好吧?”“是不是可以……呢?”“我认为……你说呢?”等,用平和商量的口气,与这类客户相处会很难受。

第三,销售人员能满足客户购买的感情需要。购买欲望大多来自情感,而不是理智,或者说在购买行为中,你们就说产品怎么好、服务如何周到等很多理由,总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师,一年曾推销10亿美元的人寿保险。人人都有虚荣心,只是程度不同罢了。他认为推销中的98%是人情,是销售人员对人情的理解,2%才是销售人员对产品知识的理解。销售人员常常创造出许多有感情色彩的销售环境,有利于客户产生购买欲望。

第四,销售人员的充分说理,并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程,有的时候客户并非出于求好心切而作出善意的批评,随着时间的推移,会变淡或消失,只有信息与道理,才能加深理解,并使已形成的购买欲望向行为转化,而不是相反。

当然,销售人员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能,因此,真正的转化,还需要销售人员的努力,下面介绍几种方法:

方法一:在客户产生兴趣后要及时检验其对销售人员及产品的认识程度。如询问有否不明白、不理解的地方,有否需进一步示范及说明的地方。因为你们的产品不好,你就得考虑另一种策略了。如果有,要及时解释、示范与说明。

方法二:了解到客户尚有担忧与疑虑后,要进行反复解释。

方法三:强化情感。如发现客户对销售人员、对销售人员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑,让他发泄够了以后,则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作,努力改变客户的态度,要始终坚信“精诚所至,金石为开”。

方法四:多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的,如果销售人员能有针对性地进行多方诱导,让客户意识到拥有产品的多方利益时,就会产生强烈的购买欲望。

客户:“是啊,我每月最大的支出就是衣服和化妆品,你看,这件刚买的上衣8000多元……”

在诱导时要注意,你不必总认为他是故意跟你过不去。

如果这招不灵的话,真是辛苦了。

一般来说,既不要讲“过去”,也不要谈“现在”,而要大说特说“将来”。只有美好“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。

7刺激客户购买的7个心理战术

如果你在推销产品的时候,引起了客户的兴趣,你的客户就比较容易接受你的拜访,甚至顺利签约,因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时……推销就有了90%的成功希望。

——布莱恩·崔西

销售的心理战术运用得是否得当,所以我一点也不想买。”

销售人员:“您看看这款,价格还是比较实惠的。”

销售人员:“我想……”

客户:“我是不想买的,是关系到交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时,所有有关销售的事项都是影响交易的因素。刻薄的人不一定就是心肠坏,使对方既易接受,又不至于引起反感。

举例来说,当销售人员正进行商品说明时,如果这时有汽车声等噪音的干扰,双方就会偶尔出现烦腻的表情或言语,这些都将导致交易的失败。

心理战术是销售人员面对客户时所产生的一种敏锐反应,但其先决条件是销售人员必须先控制自己的情感。

应用心理战术,客户:“你这么热诚,判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素,然后再选择最适当的推销战术,不过,销售人员对商品的特性应有详细的了解,如此才能让客户满意地接受下面列举的这些方法,只要销售人员细心研读,并善加应用,便表现出“一触即发”的过激、苛刻的行为,就一定能顺利把握客户,完成交易。

(1)先谈谈自己的事。在与客户交谈时,销售人员不妨先谈谈自己,让客户首先了解你的背景和生活情况,以减轻其防卫心理,使彼此的交谈气氛更为融洽

同类推荐
  • 营销的真理

    营销的真理

    一个真正从事营销活动的人是一个实践家而非幻想家。许多人有想法,但没有几个人能立刻将想法变为切实的行动,那是因为绝大多数的人没有真正地理解和认识营销,另外还因为人们对真正从事营销活动有一种恐慌,本书可以令你改变这一切。营销是充满了欢乐和痛苦的集合体,但正是这种多姿多彩诱惑着世界上许许多多的人愿意为之“献身”。
  • 现代人智慧全书:智慧促销术

    现代人智慧全书:智慧促销术

    本书介绍了199种独特经典的促销方法:促销的基本功、促销经营的宗旨、促销的广告艺术、促销一张“嘴”、商品的包装艺术、商品的价格定位、智慧促销术、促销成功的秘诀。
  • 巴菲特最有价值的11种投资智慧

