借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。
凸显环境因素，可以使客户在购买产品时不由自主地对商品加以比较。比如，为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使客户在对比中选择更适合自己的。通过凸显环境因素，能促使客户在购买行为上作出某些改变。
借助环境因素，可从以下三点入手：
（1）把低级品放入高级场所出售。这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的商品，变成了十分流行畅销的商品。与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货；但在一般客户的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。
（2）名人效应。英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竞相模仿，趋之若鹜，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达100多万元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6 300万美元。
（3）权威效应。人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在销售中，客户往往选择有权威机构认证、有社会的广泛认同的产品，因为觉得这样的产品有质量保证，使用安全可靠。在销售与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对销售起着很大的促进作用。
错误50不会捕捉成交信号错失良机
一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
销售人员：“这是新上市的护肤品，保湿和美白的效果都很好。”
客户：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
销售人员：“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素，您就放心使用吧。”
客户：“我可以试一下吗？”
销售人员：“当然可以。”
销售人员：“感觉怎么样？”
客户：“我感觉效果不是很明显啊，有点干燥，是不是保湿效果不好？”
销售人员：“产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它的补水作用也很强，对缺水性皮肤很适用。”
客户：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
销售人员：“这个您放心，都是大公司的优质产品，质量有保证，很多客户用了之后反映都比较好，而且它的销量也很好。”
客户：“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
销售人员：“那真是可惜了，希望下次的产品能够适合您。”
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，销售人员要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，所以，销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。
对于销售人员来说，遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户，是一件令人愉快的事情。因为销售人员有遭受客户拒绝、反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到客户的尊重与友好接待，销售人员的感觉当然很好。
由于销售人员和客户之间已经建立了良好的关系，销售人员取得了客户的信任，此时，客户才会发出积极的身体语言信号。而销售人员所谈内容确实引起了客户的购买兴趣或者真正解答了客户的疑惑与需求时，客户也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。
如果客户对销售人员销售的商品表现出极大的兴趣与热情，那么，销售人员也要表现出同样的热情，以使客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他购买商品的话，他一定会作出正确的决策。
如果客户赞美销售人员及其公司或者所销售的商品，此时销售人员要感谢客户，有助于客户继续谈论积极的事情。如果客户还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的身体语言，同时，使自己靠客户更近一些。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
由此可见，成交需要当机立断。然而，一般情况下成交的时机是非常难把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员，此时应怎么办？
下面是客户发出的积极的身体语言信号，这些信号是成交信号：
（1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。
（2）客户的双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
（3）客户拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
（4）客户的身体坐得靠近你一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。
（5）讨论期间，客户解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。这可能表示愿意接受他人的看法与建议。
（6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签订购买合同或愿意与销售人员合作等信号。
（7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。
（8）客户的头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
（9）客户的两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。
（10）客户站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
本章小结
1．一名优秀的销售人员达成一笔交易往往会有三笔财富：第一笔财富是工资和提成，第二笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。
2．积极主动地去刺激客户，调动起客户的购买欲。
3．环境因素对人的心理影响也是巨大的，包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响，诱导人们作出购买选择。
4．销售人员在销售中要巧妙地应用权威的引导力。
