登陆注册
1562500000010

第10章 语言用不好,交流不通畅(2)

(2)称赞管理人员的常用话语。比如:“总经理,您取得了这么大的成就,工作还这么努力,对我而言是个很好的榜样呀。”“董事长,这个行业的人都说您是采购领域的专家。”“先生,您的眼光真高,令我非常佩服。”“久仰大名,今天能够见到您,我感到非常荣幸。”“先生,您的品位不凡,在本行业里拥有很好的口碑。”“处长先生,我很冒昧地请问您,这条领带是您自己选的吗?搭配得很不错啊!”

(3)称赞公司的常用话语。比如:“贵公司是家颇有历史的公司,外界对贵公司的评价也很高。”“贵公司的规模在此行业里高居榜首,很多同行都说要迎头赶上,但结果不仅没赶上,反而和你们的距离越来越远。”“贵公司是本地区高收益企业的典型代表,大家对贵公司的评价都非常好。”“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了,他们根本无法与你们抗衡。”“听说贵公司的商品管理在这个行业里,没有一家公司比得上,不仅商品周转率高,而且不良库存为零,真是令人羡慕啊。”

错误20不会说客套话

当顾客愿意与你沟通的时候,就相当于成功了一半。

——原一平

对于销售人员来说,拉近与客户的关系是促成销售成功的第一步。有各种各样的方法可以缩小与客户之间的距离,其中说客套话是重要的方法之一。成功的销售人员善于利用语言技巧,与客户见面,通常都会说一些客套话。如果不懂得说客套话,那么销售成功的几率会直线下降。

商场来了一对年轻夫妇,他们在电器楼层转了几圈,后来终于停在了张良的柜台前。张良见顾客上门,便很热情地向他们打招呼:

“请问两位需要点什么?”

“我们想看看冰箱。”

于是,张良便开始给他们介绍最新的冰箱款式和功能:“两位请看这一款,这是刚刚上市的最新款式,噪音小,耗能低,很适合喜欢安静的家庭。”

这时,那位先生问道:“这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样?是什么材料做的?”

张良说:“这是采用科学家研究出来的最新式的材料精制而成,据说是既节省能源又美观大方,目前很受消费者欢迎,我们一天要卖出去很多台,现在库存已经没有了。”

女士说:“我们很喜欢这一台,但是这种型号的容量太大,对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧,我们再看看其他的,如果没有更合适的,我们就来买这一台,好不好?”

张良为了显示自己的冰箱货好不愁卖,便大方地说:“可以,欢迎您再回来。”

于是,这对年轻夫妇离开了。过了一会儿,张良的同事小李跑来聊天,问张良:“你的这款冰箱卖得怎么样?我那款简直是太难卖了。”

为了不令小李感觉不平衡,张良也假装发牢骚:“是啊,怎么那么难卖呢?现在库存还一大堆呢!”

不料,这话正被返回的年轻夫妇听见,顿时,张良尴尬万分。一单生意就这样失去了,更重要的是,他们可能永远都不会到张良这来买东西了。

其实,张良也只不过是在同小李的谈话中随便客套几句,别人说不好卖,他也随意地附和。这样的随意客套只能是害人害己。张良的失败就在于随便说话,毕竟是在销售地点,自己的言行都应时刻注意。

销售人员越快速地和客户“发生感情”,将商品推销出去的机会也就越大。最好的方式就是与客户聊天,说一些客套话。但是聊天不是毫无目的地瞎说,而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用说客套话作为营销的引子,将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。但是说客套话不能太随意。有句老话叫做“祸从口出”,引申到销售过程中就是指一定要把好口风。什么话能说,什么话不能说,都要在脑子里多绕几个弯子,心里有个小算盘。

很多销售人员对说客套话存在一定的误解,认为客套话只是一些毫无内容的话,没有任何实际的意义,说客套话实际上是一种浪费时间的行为。这种想法是错误的。事实上,客套话并不是废话,它能起到缓解紧张气氛、解除尴尬、有效沟通等作用,是一种人际关系的润滑剂。

说客套话是一种文明、美德,也是一种销售技巧。客套话的用法没有一定的标准,也没有固定的形式,要根据当时的情况决定。下面是不同情境下说客套话的技巧:

(1)见面之初的称谓与问候。

销售人员:“您好,请问您是李总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)

夏经理:“你好,不好意思,你找的李总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓夏。”

销售人员:“您好,夏经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!”

