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第28章 为顾客提供优质的服务(3)

这样,你就给了他一个决定,他定会与你商谈的,只要把他的问题解决了,基本上没多大问题。

如何对待没有主见的顾客?

这类顾客做什么事都没主见,总是依赖别人,依赖他所信任的人。

他们总是把自己当做一个小孩看待,每做一件事,都要和家里人商量,或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。

由于这种人没有主见,总希望与一个有主见的,且可信任的人商谈一下,给他个决定,然后他才去做某件事。

根据这一点,推销员可先和他们聊天,谈话就成了必要的。也就是先取得他们的信任,最后再询问他们“要不要”o这样就为下面埋下了“信任”的伏笔。

由于推销员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人,就会听从于推销员的意见,这样成交就可能了。

可以这样对顾客说:“先生,这些商品就在您的眼前,您又觉得很满意,为什么要和别人商量呢?难道还有人比你更加清楚我的商品,以我之见,您就开个订货单吧!您觉得怎么样?”

“先生,不要总是听从别人的建议,要自己去做,做一个独立的人,这对于你走入社会是很有用处的。天有不测风云,人有旦夕祸福。假如你某一天到了一个你没有一个熟人的国度里,您就不办事了,您就不活了。所以,我觉得你应该自己决定买不买?何必听别人的呢?”

这样诚恳的话,顾客首先就对你产生好感,并且听了你的话后为了表示自己要有独立主见,就会买了。

也可以用激将法。这样激:

“先生,您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗?”

“先生,您就一辈子依从于他人吗?”

这样一激后,顾客会为了表示自己是一个有独立见解的人,就会马上买你的商品,这交易也就成了。

如何对待现在不买的顾客?

这种顾客一般是对于推销员,或对于推销的商品有一种不信任的思想。当推销员问他时,他就借现在不买来推托。但是,他却不急着走,还会对商品左看右顾,并且会听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。不过如果推销员不加以注意,不接近他的话,这样就会损失一次成交机会。这样之后,顾客即使想买也不好意思开口,这时推销员就应该给顾客一个台阶,一次开口的机会,同时也是给双方一次交易的机会。只要推销员处理得当,这类顾客成交率还是很高的,当然你的商品质量得好。

这类顾客还有一种可能是自己心里有一点疑虑,也就是有一个不购买的理由没有解决。被迫于推销员发问,就只好随口说声现在不买了。

这种情况,推销员应当探询他的理由,只要顾客肯说出理由,那推销员解决之后,交易就顺利了。

对于这样的顾客,你可以这样说:

“先生,您觉得我的商品好,您又知道现在的物价是一天涨似一天。

您现在不买,将来这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买成货物,这样比存人银行好多了。怎么样?”

“先生,您现在不买,是不是有所顾虑。这样好了,您就去外面打听一下,我的商品什么时候不是物美价廉。不信,你就多看看商品,等一会我再给你开订货单,怎么样?”一“先生,您是不是有什么问题,如果有什么相反意见,就马上说出来,让我给你立即解决。这样,你就可现在买下我们的商品,省得以后涨价,您觉得如何?”

这样一问后,顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见,一定会告诉你,你给他解决后,成交可能性就大了。

如何对待还没有决定的顾客?

这类顾客也是一种有些顾虑的顾客。他们一定有什么不购买的理由还没有被推销员解决,或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要,顾客自己还在犹豫不决。所以还没有决定是否购买。

对付这种顾客的关键是劝其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技巧和诚恳了。还有一种是给他吃一个定心丸,然后劝其购买,尽量对顾客说些促使他感到需要的优点。这样有利于成交。

让顾客说出理由的方法有两条途径。一个是一个一个试探性的询问。

另一个则是让其觉得你可靠,可信任,让其自己把不购买的理由说出来。

只要知道了他们的理由,这交易就按一般步骤来做即可。

对于第一条途径,可这样说:

“先生,你现在没决定购买我的商品,是不是对我的商品有什么顾虑?是觉得我的商品质量差呢?还是觉得包装不适合你的口味?或是你的钱没带够?或是这些商品你觉得你可要可不要?是哪一条呢?”

这样一问,顾客为阻止你继续问下去,就会把自己的真正理由说出来,这样你就可为其解决,使交易顺利进行。

对于第二条途径,可这样说:

“先生,实话告诉你吧?我这商品是从××公司批发的。批发得不多,到现在已经快售完了。您还是快点决定吧!如果您有什么别的理由的话,您就快点告诉我,让我给你解决,您看这样如何?”

顾客听完你把一些秘密告诉他之后,对你产生一种信任感,你就可趁虚而入。你就趁他对你信任时,让其说出自己真正不想购买的理由。

“先生,为什么有些人老是遇事不果断呢?难道作决定不是像吃饭一样简单吗?何必优柔寡断呢?”

