（2）称赞管理人员的常用话语。比如：“总经理，您取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”“董事长，这个行业的人都说您是采购领域的专家。”“先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”“久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”“先生，您的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。”“处长先生，我很冒昧地请问您，这条领带是您自己选的吗？搭配得很不错啊！”
（3）称赞公司的常用话语。比如：“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”“贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”
错误20不会说客套话
当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。
——原一平
对于销售人员来说，拉近与客户的关系是促成销售成功的第一步。有各种各样的方法可以缩小与客户之间的距离，其中说客套话是重要的方法之一。成功的销售人员善于利用语言技巧，与客户见面，通常都会说一些客套话。如果不懂得说客套话，那么销售成功的几率会直线下降。
商场来了一对年轻夫妇，他们在电器楼层转了几圈，后来终于停在了张良的柜台前。张良见顾客上门，便很热情地向他们打招呼：
“请问两位需要点什么？”
“我们想看看冰箱。”
于是，张良便开始给他们介绍最新的冰箱款式和功能：“两位请看这一款，这是刚刚上市的最新款式，噪音小，耗能低，很适合喜欢安静的家庭。”
这时，那位先生问道：“这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样？是什么材料做的？”
张良说：“这是采用科学家研究出来的最新式的材料精制而成，据说是既节省能源又美观大方，目前很受消费者欢迎，我们一天要卖出去很多台，现在库存已经没有了。”
女士说：“我们很喜欢这一台，但是这种型号的容量太大，对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧，我们再看看其他的，如果没有更合适的，我们就来买这一台，好不好？”
张良为了显示自己的冰箱货好不愁卖，便大方地说：“可以，欢迎您再回来。”
于是，这对年轻夫妇离开了。过了一会儿，张良的同事小李跑来聊天，问张良：“你的这款冰箱卖得怎么样？我那款简直是太难卖了。”
为了不令小李感觉不平衡，张良也假装发牢骚：“是啊，怎么那么难卖呢？现在库存还一大堆呢！”
不料，这话正被返回的年轻夫妇听见，顿时，张良尴尬万分。一单生意就这样失去了，更重要的是，他们可能永远都不会到张良这来买东西了。
其实，张良也只不过是在同小李的谈话中随便客套几句，别人说不好卖，他也随意地附和。这样的随意客套只能是害人害己。张良的失败就在于随便说话，毕竟是在销售地点，自己的言行都应时刻注意。
销售人员越快速地和客户“发生感情”，将商品推销出去的机会也就越大。最好的方式就是与客户聊天，说一些客套话。但是聊天不是毫无目的地瞎说，而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用说客套话作为营销的引子，将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。但是说客套话不能太随意。有句老话叫做“祸从口出”，引申到销售过程中就是指一定要把好口风。什么话能说，什么话不能说，都要在脑子里多绕几个弯子，心里有个小算盘。
很多销售人员对说客套话存在一定的误解，认为客套话只是一些毫无内容的话，没有任何实际的意义，说客套话实际上是一种浪费时间的行为。这种想法是错误的。事实上，客套话并不是废话，它能起到缓解紧张气氛、解除尴尬、有效沟通等作用，是一种人际关系的润滑剂。
说客套话是一种文明、美德，也是一种销售技巧。客套话的用法没有一定的标准，也没有固定的形式，要根据当时的情况决定。下面是不同情境下说客套话的技巧：
（1）见面之初的称谓与问候。
销售人员：“您好，请问您是李总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）
夏经理：“你好，不好意思，你找的李总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓夏。”
销售人员：“您好，夏经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”
夏经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说……”
