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第45章 组建公司的营销大军,修炼自己的推销强将(1)

在市场竞争日趋激烈的今天,产品销售已经成为企业经营活动的关键环节,它的成功与否直接决定着产品的命运和企业的兴衰存亡。营销是一门科学、更是一种艺术;企业能否有令人满意的业绩,能否在竞争激烈的市场上站稳脚跟,关键就在于营销人员能否在产品的推销和销售过程中打开市场,寻找机会。

营销人员是公司和顾客(经销商)之间的纽带,对许多客户来说,营销人员就是公司的代表,同时,他们又从客户那里带回许多公司需要的信息。因此,制定营销队伍目标、策略、结构、规模和报酬,就应该成为一个公司考虑的首要任务。

组建自己的营销队伍

无论是哪个行业,老板都需要组建一致高素质的营销队伍,为公司在市场上披荆斩棘,做开路先锋。

一支合理化的营销队伍一般由下列成员组成:

1.营销部经理

全面负责营销部职责范围内的一切工作,全权处理部门工作中出现的问题,对公司的营销和信誉负责。

制定年度营销行动计划、营销方案、营销报告、营销预算,上报总经理室,并组织实施。

经常组织部门有关人员,不定期地收集、了解市场信息,特别是竞争单位的信息、经营管理和市场发展的动向及优缺点。结合本公司的特点,提出切实可行、行之有效的措施,供总经理决策时参考。

深入调查研究,了解客户对公司的经营管理、产品质量、以及服务方面的意见、要求,及时反馈给有关部门经理。

与公司内其他部门做好沟通联络工作,如发生矛盾及时设法解决。

关心本部门员工的思想和生活情况,负责对他们进行业务培训和考核,决定他们的奖惩,提出任免意见和建议。

熟悉客源信息,广泛联系结交客户,建立产品营销通讯联络网,大力争取客源,提高公司产品的知名度、经济效益和社会效益。

及时总结经验,写好每月工作报告交总经理。

2.营销主管

协助部门经理制定营销、销售计划,并加以执行。

掌握市场信息并了解公司的经营动态,向部门经理提出建议,及时制定销售策略。

建立并保持公司与各个客户团体之间的业务联系;定期拜访一些主要的客户,加强与他们的沟通和交流。

运用灵活多变的营销技巧和方式,积极开展销售活动,不断开拓新的市场,吸引新老客户。

与公关主管共同做好宣传促销工作,通过各种活动,树立公司的市场形象。

热情接待来访客户,了解其所在公司的性质和信誉之后,经部门经理批准签订商务合同。

负责与会议主办单位洽谈有关事宜,经部门经理批准后,签订《会议接待协议书》,并做好会议内部协调、会议准备和跟踪服务工作。

每月向部门经理递交一份销售汇总报告及下月的销售计划。

对各类价格和营销措施要保密,切忌外传。

3.团队营销主管

每天了解团队预订及销售情况。

在各营业场所不断巡视,协调解决团队及各营业场所可能发生的问题。

做好客户的联系地址、电话、传真及社名的中、英文记录,收集团队网络档案并列为每日工作汇报内容。

关心、照顾好团队在日常生活情况。

征询客人对公司产品或服务的意见,以便改进工作。

每人在下班前将当天的销售、服务情况,以及接待客户过程中存在的问题,客户的信息反馈,详细编写备忘录交给接班人员,以便在工作总结会上提出和改进工作。

积极参加培训,发挥工作主动性,完成上级交办的其他任务。

4.营销部内勤

协助部门经理搞好横向业务联系工作和处理来函、来电等日常行政事务。

负责拟写公函、便函、简报、新闻稿及公文等,经本部门经理审阅、修改后外发。

做好对外业务洽谈、内务会议以及早会的记录。

负责保管本部门所有销售、合同、影像图片资料、不同表格表式及有关文件。

负责保管营销人员的销售报告、工作汇报及销售计划、公关计划。

协助本部经理负责安排、落实客户的来访和要求。

搜集和整理在经营过程中客人的投诉、建议和具体要求,向部门经理提供书面材料。

督促营销主管在收到订房的传真或来函、来电后,填写生活委托书交前厅预订处,对于传真,应填写预订确认书以回复对方。

根据公司预订处所获得的信息及市场调研、营销主管的月报告,每月末向本部门经理编写一份市场分析报告及客源结构报告。

回答和回复国内外客户的一般询问,并在自己职责范围内协助解决客人的困难。

5.营销人员

执行部门主管制定的营销计划,并及时反馈。

随时掌握市场信息并了解公司内部的营业动态,向部门主管提出建议,及时注意营销策略。

建立并保持公司与各公司等团体客户之间的业务联系;定期拜访主要客户,加强与他们的沟通和交流。

运用灵活多变的营销技巧和方式,积极开展销售活动,不断开拓新的市场,吸引新老客户。

认真做好重点客户的接待工作,热情接待来访客户。

协助部门主管,负责与会议主办单位洽谈有关事宜,并做好内部协调、会议准备和跟踪服务工作。

每月向部门主管递交一份销售汇总报告及下月的销售计划。

推销人员要树立良好形象

一个推销员的外在形象至关重要。正如勃依斯公司总裁海罗德所说:“只有留给人们良好的印象,你才能开始第二步。”永远不要忽视外表,这对推销员的工作十分重要。

1.着装战术

推销人员着装并不是一件特别复杂的事情,只要把握住三个原则就可以了。

(1)服装一定要干净、合体。这样的服装会给人一种很清爽的感觉,同时给人留下一个很好的印象。你并不需要穿名牌,但是一定要干净、合体,这是最重要的。

(2)要适合当时的环境。不了解销售行业特点的人总是把“雪白的衬衣,配上笔挺的裤子,外加一条系得整整齐齐的领带”这样一身体面的装扮,看做是所有推销人员的着装策略。事实上,这种想法已经过时了,推销人员应该根据商品的特点、推销的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。