如何对待“到别处去看看再说”的顾客?

这类顾客总不想吃亏,或吃亏多了产生一种恐惧心理,反正总想多挑选几次,总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿,只要挑好货,可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重,对于推销员不信任,于是推销员对他也不会太好,因为这些顾客伤了推销员的自尊心。

这些顾客只会东奔西跑瞎忙活,自己没有鉴别能力,还怀疑推销员,这种人总是吃亏。

对于这类顾客,给他制造悬机,使之束手无策,然后听认你摆布。

或者给他制造迷雾,使他辨不清东西,这样促成他说出的话收不回去。

这两种方法都可以,都能使顾客下定决心购买你的货物。

听完顾客的话后,第一种途径,您可这样说:

“先生,您别去那边了,那边没有这样的商品。别错过时机,我一会儿就卖完了,等你过来就卖了,等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意,且价格又适合,去那边也相差不多,如没有,不成两头空吗?何苦为不存在的东西而奔跑呢,怎么样?先生!”

“怎么,先生,您不信任我的商品,还是不信任我。我可说好啦,您如果在别处找不到我这样的物美价廉的商品,回来我可没心思与你周旋了,请你速定吧!”

这最后的一段话,是对顾客的一个很好的反击,也是一种对顾客的压力、玄机。这样就会迫使他买。

第二种途径,你可这样说:

“先生,顾客对于自己的钱都有使用专权,都希望用最少的钱买最好的商品。而对于推销员来说则是尽量以最好的价出手,但又要适合于顾客的口味,所以没有一个推销员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看,难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗?别太迷信那种。货比几家不吃亏的道理,这样不太好,你反而会吃亏的。怎么样?下个决定吧!”

你就这样给顾客散布迷雾,使之不知所以,你的歪理他反而觉得很好,就有些犹豫不决了,只要你给他一次下决定的机会,他会顺竿而下的。

如何对待有急事的顾客?

这些人较勤快老实,但又没有什么计划、目标,只是为活着而活着,只是为了基本的生存而劳动着。他们特别珍惜自己的钱,因为只有他们知道钱来之不易。

这类顾客虽不是什么大款,但也决不是贫穷之家,相当于那些勤快的小职员的中等水平的人家。

这类顾客对自己的人生有一个认定的哲理,也就是多劳就不会饿死,勤快就过得不会太穷。这在任何社会任何地方任何时候都是行得通的。

这就是他们的哲理。

推销员可以给他一些新思想,给他一些投资思想,使他有一种跃跃欲试的感觉。这样他就会对购买交易热心起来,由原来不想买转为想买了。

对于真有急事的顾客,你也可给他一种处理办法,使顾客无话可说,这样也比较顺利,能使你不失去顾客。

有些顾客也是有一些理由没有解决,于是就拿有急事来推托,只要找出他的理由,就好办多了。

可以这样应付他们:

“先生,您喜欢我这商品,又想购买它,但是有急事。这样吧!您就先开个订货单,等你有空了再来,咱们再开契约书,怎么样?反正开个订货单也不费您多少时间。”

“先生,我知道您很忙,对不起。但是您对我们的商品有些什么看法呢?能让我知道吗?”

“先生,你整天忙忙碌碌,都在干什么呢?不是多劳动点多挣点钱,好养家糊口吗?现在您挣钱的机会来了,您怎么走呢?您听说过投资吧!

您呢,对我们的商品质量很满意,您又喜欢它,这样只要您买下它,您不就挣大钱了,这可是一次好的投资机会呀!不要总是没计划没目的出死力挣死钱,要学会挣巧钱,您觉得如何?”

这些中肯的话,会使顾客留下来与你商谈的,这样以后的阶段就比较容易了。

如何对待觉得价格高的顾客?

这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家,这些人都想买一些价格低,但很实惠,并不需要包装好的商品。

推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买,或者追问他为什么不买别处低价的商品,况且一分价钱一分货,价格高买好货。

使顾客有一定的审美能力,也可激他买其他商品。

可以这样应付:

“先生。你说我们的商品价高,那么哪儿有比这还低的价,即使价比这低,他的商品有我这儿的好吗?先生,好价买好货,不要以低价买了一些次品,用不了几天就毁了,千万要慎重。先生,你既然喜欢我们的商品,价格也不算太高,也就可以啦,怎么样?先生?”

“先生,您用自己的钱总要买好货,我们这里的货就不错。您现在不买,过几天可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天,您最好早点买,错过机会,价格就会更高。况且现在这个价又不算太高,怎么样?”

,“先生,您觉得我们这儿的价格高,您就去别处看一看,有没有比这价格低的,我想你一定会返回来的。那么你就先去嘛!别忘了再来呀!”

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