（3）微笑语。微笑如同直通人心的世界语，能深深地打动一颗冷漠的心。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相当然没人理睬你。”微笑是一座能缩短人们的心理距离，促成友谊合作的桥梁。初次相见，未开口先送上一个微笑，随后的交谈就会顺利、融洽得多。同时，微笑也是减少摩擦，缓解矛盾的润滑剂。难怪英国一位政治家说：“一个微笑，价值百万美元。”
（2）手势语。手势语是通过手来传递信息的，是表现力极强的一种体态语，手势语能弥补口头语言和表情语言表达的不足，手势语的适当运用能帮助表达特殊的情感。运用手势语要优美大方，使用手势语的幅度、姿态、频率要与口头语言、表情语言相互配合。不要下意识地滥打手势，这样会使对方曲解你的意思，甚至会认为你缺乏教养而对你产生反感。
（3）体姿语。俗话说：“站有站相，坐有坐相。”就是对一个人应有的基本体姿的要求。体姿语包括立姿、坐姿和行姿。体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用，它显示出一个人的气质和风度。具体说来，推销员体姿的要求有：
商业化的站立姿势要将双手插在口袋里，两腿略微分开。
接触到别人的视线时要友好地扬一下眉，眼睛亮一下。
要尽量不做小动作，这样看起来沉着而有分寸。
5.注意大家都疏忽的礼节
推销员平时对客户文质彬彬，礼貌有加，一般都能做到；但是，一些比较容易疏忽的地方，却也是最要命的地方。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于商谈前的，而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功，大家的意见相差太远，一直热情有加的推销员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子，让人感到反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个人一辈子也不要再打交道”的感觉，这对于推销员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！
既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个推销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
在推销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。
推销礼仪的核心，是创造美好的客户感受！但要注意，在与客户交往时，僵硬、刻板和过分正式的礼仪行为，只能给客户带来拘谨、封闭和疏远的内心感受，对创造好的客户印象和最终的成交并无益处。相反，以基本的礼仪要求为原则，灵活放松地运用，有时为了创造轻松的氛围，甚至在做法上与正规的礼仪要求打些“擦边球”，反而更能使客户感到轻松、愉快，并乐于展开话题。
推销员必备的业务技能
1.了解自己的企业
推销人员应非常的了解自己所在店铺的情况，包括：
（1）企业的历史状况。
（2）曾获得过的荣誉。
（3）有关产品研发与质量管理。
（4）售后服务承诺。
（5）企业未来的发展方向等事项。
（6）企业文化。
2.了解顾客需求
由于消费者个性化、差别化的消费需求，推销人员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。顾客利益就是顾客使用该产品/服务能为自己带来的好处和帮助。顾客所关心的不仅仅是产品/服务本身有什么特点，他们更关心产品/服务能给他们带来什么利益。因此，在向顾客讲解产品/服务时，切记要将产品/服务的特性与顾客的利益相结合，从而引发顾客对该产品/服务的兴趣，进而产生消费欲望及购买行动。
3.了解商品/服务特性
了解商品/服务就要了解它的价值和顾客是如何来衡量商品/服务的价值的。商品/服务知识是进行销售服务介绍时的基本要点，推销人员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。
4.了解货品陈列技巧
推销人员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。
5.了解竞争对手
在工作过程中，推销人员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向老板汇报。
了解竞争品牌产品的方法是留意市场动态、注意收集人们对于竞争品牌产品的使用心得与评价。
6.了解客人的要求
顾客在一次具体的购买行为中，一般要经过8个阶段的心理变化：注目→兴趣→联想→欲望→比较→信任→行动→满足，推销人员须对此加以认真分析，了解和掌握顾客心理，适时介绍商品，激发顾客购买欲。
分析明确顾客需求
推销员了解了自己是属于什么模式的销售方式，熟悉了产品之后。接下来便要寻找销售对象，了解客户是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。要像了解自己产品一样了解客户，熟悉客户的需求。
了解客户应从客户的购买需求、支付能力和购买决策权三个方面进行。
1.客户的购买需求在哪里
分析客户需求，首先要了解客户想得到什么？这需要了解他们的人生观、世界观、价值观。一个人的需求是随时代而改变的。在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，因为这表示购买者有这个经济实力。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪。因为这表示购买者的谈判能力很强。
客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，客户需求又是一个极富弹性的，因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非轻而易举。如果销售对象根本就不需要所销售的产品或服务，那么，对其销售就肯定是做无用功。但在现实生活中确实存在有些推销员通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的客户的现象，但这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式，败坏销售信誉，应予以坚决反对。通常分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。
如果推销员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。
作为推销员，一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识，即客户中也存在着大量未被认识的需求。所以需求是可以创造的，此外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户，推销员要大胆探求和创造客户需求，应善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。
2.客户的支付能力多大
在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力，指既具有购买需求又有现有支付能力的客户，是最理想的销售对象。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，推销员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要做好客户支付能力鉴定，推销员需要通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。
通常，推销员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力：
（1）从领导入手。通常，客户都有上下层或领导与被领导的关系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，推销员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户来说，推销员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等，甚至可以从银行和司法部门了解相关的情况；而对于个人客户来说，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如IT人士，他的月收入可能会在5000元左右。
（2）从“后方”了解。推销员要得到客户购买能力的准确数据就必须要打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的推销员就可以很清楚地推断出客户是有能力购买纯平彩电或海尔冰箱。
（3）从客户资料窥探。很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么推销员就可以用收集客户资料的方法。推销员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而可以从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
（4）多分析。观察分析是每个推销员都熟悉的方法，比如客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等等都是判断客户购买力的突破口。一般穿着时髦讲究，经常打高尔夫，有私家车的人购买能力比较强。这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，推销员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此切记不可以“貌”取客户，枉下结论。
当然，推销员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。
3.谁能“拍板”
客户购买决策权的鉴定，也就成为客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。
现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。
正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代推销员必须具有善于识别购买决策人的本领。
组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户，购买决策权鉴定尤为重要。作为推销员，必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样才能有效地进行销售。
了解了客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，也要继续去了解他们，关心他们，只要产品质量好，他就是长期客户。
如果不了解客户，就不能把产品销售出去，产品再好也是枉然。所以，在销售产品之前，还要看清楚客户，更重要的是要正确判断客户的看法，对产品的态度。只要判断正确，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。