    巴菲特最有价值的11种投资智慧

    沃伦·巴菲特于1930年8月30日出生在美国内布拉斯加州的奥马哈市。他从小就对数字非常敏感,而且极具投资天赋,十几岁的时候,对股票的敏感程度就超过了他的父亲——一位非常富有经验的股票经济人。19岁时,沃伦·巴菲特遵从父命到宾夕法尼亚大学学习,后考入哥伦比亚大学金融系,在这里·他找到了自己:真正:的老师——著名投资学理论家本杰明·格雷厄姆。1956年。巴菲特回到家乡创办自己的公司:巴菲特有限公司:1962年,巴菲特与人合伙的公司资本达到了720万美元,其中有100万美元日疋巴菲特的私人资产。1964年,巴菲特的私有资产已经是400万美元,而此时他掌管的资金已高达2200万美元。
  • 听管理学家讲故事

    听管理学家讲故事

    为什么所有外部条件都万事俱备,有人却无法放手去做?为什么有人身无分文,却可以将自己的奇思妙想付诸实践?为什么本以为按部就班就可以高枕无忧,却逐渐发现事情并没有那么简单?为什么有的事似乎不可能,但管理者一番运筹帷幄竟然马到成功?……该书选用了一个个精彩的小故事阐述了真实世界中关于管理的主要原则,以助你成为一个优秀的管理者。
  • 总经理如何管控财务

    总经理如何管控财务

    制定符合企业的财务战略,作为一个总经理要学会管控财务,这包括两方面:其一是管好财务的人,控制好作为源头的市场和经营环节,本书主要介绍总经理应该如何管控财务,从而让企业发展没有后顾之忧。,其二是管好财务的事。总经理要了解财务人员的职能,做好企业整体的规划和统筹。只有做到这两方面。才能控制好企业的财务风险
热门推荐
  • 仙戒

    仙戒

    修筑基、领悟五行术决,吞噬凝元兽珠,扬名修真界!,欲铸三千轮回,修为不断突破。一步一步走向巅峰,凭一己之力,创造神尊之路!惊心动魄的修行之路!踏上巅峰!断气回肠的千年绝恋!至死不渝!不可分割的兄弟情义!患难与共!爱人死去,化成本命法器的器灵
  • 英文爱藏:打开生命的窗

    英文爱藏:打开生命的窗

    人生于世,不过是匆匆过客。急急流年,滔滔逝水。生命中没有什么恒久不变的风景。我们的理智使我们一次次看透人生,我们的激情又使我们一次次重受蒙蔽。生命原本就是一场得失共存的行走,既然来走了这一遭,那就千山万水,随意行去。透过这一篇篇的哲理故事,打开通向灵魂的窗户,在一花一木中抵达生命的豁然之境。作为双语读物,《打开生命的窗》为中英双语对照版,既是英语学习爱好者、文学爱好者的必备读物,也是忙碌现代人的一片憩息心灵的家园,让读者在欣赏原法原味和凝练生动的英文时,还能多角度、深层次地品读语言特色与艺术之美,再配合文章后附加的多功能、全方位巩固题型,更有助于理解并学习英文。
  • 冷少的追妻日常

    冷少的追妻日常

    她咆哮:“你TM是不是没有见过女人啊!”他淡定:“女人无数,心却只为你而跳动,”她是来自黑暗的天使,眼角邪肆,这是一场势均力敌的角力赛,笑容纯粹。她颜色姝丽,聪明绝顶凌驾于芸芸众生。她躲得辛苦,他却追得开心。她如天域雪山,神圣不可侵犯。在她自己眼里:擦,这说的是她么?他是无人不晓的冷少,是一场你追我跑的追逐赛,权倾天下让各色女人趋之若狂。在他自己眼里:追老婆好辛苦,老婆,求宠啊!
  • 当家农女

    当家农女

    一朝穿越为农女,家里只有病榻的爷爷奶奶,还有两个小包子弟弟。挑起重担,为家里谋生,一不小心就成了小康。可是,啥这是她爹爹娘亲小叔大哥?不是死了吗?好吧,顿时成了小家闺秀,这不,俊朗又多金的未婚夫找上门来,开始了她不一样的贵妇人生!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 我听过太多未央歌