即“到什么山头,唱什么歌”。例如,你到车间去销售,就没必要穿得像出席宴会一样,只需要穿着一身工作服,效果就会很好了。基尔达夫说:入乡随俗的人,比离群者——固执己见的人,更有可能在事业上获得进展。

(3)穿着符合客户心理的服装。如果推销员穿着与客户的期望反差很大,对方很难认可他的形象,又怎么能够信任他,进而购买他的产品呢?一个女学员有一次去一家公司谈业务,由于是第一次登门,所以穿着很高档的套装前往。客户经理是一位中年女士,不但对她精心搭配的服装视而不见,而且态度也很冷淡,可是在自己的员工面前却有说有笑,非常和蔼可亲。困惑的她通过私下了解,才得知这位经理是从很艰苦的条件下创业成功的,一直都很朴素,对于穿得很时髦的人有一种本能的反感。恍然大悟的时候,业务早让别的公司拉走了。

销售员见客户最好不要佩戴高级的手表或者首饰,打扮的珠光宝气有时会起到相反的效果,客户会觉得你的产品利润很大,觉得你会赚自己很多的钱。

2.注意个人卫生

推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒,但一定要让人感觉大方、得体。具体说来,除服装必须整洁外,还应该注意自身的清洁。从头发、眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴到身上的衣服、鞋袜以及所携带的文件夹、笔记用具等,都要干净、整洁。

头发一定要整齐,不要披头散发或满头油光地与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外,奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪,指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么,但也影响到他人对你的印象,应当每天换洗。

3.注意礼仪

推销人员应注意的基本礼仪包括以下几个方面:

握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,双眼看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大,时间以客户松手的感觉为准。

(1)和女性、长辈握手时,应等对方先伸出手,不可贸然采取主动。如果对方不愿握手,就不要勉强。握手时态度要热情一些,但不可过火。

(2)不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑,但不要嬉皮笑脸,让人误解。态度应当庄重温和,彬彬有礼。

(3)互致敬意时,不要把双手插在口袋里或双手叉腰,双手应该置于身体两侧或交叉腹前。

商谈的距离:通常与较熟客户保持的适宜距离是70—80厘米,与不熟悉客户适宜的谈话距离是100—120厘米。站着商谈时,一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长,同时避免自己的口气吹到对方脸上。

递交名片:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子口袋里。第一次访问客户,一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话,彼此也已通名报姓了,还是应当交换名片。

入座:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

(1)入座时应礼貌地点点头,表示谢意,然后平稳地坐好。

(2)坐姿应该注意。不要弯背曲腰,像个大虾米;也不要跷起二郎腿,或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格,但也要讲究点分寸,不要过于放松自己。

(3)手的指示方法:当需要用手指引样品、模型或接引客人指示方向时,食指向下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。

(4)陌生拜访:推销时,温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。

如果在对方的接待室推销,要坐在靠门的地方等候。在对方到达之前,不要吸烟、喝茶。对方到达以后,如果对方不抽烟,即使有烟灰缸也不要抽烟。对接待人员要表示谢意,但不要马上端过茶来喝,等对方请你用茶时,再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾,只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手,用过以后轻轻折好放下。

在对方家中时,对其家人要有礼貌,不要东张西望。如在公司外的某个场所约会,要注意不要把推销搞成宴会。席间也不要喝太多的酒,更不能强迫对方也一同喝酒。

刚与客户见面时,要说几句客套话。这数分钟的寒暄,有助于气氛的融洽,有助于推销正题气氛的营造。见到对方应问候“您好!”“您早!”“打扰您了!”但也不可过于客气,使人浑身不自在。

(1)不能太过于豪放,不拘小节。初次见面,人生地疏,如果偏偏表现得像老友重逢,实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。

(2)见面后要简洁地自我介绍,如“我是××公司的××,是和您昨天约好的。”不要废话太多不给对方说话的机会。女销售员在拜访客户时也要庄重大方,不要忸怩作态,让人难受。

(3)第一次拜访如果碰巧未遇上对方,应该立刻要求对方秘书给个回话,约好下一次拜访的时间和地点,或请对方适时给你打电话预约下次的时间,不要“空手而回”。

4.注意肢体语言

推销员在会见客户时,你的态度会全部反映在你的举手投足之间,你要表现的坦坦荡荡,在举手投足之间流露出你的涵养、风度、气质、学识和品位。

(1)表情语。人面部的眼、眉、口、鼻构成了一个面部表情的三角区,面部各器官与面部肌肉构成的千变万化的面部表情,是非常重要的无声语言。最重要和最常见的表情语是目光语和微笑语。

(2)目光语。会见客户时,目光应和善友好、清澈坦荡,要从目光中表现出你的坚定和执著。与客户交谈的时候,要注视对方的眼睛,以示尊重和礼貌,同时使他深信你是个可以信赖的人。“注视”的部位应在对方的双眼和口鼻处交替进行。如果与对方的目光相遇太少,会显得缺乏自信。

你的视线接触对方面部的时间,应占全部谈话时间的60%以上。与客户交谈的时候不要眼神四处游荡,这样会给人一种心不在焉的感觉。

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