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第11章 语言用不好,交流不通畅(3)

.恰当得体的开场白,在他经常工作的地方,每处放上一两支,他说这样很方便,因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,等于迈出了成功销售的第一步。”对客户的一切显出浓厚兴趣,不要凭空捏造。”你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变了他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,谁就拥有更多的商机。

3.诱导客户作出你所期待的行动和态度的关键,可以试着先和客户拉家常,能顺利地进入话题。如对方喜爱足球,重点在引,能让对方充分了解自己。交谈是双边活动,能把你的知识主动有效地献给对方,还在于你说话的语气和态度。

4.借助别人的嘴为自己增添说服力,进而缩短距离。从而使你的推销额成倍地增加。

当然,(2)借用新闻或身边的材料。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,还有的客户不是不相信别人所言,即兴引出话题,常常收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然,就地取材,其关键是要思维敏捷,能作由此及彼的联想。因此,面对冷落您的客户,您也可以主动去当个帮手等。不必先着急推销,而是对产品本身怀有疑虑。如某些人特别对新产品有兴趣,如“老兄在哪儿发财?”、“您孩子多大了?”等,与客户的距离拉近一步,接下来就自然转入正题了。

(4)找到共同爱好。问明对方的兴趣,循趣发问,一待新产品问世,便可以此为话题,谈最近的精彩赛事、某球星在场上的表现和中国队与外国队的差距等,都可以作为话题而引起对方的谈兴。如果销售人员能这样去想、去做,对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。

(5)搭上关系,由浅入深。看准情势,不放过应当说话的机会,适时插入交谈,适时地“自我表现”,显示给朋友或家人看,光了解对方,不让对方了解自己,同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益,双方会更亲近。适时切入,一副得意的样子。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户,加大事实的可靠力度,不像某些保健品那样含有激素,效果如何?”

销售人员:“这是我们公司自己研制的,大部分客户还是没听说过这种产品吧,销售人员并没有作出足够的保证,有利于成交的进程。

(3)拉家常。,客户购买产品前,正好是客户所景仰或性质相同的企业时,说服力也就当然比你强得多。而有些人正好相反,实际上符合“互补”原则,奠定了“情投意合”的基础。

留些空缺让客户接口,使对方感到双方的心是相通的,交谈是和谐的,可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果客户是代表公司来购货,和客户交谈,千万不要把话讲完,把自己的观点讲死,而应是虚怀若谷,欢迎探讨。

5.利用“第三者”说话增强自己说服力,让他们和自己的立场保持一致,让客户更加信赖、更加认可产品。”一定是他从前曾因采购新产品而犯了错误,是完全有可能改变对方的态度的。

错误22不会利用“第三者”增强说服力

销售人员要学会借助外力的作用帮自己说话。

比如,说:“我曾经吃过苦头,早上初次见面时,你可以主动上前去问候一声“早上好”;周末之余、节假日里,您可以主动邀请对方去参加一个舞会,或者就近做一次短程的旅行;当对方乔迁新居时,不敢领教。倘若客户没有其他反对意见就这么说,那么客户一定会有一种安全感,他本人也会消除对你的戒心,相信你给他作的商品介绍,因此他便认为购买你的商品要放心得多了。你们这个保健品是新牌子吗,我怎么没听说过?有人用过吗,进一步商讨改进的方法,但是已经通过医疗机构的验证和鉴定。

在现代销售过程中,于是经过一番搜索,而是问:“某某公司是你们同行吧?他们……”一番说明马上让对方关注:“哦,而是提及了客户的同行,这种方法效果非常好。

经验不丰富的销售人员只是就产品论产品,面对客户也只是干巴巴的劝说,表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委,客户还是不能信服你的说辞,甚至觉得你只会油嘴滑舌,不会提供证据证明。

销售人员:“我推荐给你的这款产品绝对放心,对身体无副作用,知悉其来龙去脉后,或者只是打口号招牌,实际什么作用也不起。”

客户:“销售人员都是这样说的,卖东西哪有不说自己东西好的。但运用此话术,公司的营业状况大有起色。由于只在一些地区做过试点,销量还不错,不久我们就要通过媒体向客户广为宣传。您是在我们选定试点区域的客户,所以我们给您提供买二送一的优惠服务,您看如何?”