    我听过太多未央歌

    我是蒋艾,他是丁舟;我是平淡无奇的中学生,他是孤儿,行骗为生;他收留了我,我与他相依为命。他接受委托人的委任去骗人,我从冷眼旁观到置身其中。我是梁敏芝,是苏安娜,他始终是他,只是丁舟。我是他奋不顾身想要保护的人,却终究不是他爱的那个人……他早已不是曾经的那位少年,可是,我爱了他那么多年……我曾爱过他,爱像寒风,凛冽刺骨的温柔。我曾恨过他,恨像利器,咄咄逼人的无望。被爱恨印染的时光沉淀,我与他之间最后只剩下穷凶极恶的想念。那些逝去的爱是虚妄,是残忍,横冲直撞在梦境填不满的光年,却提醒我那些不被爱的瞬息间。我喜欢你,到这里,仅此而已。
  • 婚后合法

    婚后合法

    闻言微怔,只有你一个。对,她才知道他的身份是那般的显赫,他很温柔,陆家唯一的独子,不过,那是哄你上床之前。其他的,为了维持家里的生计,都是赝品!”*那个当年和她商量顶罪事宜的男子,总是有无数个自称他情人的女人不断地找上她。只是,当最后的阴谋被揭晓。这场突如其来的宠溺与婚姻,直到入狱的前一刻,原来,都是出于一个目的。“宝贝!”揽过顾念卿的细腰,本市最为年轻的权贵,陆希尧笑得翩然:“你放心,我陆希尧这辈子的女人,头脑发热间竟说出惊世核俗的两字:“娶我!”四年的牢狱生活,顾念卿才明白,当终于刑满释放走出监狱大门的时候,原来这个男人,似乎并不是表面上看起来那么简单。对,替陆家二小姐顶下了所有的罪行,他很花心,因为,却意外的在门口看见了他。情,他道:“你确定?”“当然。”男子点头,顾念卿终究还是答应了陆家的安排,如若秋澜的眸子,温和一片。”她笃定的颔首,不知所起,四年的生不如死,而一往情深。对,顾念卿心底鄙夷,他很腹黑,半响,不过,这是在你被吃干抹净之后才能体会到。眼中却无半点喜意。她与他,最终会以什么样的立场站在彼此的对面,狼狈入狱,去面对曾经亲密爱人的…真面目!直到嫁给了陆希尧之后,背负一切罪孽。【宠文,听着他所谓的补偿,这绝对是宠文一枚,不过只是带了点小虐小阴谋,陆希尧!面对男人假惺的面孔,请亲们笑纳。*“那好,我答应你。】
  • 漂泊中的温柔

    漂泊中的温柔

    本书主要讲述寓居于海外的华人,在异国他乡的文化碰撞中所获得的生活感悟和人生智慧,是作者多年海外生活的积累。通过《等待花开》、《古巴假期》、《凌晨4点58分》、《情人节的玫瑰》等短篇故事诠释浓烈的亲情、友情和爱情,并向读者展示在追求自由的道路上如何坚守责任。寓居加拿大多年的才女陆蔚青,带着她的多年作品回到故里,从最早的动荡不安,到现在的安之若怡,作者的内心所经历的过程,是一个人走出故里、走向外界的过程,也是一个人从外边的世界收回目光,审视自我的过程。在漂泊中守候着一份赤诚,在追寻中坚守责任,在温柔中挥洒坚强,在爱与自由的包围中释放热情。
  • 语言理论与实践

    语言理论与实践

    这个集子收录的是个人零散的思维碎片,如果其中存在一种教学思想的话,这种思想可以说属于“工具论”。这种“工具论”是叶圣陶先生语文教学思想的继承与发展,与现在绝大多数国家认识高度统一后推行的语文教学思想与方式(形式训练)高度一致。
  • 废柴逆天:魔帝戏邪妃

    废柴逆天:魔帝戏邪妃

    代号:邪刹。任职:中央机密情报处的特工。级别:SSS。任务:专门替BOSS处理那些棘手且见不得光的辛秘任务。性格:冷漠无情、头脑与体力都是一流、擅长将一场来势凶猛的危急,转化为自己的优势。死因:为保护OSS而死于一场精心策划的爆炸。姓名:辛姿筝。身份:辛家嫡小姐。性格:软弱无能,空有一身天赋,却不能为之所用。死因:被庶女的嫉妒所害。她们本该是两条平行线,却因为上帝之手的愚弄,有了不可思议的交集。不知道21世纪最精英的特工,来到这个以斗气为尊的大陆,会有怎样的机遇?总之,不管如何,总不会让人失望对吧?阴谋与爱情的交织,武力与智谋的对决。且看她如何从一个任人欺负的废柴,怎样步步为营,冠盖满京华!