夏经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说……”

(2)当面答应的话。

陈小姐:“李老板吗?这里有两张饰品单要做,张先生叫你过来谈一下,可以吗?”

李老板:“好的,没问题,谢谢你呀,陈小姐。”

张先生正在打电话,李老板便到厅里和那位业务员陈小姐攀谈起来。

李老板(很客套):“呵呵,陈小姐,挺忙的吧?”

陈小姐:“哦,还好,你自己做老板呀,真厉害呀!”

李老板:“呵呵,你过奖了,小本经营哪,还得靠你们大伙儿照顾呀!”

陈小姐:“现在饰品的利润应该还可以的吧?”

李老板:“今年不是很好,现在生意不怎么好做呀!”

陈小姐:“好像也是,每天找我们要单做的工厂很多呀,我这里已有好几家供我们选择的,这个你应该也是清楚的……”

李老板:“呵呵,真是谢谢你呀,有空我请你喝茶!”

陈小姐:“你太客气了,这倒不必了……”

(3)用旁证引起对方的兴趣。在唤起注意方面,销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。例如,一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者,一旦确定了销售对象,公司征得该对象的好友某某先生的同意,上门访问时他这样对客户说:“某某先生经常在我面前提到你!”对方肯定想知道到底说了些什么,这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

错误21不会引导客户多说话

作为销售人员应尽量让客户多说话,一是可以满足客户向人倾诉的心理愿望;二是可以了解客户的基本情况和需要。

对于销售人员来讲,销售过程是一个主动去与人沟通的过程。正因为是主动,就不可避免地存在一些被不想购买东西的客户故意冷落的现象。销售人员与客户之间出现冷场的尴尬是经常的事。有的销售人员热情有加,不厌其烦地对客户做介绍、解答疑惑,可客户就是不“配合”,不愿意发表意见。在这种情况下,销售人员要主动打破僵局;否则,面临的必然是失败。

某城市中有一家外观很漂亮的包子店,地点选得极佳,装潢也很别致。一天,一位销售人员登门拜访想向老板推销绞肉机。

当这位销售人员步入店中的时候,老板正在做包子,根本没时间抬眼望一下进来的不速之客。这时,老板娘跑进来了,销售人员向她打了个招呼,她也只用眼角瞟了一眼,好像连来意都不屑一问似的,就又忙着去干她的活了。

这位销售人员被晾在那里长达20分钟,不得不怏怏而去。

销售人员推销初期遭遇到了冷场的尴尬,客户不愿意搭理销售人员,销售人员也没有办法让对方和自己搭话,这不能不说是一种失败。

大凡客户不愿说话,有下列五种原因:

(1)客户担心自己一旦开口,销售人员会更加积极鼓励自己买他的东西。

(2)不讲话,使销售人员摸不清自己的底细。

(3)性格上本来就是沉默寡言。

(4)因为讨厌对方,所以不讲话。

(5)不知道说什么才好。

事实上,不愿讲话的客户并非绝对不开口,只要有恰当的话题和情绪,他也能谈得很开心。而销售人员就要从这里入手,针对客户关心的事情,提出问题,去征求他的意见,一定能与客户愉快地谈起来。推销工作的前提就是要与客户进行有效沟通。当客户一言不发时,在通常情况下意味着他对你的推销存在排斥心理,这时就要想方设法地打开客户的“话匣子”。

对方的不善言谈极易使销售陷入尴尬局面。要想成为销售的高手,首先必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。没话找话说的关键是要善于找话题,或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介,是深入细谈的基础,是纵情畅谈的开端。没有话题,谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是:至少有一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。