（2）当面答应的话。
陈小姐：“李老板吗？这里有两张饰品单要做，张先生叫你过来谈一下，可以吗？”
李老板：“好的，没问题，谢谢你呀，陈小姐。”
张先生正在打电话，李老板便到厅里和那位业务员陈小姐攀谈起来。
李老板（很客套）：“呵呵，陈小姐，挺忙的吧？”
陈小姐：“哦，还好，你自己做老板呀，真厉害呀！”
李老板：“呵呵，你过奖了，小本经营哪，还得靠你们大伙儿照顾呀！”
陈小姐：“现在饰品的利润应该还可以的吧？”
李老板：“今年不是很好，现在生意不怎么好做呀！”
陈小姐：“好像也是，每天找我们要单做的工厂很多呀，我这里已有好几家供我们选择的，这个你应该也是清楚的……”
李老板：“呵呵，真是谢谢你呀，有空我请你喝茶！”
陈小姐：“你太客气了，这倒不必了……”
（3）用旁证引起对方的兴趣。在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。例如，一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
错误21不会引导客户多说话
作为销售人员应尽量让客户多说话，一是可以满足客户向人倾诉的心理愿望；二是可以了解客户的基本情况和需要。
对于销售人员来讲，销售过程是一个主动去与人沟通的过程。正因为是主动，就不可避免地存在一些被不想购买东西的客户故意冷落的现象。销售人员与客户之间出现冷场的尴尬是经常的事。有的销售人员热情有加，不厌其烦地对客户做介绍、解答疑惑，可客户就是不“配合”，不愿意发表意见。在这种情况下，销售人员要主动打破僵局；否则，面临的必然是失败。
某城市中有一家外观很漂亮的包子店，地点选得极佳，装潢也很别致。一天，一位销售人员登门拜访想向老板推销绞肉机。
当这位销售人员步入店中的时候，老板正在做包子，根本没时间抬眼望一下进来的不速之客。这时，老板娘跑进来了，销售人员向她打了个招呼，她也只用眼角瞟了一眼，好像连来意都不屑一问似的，就又忙着去干她的活了。
这位销售人员被晾在那里长达20分钟，不得不怏怏而去。
销售人员推销初期遭遇到了冷场的尴尬，客户不愿意搭理销售人员，销售人员也没有办法让对方和自己搭话，这不能不说是一种失败。
大凡客户不愿说话，有下列五种原因：
（1）客户担心自己一旦开口，销售人员会更加积极鼓励自己买他的东西。
（2）不讲话，使销售人员摸不清自己的底细。
（3）性格上本来就是沉默寡言。
（4）因为讨厌对方，所以不讲话。
（5）不知道说什么才好。
事实上，不愿讲话的客户并非绝对不开口，只要有恰当的话题和情绪，他也能谈得很开心。而销售人员就要从这里入手，针对客户关心的事情，提出问题，去征求他的意见，一定能与客户愉快地谈起来。推销工作的前提就是要与客户进行有效沟通。当客户一言不发时，在通常情况下意味着他对你的推销存在排斥心理，这时就要想方设法地打开客户的“话匣子”。
对方的不善言谈极易使销售陷入尴尬局面。要想成为销售的高手，首先必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
下面仍以前述案例为例，来详细说明如何打开话题，让客户多说话。
这位销售人员可以先不必急着推销产品，而是从对老板的赞美入手，引入话题。比如他可以这样说。
“老板，您做的包子很好吃，里面的馅一点都不粘牙！您是怎么做的？用的是什么蒸笼？还有您的豆沙馅甜而不腻，用的是砂糖吗？”（一连串有关包子的问题勾起老板话头。）
“是啊，先生，您真有眼力。”
“讲起包子，馅最重要，绝不能直接掺糖水。您说这包子皮很好，真是个行家！”
销售人员赶忙说道：“哪里，哪里，是您的包子做得好！”（客户与销售人员一呼一应，话题展开。）
老板接着继续说：“我这包子是我一个一个用擀面杖擀出来的，而不是用机器压出来的。机器压的快是快，可是客人们吃起来没有嚼头。总归一句话，做生意不完全是为赚钱啊！不让客人们尝尝我的好手艺，对不起老天爷啊……”
说到这儿老板突然想起什么似地说道：“啊！对啦，我记起来了，您前些日子来过一次，有何贵干吗？”（话题转机，正是销售机会来临的信号，此时销售人员应及时捕捉。）
“噢！我是食品加工机械厂的销售人员。上次来本想给您介绍一个好帮手，但恰巧您生意很忙，不便打扰。今天我是专程来买您的包子作为礼物送给朋友。”（趁势亮出身份，推销产品）
“喔！那里摆的那个盆景也是您的杰作吗？真看不出来，您也喜欢盆景！”（顺势对对方的兴趣爱好作出点明，拉近彼此距离。）
“先生，您方才说给我介绍好帮手，是什么好帮手啊？”这位老板反而着急起来，想问个究竟了。这位销售人员终于如愿以偿，老板也觉得认识了一位知己，双方都很高兴。（生意成交）
通过以上分析，当销售人员与客户之间的交流出现了中断，可以从下面的几方面入手打开话题，使谈话愉快持续：
（1）众人都关心的话题。面对所求的对象，要选择人家关心的事件为话题，把话题对准他的兴奋中心。这类话题是他想谈、爱谈、又能谈的，自然能说个不停了。