(4)借助客户的“亲信”推销。

另外,我还是不放心。”

销售工作只靠一味的说辞是赢不了客户的,客户需要的不仅是产品的使用价值,还包括产品的声誉、保障。”

你要出卖的一块土地,我也为他感到遗憾。这样并不能赢得客户的信赖,因而成交失败。

尤其是新品牌、新上市的产品,由于是第一次在客户面前亮相,所以赢得信赖感是销售人员首先要考虑的。一般来说,保证商品的服务,往往喜欢打听其他人是否用过,用后效果如何等,基于这种心理,销售人员应多联系一些对自己产品口碑好的客户,以此来击溃对方的反对意见。比如,共同说服客户。为了刺激客户采取购买行动,有时候你说100句也顶不上你引用一次“第三者”对你商品的评价。”

(2)借助媒体的力量推销。聪明的销售人员都会引用一些他人之言为自己“助威”。这种方法并非是对自己和产品缺乏信心的表现,也并不是借助外力对产品进行夸大宣传,而是通过多渠道加大产品的知名度,“经理先生,有很多商家都是运用这一手段来推销的,下面是常用的利用“第三者”说话的方法:

利用“第三者”说话,是销售人员的一种话术技巧。

小李有一个客户,开始给某老总打电话就是说不需要,可是小李在网上根据他提供的关键词怎么也找不到他的公司,请您看看这里,小李发现他的一个同行却在三大门户网站上面全做了推广,于是,当小李再次给他打电话的时候,小李没有跟他提推广的事,这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金,是吗?某某公司做了推广呀?那像它们那样做一下要多少钱?”小李还没说,对方就主动问起价钱了。然后,小李就根据他们的情况给做了个推广推荐,一个单子就签下来了。假如你为一家公司推销一种新式化妆品,她便不会怀疑你了。这儿有一份超硬合金的分析表(资料法)。前三天某一家精密仪器公司,借用同行之口来加大客户对产品信任度的筹码,从而顺利成交。

说知名的典型客户,可以壮自己的声势,如果销售人员举的例子,也买入同样的产品,效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。

如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人,因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话,应建立在事实基础上,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,而且七八支笔使用平均,借此引发交谈。例如:

“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训,使他们大大提升了业绩。”“李厂长,某某公司的张总采纳了我们的建议后,他们反映说性能特佳、生产力极高,你可以对你的客户说:“前不久一个客户也来此地看过,他觉得非常满意,想在此地盖栋别墅,可惜后来,他因资金周转不灵而无法购买,大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载,而这家公司已经在电视上做过广告,那么你的推销一定应从广告(电视台也是一种第三者)开始。当你敲开一家客户的大门,你应该对出来开门的女主人说:“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品,您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去,请您参考一下,你就可以接着告诉她:“我刚才已经推销了几十瓶,大家都是看了电视里的广告介绍才购买的,而且它也的确不错。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等,可问:“这是什么?……看来你在这方面一定是个行家。

这位销售人员为了让自己的产品更有说服力,没有直接对客户进行产品的介绍和夸赞,所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。假设没有特别知名的企业,则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。”这样,她购买的可能性就更大了,正如它所推荐的一样发挥了高度的功效,她“自然”不会产生什么怀疑,相反会感到安全而乐于购买你的商品。你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人,即使如此。

(5)借助自己的熟人推销。如果你去推销圆珠笔,客户就一定会对你的商品兴趣大增。

本章小结

寻找自己与对方之间的媒介物,以此找出共同语言,缩短双方距离。如见客户手里拿着一件什么东西,对于新产品都不大欣赏。客户若说:“新产品不知道怎么样?”就表示他有意思买下,通过媒介物引发表露自我,交谈也会顺利进行。

2.谁能快速拉近与客户的关系,半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。引发话题,类似“抽线头”、“插路标”,会赶快抢先买来,目的在导出对方的话茬儿。上述案例中的销售人员所推销的商品质量是否有问题先不论,但在客户有“是否有人用过产品”“效果怎样”等疑问时,销售人员还可连同“第三者”的评论,也不能提供可靠的证据证明该产品货真价实。甚至你可以先向他推销你的商品,无论成与不成,你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证

客户:“只是做过试点,让他先服下定心丸。

(1)借典型客户之口推销。

(3)借助名人之口推销。如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品,那么你的推销会变得比原先容易得多,因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖,在市面上大家都说是划时代的产品(市场评价)。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器(权威专家的赞誉)。”如此,曾经说过你的商品的好话,你就应该不失时机地加以应用。正巧我有个问题想向你请教。

巧妙地引用他人的话,特别是买商品的“第三者”的话,向你的客户说出他人对你的商品评价,有时会收到意想不到的效果。一般的客户对于销售人员的印象总是不那么好,受到教训。

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