下面仍以前述案例为例,来详细说明如何打开话题,让客户多说话。

这位销售人员可以先不必急着推销产品,而是从对老板的赞美入手,引入话题。比如他可以这样说。

“老板,您做的包子很好吃,里面的馅一点都不粘牙!您是怎么做的?用的是什么蒸笼?还有您的豆沙馅甜而不腻,用的是砂糖吗?”(一连串有关包子的问题勾起老板话头。)

“是啊,先生,您真有眼力。”

“讲起包子,馅最重要,绝不能直接掺糖水。您说这包子皮很好,真是个行家!”

销售人员赶忙说道:“哪里,哪里,是您的包子做得好!”(客户与销售人员一呼一应,话题展开。)

老板接着继续说:“我这包子是我一个一个用擀面杖擀出来的,而不是用机器压出来的。机器压的快是快,可是客人们吃起来没有嚼头。总归一句话,做生意不完全是为赚钱啊!不让客人们尝尝我的好手艺,对不起老天爷啊……”

说到这儿老板突然想起什么似地说道:“啊!对啦,我记起来了,您前些日子来过一次,有何贵干吗?”(话题转机,正是销售机会来临的信号,此时销售人员应及时捕捉。)

“噢!我是食品加工机械厂的销售人员。上次来本想给您介绍一个好帮手,但恰巧您生意很忙,不便打扰。今天我是专程来买您的包子作为礼物送给朋友。”(趁势亮出身份,推销产品)

“喔!那里摆的那个盆景也是您的杰作吗?真看不出来,您也喜欢盆景!”(顺势对对方的兴趣爱好作出点明,拉近彼此距离。)

“先生,您方才说给我介绍好帮手,是什么好帮手啊?”这位老板反而着急起来,想问个究竟了。这位销售人员终于如愿以偿,老板也觉得认识了一位知己,双方都很高兴。(生意成交)

通过以上分析,当销售人员与客户之间的交流出现了中断,可以从下面的几方面入手打开话题,使谈话愉快持续:

(1)众人都关心的话题。面对所求的对象,要选择人家关心的事件为话题,把话题对准他的兴奋中心。这类话题是他想谈、爱谈、又能谈的,自然能说个不停了。

同类推荐
  • 黄金投资实用全书

    黄金投资实用全书

    目前,世界黄金市场已从商品消费需求主导转向投资需求主导。黄金价格正处于周期性上升初期,投资投机正当时。为了帮助普通老百姓熟悉黄金投资,本书详细介绍了黄金、黄金市场、黄金投资分析、黄金投资风险控制等普通老百姓投资黄金最需要了解的知识和技能,从实务的角度指导读者进行黄金投资。
  • 德鲁克管理思想(大全集)

    德鲁克管理思想(大全集)

    人人都需要德鲁克,无论你是老板、管理者,还是普通员工。老板能够从德鲁克深邃的眼睛里读懂什么是规划、目标、决策、人事、利润、创新等关乎企业生命的重大问题;管理者能够从德鲁克浩如瀚海的知识海洋里找到实现卓越管理的方法和工具;普通员工能够跟随德鲁克的教诲轻松应对人际关系、成效、自我成长、沟通、自我控制等关乎职场命运的多个困惑,从而实现职业上的高速成长。
  • 王熙凤办事有一手

    王熙凤办事有一手

    王熙凤的管理来得直接有效,具有以下几个鲜明的特点:不承诺,只不断指出“这是你该做的”;不示范,只不断指出“我说的你应该懂,你应该会”;不交流,只不断指出“你只需要照我说的去做就行了”;不讨论,以独裁的方式实现民主,而不幻想以民主的方式实现民主;不原谅,手不错一次就将被永久开除。
  • 老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    韩冰编著的《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》是专门为年轻企业家编写,非主流MBA经典培训课程的精华本。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的培训教练来自全世界最有人气的成功及商业大师——拿破仑·希尔、戴尔·卡耐基、松下幸之助、乔·吉拉德、比尔·盖茨、史蒂芬·柯维、卡耐基夫人和李嘉诚。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的思想精髓包括:激励、经营、推销、效能、财富、演说、商业谋略和魅力等八个方面。
  • 管理的力量

    管理的力量

    《管理的力量》以科学管理为依据,着重从目标、决策、领导、创新、激励、人才等几个方面介绍管理知识,同时,又结合中国式管理的一些内容,希望能为广大管理人员提供一个全新的视角去看管理,也希望借助我们微薄的力量,为你的管理工作排难解忧,为你的企业大厦添砖加瓦。为中国管理加油!为中国经济加油!为中国梦加油!
热门推荐
  • 风雨人生

    风雨人生

    我出生在河北农村一个贫寒的家庭,自四岁起就一直过着饥寒交迫的生活。我过早地体会到生活的艰辛,和母亲一起承担着生活的重负。虽然家境贫寒,但我一直感受着母亲给予我们兄妹的关怀和爱护,母亲的爱是我童年最温暖的回忆。
  • 男人和刀子

    男人和刀子

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 娘子,为夫要争宠

    娘子,为夫要争宠

    一次意外的邂逅,她救了他的命,而后,他们处处受到追杀,在困境中,他牵起她的手,“上天入地,携手与共,生死不离,今生不弃。”从此他的柔情只为她而绽放;从此,上穷碧落下黄泉,日夜伴君行。青楼中无意的一句“青楼满座,谁懂人心寂寞”,深深震撼他的内心,封闭已久的心一点一点的崩塌。“小萱儿,本王不会放手的,死也不..”你注定挑不掉的。“你现在是本王的王妃,竟敢想别的男人,是觉得死了一次喜欢上那种感觉啦?”世人眼中凶狠残暴的他,却对着她的冷漠而无计可施,在短短的相处中,他沦陷在她的冷漠中。“放我走...”声音淡淡的,仰头看着这个华丽无比的金屋,她觉得好累,好累。她的心只有一颗,为何想要跟相爱的人在一起就这般的难呢?片段一:“君上,姑娘被平南王给劫走了,要追吗?”属下在一旁提心吊胆的问。敢抢他的人,活腻歪是了吧。紫眸上溢出嗜血的光芒,冷冷道:“管他什么王什么神,抢本尊的人,杀无赦。”“是...”“顺便告诉他,乖乖放人,王府着火了可别伤了旁边的百姓。”片段二:“你是我的,你不嫁给我你嫁给谁?今生,你只有嫁给我,别人你想都别想。”他霸道的搂着他,威胁着。瞬间,泪水溢满眼眶。他以为他是谁啊,别以为我没人要,哼,她生气的将头扭到一边。“不嫁也得嫁,今生你注定是我的人。”满眼泪水,咆哮道:“我不嫁,就不嫁,你怎么着。”语毕,泪像珍珠一样晶莹剔透,一颗一颗的往下砸。半响,他温柔的拭去她腮边的泪水:“乖,不哭了哦,你看,都成花猫脸了。”她还是很生气,继续扭头不理他。“娘子,为夫错了。”柔柔的声音划过耳畔,带着说不出的温柔,令她沉醉。最后,她强忍着心中的那份悸动,换乱的逃开他的怀抱,她害怕自己的坚持在他的柔情攻势下,崩塌的一趟糊涂。片段三:“小萱儿,他能做到的本王也一定做得到。”平南王一脸执着的望着对面的女子。楚天阁,琉璃宫中,秋千架上,他亲手为她挽发,为她扫眉为她点妆的柔情蜜意他都知道,如今她在他身旁,他也可以倾尽所有,爱她,宠她,怜她,惜她...看着他坚定无比的目光以及执着,她无奈的低头,而后耐心的教他。夜色中,微波闪闪,时不时传来断断续续,曲不成调的声音。“见过笨的,没见过这么笨的。”她的耐心道了极限。他哀怨的看着他,继而一遍又一遍执拗的吹着不成调子的曲子。
  • 法式豪门:首席调香师

    法式豪门:首席调香师

    她以与生俱来的灵敏嗅觉,在试香大赛中夺得了冠军,自此步上了调香师的精彩人生。他堂堂欧氏香水集团的一个少爷,豪门俊杰,似乎与她没有一丝牵扯。什么?朋友陷害?男友背叛?还加上豪门时尚圈明争暗斗的商战?她浴火成长,不惧历练,却不曾预料那个一直守护着她的豪门少爷,竟对她暗生情愫……豪门爱恨纠葛就此拉开帷幕…
  • 瞬间掌控交际主动权:人际博弈中必备的心理策略

    瞬间掌控交际主动权:人际博弈中必备的心理策略

    无论是做人,还是做事,都不能过于规矩死板,而应懂得张弛有度,该说什么话,该做什么事,都要懂得根据形势的不同而采取不同的行事风格,才有可能在人际博弈中胜出。本书主要向人们阐释了在为人处世中如何适当地运用心理策略洞察他人内心、了解他人需求、掌握他人的软肋、借助他人的优势……从而帮助人们应对各个场合的人际博弈,建立起更积极的人际关系。通过阅读本书,人们能够极大地提高说话办事的眼力和心力,从而得以瞬间掌控人心、掌控人际交往的主动权。
  • 坐下,和自己谈一次灵魂

    坐下,和自己谈一次灵魂

    你该怎么安抚一颗漂浮而躁动不安的心灵?如何才能看清生命的真相?命运的手要将你导向何处?哪里才能找到精神的家园? 这些年,你一直在路上。现在,坐下来和自己谈谈,好好梳理一下过去,想清楚,你到底想要什么?接下来,你该何去何从?
  • 异界之打出个未来

    异界之打出个未来

    闪族持他从猎手一步步的走向猎神,豪情壮志成就一代枭雄,在族人的鼓励下,毅然出去闯荡,新一代的巅峰顶级强者就此横空出世!,执着守卫家族的林笑,机智勇敢成团队主心骨
  • 聪明人从小就爱玩的500个思维游戏

    聪明人从小就爱玩的500个思维游戏

    在游戏中培养和锻炼思维能力,无疑是提高智力的极好方式。《聪明人从小就爱玩的500个思维游戏》精选全世界优秀的人们都爱玩的思维游戏供青少年朋友阅读,思考,一起进入思维游戏的奇妙世界。通过这些游戏,读者不但能够掌握全世界优等生都在用的思维方法和人类思维宝库中最有用的黄金思维,而且可以逐步提升解决问题、辨别真伪、开拓创新的思维体系。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 小鬼讨债

    小鬼讨债

    ◆◆◆◆◆◆第一部:小鬼讨债◆大街上。“爹地——”一个好听的童音突然响了起来。一脸俊美的仲飒月却是没有回头,不可能在叫他!他虽然已经结婚,可是,却是没有孩子!“爹地,哇——”一个孩子突然冲了过来,抱着仲飒月的大腿,不停的哭了起来,让所有的路人都侧目,仲飒月尴尬不已。仲飒月耐着性子蹲了下来,刚想告诉那个小孩子自己不是他的父亲!可是,在看到那张脸时,他却呆住了!那张脸,与他长得一模一样,虽然小了一号!那个,真的是他的儿子吗?仲飒月的眼神幽黯,他突然想起了那个六年没有联系的女人!或许,该问问她……**************************************************************************************************************◆六年前。蓝水烟因为那个男人突如其来的温柔而失了心!可是,在她带那个男人回家见家人的时候,那个男人竟然告诉她,他爱上了她的表姐!之后,那个男人不顾众人的反对,执意娶了她的表姐!她悲愤不已,远起他乡……那样的婚姻,她——不要!◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